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Psicologia del marketing: apprendi i principi della psicologia nel marketing

Quando promuovi un prodotto o un servizio a un cliente esistente o potenziale, devi sapere cosa vuole e da cosa sarà attratto. Se non catturi rapidamente l’attenzione dei tuoi clienti, lo farà qualcun altro o qualcos’altro. Per vendere con successo, devi sapere cosa pensano i tuoi clienti. Sapere come pensano ti aiuta a capire cosa li spinge a prendere decisioni, in particolare decisioni di acquisto.

Una volta che inizi a capire questo aspetto, puoi mettere a punto la tua strategia di marketing in base ai diversi profili che desideri attrarre e mantenere. È essenziale comprendere che potrebbe essere necessario creare varie strategie di marketing per diverse basi di clienti. Una volta che conosci alcuni dei principi della psicologia nel marketing, puoi creare materiali di marketing notevoli rivolti al tuo pubblico specifico.

Che cos’è la psicologia del marketing?

La psicologia del marketing è l’atto di utilizzare la ricerca per capire perché le persone pensano e agiscono in un certo modo. La maniera in cui la gente risponde al marketing può essere compresa al meglio se gli esperti di marketing applicano principi psicologici comuni alle loro strategie. La psicologia del marketing offre agli esperti di marketing una comprensione degli esseri umani che li aiuta a influenzare il comportamento dei consumatori affinché questi acquistino o agiscano in un certo modo.

Il cervello funziona in maniera unica e crea scorciatoie per assistere le persone nel processo decisionale. Se sai come funzionano queste scorciatoie, puoi far crescere il tuo pubblico in maniera più efficiente. In breve, comprendere il come e il perché dietro al modo in cui la gente pensa e agisce ti aiuta a migliorare le tue campagne di marketing. Inoltre, questa comprensione può aiutarti a sviluppare un’identità del brand più forte.

Sette teorie psicologiche nel marketing

Esistono diverse idee e teorie psicologiche nel marketing che possono aiutare gli esperti di marketing a comprendere meglio il loro pubblico. Di seguito, esaminiamo alcune delle teorie relative alla psicologia del marketing e spieghiamo come funzionano. Se comprendi queste teorie di base del marketing psicologico, puoi ottimizzare molti aspetti delle tue campagne e delle tue iniziative di marketing, dallo sviluppo di siti web al content marketing.

Graphic with a illustrated brain next to the headline "7 psychological theories in marketing"

1 Social proof

La teoria della social proof spiega perché i social media sono così popolari. Questa teoria presuppone che gli esseri umani si fidano maggiormente dei prodotti se conoscono altre persone che ritengono che tali prodotti siano validi. Di conseguenza, è più probabile che gli esseri umani seguano le raccomandazioni di altri.

Ciò consente agli utenti di sentirsi al sicuro quando provano qualcosa di nuovo e sconosciuto. È qui che entra in gioco il potere delle recensioni dei clienti per un prodotto o un servizio. Questo principio è illustrato dal fatto che il 95% dei consumatori riferisce che sia le recensioni positive che quelle negative hanno un impatto sulle decisioni di acquisto.

Graphic with the text "95% of consumers report that both positive and negative reviews impact their purchasing decisions."

Uno dei modi migliori per ottenere il massimo dalla social proof è concentrarsi sui social media o su un aspetto social del tuo sito web o blog. Ciò può significare includere i pulsanti di follow e le opzioni di condivisione social sul tuo sito web o sulle pagine del blog.

Inoltre, è anche importante mostrare il numero di follower che hai e la frequenza con cui condividi un nuovo aggiornamento. Pochi utenti vogliono essere i primi a condividere o ad aggiungere “Mi piace” a un post, ma se dimostri che qualcun altro lo ha già fatto, è più probabile anche gli altri utenti seguano a ruota.

Inoltre, può anche essere una buona idea acquisire testimonianze e feedback dai tuoi clienti e utenti attuali. Una volta raccolto il feedback, pubblicizzalo sul tuo sito web, incluse le pagine di destinazione. Ciò consente ai clienti potenziali di sentirsi rassicurati dal fatto che altre persone hanno già avuto buone esperienze con i tuoi prodotti o servizi.

2. Avversione alle perdite

L’avversione alle perdite è un’altra teoria psicologica utilizzata nel marketing. Questa teoria si riferisce a coloro che sono così concentrati sull’evitare una perdita che sono disposti a non registrare guadagni. Le campagne di marketing per questo tipo di consumatore si basano su una strategia di vendita in cui il consumatore non può perderci. Queste persone sono così contrarie a perdere alcunché che rinunceranno a grandi guadagni pur di evitare qualsiasi perdita.

Come è possibile integrare l’avversione alle perdite nelle campagne di marketing? In generale, la gente non vuole perdere affari o opportunità. Pertanto, creare un senso di urgenza o situazioni dalle tempistiche stringenti può consentirti di sfruttare le tue competenze in campo psicologico e mettere a frutto questo concetto di marketing. Ad esempio, puoi eseguire un’offerta a tempo limitato o sottolineare quanto è ridotto il tuo inventario nelle email di marketing. Ciò può incoraggiare i clienti potenziali che non vogliono perdere l’occasione di effettuare un acquisto.

3. Urgenza e scarsità

Questa teoria psicologica dell’acquirente si concentra sull’idea che i consumatori attribuiscono un valore più elevato agli articoli che sembrano essere limitati, scarsi o difficili da acquisire. Se gli articoli sono di facile accesso, potrebbero avere un valore inferiore per i consumatori. Quando un articolo è scarso, si crea un senso di urgenza nel consumatore che lo spinge ad agire rapidamente e a completare l’acquisto.

Esistono diversi modi per usare l’urgenza e la scarsità nella promozione dei prodotti. Ad esempio, alcune aziende rilasciano prodotti in piccoli lotti, o “consegne”, con un inventario estremamente limitato. Ciò può motivare gli acquirenti a effettuare un acquisto non appena rilasci i tuoi prodotti per non rischiare di rimanere senza.

Che tu gestisca un negozio di abbigliamento o di ciambelle, promuovere un senso di urgenza tra la tua base clienti può creare acquirenti motivati. Fare in modo che il tuo inventario vada tutto esaurito e creare un senso di esclusività motiva gli utenti a scegliere il tuo brand. Tuttavia, ricorda che questo modello non è adatto a tutti i brand.

4. Reciprocità

La reciprocità non è un concetto nuovo ed è semplice da spiegare. Questa teoria del marketing psicologico si basa sul concetto che un articolo o un’azienda offrono un vantaggio al consumatore e che, in cambio, il consumatore offre un vantaggio all’azienda. Questo vantaggio può andare dall’acquisto di più prodotti alla raccomandazione del prodotto ai suoi amici, fino ad arrivare alla condivisione su social media.

Ci sono molti modi per utilizzare la reciprocità a tuo vantaggio. Ad esempio, puoi fornire ai clienti codici sconto, campioni gratuiti o piccoli regali per guadagnarti la loro fiducia e dimostrare il tuo valore. Puoi anche creare contenuti tramite video, post sul blog o e-book che siano utili ai tuoi clienti. Quando aiuti i tuoi clienti e dai loro qualcosa che possono utilizzare, è più probabile che restituiranno il favore e intraprenderanno un’azione desiderata, come fare un acquisto o iscriversi alla tua mailing list.

5. Bias di ancoraggio

Il bias di ancoraggio è un’altra tecnica psicologica della teoria del marketing che puoi utilizzare per attrarre decisioni basate sul content marketing. Questa teoria è utile soprattutto per determinare il prezzo di un prodotto o servizio. Secondo questa teoria, i consumatori spesso utilizzano il primo elemento visualizzato come il punto di partenza in base a cui prendere le loro decisioni. Ossia, usano questo prezzo come ancoraggio per determinare se altri prezzi sono migliori o peggiori.

Un’ottima tattica di marketing per coloro che utilizzano l’ancoraggio è mostrare ai tuoi clienti quanto risparmiano con ogni acquisto. Ciò è particolarmente utile se offri un piano di abbonamento ai tuoi clienti. Ad esempio, puoi mostrare loro quanto risparmiano acquistando un piano annuale invece di un piano mensile.

Un altro ottimo modo per utilizzare il bias di ancoraggio a tuo vantaggio è quello di organizzare saldi in cui mostri l’importo che i clienti risparmiano su ogni acquisto. Se hai un articolo che in genere viene venduto a un certo prezzo, puoi offrirlo a un prezzo scontato ed enfatizzare l’importo che i clienti risparmiano di conseguenza. Ciò può essere particolarmente efficace se i saldi sono validi solo per un periodo di tempo limitato, in quanto ciò crea anche un senso di urgenza.

6. Teoria delle lacune nelle informazioni

La teoria del marketing psicologico relative alle lacune nelle informazioni si basa su un consumatore che non conosce qualcosa che potrebbe interessarlo. Quando ciò si verifica, spesso il consumatore agisce per saperne di più e colmare tale lacuna. Questa teoria può essere un ottimo strumento quando si parla di social media e campagne di marketing digitale.

Probabilmente hai visto questa teoria di marketing all’opera senza nemmeno rendertene conto. Pensa a qualsiasi anteprima o articolo che inizia con “Come fare per...” o “Il segreto per...”. Questi sono titoli creati per attirare la tua attenzione e coinvolgerti nell’argomento con informazioni rilevanti di cui potresti non essere a conoscenza. Lo scopo del titolo è che tu faccia clic sulla storia e colmi questa lacuna nelle tue conoscenze.

Tuttavia, devi procedere con cautela quando utilizzi questa tattica. Non attirare gli utenti con informazioni false. Se presenti un titolo volto a stuzzicare l’interesse, assicurati di fornire le informazioni promesse al lettore.

7. Effetto Pigmalione

L’ultimo principio psicologico è ideale per clienti e dipendenti. L’effetto Pigmalione è noto anche come effetto Rosenthal. Questa psicologia della teoria del marketing afferma che, se credi un qualcosa su di te, diventerà realtà. La teoria afferma, inoltre, che se qualcun altro crede un qualcosa su di te, anche questo qualcosa può diventare realtà.

Un ottimo modo per affrontare questa strategia è identificare i valori fondamentali del tuo brand. Devi assicurarti che il tuo team di dipendenti conosca questi valori fondamentali e li abbia sempre presenti. Inoltre, devi comunicare questi valori ai tuoi consumatori per aiutarli a prendere decisioni basate sugli acquisti. Con questa strategia di vendita, fornisci aspettative chiare e integri i tuoi valori fondamentali in tutto ciò che fai.

Essenzialmente, l’effetto Pigmalione si incentra sulla definizione delle aspettative per i tuoi clienti e sulla promozione del tuo brand in modo significativo. Le tue campagne di marketing devono mirare a dimostrare come i tuoi prodotti o servizi possono arricchire o migliorare la vita dei tuoi clienti.

Come sfruttare la psicologia del marketing per la tua attività

Magari hai notato che il modo in cui le persone pensano e agiscono svolge un ruolo fondamentale nelle strategie di marketing. Pertanto, quando stabilisci l’identità del tuo brand e crei una campagna di marketing, è essenziale pensare all’impatto della psicologia nel marketing.

Prendere in considerazione queste teorie ti aiuterà a migliorare le tue campagne di marketing e avrà un impatto positivo notevole anche sulle decisioni di acquisto dei clienti. Anche se la tua missione deve essere creare il miglior prodotto o servizio per il tuo cliente, è importante costruire relazioni e guadagnare fiducia. A questo scopo, puoi usare teorie psicologiche nel marketing che sono comprovate.

Un modo per sfruttare la psicologia del marketing nelle tue campagne è prendere in considerazione la possibilità di suddividere il tuo materiale in segmenti più piccoli e facili da assorbire. I clienti non sono in grado di gestire una grande quantità di informazioni contemporaneamente. Se ti assicuri che le informazioni siano più piccole e significative, i clienti presteranno più attenzione.

Ricorda che ci sono molte persone che hanno un’avversione alle perdite. Devi dimostrare loro che non hanno niente da perdere se decidono di interagire con la tua azienda. Devi dimostrare il tuo valore al cliente fin dall’inizio e creare messaggi coerenti su più canali di comunicazione. Ciò ti aiuta a creare fiducia presso i clienti, dal momento che questi vogliono vedere che il messaggio è lo stesso a prescindere dal canale scelto per la comunicazione. Se i clienti si accorgono che dai un certo messaggio in un luogo e un messaggio diverso in un altro, ciò può avere un impatto negativo sull’identità del tuo brand e sull’esito delle tue campagne.

Nel complesso, le tattiche di psicologia del marketing sono più efficaci se raggiungono il pubblico giusto. Non tutte le teorie psicologiche degli acquirenti si applicano a tutti i clienti. Infatti, i clienti cercano esperienze personalizzate quando acquistano e comunicano con i brand. Oggi, fino al 71% dei consumatori si aspetta un’esperienza personalizzata quando interagisce con un brand.

Graphic: 71% of consumers expect a personalized experience when they interact with a brand.

Detto questo, è importante sperimentare e capire cosa funziona per il tuo pubblico target. Integra le teorie di marketing psicologico discusse in precedenza in diverse campagne, misura i tuoi risultati e ricevi feedback dai tuoi clienti. Attraverso il perfezionamento nel tempo, puoi far sì che la psicologia del marketing lavori a servizio della tua azienda.

Come utilizzare la psicologia del marketing in maniera responsabile

Quando utilizzi queste strategie, devi assumere un approccio responsabile ed evitare di manipolare le emozioni dei tuoi clienti. A questo scopo, devi evitare di fare promesse che non sei in grado di mantenere. Devi mantenere le tue promesse e non cercare di attirare clienti con informazioni fuorvianti. Ricorda che dall’altra parte delle tue strategie di marketing c’è un essere umano.

In ultima analisi, non si tratta solo di denaro e numeri, ma di costruire relazioni significative e positive con i clienti. Se utilizzate in modo responsabile, le tattiche di marketing psicologico possono essere vantaggiose sia per il tuo brand che per i clienti che servi. È essenziale utilizzare le strategie che funzionano meglio per i clienti o i clienti potenziali che speri di attrarre.

Potenzia la tua attività con tecniche di marketing psicologico

Quando ti concentri sul marketing per clienti nuovi ed esistenti, devi comprendere questi principi di marketing psicologico. Se conosci la psicologia del marketing e del comportamento umano e integri teorie psicologiche nel marketing nelle tue campagne, puoi entrare in contatto con il tuo pubblico e aumentare le vendite.

Prima di cominciare, devi pensare attentamente a quali strategie funzionano meglio per la tua organizzazione, i tuoi clienti esistenti e i clienti potenziali. A seconda della tua esperienza nel settore, potresti avere già un’idea di cosa ha funzionato per te in passato. Puoi utilizzare queste informazioni per determinare quali strategie adottare in futuro.

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