I clic stanno arrivando, le iscrizioni stanno aumentando e le richieste stanno fluendo attraverso la tua pipeline di vendita. È facile pensare che una campagna di marketing vada bene quando i numeri sembrano buoni. Ma sai quanto costa generare quei lead?
Senza sapere quanto costa un lead, è difficile dire se quei risultati valgono l'investimento. Un elevato volume di lead può colpire, tuttavia se il costo per acquisirli supera il loro valore, il tuo ritorno sull'investimento potrebbe risentirne.
È proprio come rifornire un negozio di prodotti: non compreresti articoli che costano più di quanto li vendi. I lead funzionano allo stesso modo. Per far fruttare il tuo budget di marketing, devi comprendere il cost per lead e puntare a un equilibrio tra prezzo e qualità.
Qual è la metrica del cost per lead?
Il cost per lead indica semplicemente quanto costa far interessare i clienti alla tua azienda. Ogni volta che qualcuno compila un modulo sul tuo sito web, scarica un e-book o si iscrive alla tua newsletter, c'è un costo associato per far sì che intraprenda tale azione.
Il cost per lead ti aiuta a misurare tale costo dividendo l'importo totale speso per una campagna per il numero di lead che genera. Se spendi 500 $ in annunci che portano 50 lead, il tuo cost per lead è di 10 $. Questo calcolo mostra quanto efficacemente utilizzi il tuo budget di marketing per attrarre potenziali clienti.
Tuttavia, il cost per lead da solo non racconta tutta la storia. È altrettanto importante considerare la qualità di quei lead. Sono davvero interessati ai tuoi prodotti o servizi? Oppure è improbabile che si convertano? Un basso cost per lead è ottimo, ma solo se porta lead che diventeranno clienti paganti.
Ottieni un quadro più chiaro delle tue prestazioni di marketing esaminando il cost per lead insieme ad altre metriche come i tassi di conversione, costi di acquisizione dei clienti e customer lifetime value. L'insieme di questi numeri mostra quanto spendi per ottenere dei lead e anche se essi valgano l'investimento.
I vantaggi di conoscere il cost per lead
Conoscere il tuo cost per lead ti offre i dati approfonditi necessari per prendere decisioni di marketing migliori e migliorare i risultati. Ecco alcuni dei principali vantaggi:
- Scopri cosa funziona: il cost per lead ti aiuta a identificare quali campagne marketing portano i migliori lead al minor costo, chiarendo dove investire più soldi e cosa debba essere migliorato.
- Migliora la responsabilità: il cost per lead offre un modo semplice per monitorare il successo delle tue iniziative di marketing. Rende i risultati trasparenti e aiuta il team di marketing a concentrarsi sugli obiettivi aziendali.
- Migliora il tuo margine di guadagno: comprendere il cost per lead ti aiuta ad aumentare i profitti. Ottenendo più lead di alta qualità a un costo inferiore, puoi migliorare i tassi di conversione e guadagnare di più.
In poche parole, conoscere il cost per lead ti aiuta a spendere i tuoi soldi in modo saggio, così come a migliorare il marketing e a ottenere risultati migliori. È un passaggio semplice che può avere un impatto significativo sui profitti e sulla crescita della tua attività.
Formule comuni del cost per lead
Non devi essere un esperto di matematica per calcolare il tuo cost per lead. Le formule sono semplici e richiedono solo pochi istanti per essere risolte. La vera sfida è decidere quale formula di cost per lead si adatti meglio alle tue esigenze. Ecco diverse opzioni da considerare.
Cost per lead
La formula di base del cost per lead mostra quanto spendi per generare nuovi lead in tutti i tuoi canali di marketing. È perfetta quando necessiti di una rapida istantanea delle tue prestazioni di generazione di lead o quando riferisci agli stakeholder che desiderano avere una visione d'insieme.
Formula: Spesa marketing totale ÷ Lead totali generati = Cost per lead
Se spendi 5.000 $ per il marketing e generi 125 lead, il tuo cost per lead è pari a 40 $. Se ciò sia positivo o negativo dipende dal tuo settore e da cosa vendi.
Per un servizio di alto valore in cui i clienti spendono migliaia di dollari, 40 $ per ogni nuovo lead potrebbe essere un ottimo risultato; tuttavia, se vendi un abbonamento mensile da 50 $, quel costo potrebbe essere troppo alto.
Cost per lead per canale
Il cost per lead per canale mostra quanto spendi per ottenere lead da specifici canali di marketing, come social, campagne e-mail o ricerche a pagamento. È utile quando hai bisogno di vedere quali canali rendono di più, così da indirizzare la spesa verso quelli che offrono il massimo valore a fronte dell'investimento.
Formula: Spesa di marketing specifica per canale ÷ Lead generati da quel canale = Cost per lead per canale
Supponiamo che tu spenda 1.000 $ per una campagna e-mail e generi 40 lead. Il tuo cost per lead per l'e-mail marketing è di 25 $. Allo stesso tempo, spendi 2.500 $ in annunci pay-per-click (PPC) e generi 50 lead. Il tuo cost per lead per gli annunci a pagamento è di 50 $.
In questo esempio, l'e-mail marketing genera lead a metà del costo degli annunci a pagamento. Grazie a questi dati approfonditi potresti investire di più nelle campagne e-mail o cercare di capire perché i tuoi annunci PPC non ottengono i risultati desiderati.
Costo dei lead qualificati per il marketing
I lead qualificati per il marketing (MQL) hanno mostrato un serio interesse per ciò che offri e si adattano al tuo profilo di cliente target. La formula del costo MQL è il tuo punto di riferimento per capire quanto paghi per attirare questi lead promettenti.
Formula: Spesa totale di marketing ÷ Numero di MQL = Costo per MQL
Se spendi 5.000 $ in attività di marketing che generano 100 lead, dei quali tuttavia solo 40 si qualificano come MQL, il tuo costo per MQL è pari a 125 $. Anche se ciò potrebbe costare più dei lead di base, spesso ne vale la pena se questi lead si convertono a un tasso più alto.
Costo dei lead qualificati per le vendite
I lead qualificati per le vendite (SQL) hanno mostrato chiari segnali di acquisto e sono pronti a parlare con il tuo team di vendita. Utilizza la formula dei costi SQL per capire quanto spendi per generare lead che hanno più probabilità di diventare clienti paganti.
Formula: Spesa totale per marketing e vendite ÷ Numero di SQL = Costo per SQL
Se spendi 10.000 $ in attività di marketing e vendita e attiri 50 SQL, il tuo costo per SQL è pari a 200 $. Un costo SQL più alto va bene se supporta i tuoi obiettivi di redditività. Per ottenere il massimo dal tuo budget di marketing e vendita, punta ad attirare lead di alta qualità pronti ad acquistare.
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Come calcolare il cost per lead
Calcola il tuo cost per lead in pochi semplici passaggi. Ecco come farlo nel modo corretto.
Fase 1: decidi quali costi misurare
Fai un elenco delle spese di marketing diretto, tra cui spesa pubblicitaria, strumenti software, ore di lavoro e creazione di contenuti. L'elenco deve essere accurato ma pratico. Includi i costi che influiscono direttamente sulla generazione di lead e che puoi monitorare mese dopo mese.
Fase 2: definisci i tipi di lead da misurare
Decidi se il calcolo riguarda tutti i lead, gli MQL o gli SQL. Se sei all'inizio, concentrati sui lead totali: chiunque mostri interesse compilando un modulo, scaricando contenuti o iscrivendosi alla tua mailing list. Quando disponi di un sistema solido di generazione dei lead, concentrati sugli MQL e sugli SQL.
Fase 3: seleziona l'intervallo di tempo per la tua analisi del cost per lead
Scegli un periodo costante da misurare, ad esempio l'ultimo mese, trimestre o anno. Scegli un intervallo di tempo che corrisponda al tuo ciclo economico. Il monitoraggio mensile ha senso se solitamente concludi le vendite in 30 giorni o meno. Se le vendite richiedono più tempo, potrebbe essere meglio eseguire un monitoraggio trimestrale.
Fase 4: raccogli i dati necessari per i tuoi calcoli
Raccogli tutti i dati pertinenti sulle tue spese di marketing, sui lead e sui tassi di conversione. Inserisci queste informazioni in un foglio di calcolo o in una dashboard per rintracciarle e confrontarle facilmente.
Se ancora non ne possiedi uno, definisci un sistema di monitoraggio prima di iniziare la tua prossima campagna. Raccogliere i dati via via è molto più facile che recuperarli in seguito.
Fase 5: calcola il tuo cost per lead e analizza i risultati
Scegli la formula che soddisfa le tue esigenze, sia che si tratti del cost per lead di base, del costo specifico per canale o dei costi SQL. Esegui i calcoli necessari e registra i risultati per la consultazione futura.
Confronta i tuoi risultati con i benchmark del cost per lead del tuo settore. Se i tuoi numeri sono più alti dei parametri di riferimento, potrebbe essere necessario modificare la tua strategia.
Se i tuoi numeri sono più bassi, è possibile che la tua campagna sia particolarmente efficiente. È sempre utile verificare la qualità dei lead per assicurarti che valgano l'investimento.
Strategie per ridurre il cost per lead nelle tue campagne marketing
Vuoi ridurre il tuo cost per lead? Ecco alcune strategie che possono aiutarti a generare lead in modo più efficiente senza compromettere la qualità.
Usa le opzioni di targeting avanzate
Non sprecare soldi mostrando i tuoi annunci a persone non adatte ai tuoi prodotti o servizi. Utilizza le opzioni di targeting avanzate su piattaforme come Facebook, Google Ads e LinkedIn. Utilizza quindi un targeting preciso per inviare messaggi personalizzati che corrispondano alle esigenze e agli interessi del tuo pubblico. Più il tuo messaggio è pertinente, più è probabile che rispondano.
Ottimizza le tue pagine di destinazione
La tua pagina di destinazione è la prima cosa che le persone vedono dopo avere cliccato sul tuo annuncio o link. Deve catturare l'attenzione, mantenere la promessa del tuo annuncio e rendere facile per i visitatori del sito diventare dei lead. Se non riesce a fare nessuna di queste cose, stai sprecando soldi su clic che non si convertono mai.
Per migliorare la tua pagina di destinazione, inizia con titoli forti e immagini che attirano l'attenzione. Spiega chiaramente i vantaggi della tua offerta e perché sia importante. Per finire, includi una chiara call to action (CTA) che dica ai visitatori cosa fare dopo, ad esempio compilare un modulo o pianificare un incontro.
Rinnova le tue campagne pubblicitarie
Anche le migliori campagne pubblicitarie possono diminuire il loro impatto nel tempo. Aggiornare regolarmente i tuoi annunci con nuove immagini, video o design impedisce che ciò accada.
Non aspettare però che le prestazioni calino prima di apportare cambiamenti. Definisci una pianificazione per la revisione e l'aggiornamento dei tuoi annunci. Conserva ciò che funziona, ma prova sempre nuovi elementi per scoprire modi per migliorare i tuoi risultati.
Concentrati sulle parole chiave a coda lunga
Prova a puntare sulle parole chiave a coda lunga anziché su espressioni più generiche per i tuoi annunci e le tue campagne di content marketing. Queste parole chiave sono espressioni più lunghe e specifiche che le persone utilizzano per le ricerche quando sono più vicine a effettuare un acquisto. Ad esempio, invece di utilizzare solo il termine scarpe, prova scarpe da corsa per donne taglia 8.
Poiché meno aziende puntano sulle parole chiave a coda lunga, avrai meno concorrenza e potresti pagare meno per i tuoi annunci. Inoltre, le persone che cercano questi termini sono più propense a comprare subito il tuo prodotto o servizio.
Usa l'inserimento dinamico di parole chiave
Quando gestisci una campagna pubblicitaria di ricerca, usa l'inserimento dinamico di parole chiave per far sì che i tuoi annunci corrispondano esattamente a ciò che le persone stanno cercando. Ad esempio, se qualcuno cerca "sedie da ufficio in pelle", il titolo del tuo annuncio potrebbe cambiare automaticamente da "Arredi per ufficio di qualità" a "Sedie da ufficio in pelle di qualità".
Questa semplice tecnica può aumentare il tuo tasso di clic e i punteggi di qualità dei lead, riducendo potenzialmente il costo per clic (CPC). Questa tecnica funziona particolarmente bene per le campagne con molti prodotti o servizi simili.
Prova nuove strategie di offerta
Se i tuoi costi stanno aumentando, è il momento di rivedere il tuo approccio alle offerte. Piattaforme pubblicitarie come Google Ads e Facebook offrono diverse strategie di offerta per aiutarti a ottimizzare le prestazioni. Se non provi diverse opzioni, potresti perdere l'opportunità di ridurre il costo di acquisizione dei lead.
Inizia con le offerte automatiche se sei agli inizi, quindi prova il controllo manuale quando possiedi abbastanza dati. Osserva i tuoi risultati per circa 2 settimane prima di giudicare il rendimento della tua strategia di offerta. Prova qualcosa di diverso se non ottieni i risultati desiderati.
Migliora la tua strategia di contenuti
Il content marketing non si limita alla creazione di post casuali sul blog o di aggiornamenti sui social. Il suo obiettivo è quello di capire il tuo pubblico, fornire informazioni preziose e condurlo all'azione.
Per rafforzare la tua strategia di contenuti, rivedi regolarmente il tuo approccio per assicurarti che il tuo brand rimanga una risorsa affidabile. Valuta cosa funziona, individua le lacune e aggiorna dove necessario. Valuta la possibilità di creare una knowledge base, trasformare i white paper in post del blog o aggiornare i contenuti obsoleti.
Effettua il retargeting dei visitatori del sito web
Con quale frequenza le persone controllano alcuni prodotti sul tuo sito web e poi se ne vanno senza comprare nulla? Probabilmente accade di continuo. Ma non preoccuparti. Puoi fare ritornare quei potenziali clienti attraverso gli annunci di retargeting.
Questi annunci funzionano come un leggero promemoria, apparendo mentre i visitatori navigano su altri siti web e piattaforme social. Attratti da prodotti che già conoscono o da offerte speciali, molti visitatori torneranno sul tuo sito e diventeranno clienti paganti.
Crea un programma di affiliazione
Le persone si fidano dei consigli di amici e familiari molto più che delle affermazioni di un brand. Un programma di affiliazione utilizza questa fiducia premiando i clienti esistenti che portano nuove persone al tuo business.
Per iniziare, crea link o codici di riferimento che i clienti possano condividere rapidamente con la loro rete di conoscenze. Offri quindi incentivi come sconti, omaggi o crediti in negozio sia per chi fa la segnalazione che per il nuovo cliente. Prima che tu te ne accorga, avrai un flusso costante di lead prequalificati da persone che apprezzano il tuo prodotto o servizio.
Punti chiave da ricordare
- Conosci il tuo cost per lead: devi sapere quanti lead stai ricevendo e anche quanto stai spendendo per ottenerli.
- Punta a lead di alta qualità: un cost per lead basso è utile solo se è probabile che quei lead diventino clienti.
- Scegli la formula giusta: seleziona la formula che meglio si adatta ai tuoi obiettivi, sia che si tratti del cost per lead complessivo o dei cost per lead qualificati.
- Non limitarti al cost per lead: monitora metriche come i tassi di conversione, il valore del ciclo di vita del cliente e il ritorno sulla spesa pubblicitaria per misurare le tue prestazioni di marketing.
Riduci il cost per lead in modo strategico: ricorri a tattiche come provare nuove strategie di offerta o avviare un programma di affiliazione per ridurre il cost per lead senza sacrificare la qualità del lead.