Uma das melhores maneiras de aproveitar ao máximo a teoria da prova social é se concentrar nas redes sociais ou em um aspecto social do seu site ou blog. Isso pode significar a inclusão nas páginas do seu site ou blog de botões do tipo “Seguir” ou opções de compartilhamento nas redes sociais.
Você também vai querer exibir o número de seguidores que você possa ter e a quantidade de vezes em que alguma coisa foi compartilhada. Poucas pessoas querem se arriscar a serem as primeiras a compartilhar ou curtir uma postagem, mas se você mostrar que alguém já fez isso antes elas se tornam mais propensas a fazer o mesmo.
Também pode ser uma boa ideia capturar depoimentos e comentários de seus clientes e usuários existentes. Assim que você os tiver, deve divulgá-los no site inteiro, inclusive nas suas páginas de destino. Isso permite que um consumidor em potencial se sinta seguro devido ao fato de que outras pessoas já tiveram experiências positivas com seus produtos ou serviços.
2. Aversão à perda
A aversão à perda é mais uma teoria psicológica usada no marketing. A teoria se refere às pessoas que estão tão preocupadas em perder que preferem não obter vantagem nenhuma. As campanhas de marketing para esse tipo de consumidor se baseiam em uma estratégia de vendas que elimina as chances de perda por parte do consumidor. Essas pessoas são tão aversas a perder alguma coisa que são capazes de abrir mão de lucrar muito para evitar perder seja o que for.
Então, em que consiste a incorporação da aversão a perdas nas suas campanhas de marketing? De modo geral, as pessoas não querem perder ofertas ou oportunidades. Assim, criar um senso de urgência ou situações com prazo limitado pode permitir que você utilize suas habilidades psicológicas para tirar proveito desse conceito de marketing. Por exemplo, você pode fazer uma oferta por tempo limitado ou enfatizar que seu estoque está terminando por meio de e-mails de marketing. Isso pode incentivar seus clientes em potencial que não quiserem perder a oportunidade de fazer uma compra.
3. Urgência e escassez
Essa teoria psicológica de compradores se concentra na ideia de que os consumidores valorizam mais os produtos que parecem estar limitados, ou em falta, ou que sejam difíceis de adquirir. Se um produto parece ser de fácil acesso, isso pode desvalorizá-lo aos olhos do consumidor. Quando um produto se torna escasso, isso provoca um senso de urgência que leva o consumidor a agir rapidamente fazendo uma compra.
Existem várias formas de aproveitar a noção de urgência e escassez para promover seu produto. Por exemplo, algumas empresas lançam seus produtos em pequenos lotes — ou “a conta-gotas” — cujo estoque é extremamente limitado. Isso pode motivar um comprador a fazer uma compra assim que você lançar o produto, para não perder a oportunidade.
Não importa se o seu negócio é uma loja de roupas ou de doces: promover um senso de urgência junto à sua base de clientes pode ajudar a criar compradores motivados. Esgotar seu estoque ou criar uma impressão de exclusividade pode atrair muita gente para a sua marca. No entanto, tenha em mente que esse modelo não é adequado para todas as marcas.
4. Reciprocidade
A reciprocidade não é um conceito novo e é uma ideia muito simples. Essa teoria psicológica de marketing se baseia no conceito de um produto ou empresa que desejam fazer algo para beneficiar o consumidor e, em troca, esperam que o consumidor faça algo para beneficiar a empresa. Isso pode incluir desde comprar mais produtos até falar do produto para os amigos ou postar algo a respeito nas redes sociais.
Há muitas maneiras de fazer a reciprocidade trabalhar para você. Por exemplo, você pode fornecer aos seus clientes códigos de desconto, amostras grátis ou pequenos brindes para conquistar a confiança e demonstrar seu valor. Você também pode criar conteúdo — seja por meio de um vídeo, de um e-book ou de uma postagem de blog — que seja importante para os seus clientes. Quando você ajuda um cliente e lhe oferece algo que ele possa usar, ele fica mais propenso a retribuir o favor e empreender a ação desejada, como acessar seu e-commerce para fazer uma compra ou se cadastrar na sua lista de e-mails.
5. Preconceito de ancoragem
O preconceito de ancoragem é mais uma teoria psicológica de marketing que você pode usar para incentivar decisões baseadas em marketing de conteúdo. A melhor forma de aplicar essa teoria é determinando o preço de um produto ou serviço. De acordo com a teoria, os consumidores costumam usar o primeiro artigo que encontram como um ponto de partida para tomar suas decisões. O preço desse artigo é uma espécie de âncora que determina se os outros preços são melhores ou piores.
Uma tática de marketing excelente para quem usa esse tipo de ancoragem é mostrar aos clientes quanto estão economizando com cada compra. Isso é especialmente útil quando você oferece aos seus clientes um plano de assinatura. Por exemplo, você pode mostrar a eles quanto estão economizando se comprarem um plano anual em vez de mensal.
Outra forma excelente de aproveitar o preconceito de ancoragem em seu próprio benefício é mostrar claramente na promoção quanto os clientes estão economizando em cada compra. Se você tiver um artigo que costuma ser vendido por determinado preço, você pode oferecê-lo com um preço promocional e enfatizar o valor em reais que um cliente está economizando devido à promoção. Isso pode ser particularmente eficaz se a promoção for por tempo limitado, já que isso cria também um senso de urgência.
A teoria psicológica da ausência de informação em marketing se baseia no fato de omitir informações relativas a algo que interessa ao consumidor. Quando isso ocorre, a pessoa costuma tomar uma providência no sentido de preencher a lacuna obtendo a informação que está faltando. Essa teoria pode ser uma ferramenta valiosa quando se trata de redes sociais e campanhas de marketing digital.
Você provavelmente já viu essa teoria em ação sem sequer perceber que a estava vendo. Pense em qualquer chamada ou artigo que você já viu começando com as palavras “Como fazer...” ou “O segredo do...”. São títulos criados especialmente para captar sua atenção e atrair uma pessoa proporcionando uma informação relevante sem que ela esteja ciente. O que eles querem é que você clique em um texto para preencher uma lacuna no seu conhecimento de alguma coisa.
No entanto, você vai querer agir com cautela quando utilizar essa tática. Certifique-se, por exemplo, de não atrair as pessoas com informações falsas. Se você apresentar uma chamada, não deixe de fornecer as informações prometidas.
7. Efeito Pigmalião
Esse último princípio de psicologia é ideal para clientes e funcionários. O efeito Pigmalião, também conhecido como efeito Rosenthal, é uma teoria de psicologia de marketing que afirma que, se você acredita em algo com relação a si mesmo, isso se torna verdade. A teoria afirma ainda que, se alguma outra pessoa acreditar em alguma coisa com relação a você, isso também pode se materializar.
Uma forma excelente de abordar essa estratégia é identificar os valores básicos da sua marca. Você vai querer se certificar de que sua equipe de funcionários saiba quais são esses valores básicos e nunca deixe de tê-los em mente. Além disso, você vai querer comunicar esses valores aos seus consumidores para ajudá-los a tomar decisões baseadas em compra. Com essa estratégia de vendas, você está essencialmente provocando expectativas claras e incorporando seus valores básicos em tudo o que faz.
Essencialmente, o efeito Pigmalião consiste em criar expectativas para seus clientes e defender sua marca de uma forma que seja significativa. Suas campanhas de marketing devem ter como objetivo demonstrar como seus produtos e serviços podem melhorar ou enriquecer a vida de seus clientes.
