Che cos'è la segmentazione dei benefici?
La segmentazione dei benefici è una strategia di segmentazione del mercato che suddivide la clientela in base ai benefici percepiti dei prodotti e/o servizi. Questa strategia classifica e categorizza i clienti in base ai benefici che desiderano ottenere dalla tua offerta.
Ad esempio, le aziende di prodotti per capelli possono utilizzare la segmentazione dei benefici per suddividere i clienti in diverse categorie: prodotti per capelli ricci, lisci, misti, grassi e secchi, in base ai benefici percepiti dal loro pubblico. In questo esempio, una persona con i capelli ricci sceglierebbe un prodotto per la cura dei capelli ricci perché è studiato appositamente per il tipo e la consistenza dei suoi capelli (il beneficio che ha percepito).
Con la segmentazione dei benefici, gli operatori di marketing determinano i principali benefici dei loro prodotti e servizi e raggruppano i clienti in base a tali benefici percepiti, aiutando a identificare i vari segmenti che possono ottenere il massimo valore dai loro prodotti.
La segmentazione dei benefici può migliorare le iniziative di branding, consentendo agli operatori di marketing di creare diversi profili cliente a seconda del segmento. Inoltre, le aziende possono trasformare le loro attività in base al modo in cui i clienti traggono vantaggio dai loro prodotti, allineando i valori aziendali ai benefici che i clienti cercano.
I tipi di benefici percepiti variano a seconda dell'azienda. Ad esempio, anche le aziende B2B possono utilizzare questo tipo di segmentazione. Pertanto, un'azienda che offre software di contabilità può segmentare i propri clienti in base al valore percepito. In questo caso, i benefici ottenuti dalla segmentazione potrebbero essere facilità d'uso, tasse, fatturazione, ecc.
La segmentazione dei benefici si differenzia da altri tipi di variabili di segmentazione come i dati demografici, geografici e psicografici. Anziché considerare l'età, la provenienza, gli interessi e gli hobby dei clienti, si concentra specificamente sul prodotto e sui benefici che offre ai diversi tipi di clienti.
Nel nostro esempio precedente di un'azienda di prodotti per la cura dei capelli, i clienti potrebbero avere diverse età, provenienze e interessi. Tuttavia, una cosa che hanno in comune è il tipo di capelli. Le persone con i capelli ricci hanno tutte i capelli ricci, indipendentemente dalla loro età.
Incentrando le iniziative di promozione solo sui benefici percepiti del prodotto, si eliminano dall'equazione i dati potenzialmente irrilevanti. Ad esempio, per alcune aziende non ha senso segmentare i clienti in base alla provenienza o all'età, quindi potrebbero optare per la segmentazione per benefici che consente di creare campagne di marketing più personalizzate utilizzando i dati dei clienti.
Come funziona la segmentazione dei benefici
Quindi, come funziona la segmentazione dei benefici? Con la segmentazione dei benefici, si divide il pubblico in diverse categorie in base ai benefici percepiti, che possono includere funzionalità, servizio clienti o esigenze e desideri specifici.
Affinché la segmentazione dei benefici sia efficace, è necessario considerare sia il prodotto che il pubblico target. Ecco alcuni passaggi da seguire per segmentare in modo efficace i clienti:
Comprendi le esigenze e i desideri dei clienti
La segmentazione dei benefici si basa sulla capacità di determinare il valore percepito dai clienti nell'utilizzo del prodotto. I punti critici o i desideri del proprio mercato target dovrebbero essere identificati durante lo sviluppo del prodotto. Un'azienda di calzature potrebbe scoprire che i clienti cercano scarpe in base alle prestazioni atletiche o a sport specifici.
Per comprendere le esigenze e i desideri dei tuoi clienti, devi condurre una ricerca di mercato che consenta loro di dire cosa cercano. Ad esempio, la nostra azienda di scarpe potrebbe progettare scarpe da ginnastica per ogni sport. Tuttavia, i loro clienti cercano scarpe progettate per sport specifici: vogliono scarpe da basket, da tennis, da palestra, da escursionismo, da corsa e così via.
Solo quando questa azienda di calzature conosce i benefici percepiti delle sue scarpe può iniziare a promuovere efficacemente i suoi prodotti al pubblico. In questo modo, l'azienda può vendere scarpe da tennis a chi gioca a tennis e scarpe da trekking ai suoi clienti più avventurosi.
Un modo per capire meglio i desideri e le necessità dei clienti è semplicemente chiedere. Puoi intervistarli o inviare loro sondaggi via e-mail per conoscere meglio i benefici percepiti, i bisogni e i problemi. Il sondaggio consente di chiedere loro specificamente perché hanno acquistato i prodotti, per cosa li usano e quali sono le loro funzionalità o aspetti preferiti dei prodotti o del brand.
Identifica i benefici ricercati dai diversi gruppi di clienti
Dopo aver completato la ricerca di mercato per scoprire i desideri e le esigenze dei tuoi clienti, devi determinare i benefici percepiti ricercati dai diversi gruppi di clienti. Alcuni di questi benefici potrebbero essere stati rilevati dalla ricerca di mercato, mentre altri potrebbero essere più o meno evidenti.
C'è una ragione per cui i brand sviluppano prodotti destinati a persone diverse. Ad esempio, i brand sportivi spesso raggruppano le loro offerte di prodotti per sport o necessità. Tuttavia, non tutte le aziende prendono in considerazione i benefici percepiti quando progettano e producono i loro prodotti.
Prendi nota dei potenziali benefici percepiti del tuo prodotto per capire perché i clienti lo acquistano. Ad esempio, immagina di avere un'azienda di bevande energetiche che offre benefici come maggiore energia, apporto di vitamine e migliori prestazioni.
Sfruttando i benefici percepiti, puoi iniziare a segmentare i clienti. Ad esempio, se uno dei benefici del tuo prodotto è il miglioramento delle prestazioni, dovresti rivolgerti agli atleti che potrebbero usare la tua bevanda per avere energia extra durante l'allenamento.
Per il segmento del beneficio dell'apporto di vitamine, potresti avere clienti attenti alla salute che desiderano integrare la loro dieta. Per l'aumento dell'energia, invece, avrai clienti che acquistano le bevande energetiche semplicemente perché contengono caffeina e possono aiutarli a rimanere svegli al lavoro o a scuola.
Elenca in modo scrupoloso i benefici percepiti del tuo prodotto per assicurarti di aver considerato ogni potenziale segmento di clienti.
Crea segmenti di clienti basati sui benefici ricercati
Con l'elenco dei benefici percepiti dai clienti che hai convalidato attraverso ricerche di mercato e imparando di più sui tuoi clienti, puoi iniziare a creare segmenti di mercato basati sui benefici che cercano. L'idea è quella di classificare e organizzare i clienti in gruppi specifici, che puoi utilizzare per creare campagne di marketing personalizzate in base alle loro esigenze.
Sviluppa strategie di marketing per ogni segmento
Dopo aver creato i segmenti di clienti, è il momento di sviluppare le strategie di marketing per ciascun segmento. Puoi usare le stesse strategie per diversi segmenti di mercato, ma è fondamentale considerare il mercato target per ciascuno. Un marchio di prodotti per la cura dei capelli, con linee per capelli ricci e lisci, dovrebbe sviluppare campagne di marketing distinte con risorse creative mirate a specifici gruppi di consumatori.
La segmentazione dei benefici può aiutare a creare campagne più personalizzate che rispondono alle esigenze di ogni cliente. Ad esempio, una persona con i capelli ricci ha esigenze diverse rispetto a una persona con i capelli lisci perché hanno caratteristiche diverse e i prodotti contengono ingredienti diversi per soddisfare tali esigenze.
Certamente, non vorrai inviare un'email con un annuncio di un prodotto per i capelli lisci a una persona che ha i capelli ricci e viceversa. Devi invece considerare le loro esigenze per riuscire a individuare le migliori opportunità di marketing.
Vantaggi della segmentazione dei benefici
Il vantaggio più significativo della segmentazione dei benefici è che consente di soddisfare le esigenze specifiche di un segmento. I tuoi clienti sono tutti diversi, ma alcuni di loro hanno bisogni simili.
Ad esempio, tutti i giocatori di basket hanno bisogno di scarpe da basket, indipendentemente dai loro interessi, dall'età o dal sesso. Con la personalizzazione, si possono creare campagne di marketing più efficaci che siano davvero in linea con i propri clienti.
Ecco alcuni degli altri vantaggi di questo tipo di segmentazione del mercato:
Maggiore soddisfazione del cliente
La segmentazione dei benefici può aumentare la soddisfazione dei clienti aiutando a sviluppare prodotti per ciascun segmento. Creare nuovi prodotti specifici per i tuoi segmenti di clienti può aiutarli a percepire che li stai ascoltando e che sei in grado di fornire loro ciò che desiderano. Ad esempio, una piccola impresa ha bisogno di una soluzione contabile progettata per gestire le attività finanziarie.
Non ha bisogno, però, di un software di contabilità eccessivamente complesso o ingombrante che è ideale per le grandi aziende. Se fornisci software di contabilità, potresti avere due soluzioni diverse per ciascun segmento, garantendo che entrambi abbiano tutte le funzionalità necessarie.
Inoltre, la segmentazione dei benefici aumenta la soddisfazione dei clienti coinvolgendoli in modo più efficace. Identificando i benefici dei clienti quando utilizzano un prodotto, si possono creare materiali di vendita e marketing più efficaci e ideare campagne per distinguersi.
Maggiore efficacia delle iniziative di marketing
La segmentazione dei benefici è in sintesi una strategia aziendale e di marketing che si basa sull'attrarre i clienti fornendo campagne di marketing personalizzate e più efficaci. Segmentare il pubblico in base ai benefici percepiti dei prodotti può aiutare a raggiungerlo in modo molto più efficace.
Potresti segmentare i clienti in base al rapporto costo/efficacia, alla qualità o alle prestazioni del prodotto rispetto ai concorrenti. Potresti inviare a tutti questi segmenti la stessa campagna di email marketing, ma è la scelta giusta?
I clienti più attenti al prezzo probabilmente non risponderanno a un'e-mail su funzionalità di alta qualità che sono più costose. Analogamente, chi cerca una soluzione di fascia alta potrebbe non rispondere bene a un'e-mail che menziona il risparmio, perché è disposto a pagare di più per la qualità.
I benefici della segmentazione consentono di promuovere i prodotti alle persone giuste con i messaggi giusti. Come abbiamo visto, i clienti sono diversi e possono percepire il valore dei prodotti in modo diverso. Identificare i benefici percepiti può aiutare a promuovere efficacemente lo stesso prodotto a più tipi di pubblico.
Tassi di fidelizzazione dei clienti più elevati
Fidelizzare i clienti offre un ritorno sull'investimento (ROI) maggiore rispetto a cercarne di nuovi. La segmentazione dei benefici può aiutare a fidelizzare i clienti avvicinandoli al brand. Segmentando i mercati in base ai benefici che possono ottenere dai tuoi prodotti, puoi coinvolgere adeguatamente i clienti, facendoli sentire come se le tue campagne di marketing fossero rivolte a loro.
Diversi gruppi di clienti possono apprezzare uno stesso prodotto, ma potrebbero utilizzarlo per motivi diversi. Ad esempio, qualcuno potrebbe acquistare un veicolo elettrico per ridurre la propria impronta di carbonio o perché ama restare al passo con i progressi tecnologici.
Questi sono due tipi di clienti molto diversi, quindi promuovere l'aspetto della sostenibilità con entrambi potrebbe non suscitare nei tuoi clienti esperti di tecnologia il desiderio di acquistare il nuovo veicolo ibrido. La promozione rivolta a questi clienti potrebbe invece focalizzarsi su tutte le funzionalità tecnologiche avanzate dell'auto. Al contrario, le campagne rivolte ai clienti attenti all'ambiente potrebbero essere incentrate sull'impatto dei veicoli sull'ambiente.
Aumento dei ricavi e dei profitti
Tutti i vantaggi della segmentazione dei benefici possono portare a un aumento delle entrate e dei profitti, aiutando a far crescere la tua attività. Inoltre, la segmentazione dei benefici può aiutare i venditori B2B a convertire facilmente i lead in clienti e a rivolgersi ai clienti eCommerce o B2C in base ai benefici del prodotto, aumentando il coinvolgimento e la fedeltà dei clienti.
In poche parole, personalizzare le campagne di marketing grazie alla segmentazione dei benefici e ai dati dei clienti consente di attrarre i clienti più propensi ad acquistare il prodotto, contribuendo ad aumentare le vendite e convertire i visitatori del sito web in clienti.
Sfide della segmentazione dei benefici
I vantaggi della segmentazione dei benefici superano gli svantaggi perché possono aiutare a creare campagne di marketing più efficaci che aumentano il ROI e migliorano la fedeltà dei clienti. Tuttavia, è opportuno conoscere le potenziali sfide poste da questo tipo di segmentazione dei clienti, come ad esempio:
Risorse limitate
La ricerca di mercato è una componente cruciale della segmentazione dei benefici. Senza parlare con i clienti e conoscerli, non è possibile conoscere i benefici che cercano dal prodotto.
Tuttavia, le ricerche di mercato sono costose se ci si affida a una società di ricerche di mercato. Una piccola impresa potrebbe non avere le risorse interne per ottenere informazioni e dati sufficienti dal mercato target.
Identificare i benefici ricercati dai clienti
Ogni cliente è unico e ha bisogni o desideri diversi, il che può rendere difficile identificare i benefici percepiti. Ad esempio, un software di inventario progettato per i magazzini può offrire diversi vantaggi, ma non è possibile segmentare i clienti senza identificare i benefici effettivi percepiti dai clienti attraverso ricerche di mercato.
Costi di marketing
I diversi segmenti richiedono campagne personalizzate. Tuttavia, creare campagne di marketing diverse per ciascun segmento di clienti può risultare costoso.
Ad esempio, se vuoi inviare un e-blast, dovrai creare risorse creative e testi diversi per ogni segmento, il che può aumentare il numero di risorse necessarie per la produzione e il costo complessivo della campagna di marketing.
Suggerimenti per implementare la segmentazione dei benefici
L'implementazione della segmentazione dei benefici è un compito importante perché richiede risorse aggiuntive, come risorse creative, inventario per ogni tipo di prodotto e ricerche di mercato approfondite. Ecco alcuni suggerimenti per implementare la segmentazione dei benefici nella tua attività.
Comprendi le esigenze e i desideri dei clienti
Prima di poter iniziare a segmentare i clienti in base ai benefici del prodotto, bisogna conoscere il più possibile sulle esigenze e sui desideri dei clienti. Ciò che c'è da sapere su di loro varia a seconda del settore. I clienti B2B hanno esigenze diverse rispetto ai clienti B2C e, all'interno di queste categorie, diversi clienti avranno esigenze diverse .
Conduci ricerche di mercato
Il modo più efficace per conoscere i desideri e le necessità dei clienti è condurre ricerche di mercato. Le ricerche di mercato possono dirti tutto quello che c'è da sapere sui tuoi mercati target, compresi i loro desideri, bisogni e problemi. Molte aziende investono in ricerche di mercato approfondite per determinare la redditività dei loro prodotti.
Tuttavia, alcune aziende non lo fanno, quindi è fondamentale verificare che tu sappia esattamente quali sono i benefici percepiti dei tuoi prodotti imparando a conoscere i clienti e comunicando direttamente con loro.
Sviluppa campagne di marketing che si rivolgono a diversi segmenti di clienti
Una volta che hai identificato i diversi tipi di segmenti di benefici, puoi iniziare a sviluppare strategie di marketing per ciascuno di essi.
Lo scopo della segmentazione dei benefici è personalizzare le esperienze dei clienti con il brand, soprattutto attraverso il marketing. Pertanto, le campagne di marketing richiederanno variazioni nei contenuti e nelle risorse creative a seconda del segmento.
Misura e monitora i risultati per ottimizzare la strategia di segmentazione
La segmentazione dei benefici può aiutarti a conoscere meglio i clienti e a classificarli in gruppi che ti consentano di creare campagne di marketing più efficaci e personalizzate. Tuttavia, anche se dovresti lasciarti guidare da una ricerca di mercato, la ricerca del modo più efficace per segmentare i clienti può comportare diversi tentativi ed errori.
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