Che cos’è il modello direct-to-consumer?
Il modello direct-to-consumer (DTC) è un approccio di vendita in cui un’azienda vende i propri prodotti direttamente ai consumatori senza il coinvolgimento di intermediari come grossisti o rivenditori.
Continua a leggere per sapere di più su cos’è questo modello, su come le aziende di successo l’hanno utilizzato e su come può funzionare per la tua azienda.
La differenza tra vendita tradizionale e direct-to-consumer
Prima di realizzare i tuoi piani DTC, è utile comprendere la differenza tra DTC e il modello di vendita al dettaglio utilizzato dai rivenditori tradizionali.
Il modello tradizionale
Di solito un’azienda crea i propri prodotti e li vende ai rivenditori (spesso attraverso un grossista), che poi li vendono ai consumatori. Questo processo prevede diverse fasi.
Ingrosso
I grossisti sono aziende che acquistano prodotti in grandi quantità dal produttore e li vendono ai rivenditori. Per realizzare un profitto, la società all’ingrosso acquista a un prezzo inferiore rispetto a quello al dettaglio.
Negozi al dettaglio
Dopo avere ricevuto una consegna del prodotto da un grossista, i rivenditori terzi lo inseriscono nei loro negozi, online o fisici. I rivenditori stabiliscono il prezzo al dettaglio, fanno la maggior parte del marketing e applicano un markup in modo da poter realizzare un profitto.
Il modello direct-to-consumer (DTC)
La vendita DTC è, come suggerisce il nome, più diretta. Piuttosto che vendere attraverso intermediari come grossisti e rivenditori, i brand DTC gestiscono l’intero percorso del prodotto, dalla progettazione alle operazioni di produzione, dalle vendite e all’evasione degli ordini.
Online
La maggior parte dei brand DTC inizia con le vendite online attraverso il proprio sito web o collaborando con una piattaforma di e-commerce. Invece di vendere i propri prodotti all’ingrosso, questi brand prendono ordini e spediscono direttamente agli acquirenti.
Negozi al dettaglio
Sebbene la maggior parte delle vendite DTC avvenga online, molte aziende che hanno iniziato a operare online hanno aperto anche dei negozi al dettaglio. In particolare per prodotti come gli occhiali, i clienti spesso vogliono vedere il prodotto di persona prima di acquistarlo. Ma anche con i propri negozi, questi brand DTC controllano sempre l’intero processo di vendita e di evasione degli ordini, utilizzando i loro negozi fisici per migliorare l’esperienza del cliente e aumentare le vendite.
Perché i brand si rivolgono direttamente al consumatore?
Il modello di vendita tradizionale va sempre bene, ma molti brand storici stanno aggiungendo opzioni DTC, mentre quelli più giovani partono direttamente con il modello DTC. Ecco alcuni dei motivi.
I clienti contano sulla vendita al dettaglio online
Da quando si è diffuso l’e-commerce, i brand sono alla ricerca di modi per sfruttarlo. Agli albori del web, i clienti usavano Internet solo per effettuare ricerche prima di recarsi presso un rivenditore locale per completare l’acquisto. Ma le aspettative dei consumatori sono cambiate e ora presumono che tutto ciò che cercano sarà disponibile online.
Naturalmente, le vendite possono ancora passare attraverso i canali esistenti che vendono prodotti di numerosi brand, ma la vendita diretta è diventata non solo più comune, ma anche qualcosa che i consumatori danno per scontato. E poiché la pandemia ha tenuto chiusi molti negozi fisici per mesi, i clienti si sono affidati quasi completamente al retail DTC.
Il marketing e l’evasione degli ordini sono diventati più fattibili
La vendita DTC è sempre stata possibile. Brand come L.L.Bean lo facevano molto prima che esistesse la vendita online. Tuttavia, la commercializzazione dei prodotti di un brand e l’evasione degli ordini richiedevano molto coordinamento e una logistica complessa. Per un nuovo brand ai primi passi, mettere in atto tutti i pezzi di e-commerce fin dall’inizio potrebbe rivelarsi un’impresa.
Tuttavia, a causa del numero di realtà che ora vendono direttamente ai consumatori, le procedure di marketing e di evasione degli ordini sono diventati molto più semplici. Che tu scelga di elaborare e implementare la tua strategia di marketing incentrata sui canali social o di utilizzare un’azienda o un software di marketing, puoi trovare l’opzione giusta per il tuo brand.
Inoltre, non è più necessario gestire l’intero processo di evasione degli ordini da sé: esistono infatti aziende che si impegnano ad aiutare i venditori online con tutto, dall’elaborazione dei pagamenti alla spedizione rapida, il tutto a un prezzo accessibile.
È più facile presentarsi
In passato, i brand dovevano lavorare sodo per posizionare i propri prodotti nello spazio limitato disponibile nei negozi di alimentari o nei grandi magazzini. E se il pubblico target del prodotto era ristretto, molti partner al dettaglio non erano interessati a trasportarlo.
Ma se vendi DTC, crei il tuo negozio online appositamente per le persone giuste. Non è necessario scalare rapidamente e puoi iniziare in piccolo, raggiungendo i consumatori giusti online.
Vantaggi della vendita diretta al consumatore
Il modello DTC presenta diversi vantaggi rispetto ai metodi di vendita più tradizionali, soprattutto quando si tratta di mantenere il controllo di tutte le parti del processo.
Assumi il controllo della tua strategia di marketing
Quando vendi direttamente ai consumatori, il tuo marketing è interamente sotto il tuo controllo. Puoi rivolgerti al pubblico che ha più senso per te utilizzando canali tradizionali o digitali. Inoltre, puoi vedere quali messaggi di marketing funzionano meglio e modificarli tutte le volte che vuoi per trovare la strategia migliore per te.
Raggiungi i consumatori ovunque
Vendere online significa che i tuoi prodotti sono disponibili in quasi tutto il mondo e puoi espandere la tua base clienti. A seconda della natura del tuo prodotto e della tua capacità di evadere ordini su lunghe distanze o a livello internazionale, potresti avere una fornitura praticamente illimitata di potenziali clienti.
Costruisci relazioni dirette con i clienti
Ogni azienda sa quanto sia importante costruire relazioni con i clienti per il successo a lungo termine. Adottare una strategia DTC significa che non c’è nessuno che possa ostacolare la comunicazione diretta con i clienti o cercare di capire chi sono e cosa vogliono.
Prova nuovi prodotti e regolati di conseguenza
Quando vendi direttamente tramite e-commerce, hai informazioni in tempo reale su quali prodotti e servizi stanno andando bene e sei in una posizione ottimale per individuare eventuali cambiamenti. Inoltre, provare qualcosa di nuovo non richiede di passare attraverso partner all’ingrosso o al dettaglio. La possibilità di cambiare rapidamente significa che la tua azienda può adattarsi più velocemente ai gusti mutevoli dei consumatori.
Trattieni la maggior parte dei profitti
Quando vendi prodotti attraverso i tradizionali canali di vendita al dettaglio, il tuo brand non è l’unico attore a dovere realizzare un profitto. Sia il grossista che il rivenditore ottengono una quota del prezzo di vendita al dettaglio, un importo che deve essere preso in considerazione nel costo finale del prodotto.
Nelle vendite DTC, tuttavia, l’intero prezzo di acquisto ti viene restituito, il che può comportare margini di profitto più elevati. Scegliere come pubblicizzare la tua attività ed evadere gli ordini può inoltre contribuire a ridurre i costi lungo tutta la catena di fornitura.
Sfide della vendita DTC
Questi vantaggi sono interessanti, non c’è che dire, ma prima di lanciare il tuo nuovo prodotto o servizio in abbonamento, dai un’occhiata ad alcune delle sfide per cui puoi prepararti.
Gestione dell’intero processo di vendita e di evasione
Poiché tutto è sotto il tuo controllo quando vendi DTC, tutto è tua responsabilità. Non avrai il supporto di una catena di fornitura o di un posizionamento preesistente nei grandi magazzini per contribuire a migliorare la visibilità del tuo brand. Ma la buona notizia è che, man mano che i brand DTC sono diventati più comuni, anche i servizi di supporto per tutta la logistica sono cresciuti.
Alcuni costi sono più elevati
Oltre a dover occuparti dell’intero processo di marketing, vendita ed evasione degli ordini, anche i costi di queste fasi sono a tuo carico. Tuttavia, puoi sempre ricorrere a metodi a basso costo come il marketing sui social e i programmi di fidelizzazione per servire i clienti rispettando il budget e gli obiettivi della tua organizzazione.
Devi comprendere e adattarti ai mutevoli desideri dei clienti
Ogni azienda vuole creare fidelizzazione nei confronti del brand, ma occorre darsi molto da fare e i desideri dei clienti possono essere imprevedibili. La vendita DTC non è qualcosa che imposti una volta e via. Allo stesso tempo, però, ti consente di accedere a tutti i dati dei clienti, dalle vendite all’evasione degli ordini, per supportare le tattiche di fidelizzazione.
Esempi di brand DTC di successo
Per ispirare il tuo piano di vendita diretta, diamo un’occhiata ad alcuni brand che hanno messo in pratica con successo la vendita DTC.
Brand nativi digitali
La maggior parte dei brand di consumo DTC ormai famosi sono aziende che hanno iniziato a vendere esclusivamente online, con una strategia DTC fin dall’inizio.
Warby Parker
Gli occhiali da vista potrebbero non sembrare un prodotto adatto al modello DTC, ma Warby Parker, nato nel 2010, ha avuto successo nella vendita diretta dal proprio sito web. Nel 2013 il brand ha iniziato ad aprire punti vendita, consentendo ai clienti di provare l’intera gamma di montature e di acquistarle o ordinarle anche in negozio.
Dollar Shave Club
Fondato nel 2011, Dollar Shave Club è un servizio in abbonamento per rasoi e altri prodotti per la rasatura. Poiché i loro prodotti sono cose che la maggior parte delle persone deve acquistare regolarmente, hanno colto l’opportunità di vendere direttamente ai consumatori, evitando agli acquirenti di dover acquistare presso negozi fisici.
Allbirds
Brand di calzature che vende direttamente ai consumatori sin dalla sua fondazione nel 2014, Allbirds ha costruito una base clienti fedele con le sue scarpe comode e sostenibili realizzate con materiali eco-friendly.
Glossier
Azienda di make-up e skincare fondata nel 2014, Glossier ha il merito di avere costruito una brand community attraverso i social, sfruttando l’attività di influencer per raggiungere il proprio pubblico target già ai suoi esordi.
Brand legacy
La tendenza DTC non riguarda solo i brand nati online. Molte aziende affermate hanno riconosciuto il valore di una connessione diretta con i propri clienti e hanno aggiunto il modello DTC alla loro strategia generale.
Nike
Puoi sempre acquistare le scarpe e l’abbigliamento sportivo più popolari di Nike nei negozi, ma il brand ha ampliato la sua portata aggiungendo la vendita DTC sul sito. Ciò ha consentito agli acquirenti di personalizzare il design di alcuni prodotti, cosa difficilmente realizzabile attraverso i partner retail.
Gillette
Forse ispirandosi al successo di brand come Dollar Shave Club, Gillette, che vende rasoi dal 1901, ha introdotto un modello di abbonamento nel 2015, includendo opzioni dedicate al pubblico femminile.
Levi's
Nonostante abbia 170 anni, l’azienda di abbigliamento Levi's ha assunto la leadership nell’adozione di una strategia DTC, compresi investimenti significativi nell’e-commerce e nel marketing online, con l’obiettivo di espandere le vendite DTC al 55% del fatturato totale entro il 2027. Ha anche aperto i propri negozi al dettaglio, consentendo al brand di controllare anche l’esperienza in negozio.
Coach
Anche i brand di lusso hanno iniziato a vendere direttamente ai consumatori. Coach è famosa per le sue borse e accessori, sempre disponibili presso i rivenditori, ma l’azienda ha anche costruito una solida attività DTC attraverso il suo sito web e i negozi Coach online, con il dispiegamento di impegni di marketing creativi come i consigli personalizzati sui prodotti a seconda del segno zodiacale.
Consigli per iniziare le vendite DTC
Se hai deciso di passare alle vendite DTC, ecco alcune informazioni sugli aspetti che vorrai tenere in considerazione e le risorse per iniziare.
Consiglio n.1: Trova gli strumenti giusti
I brand DTC hanno il controllo sull’intero processo di vendita e sul Customer Journey, ma non devono farlo da soli. I programmi software e i servizi rivolti alle piccole imprese e ai brand DTC aiutano a semplificare il processo.
Web design e marketing
Se non sai da dove iniziare quando inauguri il tuo brand DTC, avere un sito web elegante e intuitivo è il primo passo.
I clienti vogliono trovarti facilmente online e si aspettano un sito ben progettato e informativo. Rendi la tua casa online utile e accogliente utilizzando uno strumento come il Website Builder di Mailchimp per mantenere il tuo sito aggiornato con nuovi contenuti e le ultime informazioni sui tuoi prodotti.
Ci sono anche altre risorse che possono aiutarti a dare vita alle tue grandi idee di marketing. Con i servizi di email marketing di Mailchimp, ad esempio, l’implementazione del tuo piano di marketing sarà molto più semplice.
Evasione degli ordini
Man mano che le vendite crescono, crescerà anche la necessità di portare i prodotti ai consumatori. Questo è un compito che prima era responsabilità dei brand all’ingrosso e dei negozi fisici, ma quando la tua azienda effettua vendite DTC, tocca a te!
Per fortuna non devi iniziare da zero. Ci sono piattaforme di e-commerce per aiutarti su tutte le fasi, dal controllo dell’inventario alla spedizione, fino a resi e cambi. Un servizio di e-commerce può aiutarti a facilitare le vendite dirette, fornendo al contempo un’ottima esperienza cliente che può contribuire a fidelizzare nei confronti del tuo brand. Scegliendone uno che possa crescere insieme a te ti assicurerai di avere pianificato adeguatamente la tua attività nel lungo termine.
Servizio clienti
Comprensibilmente, potresti voler gestire autonomamente ogni interazione con il servizio clienti, ad esempio per rispondere a domande sui prodotti, risolvere eventuali problemi con un acquisto o, la parte più gratificante, accettare le recensioni entusiastiche di clienti soddisfatti.
Ma aumentare la tua attività DTC significa che anche il numero di interazioni con il servizio clienti crescerà e dovrai trovare un modo per promuovere un’esperienza ottimale con l’assistenza clienti. Ciò può assumere diverse forme:
- Assistenza ai clienti dal vivo: Effettuata tramite telefonate o chat dal vivo, consente a un cliente di parlare direttamente con un essere umano in tempo reale. È un’attività che richiede tempo e costi, ma fornisce anche un servizio personale.
- Servizio clienti asincrono: Se non è necessaria una risposta immediata, i clienti possono inviare domande o dubbi via email o tramite un modulo di contatto sul tuo sito web. Se i tempi di risposta sono ragionevoli, questa può essere una valida opzione per bilanciare costi e qualità.
- Chatbot: Potrebbe essere la soluzione ideale se gran parte delle richieste dei clienti si somigliano. I chatbot utilizzano l’AI e l’elaborazione del linguaggio naturale per rispondere alle richieste dei clienti e fornire informazioni o supporto. Offrono un servizio clienti rapido ed efficiente, e sono disponibili 24 ore su 24, 7 giorni su 7. I problemi che non vengono risolti automaticamente possono essere trasferiti al supporto asincrono o dal vivo.
Consiglio n.2: Rendi creativi i tuoi sforzi di marketing
Dal momento che passare direttamente al consumatore significa che sei anche responsabile del marketing, hai ampie opportunità di creatività. Pensa a raccontare una storia con il tuo marketing, in particolare l’ispirazione del tuo prodotto. Adotta un approccio interattivo offrendo ai clienti la possibilità di creare contenuti o partecipare a concorsi. Puoi anche personalizzare i tuoi messaggi, poiché vendere DTC significa avere accesso a più dati dei clienti. Insomma, non aver paura di sperimentare!
Consiglio n.3: Rendi la tua presenza online il più accogliente possibile
Poiché i brand DTC vendono direttamente ai clienti, non si presenteranno nei negozi fisici per iniziare il loro Customer Journey. Ciò significa che la tua casa online, inclusi il sito web e i canali social, dovrebbe essere attraente, facile da esplorare e informativa.
Consiglio n.4: Crea contenuti convincenti
I consumatori si rivolgono a te principalmente per il tuo ottimo prodotto, ovviamente, ma i brand di maggior successo che utilizzano il modello DTC offrono qualcosa di più: un’esperienza. Ecco dove puoi agire in modo innovativo. Che ne dici di girare un cortometraggio con il tuo prodotto? O di invitare gli utenti più fedeli a inviare testimonianze o idee sui prodotti? O ancora offrire sconti o premi ai clienti che visitano il tuo sito e partecipano ai concorsi? Con il DTC puoi davvero sbizzarrirti!
Consiglio n.5: Crea una community
Fare acquisti online può sembrare un’esperienza impersonale e anonima, quindi trova un modo per promuovere connessioni autentiche con i tuoi clienti e creare una comunità intorno al tuo brand.
Pensare ai tuoi valori fondamentali e identificare il tuo pubblico ideale è un ottimo punto di partenza. Una volta appurati questi due elementi, fornisci uno spazio per contenuti generati dagli utenti come foto e recensioni, e offri incentivi per interagire con il tuo brand, come sconti o inviti a eventi virtuali. Così potrai rendere l’esperienza e-commerce più autentica.
Consiglio n.6: Dai priorità al servizio clienti
Se il tuo brand vende direttamente ai consumatori, sei anche l’unico punto di contatto quando hanno bisogno di informazioni o qualcosa non va come previsto. Non deluderli! Sapere rispondere alle domande e affrontare i problemi sarà apprezzato dai clienti e aumenterà il passaparola.
Consiglio n.7: Attrai nuovi clienti
Anche se le relazioni con i clienti fedeli sono fondamentali per il successo del tuo brand, vorrai anche attirare nuove persone. La pubblicità sui social e l’utilizzo del marketing basato su segnalazione sono ottimi modi per rivolgersi agli acquirenti che cercano un prodotto come il tuo o che si fidano dei consigli dei tuoi acquirenti consolidati.
Nel complesso, il modello DTC è attraente per le aziende perché offre una serie di vantaggi che possono aiutare a far crescere l’attività, raggiungere più clienti, aumentare i profitti e sfruttare la mutevolezza delle abitudini di acquisto. Se decidi di seguire questo percorso, speriamo di averti fornito un chiaro punto di partenza. Ti auguriamo il meglio!