Email marketing per ogni fase del ciclo di vita del cliente

Inizia con queste 5 fasi

I percorsi di acquisto spesso sono in linea con le 5 fasi fondamentali del marketing del ciclo di vita e questo può essere un ottimo punto di partenza per iniziare il processo di mappatura:

1. Acquisizione. Acquisire clienti è fondamentale per qualsiasi azienda ed è fondamentale per attirare contatti con il tuo pubblico. L'iscrizione all'email marketing o a seguire una delle tue pagine sui social in genere avviene dopo che un cliente è venuto a conoscenza della tua attività. A questo punto, potrebbero fare ricerche sul tuo brand insieme a tanti altri. Per cui è fondamentale fare una buona impressione con una serie di email di benvenuto automatizzate. Sfrutta questo momento per condividere quello che la tua azienda offre, stabilire le aspettative su ciò che invierai, fornire codici sconto e raccogliere maggiori informazioni su di loro (come il compleanno o le preferenze). Ecco altri suggerimenti per le campagne di email marketing per iniziare.
2. Considerazione. La fase di considerazione è quella in cui una persona pensa di passare da potenziale cliente a cliente. Ad esempio, un cliente può navigare nel tuo negozio di e-commerce e aggiungere articoli al suo carrello. Poi, per un qualsiasi motivo, chiude la scheda e abbandona il carrello. Aggiungendo articoli al carrello si avvicina a una potenziale transazione e la vendita può ancora avvenire con un promemoria tempestivo. Le email automatiche per i carrelli abbandonati sono un modo molto efficace per far tornare i clienti in questa fase del loro percorso. Se gli articoli nel carrello stanno per esaurirsi, questo crea un senso di urgenza facendo sapere che ne sono rimasti pochi, oppure includi le recensioni dei clienti per convincerli.
3. Acquisto. Il marketing non finisce quando un cliente effettua un acquisto. Il marketing riguarda la comunicazione e la comunicazione è estremamente importante nel punto vendita. Assicurati di inviare notifiche d'ordine, note di ringraziamento (soprattutto ai nuovi acquirenti) ed email di follow-up dei prodotti. Includi consigli sui prodotti nelle email personalizzate.
4. Conservazione. Conservare i clienti è fondamentale per tutte le aziende. Esistono molti modi per fidelizzare i clienti come offrire sconti ai tuoi migliori clienti, riconoscere date importanti come i compleanni e chiedere il loro feedback. Se desideri ricevere il feedback dei clienti, invia un'email che glielo ricordi e ringraziali quando lo fanno. Questi clienti coinvolti sono estremamente preziosi, quindi dovresti trattarli di conseguenza. Prendi in considerazione l'idea di offrire loro contenuti esclusivi, come le offerte più recenti e le anteprime.
5. Re-engagement. Anche l'inattività può essere un punto di contatto nel tuo percorso di acquisto. Esistono numerose opportunità per rafforzare il rapporto con il tuo pubblico, anche quando alcuni contatti non hanno interagito ultimamente con la tua attività (o mai). Evidenziare l'anniversario dell'iscrizione di un contatto può aiutare a farlo tornare. Puoi inoltre coinvolgere di nuovo un cliente inviandogli offerte speciali. È importante ricordare ai clienti non coinvolti quanto sono importanti per la tua attività.

Utilizza i dati per individuare il tuo percorso di acquisto

Conoscere, mappare e coinvolgere i percorsi di acquisto richiede l'analisi dei dati relativi al tuo mercato e al tuo pubblico. I dati giusti possono dirti molto sui modelli comportamentali che indirizzano i clienti verso (o lontano da) le azioni che vorresti che compissero.

Il primo passo è suddividere il tuo pubblico in segmenti utilizzando i dati. Puoi individuare i punti di contatto più diffusi in cui i diversi segmenti di pubblico interagiscono con la tua azienda, per poi utilizzare tali punti di contatto per mappare il percorso di acquisto.

I percorsi dei clienti saranno molto diversi, a seconda di fattori diversi come il tuo modello di business e le circostanze particolari di ciascun cliente. Tuttavia, con i dati e la segmentazione corretti, puoi mappare i percorsi di acquisto in linea con i comportamenti e le motivazioni dei tuoi segmenti.

Gli strumenti di ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) che registrano le interazioni con il sito web sono preziosi per raccogliere il tipo di dati che indicano a un brand come si comportano i clienti sul proprio sito. I dati CRO possono fornire informazioni su quali contenuti ottengono la maggiore interazione e nel punto in cui è probabile che i clienti abbandonino. Queste informazioni possono essere desunte anche attraverso l'analisi del tuo sito web o nella tua piattaforma di marketing all-in-one. Utilizza questi dati, così come i tuoi report di email marketing, per massimizzare l'interesse nei punti di interazione e per migliorare l'esperienza utente o aumentare l'interazione dove sembra diminuire.

Individuare gli ostacoli sul percorso di acquisto è fondamentale. Le barriere possono essere:

• Motivazionali. Gli ostacoli motivazionali si verificano quando i clienti perdono interesse verso il prodotto o hanno ripensamenti sul loro acquisto. A volte, gli ostacoli motivazionali possono essere risolti con contenuti più coinvolgenti nei punti di consegna. In altre situazioni, il marketing è fondamentale. Le email di marketing puntuali, mirate nei punti del percorso in cui il cliente inizia a perdere motivazione, come le email carrello abbandonato, possono fare la differenza.
• Esperenziali. L'esperienza utente (UX) è la chiave per un percorso di acquisto senza intoppi. Un sito web poco efficiente o un'email non funzionante probabilmente faranno sì che i potenziali clienti si rivolgano altrove. Il feedback dei clienti è importante per comprendere l'UX della tua azienda e il marketing è importante per ottenere feedback. Ad esempio, i clienti che lasciano gli articoli nel carrello per un certo periodo di tempo potrebbero farlo perché ritengono che il pagamento sia troppo lento, complicato o frustrante. Invia un'email a questi clienti per chiedere un feedback in modo da poter migliorare la situazione e coinvolgerli potenzialmente di nuovo.
• Tentazione. Se i clienti non concentrano i loro sforzi esclusivamente sulla tua attività, in alcuni momenti potrebbero iniziare a pensare di riuscire a trovare una situazione migliore presso un altro concorrente. Confrontare i dati sui punti di consegna dei clienti con i dati provenienti dalle ricerche della concorrenza può fornire spunti su questo ostacolo, così come il feedback dei clienti.

Tieni d'occhio i tuoi dati e fai riferimento ai feedback dei clienti per avere un'idea chiara di quello che funziona (e non funziona) per ogni segmento. Quando individui gli ostacoli nel percorso del cliente della tua azienda, saprai dove concentrare la tua attenzione.

Tratta i clienti come persone.

In ogni momento, è importante ricordare che i clienti sono persone. È facile perdersi nei dati e pensare come se fossero dati statistici e obiettivi e non esseri umani quali effettivamente sono. Quando si lavora sui percorsi di acquisto, è fondamentale mettersi nei loro panni. I dati e l'automazione forniscono molti dati approfonditi su quando e dove si verificano gli ostacoli al percorso di acquisto, ma non possono fornire una visione umana del perché si verificano. I dati sono fondamentali per definire i percorsi di acquisto, ma senza un'ottica dal punto di vista dell'uomo di quello che i dati rivelano, sono inutili.

Ma con il feedback dei clienti, dati solidi e percorsi di acquisto definiti, sei sulla buona strada per arrivare a una campagna email perfetta.

Scritto da Jenna Tiffany per Mailchimp. Jenna è un'esperta di strategie di marketing digitale.