CRM ed ERP: cosa devono sapere le aziende

Che cos'è il CRM?

Un sistema di gestione della relazione con il cliente funge da archivio per i dati dei clienti, memorizzando nomi, numeri di telefono, indirizzi e-mail, informazioni postali e altri dati preziosi. È anche in grado di monitorare le interazioni con i clienti.

Ad esempio, se qualcuno invia un'e-mail all'assistenza clienti, il suo messaggio viene automaticamente aggiunto al CRM. È anche possibile inserire manualmente le informazioni in un CRM, il che è utile per aggiungere gli ospiti che incontri alle fiere e ad altri eventi dal vivo.

Lo scopo di un CRM è fornire una panoramica delle relazioni con coloro che interagiscono con la tua attività, in particolare potenziali clienti e clienti, e monitorare ogni interazione. Di conseguenza, puoi acquisire una comprensione più profonda delle loro aspettative e interessi, con la possibilità di stabilire una connessione, costruire fiducia e creare campagne di marketing efficaci.

Inoltre, questo sistema può aiutarti a determinare il momento più appropriato per contattare lead e clienti poiché consente di vedere dove si trovano i potenziali clienti nel funnel di vendita. Ciò consente di automatizzare le e-mail e i messaggi di marketing affinché raggiungano le persone giuste al momento giusto.

Un CRM può anche aiutarti ad anticipare più facilmente le esigenze dei clienti, assicurandoti di essere sempre un passo avanti e di soddisfare le loro esigenze.

Inoltre, può essere condiviso facilmente, in modo che ogni addetto alle vendite sappia come comunicare con i clienti in base alle interazioni precedenti. Quando ricevi nuove informazioni, saranno disponibili per tutti quelli che possono accedere al CRM.

Che cos'è l'ERP?

Un software di pianificazione delle risorse aziendali permette di gestire diversi processi aziendali in un'unica posizione centrale, rendendo più facile snellire e semplificare le operazioni quotidiane. Questo permette ai reparti di comunicare tra di loro in tempo reale.

Quindi, anziché avere più sistemi per ciascuno dei processi sopra menzionati, puoi raccogliere i tuoi dati e fornire un singolo punto di riferimento. Questo rende più facile lavorare con gli stakeholder e altri dipartimenti, poiché le informazioni sono facilmente accessibili. Puoi anche ridurre l'attrito tra i team ed eliminare le barriere che potrebbero ritardare il processo decisionale. Inoltre, avere un'unica soluzione software per diverse operazioni può standardizzare i flussi di lavoro e aumentare l'efficienza operativa.

Non solo il software ERP assicura di gestire efficacemente le operazioni quotidiane, ma offre anche preziosi dati approfonditi sulla salute della tua azienda grazie agli strumenti di analisi. Con la possibilità di creare previsioni basate sui dati, si possono prendere decisioni aziendali informate e condurre la propria azienda al successo.

In definitiva, un sistema ERP integrato mira a incrementare l'efficienza e la produttività facilitando la gestione dei processi dell'organizzazione.

Tieni presente che non tutti i sistemi ERP sono uguali. Alcuni forniscono gli strumenti per gestire dipendenti e clienti, mentre altri no. Tieni in considerazione i tuoi obiettivi nella ricerca di una soluzione per la pianificazione delle risorse aziendali.

Qual è la differenza tra CRM ed ERP?

Ora che sai che cos'è un ERP e un CRM, ti starai chiedendo cosa distingue i due sistemi.

Come un CRM, un ERP funge da archivio di informazioni, memorizzando i dati dei vari dipartimenti di un'azienda. Tuttavia, mentre un CRM aiuta a gestire le interazioni con i clienti, un ERP va oltre, gestendo varie funzioni di back-office.

Un CRM viene utilizzato principalmente dai team di vendita e marketing per gestire le relazioni e le interazioni con i clienti. Al contrario, un ERP supporta una gamma di funzioni di back-office, tra cui finanza, risorse umane e operazioni. I sistemi ERP spesso includono funzionalità CRM, ma non il contrario.

La principale differenza tra i sistemi CRM ed ERP risiede nelle loro funzioni fondamentali. Un software ERP è utilizzato principalmente per gestire dati finanziari e processi operativi, come la contabilità, l'approvvigionamento, le risorse umane e la conformità.

Al contrario, un software CRM si concentra sulla gestione delle vendite e del servizio clienti, comprese le attività di marketing, le interazioni di vendita e l'assistenza clienti. Sebbene alcuni sistemi ERP possano includere funzionalità CRM, i CRM non includono le funzionalità ERP né gestiscono i dati transazionali.

In definitiva, sebbene entrambi i sistemi siano essenziali per il successo di un'infrastruttura IT aziendale, perseguono scopi distinti e si completano a vicenda.

Puoi usare i sistemi ERP e CRM insieme?

Le aziende di tutte le dimensioni possono utilizzare insieme i sistemi ERP e CRM per aggregare, gestire e organizzare i dati. I due programmi aiutano un'organizzazione a raggiungere obiettivi diversi, quindi sono entrambi fondamentali. Le piccole e medie imprese (PMI) e le grandi aziende possono trarre vantaggio dai sistemi CRM ed ERP, soprattutto quando sono implementati e utilizzati correttamente.

Ecco un esempio di come gli ERP e i CRM funzionano insieme:

Se si verifica un'interruzione nella catena di fornitura che causa un ritardo di una settimana per diversi ordini, il componente di evasione degli ordini del tuo sistema ERP può avvisare rapidamente il tuo CRM di questo problema. Di conseguenza, puoi informare i clienti, condividere la nuova data di consegna e offrire un codice sconto per l'inconveniente.

Quindi, la tua azienda ha bisogno di un ERP, di un CRM o di entrambi? La risposta di solito dipende dalle esigenze specifiche dell'azienda.

Ad esempio, avere entrambi i sistemi potrebbe non essere utile se i team non hanno bisogno di collaborare. Sebbene un ERP possa semplificare la comunicazione, aumentare la collaborazione e colmare le lacune organizzative, potrebbe non essere necessario implementarlo se i diversi dipartimenti non dipendono l'uno dall'altro per finalizzare accordi o portare avanti le campagne.

Inoltre, supponi che uno degli obiettivi della tua azienda sia migliorare il percorso di acquisto, generare lead più qualificati e aumentare le conversioni. In questo caso, avrai bisogno di un sistema CRM avanzato piuttosto che di un ERP. Un sistema ERP potrebbe anche non avere le funzionalità CRM che cerchi, e probabilmente dovrai investire in un solido CRM.

Come accennato, entrambi questi sistemi sono vantaggiosi per le piccole, medie e grandi imprese. Tuttavia, le organizzazioni più piccole che non sono pronte a far fronte a una crescita possono evitare di implementare un ERP inizialmente. Questo perché la maggior parte delle aziende agli inizi devono concentrarsi sulla brand awareness e sulla generazione di entrate, inoltre spesso hanno un numero limitato di dipartimenti. Man mano che la tua azienda cresce e i tuoi processi diventano più complessi, potrebbe valere la pena considerare un ERP.

Sistemi di gestione delle relazioni con i clienti

I sistemi CRM possono ottimizzare la comunicazione con i lead e i clienti, permettendo di migliorare le attività di vendita e marketing. Offrono anche diversi vantaggi, permettendo di incrementare le vendite, la soddisfazione dei clienti e i profitti, il che li rende indispensabili per aziende di ogni dimensione.

Funzionalità principali di un CRM

Gestione dei contatti

Gli strumenti di gestione dei contatti offrono una visione approfondita delle interazioni con i clienti. Questa funzionalità fornisce spesso dati cronologici sulle comunicazioni scambiate tra i clienti e la tua azienda, oltre agli acquisti effettuati. Consente anche di raccogliere i dati di contatto, aggiornando queste informazioni in tempo reale ogni volta che avvengono modifiche.

Supporto al marketing

Un CRM è uno strumento prezioso che puoi utilizzare per rafforzare le strategie di marketing. Con un CRM, potrai segmentare i contatti in diversi gruppi per creare campagne mirate.

Automazione del flusso di lavoro

I sistemi CRM consentono di automatizzare il flusso di lavoro, risparmiare tempo e denaro e aumentare la produttività. Ad esempio, puoi impostare regole personalizzate nel tuo CRM per eseguire campagne di drip marketing e inviare automaticamente email carrello abbandonato, messaggi di follow-up e altro ancora.

Integrazioni di terze parti

Le integrazioni di terze parti consentono di connettersi ad altri programmi che possono migliorare le funzionalità del CRM. Ad esempio, puoi integrare il tuo CRM esistente con Mailchimp per creare campagne di email marketing convincenti su misura per i singoli clienti.

Dati analitici

Analytics offre una visione approfondita dei dati dei tuoi clienti, fornendo le informazioni necessarie per prendere decisioni aziendali più intelligenti. Puoi vedere quali interazioni non hanno raggiunto l'obiettivo e quali sono state efficaci con i report analitici, così da poter migliorare la tua strategia.

Personalizzazione

Quando si sceglie di implementare un CRM, è consigliabile investire in un sistema personalizzabile. In questo modo, puoi modificare l'applicazione e assicurarti che soddisfi le tue esigenze.

Vantaggi del sistema CRM

Alcuni dei vantaggi dell'uso di un software CRM includono:

Fornire migliore assistenza ai clienti

Dando al team l'accesso ai dati dei clienti, i rappresentanti di vendita sapranno tutto ciò di cui hanno bisogno su un cliente prima di iniziare una conversazione. Il team addetto alla soddisfazione dei clienti avrà anche accesso alle informazioni pertinenti sui clienti, consentendo loro di vedere gli acquisti recenti, i numeri d'ordine e altro ancora. Di conseguenza, i dipartimenti che lavorano a contatto con i clienti possono personalizzare ogni transazione e assicurarsi che superi le aspettative.

Connettiti con lead qualificati

I lead sono interessati ai tuoi prodotti ma potrebbero non essere pronti a finalizzare un acquisto. Con un CRM, sarai in grado di identificare i potenziali clienti e contattarli al momento giusto in base a dove si trovano nel processo di acquisto.

Migliorare la pipeline di vendita

Un CRM fornisce una panoramica del percorso dell'acquirente, assicurandoti di sapere dove si trovano i consumatori nel processo di vendita. In questo modo puoi identificare i migliori punti di contatto per passare alla fase successiva del funnel e concludere la vendita. Osservando la tua pipeline, potresti notare che alcuni percorsi richiedono l'invio di più e-mail per essere efficaci.

Aumentare la produttività

Anziché inviare manualmente e-mail ai potenziali clienti quando si registrano per una demo o scaricano un white paper, puoi recapitare automaticamente questi messaggi nel momento migliore possibile. Questo consente di risparmiare tempo e dedicare tempo ed energia ad altre attività aziendali essenziali.

Aumentare il customer lifetime value (CLV)

Il CLV è una metrica che indica il profitto che un'azienda si aspetta di ottenere da un cliente per tutta la durata della relazione. Quando usi un CRM per coltivare le relazioni con i clienti esistenti, continuando a creare fiducia e fornire contenuti di valore, rafforzi il tuo legame con loro. Questo può essere utile per creare connessioni durature e fidelizzare più clienti.

Standardizza i flussi di lavoro

Standardizza i processi aziendali e unifica il team di vendita con un CRM. In questo modo ti assicuri che ogni cliente riceva lo stesso livello di assistenza dai dipendenti che rappresentano la tua azienda. I CRM possono anche aiutare a standardizzare la raccolta dei dati.

Sistemi di pianificazione delle risorse aziendali

Un software ERP è uno strumento potente per gestire vari aspetti della tua azienda, dalle risorse umane agli approvvigionamenti. Questa soluzione è fondamentale per allocare le risorse in modo oculato e garantire che l'azienda funzioni in modo efficiente.

Funzionalità principali di un ERP

Integrazione

I sistemi ERP sono completamente integrati, il che significa che il software consente ai team di accedere alle informazioni da diversi reparti. Poiché le informazioni sono raccolte in una posizione centralizzata, i dipendenti possono avere un singolo punto di riferimento. In questo modo è più facile per il tuo staff rimanere sulla stessa lunghezza d'onda.

Risorse umane

Con un ERP, puoi gestire i processi delle risorse umane, come l'assunzione, l'onboarding e la registrazione delle presenze. Come altri componenti ERP, il modulo HR può far risparmiare tempo, aumentare l'efficienza e ridurre gli errori.

Monitoraggio e visibilità

Gli ERP offrono un maggiore monitoraggio e visibilità, in particolare per la gestione della catena di fornitura. Comprendendo come si muove la supply chain, si può essere pronti ad affrontare ritardi e altri problemi che potrebbero presentarsi. Inoltre, è possibile ricevere aggiornamenti di tracking in tempo reale e conoscere sempre lo stato dell'inventario.

Gestione finanziaria

Assicurarsi che le finanze della propria azienda siano in regola è fondamentale. Un sistema ERP può aiutare a monitorare i dati finanziari, il che può essere estremamente vantaggioso per le aziende con più flussi di entrate e spese.

Analisi e reporting

Un ERP analizza e aggrega automaticamente i dati per creare report personalizzati per la tua azienda. I dati vengono raccolti da diverse fonti, offrendo una visione approfondita dei vari reparti.

Marketing e vendite

I sistemi ERP hanno anche una componente di vendita e marketing che permette di monitorare le campagne, gli ordini e le metriche più importanti. Come un CRM, questo modulo offrirà una panoramica del tuo pubblico per aiutare a capire le loro esigenze e creare campagne di marketing di successo.

Automazione

Gli ERP possono automatizzare diverse attività, tra cui la fatturazione, il reporting e la gestione delle buste paga. In questo modo, puoi ridurre il tempo dedicato ad attività noiose e ripetitive e concentrare i tuoi sforzi altrove. Questa funzionalità può anche ridurre al minimo i rischi e gli errori umani causati dall'inserimento manuale dei dati.

Vantaggi di un software ERP

Ecco alcuni dei vantaggi più importanti dei sistemi ERP:

Gestione efficace delle risorse

Come suggerisce il nome, un ERP consente di gestire in modo efficace le risorse di un'organizzazione, come denaro, personale e materiali. Questo riduce il rischio di destinare troppe risorse a un progetto o di destinarne troppo poche. Ad esempio, seguendo le informazioni raccolte dall'ERP puoi rifornire l'inventario dei tuoi prodotti più venduti anziché dei prodotti che non vendono bene.

Maggiore scalabilità

I sistemi ERP sono progettati appositamente per crescere con la tua organizzazione, offrendo strumenti essenziali di cui ogni azienda ha bisogno mentre si evolve. Di conseguenza, si risparmia denaro e si evita di investire in nuove tecnologie.

Ridurre gli errori

Sfruttando la potenza dell'automazione, si può ridurre la probabilità di errori umani che possono avere un impatto negativo sulla propria azienda.

Migliora la soddisfazione dei clienti

Come un CRM, un ERP può contribuire a migliorare la soddisfazione dei clienti. Grazie a un sistema integrato, puoi rispondere alle domande e ai dubbi in modo rapido. Alcuni ERP hanno un componente CRM, quindi non è necessario investire in 2 sistemi diversi.

Ottieni aggiornamenti in tempo reale

Con aggiornamenti in tempo reale, hai le informazioni più recenti a portata di mano. Questo assicura che il team abbia sempre accesso a dati precisi e pertinenti.

Facilita la collaborazione e la comunicazione

Un sistema ERP può essere utilizzato da diversi dipartimenti, facilitando la collaborazione tra i membri del team poiché le informazioni aggiornate sono raccolte in un unico posto. Anche se i dipendenti non lavorano direttamente tra loro, questo tipo di software offre trasparenza.

Proteggi i dati

Gli ERP on-premise e quelli basati su cloud spesso dispongono di funzionalità di sicurezza avanzate che impediscono ai dati di finire nelle mani sbagliate. Alcune misure di sicurezza degli ERP includono backup automatici, crittografia dei dati e protezione da malware. Inoltre, anziché archiviare le informazioni su vari sistemi o conservare documenti cartacei, i dati vengono assemblati in un unico sistema, riducendo così il rischio di gestione errata o perdita di informazioni.

Semplifica l'assistenza ai clienti

Nel confronto tra CRM ed ERP, non c'è un chiaro vincitore. I CRM e gli ERP vengono utilizzati principalmente per motivi diversi, anche se le loro funzionalità sono in parte sovrapponibili. Entrambi i sistemi hanno vantaggi distinti che sono utili per la tua azienda e sono fondamentali per ogni organizzazione. In sintesi, il sistema che usi dipenderà dai tuoi obiettivi complessivi.

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