Hai ottime offerte di brand, un'entusiasmante presenza online che attira i clienti e una proposta di valore unica (UVP) che può invogliare i clienti a tornare sempre. Manca solo una cosa: una strategia di marketing e-commerce.
Con una strategia di marketing e-commerce, puoi generare più traffico per il tuo sito web e incrementare le vendite per il tuo negozio online. Per saperne di più su cos'è il marketing e-commerce e su come può aiutare la tua attività online, leggi questo post dall'inizio alla fine.
Cos’è il marketing e-commerce?
Il marketing e-commerce è il processo di creare consapevolezza sui tuoi prodotti e servizi e trasformare tale consapevolezza in vendite online. Si occupa di tutto ciò che riguarda la ricerca di nuovi clienti e il mantenimento di quelli esistenti. Una buona strategia fa entrambe le cose: attrae le persone e contribuisce a fidelizzarle nel tempo.
Qual è la differenza tra e marketing e-commerce e digitale?
Ogni attività di e-commerce di successo fa marketing, di solito di vario tipo. Il marketing digitale è un termine generico che indica qualsiasi attività di marketing che avviene online. Si applica a tutti i tipi di attività, comprese quelle B2B, fisiche, basate sui servizi e altro ancora.
Il marketing e-commerce è più specifico. Si concentra sull'utilizzo di canali di marketing, come i social e strategie come gli annunci a pagamento e l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO), per indirizzare traffico verso un sito web di e-commerce e convertire i visitatori in acquirenti. Ogni tattica è legata a un obiettivo: aumentare le vendite online.
I vantaggi dell'implementazione di una strategia di marketing e-commerce
Una solida strategia di marketing per l'e-commerce non si limita ad aumentare le vendite online: getta le basi per una crescita a lungo termine. Ecco alcuni dei maggiori vantaggi:
- Attirare clienti altamente motivati in un panorama competitivo: l'obiettivo non è solo più traffico, ma un traffico migliore. Una strategia ben eseguita mette i tuoi prodotti di fronte a persone che stanno già cercando ciò che vendi, il che significa meno spese inutili e interazioni più significative.
- Aumentare i tassi di conversione con un percorso di acquisto senza intoppi: far arrivare qualcuno sul tuo sito è solo metà dell'opera. Un buon marketing per l'e-commerce elimina gli ostacoli tra la navigazione e l'acquisto, in modo che più visitatori procedano effettivamente all'azione.
- Migliorare la visibilità del brand sui canali di ricerca e social: apparire con regolarità nei luoghi in cui i clienti trascorrono il loro tempo favorisce il riconoscimento. Più le persone conoscono il brand del tuo negozio online, più è probabile che ti scelgano quando sono pronte ad acquistare.
- Stabilire l'autorità e la fiducia del brand a lungo termine: le persone acquistano da aziende di cui si fidano. Una strategia di marketing coerente e ben ponderata segnala credibilità e mantiene il tuo brand al centro dell'attenzione molto tempo dopo la prima visita di un potenziale cliente.
Come creare un piano di marketing e-commerce di successo
Sono molti gli aspetti che concorrono alla creazione di un valido piano di marketing e-commerce. Strumenti e tecniche come l'ottimizzazione per i motori di ricerca, la pubblicità pay-per-click e il content marketing ne sono solo una parte, e ognuno di questi di per sé potrebbe costituire un lavoro a tempo pieno. Quindi, come vedremo, a volte la migliore strategia di email marketing è quella di esternalizzare a un fornitore di servizi professionale. Una delle proprietà uniche della tecnologia dell'informazione è la sua capacità di aumentare il valore dei servizi di outsourcing.
Per iniziare illustreremo le basi per ottenere un piano efficace di marketing e-commerce.
Condurre ricerche di mercato sulla concorrenza
La fase preliminare più importante consiste nel comprendere il mercato che si vuole servire. I mercati su Internet possono essere difficili da definire e a volte non esistono neanche fino a quando non dai tu il via alla tua attività. Questo può rendere difficile svolgere una ricerca di mercato.
Devi individuare i concorrenti, definire la domanda, comprendere i prodotti e i servizi correlati e capire come il tuo brand si adatterà al contesto. Il tuo modello di business potrebbe rimanere incompleto fino a quando non avrai concluso e passato al vaglio i risultati di questa ricerca, poiché è il tuo servizio a doversi adattare al mercato e non viceversa.
Definire il profilo del cliente ideale (ICP)
Definire il pubblico target significa scoprire chi potrebbe essere interessato a ciò che offri e chi, all’interno di questo gruppo, desidera maggiormente ciò che offri nel modo in cui lo offri.
Considera due diversi fast food: McDonald's e Burger King. Sulla carta, uno vale l'altro. Se mettiamo delle persone fianco a fianco davanti ai due fast food, non tutte sceglieranno lo stesso ristorante.
Su Internet tutto è “fianco a fianco”. Qual è la differenza tra l’utente che vuole fare acquisti con te e quello che preferisce invece la concorrenza?
Definire KPI misurabili e obiettivi di crescita
Gli obiettivi a breve termine potrebbero essere paragonati all'aumento del traffico sotto a un cartellone di "Inaugurazione". Si tratta di iniziare con slancio. All'inizio, vorrai traffico, conversioni e coinvolgimento. Ma questi aspetti, nel breve termine, sono solo la dimostrazione di fattibilità che la tua azienda ha le potenzialità ed è in grado di sostenersi da sola.
Gli obiettivi a lungo termine riguardano la creazione di un pubblico appassionato e fedele al tuo brand, da coltivare, sostenere e crescere. Gli obiettivi a lungo termine comprendono la creazione di una community, una visibilità costante e il consolidamento della brand authority.
Scegliere i tuoi canali di marketing
Non devi essere ovunque: devi essere dove sono i tuoi clienti. Il giusto mix di canali di marketing digitale dipende dal tuo pubblico, dal tuo budget e da ciò che vendi. Un'azienda B2B potrebbe fare molto affidamento su email e ricerca, mentre un brand di consumo potrebbe ottenere maggiori risultati dai social e dalle partnership con influencer. Inizia con uno o due canali, sfruttali bene e poi espanditi da lì una volta che hai i dati per guidare la mossa successiva.
Stabilire un budget
Un budget per il marketing non deve essere per forza elevato, ma deve essere realistico. I canali a pagamento come la PPC possono generare traffico rapidamente ma richiedono spese costanti, mentre strategie organiche come SEO e content marketing richiedono più tempo per essere sviluppate ma ripagano nel tempo. Un approccio equilibrato di solito include una combinazione di entrambi. Come regola generale, lascia che siano i dati sulle prestazioni a guidare l'allocazione della spesa: punta di più su ciò che funziona e riduci ciò che non funziona.
Creare un piano di contenuti
I contenuti sono ciò che alimenta la maggior parte dei tuoi canali di marketing, quindi vale la pena pianificarli intenzionalmente. Pensa a cosa i tuoi clienti devono sapere in ogni fase: qualcuno che scopre il tuo brand per la prima volta ha bisogno di contenuti diversi da chi ha già acquistato e sta decidendo se tornare. Associa i tuoi contenuti a queste fasi, dai priorità agli argomenti che supportano anche la tua strategia SEO e crea un programma di pubblicazione che puoi effettivamente rispettare.
Strategie di marketing e-commerce
Un piano di marketing e-commerce di successo non si basa su una sola tattica, bensì su diverse strategie che lavorano insieme. La giusta combinazione di strategie di marketing dipende dal tuo pubblico, dal tuo budget e dai tuoi obiettivi. Ecco alcuni canali e strategie di marketing digitale che puoi provare per il tuo negozio di e-commerce:
Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)
La SEO consiste nell'ottimizzare l'intero sito in modo che i motori di ricerca possano trovare e classificare le tue pagine, comprese le pagine dei prodotti, le pagine delle categorie e i contenuti del blog. È uno dei modi più affidabili per attirare clienti perché genera traffico organico a lungo termine senza pagare per ogni clic. Ci vuole tempo per realizzare una buona SEO, ma i risultati sono notevoli. Quanto più investirai costantemente, tanto più visibilità guadagnerai nel tempo per il tuo negozio.
Content marketing
Il content marketing funziona incontrando i clienti nel punto in cui si trovano nel processo di ricerca e fornendo loro le informazioni di cui hanno bisogno per andare avanti. Comprendere il comportamento dei clienti è fondamentale per questo. Quando sai quali domande pone il tuo pubblico, puoi creare contenuti che rispondano a queste domande e suscitino fiducia nel tuo brand. Nel tempo, una solida strategia di contenuti supporta sia il traffico organico sia la soddisfazione dei clienti stabilendo aspettative accurate dei clienti prima che acquistino.
Social media marketing
Le piattaforme social come Instagram, Facebook e LinkedIn (principalmente per le aziende B2B) ti offrono un accesso diretto al tuo pubblico in uno spazio in cui sono già coinvolti. Oltre a pubblicare post sui social, la vera opportunità sta nel creare una community e incoraggiare i contenuti generati dagli utenti (UGC), che consistono in recensioni, foto e video di clienti reali che aggiungono credibilità al tuo brand. Gli UGC in particolare sono uno dei modi più convenienti per aumentare le vendite online, poiché funzionano come il passaparola su larga scala. Puoi anche usufruire di annunci sui social convenienti che ti aiutano a raggiungere più persone.
Email marketing
L'email è uno dei canali a più alto rendimento per la fidelizzazione dei clienti e gli acquisti ripetuti. Una strategia email ben segmentata ti consente di rivolgerti a diverse parti del tuo pubblico in base alla loro posizione nel percorso di acquisto, dalle sequenze di benvenuto per i nuovi iscritti alle campagne di re-engagement per gli acquirenti inattivi. Se fatto bene, l'email marketing aumenta il customer lifetime value mantenendo il brand rilevante molto tempo dopo il primo acquisto.
Pubblicità pay-per-click e a pagamento
La pubblicità a pagamento mostra rapidamente i tuoi prodotti agli acquirenti più motivati, rendendo la PPC un'ottima opzione quando devi aumentare il traffico o promuovere un'offerta specifica. Il compromesso è che richiede una spesa di marketing continua: il traffico si ferma quando finisce il budget. Tenere d'occhio i costi di acquisizione dei clienti è essenziale in questo caso perché è facile che le campagne pubblicitarie a pagamento diventino costose senza il giusto targeting e ottimizzazione.
Ottimizzazione per dispositivi mobili
Una quota crescente degli acquisti online avviene sugli smartphone, il che significa che l'ottimizzazione mobile non è più opzionale. Tempi di caricamento lenti, pulsanti difficili da toccare e layout disordinati sono modi rapidi per perdere occasioni di vendita ed erodere la soddisfazione dei clienti. Le tue pagine prodotto in particolare devono essere pulite e facili da navigare su dispositivi piccoli, con una procedura di pagamento che non crei attriti inutili.
Affiliate marketing e influencer marketing
L'affiliate e l'influencer marketing estendono entrambi la tua portata portando il tuo brand all'attenzione di pubblici che non hai costruito tu stesso. Gli affiliati vengono pagati in base alle prestazioni, in genere per vendita, in modo da mantenere il costo di acquisizione dei clienti legato direttamente ai risultati. Gli influencer tendono a concentrarsi maggiormente sulla consapevolezza e sull'affinità con il brand, che possono fornire supporto alle iniziative di marketing e-commerce a lungo termine, anche se il ROI è più difficile da misurare direttamente.
Programmi di fidelizzazione dei clienti
I programmi fedeltà dei clienti sono uno degli strumenti più efficaci per promuovere gli acquisti ripetuti e aumentare il customer lifetime value. Premiando i clienti per gli acquisti ripetuti, le segnalazioni o l'interazione, offri loro un motivo concreto per tornare invece di acquistare da un concorrente. Un programma di premi fedeltà ben progettato fornisce anche dati preziosi sul comportamento dei clienti, che possono essere utili per lo sviluppo dei prodotti e per le spese di marketing.
Suggerimenti per migliorare le tue attività di marketing e-commerce
A meno che tu non stia copiando la strategia di marketing di un’altra azienda, non esisteranno mai due strategie di marketing e-commerce identiche. Se la tua proposta di valore è davvero unica, anche le tue iniziative di marketing dovranno essere studiate appositamente per soddisfare le esigenze tue e del tuo pubblico.
La buona notizia è che decine di milioni di aziende di successo hanno contribuito alla banca dati su cui noi facciamo affidamento per garantire buoni risultati. Ciò significa che l’adozione di un piano di successo è stata ridotta a una scienza esatta.
Identifica e segmenta il tuo pubblico
Di sicuro è importante conoscere il proprio pubblico, ma essere precisi lo è ancora di più. È qui che entra in gioco la segmentazione del pubblico. Con gli strumenti di segmentazione del pubblico puoi creare campagne di marketing personalizzate che soddisfano le esigenze specifiche dei tuoi clienti.
Monitora le prestazioni
Sono disponibili dati su acquirenti, venditori e su cosa funziona e cosa no. Tuttavia, i mercati sono in continua evoluzione. Ciò significa che avrai bisogno di metriche accurate e costanti su cui contare, metriche che ti facciano sapere come stanno andando i numeri e di dati che ti aiutino a capire il perché.
I migliori uffici marketing monitorano attivamente le prestazioni in una serie di categorie e aggiornano costantemente i modelli di mercato per anticipare la prossima mossa d'acquisto del pubblico target.
Personalizzazione dell'esperienza cliente
Infine, il massimo del targeting del pubblico è la capacità di personalizzare l’esperienza del brand fino al singolo consumatore. Per una campagna di email marketing di successo, questo è assolutamente necessario. Ancora una volta, la mancata osservanza di questa procedura comporta il rischio di essere contrassegnati come spam, anche dopo più transazioni riuscite. Ecco perché prendiamo la personalizzazione molto sul serio.
Usa chatbot e automazione
Chatbot e automazione possono aiutarti a personalizzare ulteriormente le esperienze dei tuoi clienti con il tuo brand. Aggiungere un chatbot al tuo sito web è un modo per offrire un servizio clienti eccezionale, che può creare fiducia.
Inoltre, l'automazione può fornire un approccio più personalizzato, consentendoti di riportare i clienti al tuo sito web. Ad esempio, puoi utilizzare le email carrello abbandonato per avvisare i clienti che hanno ancora degli articoli nel carrello e che possono facilmente effettuare il pagamento facendo clic su un collegamento per tornare al tuo sito web.
Upselling e cross-selling
L'upselling e il cross-selling sono delle strategie che possono incoraggiare i clienti a spendere di più con la tua attività. Se utilizzi un solido sistema di gestione della relazione con il cliente (CRM) e tieni traccia dei tuoi clienti, probabilmente sai quali prodotti hanno acquistato di recente. Puoi utilizzare queste informazioni per commercializzare prodotti simili e complementari ad essi.
Ad esempio, se una persona di recente ha acquistato un paio di jeans, potresti effettuare il cross-selling di un top abbinato o l'upselling di un altro paio di jeans di alta qualità più costosi. Puoi inoltre usare l'upselling e il cross-selling nella tua strategia di email marketing per invogliare i clienti a intraprendere più azioni sul tuo sito web, soprattutto se la recente esperienza con il tuo brand è stata positiva.
Sfrutta le tattiche di marketing e-commerce per la tua attività
Alla fine della giornata, i servizi di marketing digitale e-commerce dovrebbero essere un tutt'uno con il cliente. Dovrebbero presentarsi come il semplice tentativo da persona a persona di offrire al cliente ciò che desidera o di cui ha bisogno a un prezzo competitivo. Per quanto semplice possa sembrare, è una vera e propria arte che Mailchimp prende molto sul serio.
Mailchimp ti aiuta a fornire i migliori servizi di marketing e-commerce. Con la nostra piattaforma di marketing all-in-one puoi sfruttare potenti automazioni, segmentare il tuo pubblico, monitorare i dati analitici, creare efficaci campagne di marketing su più canali e altro ancora. Prova Mailchimp oggi stesso per creare un potente piano di marketing e-commerce adatto alla tua attività.