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Psicologia de vendas: conheça os princípios de psicologia do marketing

Quando estiver aplicando estratégias de marketing para um cliente, existente ou em potencial, você vai querer saber o que ele quer e o que irá atraí-lo. Se você não conseguir chamar a atenção de um cliente rapidamente, alguém ou algo certamente ocuparão seu lugar. Para ter sucesso no marketing, você precisa saber o que o cliente está pensando. Saber o que ele está pensando ajuda você a entender o que o leva a tomar uma decisão, especialmente quando se trata de uma compra.

Assim que começar a entender isso, você poderá sintonizar suas estratégias de marketing de modo que correspondam às diferentes personas que deseja atrair e manter. É essencial entender que pode ser preciso criar diversas estratégias de marketing para bases de clientes diferentes. Ao conhecer alguns dos princípios de psicologia do marketing, você se torna capaz de criar materiais de marketing que impressionem e sejam direcionados especificamente para o seu público.

O que é psicologia de vendas?

Psicologia de vendas é o princípio de utilizar a pesquisa para entender por que as pessoas pensam e agem de determinada maneira. A maneira como as pessoas reagem ao marketing torna-se mais fácil de entender quando os profissionais de marketing aplicam princípios comuns da psicologia à sua estratégia. A psicologia de vendas proporciona aos profissionais de marketing uma compreensão do ser humano que ajuda a influenciar o comportamento do consumidor para levá-lo a fazer uma compra ou empreender determinadas ações.

O cérebro funciona de maneira única e cria atalhos para ajudar as pessoas a tomarem suas decisões. Ao se aprofundar no entendimento desses atalhos, você se torna mais capaz de aumentar seu público. Em resumo, entender o que há por trás da forma como as pessoas pensam e agem ajuda você a aprimorar suas campanhas de marketing. Além disso, esse conhecimento pode ajudar você a reforçar sua identidade de marca.

As 7 teorias psicológicas das estratégias de marketing

As estratégias de marketing incluem diversas ideias e teorias psicológicas que ajudam os profissionais do setor a entenderem melhor o público de suas campanhas. Abaixo vamos esmiuçar algumas dessas teorias relacionadas à psicologia de vendas e explicar como elas funcionam. Ao entender essas premissas psicológicas básicas e associá-las à sua estratégia você pode otimizar vários aspectos de suas campanhas e iniciativas de marketing, do desenvolvimento de um site ou aplicativo para dispositivos móveis aos conteúdos de marketing.

Graphic with a illustrated brain next to the headline "7 psychological theories in marketing"

1. Prova social

A teoria da prova social explica por que as redes sociais fazem tanto sucesso. A teoria pressupõe que os seres humanos confiam muito mais em um produto quando sabem que outras pessoas acreditam em sua importância. Como resultado, os seres humanos são muito mais propensos a seguirem outras pessoas.

Isso lhes permite sentir segurança ao experimentar algo novo ou desconhecido, e é aí que entra o poder das avaliações de um produto ou serviço publicadas por um consumidor. Esse poder é ilustrado pelo fato de que 95% dos consumidores afirmam que tanto avaliações positivas quanto negativas influenciam suas decisões de compra.

Graphic with the text "95% of consumers report that both positive and negative reviews impact their purchasing decisions."

Uma das melhores maneiras de aproveitar ao máximo a teoria da prova social é se concentrar nas redes sociais ou em um aspecto social do seu site ou blog. Isso pode significar a inclusão nas páginas do seu site ou blog de botões do tipo “Seguir” ou opções de compartilhamento nas redes sociais.

Você também vai querer exibir o número de seguidores que você possa ter e a quantidade de vezes em que alguma coisa foi compartilhada. Poucas pessoas querem se arriscar a serem as primeiras a compartilhar ou curtir uma postagem, mas se você mostrar que alguém já fez isso antes elas se tornam mais propensas a fazer o mesmo.

Também pode ser uma boa ideia capturar depoimentos e comentários de seus clientes e usuários existentes. Assim que você os tiver, deve divulgá-los no site inteiro, inclusive nas suas páginas de destino. Isso permite que um consumidor em potencial se sinta seguro devido ao fato de que outras pessoas já tiveram experiências positivas com seus produtos ou serviços.

2. Aversão à perda

A aversão à perda é mais uma teoria psicológica usada no marketing. A teoria se refere às pessoas que estão tão preocupadas em perder que preferem não obter vantagem nenhuma. As campanhas de marketing para esse tipo de consumidor se baseiam em uma estratégia de vendas que elimina as chances de perda por parte do consumidor. Essas pessoas são tão aversas a perder alguma coisa que são capazes de abrir mão de lucrar muito para evitar perder seja o que for.

Então, em que consiste a incorporação da aversão a perdas nas suas campanhas de marketing? De modo geral, as pessoas não querem perder ofertas ou oportunidades. Assim, criar um senso de urgência ou situações com prazo limitado pode permitir que você utilize suas habilidades psicológicas para tirar proveito desse conceito de marketing. Por exemplo, você pode fazer uma oferta por tempo limitado ou enfatizar que seu estoque está terminando por meio de e-mails de marketing. Isso pode incentivar seus clientes em potencial que não quiserem perder a oportunidade de fazer uma compra.

3. Urgência e escassez

Essa teoria psicológica de compradores se concentra na ideia de que os consumidores valorizam mais os produtos que parecem estar limitados, ou em falta, ou que sejam difíceis de adquirir. Se um produto parece ser de fácil acesso, isso pode desvalorizá-lo aos olhos do consumidor. Quando um produto se torna escasso, isso provoca um senso de urgência que leva o consumidor a agir rapidamente fazendo uma compra.

Existem várias formas de aproveitar a noção de urgência e escassez para promover seu produto. Por exemplo, algumas empresas lançam seus produtos em pequenos lotes — ou “a conta-gotas” — cujo estoque é extremamente limitado. Isso pode motivar um comprador a fazer uma compra assim que você lançar o produto, para não perder a oportunidade.

Não importa se o seu negócio é uma loja de roupas ou de doces: promover um senso de urgência junto à sua base de clientes pode ajudar a criar compradores motivados. Esgotar seu estoque ou criar uma impressão de exclusividade pode atrair muita gente para a sua marca. No entanto, tenha em mente que esse modelo não é adequado para todas as marcas.

4. Reciprocidade

A reciprocidade não é um conceito novo e é uma ideia muito simples. Essa teoria psicológica de marketing se baseia no conceito de um produto ou empresa que desejam fazer algo para beneficiar o consumidor e, em troca, esperam que o consumidor faça algo para beneficiar a empresa. Isso pode incluir desde comprar mais produtos até falar do produto para os amigos ou postar algo a respeito nas redes sociais.

Há muitas maneiras de fazer a reciprocidade trabalhar para você. Por exemplo, você pode fornecer aos seus clientes códigos de desconto, amostras grátis ou pequenos brindes para conquistar a confiança e demonstrar seu valor. Você também pode criar conteúdo — seja por meio de um vídeo, de um e-book ou de uma postagem de blog — que seja importante para os seus clientes. Quando você ajuda um cliente e lhe oferece algo que ele possa usar, ele fica mais propenso a retribuir o favor e empreender a ação desejada, como acessar seu e-commerce para fazer uma compra ou se cadastrar na sua lista de e-mails.

5. Preconceito de ancoragem

O preconceito de ancoragem é mais uma teoria psicológica de marketing que você pode usar para incentivar decisões baseadas em marketing de conteúdo. A melhor forma de aplicar essa teoria é determinando o preço de um produto ou serviço. De acordo com a teoria, os consumidores costumam usar o primeiro artigo que encontram como um ponto de partida para tomar suas decisões. O preço desse artigo é uma espécie de âncora que determina se os outros preços são melhores ou piores.

Uma tática de marketing excelente para quem usa esse tipo de ancoragem é mostrar aos clientes quanto estão economizando com cada compra. Isso é especialmente útil quando você oferece aos seus clientes um plano de assinatura. Por exemplo, você pode mostrar a eles quanto estão economizando se comprarem um plano anual em vez de mensal.

Outra forma excelente de aproveitar o preconceito de ancoragem em seu próprio benefício é mostrar claramente na promoção quanto os clientes estão economizando em cada compra. Se você tiver um artigo que costuma ser vendido por determinado preço, você pode oferecê-lo com um preço promocional e enfatizar o valor em reais que um cliente está economizando devido à promoção. Isso pode ser particularmente eficaz se a promoção for por tempo limitado, já que isso cria também um senso de urgência.

6. Teoria da ausência de informação

A teoria psicológica da ausência de informação em marketing se baseia no fato de omitir informações relativas a algo que interessa ao consumidor. Quando isso ocorre, a pessoa costuma tomar uma providência no sentido de preencher a lacuna obtendo a informação que está faltando. Essa teoria pode ser uma ferramenta valiosa quando se trata de redes sociais e campanhas de marketing digital.

Você provavelmente já viu essa teoria em ação sem sequer perceber que a estava vendo. Pense em qualquer chamada ou artigo que você já viu começando com as palavras “Como fazer...” ou “O segredo do...”. São títulos criados especialmente para captar sua atenção e atrair uma pessoa proporcionando uma informação relevante sem que ela esteja ciente. O que eles querem é que você clique em um texto para preencher uma lacuna no seu conhecimento de alguma coisa.

No entanto, você vai querer agir com cautela quando utilizar essa tática. Certifique-se, por exemplo, de não atrair as pessoas com informações falsas. Se você apresentar uma chamada, não deixe de fornecer as informações prometidas.

7. Efeito Pigmalião

Esse último princípio de psicologia é ideal para clientes e funcionários. O efeito Pigmalião, também conhecido como efeito Rosenthal, é uma teoria de psicologia de marketing que afirma que, se você acredita em algo com relação a si mesmo, isso se torna verdade. A teoria afirma ainda que, se alguma outra pessoa acreditar em alguma coisa com relação a você, isso também pode se materializar.

Uma forma excelente de abordar essa estratégia é identificar os valores básicos da sua marca. Você vai querer se certificar de que sua equipe de funcionários saiba quais são esses valores básicos e nunca deixe de tê-los em mente. Além disso, você vai querer comunicar esses valores aos seus consumidores para ajudá-los a tomar decisões baseadas em compra. Com essa estratégia de vendas, você está essencialmente provocando expectativas claras e incorporando seus valores básicos em tudo o que faz.

Essencialmente, o efeito Pigmalião consiste em criar expectativas para seus clientes e defender sua marca de uma forma que seja significativa. Suas campanhas de marketing devem ter como objetivo demonstrar como seus produtos e serviços podem melhorar ou enriquecer a vida de seus clientes.

Como aproveitar a psicologia de vendas em benefício da sua empresa

Você provavelmente já percebeu que a maneira como as pessoas pensam e agem cumpre um importante papel em suas estratégias de marketing. Portanto, ao estabelecer a identidade da sua marca e criar uma campanha de marketing, é essencial pensar no impacto que a psicologia exerce sobre o marketing.

Ao levar em conta essas teorias, você estará ajudando a aprimorar suas campanhas de marketing e a influenciar profundamente as decisões de compra de seus clientes. Embora esteja interessado em dedicar sua missão a criar os melhores produtos ou serviços possíveis para o seu cliente, você também deseja estabelecer relações com ele e conquistar sua confiança. Isso pode ser feito com o emprego de teorias psicológicas de marketing que sejam testadas e comprovadas.

Uma maneira de aproveitar a psicologia do marketing em suas campanhas é dividir seu material em pequenos bocados de fácil consumo. Os clientes não conseguem digerir uma enorme quantidade de informações de uma única vez. Se você torná-las menores e mais significativas, eles prestarão mais atenção.

Lembre-se: há muitas pessoas que têm aversão à perda. Então, você vai querer demonstrar que elas não estarão perdendo se interagirem com sua empresa. Você precisará comprovar seu valor para um cliente logo de saída, e criar mensagens que sejam consistentes ao longo de diversos canais de comunicação. Isso ajuda a construir confiança junto aos seus clientes, já que eles querem ver que sua mensagem é sempre a mesma, independentemente do local em que se comuniquem com você. Se estiverem vendo uma mensagem em determinado local e uma mensagem diferente em outro, isso poderá afetar negativamente a identidade da sua marca e, possivelmente, influenciar suas campanhas.

De modo geral, as táticas de psicologia de marketing são mais eficazes quando alcançam o público certo. Nem toda teoria de psicologia do comprador se aplica a todos os clientes. Na verdade, um cliente costuma estar em busca de experiências personalizadas ao comprar e se comunicar com uma marca. Atualmente, cerca de 71% dos consumidores esperam obter uma experiência personalizada quando interagem com determinada marca.

Graphic: 71% of consumers expect a personalized experience when they interact with a brand.

Com isso em mente, é importante experimentar um pouco para encontrar o que funciona melhor para o seu público-alvo. Incorpore às diferentes campanhas as teorias de psicologia de marketing que listamos acima, mensure os resultados e obtenha um feedback de seus clientes. Por meio de um refinamento ao longo do tempo, você será capaz de fazer a psicologia de marketing funcionar para a sua empresa.

Como agir com responsabilidade ao usar a psicologia de marketing

Quando usar essas estratégias, você vai querer agir com responsabilidade e evitar a manipulação das emoções do cliente. Para este fim, você vai querer evitar fazer promessas que não possa cumprir. As promessas devem ser cumpridas e você não deve tentar atrair clientes com informações enganosas. Lembre-se sempre de que, do outro lado de suas estratégias de marketing, está um ser humano.

Em última instância, não se trata apenas de quantias e números, mas sim de construir relacionamentos significativos e positivos com seus clientes. Quando utilizadas com responsabilidade, as táticas psicológicas de marketing podem beneficiar tanto a sua marca quanto os clientes que você atende. Também é essencial utilizar as estratégias que funcionem melhor para os clientes, atuais ou futuros, que você espera atrair.

Impulsione seus negócios com técnicas psicológicas de marketing

Quando estiver focado em comercializar produtos para seus clientes atuais e futuros, você precisa entender os princípios de psicologia do marketing. Ao entender a psicologia do marketing e o comportamento humano e incorporar teorias psicológicas de marketing em suas campanhas, você poderá se conectar com seu público e impulsionar suas vendas.

Antes de partir para a ação, pense com todo o carinho em quais estratégias funcionam melhor para a sua organização, seus clientes existentes e os clientes em potencial. Dependendo de há quanto tempo estiver no mercado, você já deve ter uma ideia do que funcionou para a sua empresa no passado. Utilize essa informação para determinar quais estratégias você deve empregar para seguir em frente.

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