Priority Bicycles triplica le conversioni dei carrelli abbandonati

I fondatori di Priority Bicycles sanno che trovare la bicicletta giusta può essere un'esperienza che ti cambia la vita, sia che si tratti di spostamenti quotidiani o di gite, su strada o in montagna.

I co-fondatori si sono conosciuti all'università e, dieci anni dopo la laurea, Priority Bicycles è nata dall'esigenza di biciclette di alta qualità e a bassa manutenzione, vendute direttamente al consumatore.

Nel corso degli 11 anni di attività, l'azienda è cresciuta e ha avvertito la necessità di intensificare la propria strategia di marketing per l'e-commerce. Connor Swegle, co-fondatore e CMO, afferma che, sebbene piattaforme e strumenti li aiutino a connettersi con i clienti, comprende che dietro ogni acquisto c'è una persona reale.

"Gli esseri umani non sono algoritmi. Non sono robot. Il modo in cui trovano un prodotto, il modo in cui lo ricercano e poi lo acquistano potrebbero essere esperienze molto diverse e non lineari", afferma. "È importante trasmettere il messaggio giusto, che risponda alle esigenze del cliente e lo aiuti a effettuare l'acquisto."

E per molti clienti, questo significa che esitano a effettuare un acquisto, pur dimostrando una forte intenzione di procedere visualizzando il prodotto e inserendolo addirittura nel carrello. In questa fase finale del funnel di vendita, Priority Bicycles stava perdendo vendite ad alto fatturato e ha dovuto affrontare la sfida di convertire i clienti che non avevano ancora cliccato sul pulsante "acquista ora".

Abbiamo incontrato Connor per scoprire come siano riusciti a conquistare quei clienti e aumentare i ricavi utilizzando Intuit Mailchimp.

La Sfida: Catturare i Ricavi Dove Conta

Con un valore medio degli ordini che spesso raggiunge le migliaia, Connor afferma che gli acquirenti con forte intenzione d'acquisto che non hanno ancora completato una transazione rappresentano una significativa perdita di potenziali ricavi. Non solo, i clienti se ne vanno prima di acquistare rappresentano una perdita anche dei soldi investiti in marketing.

Priority Bicycles si è resa conto che c'erano alcuni ostacoli che impedivano loro di ottenere quelle importanti conversioni dell'ultimo minuto.

Innanzitutto, si affidavano a messaggi email generici inviati a tutta la loro lista di contatti. Le email non venivano aperte né portavano all'azione, il che poteva influire sulla loro reputazione e sulla deliverability, impedendo ai messaggi di arrivare nelle caselle di posta. "Quando invii email a tutta la tua lista, non arriverà a tutta la tua lista," dice Connor.

Oltre a questo, il team ha dovuto elaborare una strategia di marketing per rivolgersi ai segmenti di pubblico più critici. Per raggiungere questi quasi-clienti, avevano bisogno di un approccio incentrato sulle persone ma basato sui dati, con un legame chiaro e misurabile tra gli sforzi della campagna e i ricavi dell'e-commerce.

Gli strumenti: integrazione Shopify, segmentazione e flussi di marketing automation

Connor dice che, sebbene la transazione avvenga tramite Shopify, il vero acquisto si realizza nella mente del cliente. Collegando i dati del loro negozio Shopify alle funzionalità di automazione di Mailchimp, hanno creato un sistema progettato per guidare le persone giuste verso i prodotti giusti, comprendendo il loro comportamento reale.

L'integrazione Shopify di Mailchimp ha permesso a Priority Bicycles di sincronizzare dati comportamentali come visualizzazioni di prodotti, aggiunte al carrello e cronologia degli acquisti direttamente dal loro negozio e-commerce al loro pubblico Mailchimp. In questo modo, possono creare segmentazioni avanzate e automazioni basate sul comportamento, e poi indirizzare i clienti target in base alle loro azioni e interessi specifici.

"Mailchimp ci dà la certezza di sapere che stiamo recapitando il messaggio al nostro cliente più interessato”, dice Connor.

Durante il Black Friday, hanno testato la loro nuova strategia. Invece di inviare una promozione generale all'intera lista, hanno creato un segmento altamente mirato che rappresentava solo il 10% del loro pubblico, composto da clienti che avevano recentemente interagito o mostrato interesse per un prodotto specifico.

La campagna inviata a questo segmento piccolo e coinvolto ha ottenuto tassi di apertura e di clic più elevati rispetto alla campagna identica inviata all'altra parte più ampia della loro lista. "Quando si considera che il 10% della tua lista ha prestazioni superiori rispetto al restante 90%, si comprende la potenza derivante dall'utilizzo di queste diverse categorie", afferma Connor.

Grazie a queste informazioni, hanno utilizzato i dati di integrazione con Shopify per creare flussi di marketing automation, concentrandosi principalmente sul flusso dei carrelli abbandonati.

Invece di uno sconto generico, hanno integrato Coupon Carrier, un plugin di Shopify che genera codici sconto monouso a tempo limitato. Con questi codici nelle email dei carrelli abbandonati, sono riusciti a creare un senso di urgenza nelle persone che avevano il più alto potenziale di acquisto.

"La parte inferiore del funnel è fondamentale. Avere campagne strategiche e specifiche per Shopify integrate in Mailchimp ci aiuta a convertire con sicurezza tutti i clienti che possiamo. Continuiamo a ottimizzare solo perché possiamo monitorare facilmente l'aumento dei ricavi", afferma Connor.

Dopo aver implementato i nuovi flussi, l'azienda ha visto triplicare le conversioni dei carrelli abbandonati trimestre dopo trimestre. Il flusso automatizzato del carrello abbandonato con funzionalità di codice sconto a tempo limitato ha permesso di generare un singolo acquisto da 3.000 USD che altrimenti sarebbe andato perso.

Hanno condotto una campagna pubblicitaria di 8 giorni per vendere pacchetti di prodotti, seguita da una campagna email rivolta esclusivamente a clienti con alta propensione all'acquisto. Hanno dedicato l'intero periodo promozionale alla creazione di un gruppo target di acquirenti interessati, per poi dare a questo gruppo una spinta finale per incentivarli all'acquisto, generando oltre 68.400 USD di ricavo marginale dalla vendita di 38 pacchetti.

Grazie a tutto ciò che ha imparato utilizzando Mailchimp e l'integrazione con Shopify, Connor ha dei consigli per i titolari di attività di e-commerce. "Osservate l'interesse a livello di prodotto", afferma. Prosegue dicendo che analizzare il numero totale dei visitatori del sito può essere fuorviante. Il traffico web può provenire da diverse fonti senza indicare nulla sull'intento di acquisto. Ma osservare le conversioni a livello di prodotto può aiutare a identificare i clienti su cui focalizzarsi.

"Mailchimp è la piattaforma che ti consente di farlo direttamente, e gli strumenti necessari per entrare in contatto più efficacemente con quei clienti sono proprio lì a tua disposizione," dice Connor.