Guida al comportamento del consumatore

Il comportamento dei consumatori consiste nello studiare gli individui per conoscere meglio le loro abitudini di acquisto e le motivazioni che li spingono a fare un acquisto. Attinge a diverse scienze, come l'economia, la chimica, la psicologia e la biologia. Lo studio del comportamento dei consumatori è noto come scienza sociale applicata. Le informazioni raccolte dallo studio dei consumatori vengono elaborate in dati facilmente comprensibili dagli operatori di marketing e utilizzate per attività di marketing come il targeting comportamentale.

Importanza del comportamento di acquisto dei consumatori

L'importanza del comportamento dei clienti non può essere sottolineata abbastanza quando si tratta di marketing e vendita dei tuoi prodotti. Comprendere i fattori psicologici che influenzano l'acquisto ti aiuta a far crescere la tua attività e ad aumentare i profitti perché conosci il tipo di cliente che acquisterà il tuo prodotto. Viene utilizzato anche per attirare nuovi clienti simili ai tuoi clienti esistenti in termini di mentalità e desideri. Inoltre, il marketing mirato può aumentare la fidelizzazione dei clienti perché sei in possesso di informazioni dettagliate su ciò che molto probabilmente i clienti acquisteranno in futuro da te.

Sapere come i consumatori prendono le decisioni di acquisto ti consente di creare campagne migliori incentrate sui tipi di consumatori che stai cercando. Quando le tue attività di marketing si rivolgono direttamente al cliente desiderato, è più probabile che tu converta i consumatori in clienti che acquisteranno da te.

Cosa influenza il comportamento dei consumatori?

Esistono diversi fattori che possono influenzare il comportamento dei consumatori, tra cui:

Marketing

Il marketing influisce maggiormente sui comportamenti dei consumatori, in quanto è l'atto di informare il pubblico target sul tuo prodotto. Per vendere il tuo prodotto, devi far sapere alle persone che esiste e spiegare perché ne hanno bisogno nella loro vita. Far arrivare il tuo messaggio ai consumatori, in particolare a quelli che probabilmente acquisteranno il tuo prodotto, è il modo più efficace e diretto per influenzare il comportamento dei consumatori e far sì che qualcuno acquisti ciò che stai vendendo.

Un buon messaggio di marketing può influenzare il comportamento dei clienti, invogliandoli a passare dal loro brand abituale al tuo. Un altro tipo di messaggio di marketing efficace consiste nell'incoraggiare l'acquisto d'impulso di un prodotto che altrimenti non sarebbe stato preso in considerazione.

Esperienze personali

L'esperienza personale, le opinioni o i gusti influiscono sul comportamento di acquisto dei consumatori tanto quanto il marketing. È anche per questo che il targeting comportamentale è una parte importante di una campagna. Ognuno di noi ha gusti e preferenze diverse, insite nella propria psiche, nella propria morale e persino nel proprio corpo. Una persona cresciuta con una mentalità specifica non si lascerà facilmente influenzare da un marketing che contiene qualcosa che va contro la sua morale.

Influenze sociali

Le influenze sociali, note anche come pressione tra pari o comportamento di gruppo, sono potenti motori del comportamento dei consumatori. Agli acquirenti piace sentirsi uguali o migliori dei loro colleghi o gruppi e faranno di tutto per raggiungere quel sentimento di uguaglianza o superiorità.

Ad esempio, un modello di borsa è molto popolare tra le ragazze adolescenti di tutto il paese, ma è costoso. Gli unici adolescenti in grado di acquistare la borsa sono quelli che provengono da ambienti socioeconomici più elevati. Il primo gruppo di ragazze adolescenti ha facile accesso alla borsa e riesce quindi a procurarsela facilmente. Le ragazze di estrazione socioeconomica inferiore troveranno il modo di guadagnare i soldi per comprare la borsa, anche se ci vorrà un po' di tempo.

Valori culturali

I valori culturali sono simili alle influenze sociali in quanto sono un comportamento di gruppo. La differenza tra i due sta nel fatto che uno può essere uno stile di vita instillato nel consumatore fin dalla nascita, mentre l’altro può essere una risposta a una tendenza. Gli individui cresciuti per comportarsi in un certo modo e per rispettare le norme culturali possono acquistare o meno il tuo prodotto se ritengono che sia o meno in linea con i loro valori culturali.

Tipi di comportamento del consumatore

Imparare a identificare il comportamento dei consumatori ti permette di creare campagne di marketing efficaci e mirate che soddisfano le esigenze di acquisto dei clienti. Ci sono diversi tipi di comportamento dei consumatori di cui dovresti essere a conoscenza. Questi includono:

Ricerca della varietà

Il comportamento di ricerca della varietà è definito dalla ricerca e dall'acquisto di articoli simili tra loro. Ad esempio, a un consumatore piace uno stile specifico di tazza di caffè e la tazza di caffè è dotata di design leggermente diversi, fa parte di una serie o è disponibile in colori diversi. Il cercatore di varietà, pur non essendo strettamente un collezionista, è qualcuno a cui piace la propria tazza di caffè originale e desidera possedere più versioni per un vantaggio, un elemento di design o un utilizzo unico.

Acquisto complesso

L'acquisto complesso prevede l'acquisto di articoli costosi che non vengono acquistati di frequente, come elettronica di alto livello, veicoli, case e così via. Un consumatore che intende acquistare un articolo costoso vuole essere sicuro che i propri soldi siano ben spesi. Per essere soddisfatto della sua decisione di acquisto, dedicherà del tempo alla ricerca dell'articolo, determinando se è adatto alle sue esigenze e se ha un valore a lungo termine.

Acquisti che riducono la dissonanza

L'acquisto che riduce la dissonanza è un processo mentale pieno di ansia e incapacità di decidere tra un brand e un altro. Questo tipo di comportamento del cliente implica studiare due prodotti simili e sperare che quello scelto soddisfi le tue esigenze e lo renda felice. Tuttavia, può portare a incertezze dopo l'acquisto e far sì che il consumatore si chieda se ha perso una caratteristica desiderata.

Acquisti abituali

L'acquisto abituale è l'acquisto ripetuto di un articolo specifico, come una bibita, senza pensare a ciò che si sta comprando. La familiarità della bevanda è sufficiente per spingere il consumatore ad acquistare lo stesso brand ogni volta che si trova in negozio e ha bisogno di rifornirsi. È anche un'opportunità per un altro brand di bibite di attirare l'attenzione dell'acquirente abituale e provare qualcosa di nuovo, perché la fedeltà a un brand non gioca un ruolo nel processo decisionale.

Come utilizzare il comportamento dei consumatori nelle campagne di marketing

Le aziende utilizzano i dati derivanti dall'analisi del comportamento dei consumatori per creare campagne efficaci e per la segmentazione del pubblico. La segmentazione consiste nell'utilizzo di 6 tipi principali di segmentazione del pubblico che includono:

• Ricerca dei benefici di un prodotto
• Occasione, necessità o tempismo
• Tasso di utilizzo
• Percezione della fedeltà al brand
• Stato dell'utente o tipo di utente
• Disponibilità dell'acquirente o fase del percorso di acquisto

Ogni segmento ti aiuta a identificare il motivo per cui un cliente desidera acquistare un prodotto. Il cliente inizia cercando un prodotto che soddisfi un bisogno o che offra un beneficio. Può anche considerare la frequenza con cui ha bisogno di acquistare, la velocità con cui utilizza il prodotto, la fedeltà al brand, lo status socioeconomico per quanto riguarda il potere d'acquisto e la disponibilità all'acquisto. Tutte queste informazioni ti aiutano a commercializzare specificamente il tuo prodotto per soddisfare ciascuna di queste esigenze.

Questi segmenti ti aiutano anche a creare il cosiddetto funnel marketing. Il funnel marketing inizia dopo che un consumatore ha effettuato le proprie ricerche, ha trovato il tuo prodotto ed è in procinto di decidere di acquistare. Il funnel inizia con la consapevolezza, passa all'interesse, poi si sviluppa il desiderio di possedere e porta all'azione di acquisto.

L'obiettivo generale della comprensione del comportamento d'acquisto dei consumatori è quello di creare campagne efficaci, conoscere meglio i tuoi clienti, imparare a soddisfare le loro esigenze e attirare la loro attenzione.

In generale, le persone sono creature abitudinarie ed è probabile che rispondano a iniziative di marketing familiari che sono leggermente diverse ogni volta. Questo non solo ti aiuta a semplificare il tuo marketing, ma genera anche fedeltà nel tuo pubblico target e costruisce la reputazione del tuo brand come affidabile.

Conclusione: il comportamento dei consumatori

Tutte le aziende che vendono un prodotto ai consumatori trarranno beneficio dall'imparare di più sul comportamento dei consumatori. Comprendere il comportamento dei consumatori e il motivo per cui le persone acquistano il tuo prodotto ti aiuta a creare strategie di marketing efficaci e a fidelizzare il brand.

Non solo costruisce una base di clienti fedeli per la tua attività, ma aiuta anche ad attirare nuovi clienti attraverso il passaparola, a ottenere clienti nuovi e di ritorno grazie all'introduzione di un nuovo prodotto e a dare l'opportunità di incrementare le vendite attraverso le promozioni.

Noi di Mailchimp offriamo una libreria di marketing gratuita ricca di risorse preziose per aiutarti a comprendere il comportamento dei consumatori e a utilizzare le informazioni per campagne di marketing efficaci. Non serve necessariamente una laurea per comprendere la psicologia dei consumatori, ma avere una visione di questa metodologia ti aiuta a far crescere la tua attività, indipendentemente dalle sue dimensioni. Le nostre risorse sul comportamento dei consumatori forniscono informazioni approfondite su argomenti che includono come trovare i tuoi clienti e come fare marketing in modo tempestivo e appropriato per incoraggiarli ad acquistare.