Guide du comportement des consommateurs

L'étude du comportement des consommateurs consiste à étudier les individus pour en savoir plus sur leurs habitudes d'achat et ce qui les pousse à effectuer un achat. Elle s'inspire de différentes sciences, comme l'économie, la chimie, la psychologie et la biologie. L'étude du comportement des consommateurs est une science sociale appliquée. Les informations recueillies à partir de l'étude des consommateurs sont transformées en données facilement compréhensibles par les spécialistes du marketing et utilisées pour des activités marketing comme le ciblage comportemental.

L'importance du comportement d'achat des consommateurs

On ne soulignera jamais assez l'importance du comportement des clients lorsqu'il s'agit de faire du marketing et de vendre vos produits. Comprendre les facteurs psychologiques qui influencent les achats vous permet de développer votre entreprise et d'augmenter vos bénéfices, car vous connaissez le type de client qui achètera votre produit. L'étude du comportement des clients est également utilisée pour attirer de nouveaux clients qui ont un état d'esprit et des désirs similaires à vos clients existants. De plus, le marketing ciblé peut augmenter la fidélisation des clients, car vous avez une idée de ce que votre client est le plus susceptible d'acheter chez vous à l'avenir.

Savoir comment les consommateurs prennent des décisions d'achat vous permet de créer des campagnes plus efficaces axées sur les types de consommateurs que vous recherchez. Lorsque vos efforts marketing parlent directement au client souhaité, vous êtes plus susceptible de convertir les consommateurs en clients.

Qu'est-ce qui influence le comportement des consommateurs ?

Plusieurs facteurs peuvent influencer le comportement des consommateurs, notamment les suivants :

Marketing

C'est le marketing qui affecte le plus les comportements des consommateurs, car c'est l'acte de parler de votre produit à votre audience. Pour vendre votre produit, vous devez informer les gens de son existence et leur expliquer pourquoi ils en ont absolument besoin. Faire passer votre message aux consommateurs, en particulier aux consommateurs susceptibles d'acheter votre produit, est le moyen le plus efficace et le plus direct pour influencer le comportement des consommateurs et inciter quelqu'un à acheter ce que vous vendez.

Un bon message marketing peut influencer le comportement des clients, les incitant à passer de leur marque habituelle à la vôtre. Un autre type de message marketing efficace consiste à encourager l'achat impulsif d'un produit auquel ils n'auraient peut-être pas pensé autrement.

Expériences personnelles

L'expérience personnelle, les opinions ou les goûts affectent le comportement d'achat des consommateurs autant que le marketing. C'est aussi la raison pour laquelle le ciblage comportemental est essentiel dans une campagne. Tout le monde a des goûts et des préférences différents, inscrits dans son psychisme, sa morale et même son corps. Une personne élevée dans un état d'esprit spécifique ne se laissera pas facilement influencer par un marketing qui contient quelque chose qui va à l'encontre de ses valeurs morales.

Influences sociales

Les influences sociales, également appelées pression des pairs ou comportement de groupe, sont de puissants moteurs du comportement des consommateurs. Les acheteurs aiment se sentir égaux ou meilleurs que leurs pairs ou groupes et font tout leur possible pour avoir ce sentiment d'égalité ou de supériorité.

Par exemple, un style de sac à main est populaire auprès des adolescentes du pays, mais il est cher. Les seules adolescentes généralement capables d'acheter le sac à main sont celles issues de milieux socio-économiques élevés. Le premier groupe d'adolescentes peut s'offrir le sac à main facilement. Les filles issues d'un contexte socio-économique moins favorisé trouveront des moyens de gagner de l'argent pour acheter le sac, même si cela leur prend un certain temps.

Valeurs culturelles

Les valeurs culturelles sont similaires aux influences sociales, car elles sont un comportement de groupe. La différence entre les deux réside dans le fait que les premières peuvent être un mode de vie inculqué au consommateur depuis sa naissance, tandis que les secondes peuvent être une réponse à une tendance. Les personnes élevées pour se comporter d'une certaine manière et respecter des normes culturelles peuvent acheter votre produit si elles pensent qu'il correspond à leurs valeurs culturelles.

Types de comportement des consommateurs

Apprendre à identifier le comportement des consommateurs vous permet de créer des campagnes marketing efficaces et ciblées qui répondent à leurs besoins d'achat. Vous devez connaître les différents types de comportements des consommateurs, notamment les suivants :

Recherche de variété

Le comportement de recherche de variété est défini par la recherche et l'achat d'articles similaires les uns aux autres. Par exemple, un consommateur aime un style spécifique de tasse à café, et la tasse à café est proposée dans des designs légèrement différents, fait partie d'une gamme ou est disponible dans différentes couleurs. Le consommateur en quête de variété, bien qu'il ne soit pas strictement un collectionneur, est quelqu'un qui aime sa tasse de café originale et qui souhaite en posséder plusieurs versions pour un avantage, un élément de design ou une utilisation unique.

Achat complexe

L'achat complexe concerne les articles coûteux que l'on n'achète pas fréquemment, comme des appareils électroniques haut de gamme, des véhicules, des maisons, etc. Un consommateur qui envisage d'acheter un article coûteux veut dépenser son argent à bon escient. Pour être satisfait de sa décision d'achat, il passera du temps à faire des recherches sur l'article, à déterminer s'il correspond à ses besoins et s'il a une valeur à long terme.

Achat réduisant les dissonances

L'achat réduisant les dissonances est un processus de réflexion marqué par l'anxiété et l'incapacité à se décider entre deux marques. Ce type de comportement client implique d'étudier deux produits similaires et d'espérer que celui choisi répondra aux besoins du consommateur et lui apportera satisfaction. Cependant, cela peut entraîner des incertitudes après l'achat et amener le consommateur à se demander s'il est passé à côté d'une fonctionnalité souhaitée.

Achat habituel

L'achat habituel est l'achat répété d'un article spécifique, comme un soda. Il n'implique pas de réflexion. Le fait que la boisson soit familière suffit à inciter le consommateur à acheter la même marque à chaque fois qu'il se rend au magasin et qu'il doit se réapprovisionner. Il s'agit également d'une opportunité pour une autre marque de soda d'attirer l'attention de l'acheteur habituel pour le pousser à essayer quelque chose de nouveau, car la fidélité à une marque ne joue pas un rôle dans le processus décisionnel.

Comment utiliser le comportement des consommateurs dans les campagnes marketing

Les entreprises utilisent des données issues de l'analyse du comportement des consommateurs pour créer des campagnes efficaces et pour la segmentation de l'audience. La segmentation consiste à utiliser 6 grands types de segmentation de l'audience, notamment les suivants :

• Recherche des avantages d'un produit
• Occasion, besoin ou timing
• Taux d'utilisation
• Perception de la fidélité à la marque
• Statut ou type d'utilisateur
• Disposition de l'acheteur ou étape du parcours client

Chaque segment vous aide à identifier pourquoi un client souhaite acheter un produit. Le client commence par rechercher un produit qui répond à un besoin ou offre un avantage. Il peut également tenir compte de la fréquence à laquelle il a besoin d'acheter, de la rapidité avec laquelle il utilise le produit, de sa fidélité à la marque, de son statut socio-économique en ce qui concerne le pouvoir d'achat et de sa disposition à acheter. Toutes ces informations vous aident à commercialiser votre produit pour répondre à chacun de ces besoins.

Ces segments vous permettent également de créer ce que l'on appelle un entonnoir marketing. L'entonnoir marketing commence une fois qu'un consommateur a fait ses recherches, trouvé votre produit et qu'il est en train de réfléchir à l'acheter. L'entonnoir commence par la découverte. Viennent ensuite l'intérêt, puis le désir de posséder l'objet et enfin l'action d'acheter.

L'objectif global de comprendre le comportement d'achat des consommateurs est de créer des campagnes efficaces, d'en savoir plus sur vos clients, de découvrir comment répondre à leurs besoins et d'attirer leur attention.

En général, les gens aiment l'habitude et sont susceptibles de répondre à des efforts marketing familiers qui sont légèrement différents à chaque fois. Cela vous permet non seulement de rationaliser votre marketing, mais aussi de fidéliser votre audience cible et de renforcer la réputation de votre marque comme étant digne de confiance.

Conclusion : comportement des consommateurs

Toutes les entreprises qui vendent un produit aux consommateurs ont tout intérêt à en apprendre davantage sur le comportement des consommateurs. Comprendre le comportement des consommateurs et pourquoi les consommateurs achètent votre produit vous aidera à créer des stratégies marketing efficaces et à renforcer la fidélité à la marque.

Cela permet non seulement de constituer une base de clients fidèles pour votre entreprise, mais aussi d'attirer de nouveaux clients grâce au bouche à oreille, d'obtenir de nouveaux clients et des clients fidèles grâce à l'introduction d'un nouveau produit, et de stimuler les ventes grâce à des promotions.

Chez Mailchimp, nous proposons une bibliothèque marketing gratuite qui regorge de ressources précieuses pour vous aider à comprendre le comportement des consommateurs et à utiliser les informations pour des campagnes marketing efficaces. Vous n'avez pas nécessairement besoin d'un diplôme pour comprendre la psychologie des consommateurs, mais avoir quelques connaissances sur cette méthodologie vous permettra de développer votre entreprise, quelle que soit sa taille. Nos ressources sur le comportement des consommateurs fournissent des informations détaillées sur des sujets tels que la façon de trouver vos clients et de les cibler en temps opportun et de manière appropriée pour les encourager à faire des achats.