Le aziende vogliono sapere in che modo i loro prodotti riescono a generare entrate. Non vogliono solo una visione oggettiva della destinazione dei loro soldi, ma anche un modo per aumentare l'efficienza produttiva e rimanere competitivi sul mercato.
Scopriamo cosa significa realmente il termine "gestione della pipeline " o "l'importanza di monitorare il flusso del tuo prodotto nel suo ciclo di vita e le best practice per farlo avanzare.
I termini "gestione della pipeline" e "pipeline di vendita" sono spesso utilizzati in modo intercambiabile. Ma significano esattamente la stessa cosa? Tecnicamente sì.
Una pipeline è una vasta collezione di prodotti in attesa di essere venduti. L'obiettivo è far passare i prodotti attraverso le varie fasi per determinare se sono adatti a un potenziale cliente.
Ma è importante sapere che il processo di vendita, il processo di transizione del tuo prodotto attraverso la pipeline di vendita, dal potenziale cliente o lead qualificato all'accordo fino alla chiusura, è un'attività continua, con attività comuni a tutti i prodotti, tra cui determinare chi sono i mercati, quali caratteristiche evidenziare, quale punto di prezzo pubblicizzare, scoprire quali soluzioni possono essere vantaggiose e come, e come affrontare le obiezioni. Non si ferma mai, anche se la pipeline stessa lo fa.
Vendere di più non significa vendere meglio. E non importa quante volte o quanto bene vendi qualcosa, se la parte che rientra nel processo di vendita richiede troppo tempo, i clienti non compreranno e la tua azienda non avanzerà. Devi concentrarti sulla pipeline, non necessariamente sulla vendita veloce.
Stai investendo tempo e persone della tua azienda. Gran parte del tuo tempo è dedicato all'assistenza ai clienti, alle spedizioni, alle riparazioni e alle attività separate dall'azienda.
Forse alcune delle tue operazioni di vendita si muovono velocemente nella pipeline, ma molte di esse avranno bisogno di un supporto continuo nel periodo seguente alla vendita.
Il tuo prodotto tiene traccia dello stato della pipeline? Sai cos'è un accordo? Quando i potenziali clienti raggiungono la fase di acquirenti nel loro ciclo di acquisto, cercano risposte a domande come:
I passi da compiere per rispondere a queste quattro domande e gestire le obiezioni determinano il tipo di stato in cui si trova un accordo.
L'inventario è il numero di merci che hai in magazzino in un dato momento. Nel caso dei prodotti di un'azienda, l'inventario è costituito dai numeri che compongono il "flusso di cassa" dell'azienda: fatturato, spese e inventari.
Le aziende hanno bisogno di una buona conoscenza del proprio flusso di cassa per definire la propria strategia aziendale e prendere decisioni informate su come far crescere al meglio la propria attività. La gestione della pipeline di vendita è il processo di identificazione e gestione di tutte le parti in movimento, dalla produzione alle vendite, all'interno di un'azienda.
Le aziende con le migliori prestazioni imparano a individuare dove fluisce la loro liquidità e poi a indirizzarla dove è più produttiva. Questo processo si chiama "gestione della pipeline".
Ammettiamolo, stabilire una pipeline di vendita è una proposta che fa paura alle piccole imprese. Soprattutto startup senza storia o esperienza nel settore.
E se l'ultimo pezzo del puzzle non andasse al suo posto? E se le cose non dovessero andare come previsto? Non c'è tempo, non ci sono soldi — cosa fai?
Avviare un'attività in proprio non è facile, ma con le giuste strategie e il giusto supporto, è fattibile. Ecco alcuni motivi comuni per cui molte aziende utilizzano le pipeline per assicurarsi che la loro destinazione finale sia un processo fluido e di successo.
Il CRM di Mailchimp è progettato per aiutare i team di vendita a concludere più affari e accelerare la crescita, offrendo ai clienti le esperienze di marketing più personalizzate e pertinenti su tutti i dispositivi.
Include uno stack di marketing completo con email marketing, gestione dei lead, gestione delle campagne, social listening, lead nurturing e altro ancora – il tutto integrato su un'unica piattaforma. È l'unica piattaforma di marketing cloud che combina marketing automation, abilitazione alle vendite ed esperienza del cliente per il moderno rappresentante di vendita.
Il mercato CRM è cambiato radicalmente nell'ultimo decennio. Oggi è molto più che una semplice gestione delle relazioni con i clienti (CRM); è parte integrante della business intelligence (BI).
Le aziende devono essere in grado di raccogliere e analizzare i dati per prendere decisioni aziendali valide; devono essere in grado di condividere i dati internamente in modo da poter prendere decisioni informate sulla strategia; devono essere in grado di fornire i dati ai loro partner per fornire un servizio migliore; hanno bisogno di dati per motivi di conformità; e devono essere in grado di
L'inventario è il numero di merci che hai in magazzino in un dato momento. Nel caso dei prodotti di un'azienda, l'inventario è costituito dai numeri che compongono il "flusso di cassa" dell'azienda: fatturato, spese e inventari.
Le aziende hanno bisogno di una buona conoscenza del proprio flusso di cassa per definire la propria strategia aziendale e prendere decisioni informate su come far crescere al meglio la propria attività.
La gestione della pipeline è il processo di identificazione e gestione di tutte le parti mobili, dalla produzione al team di vendita, all'interno di una catena di fornitura. Le aziende con le migliori prestazioni imparano a identificare dove fluisce la loro liquidità e poi a indirizzarla dove è più produttiva. Questo processo si chiama "gestione della pipeline".
Per un'azienda che è cresciuta da una società di esplorazione e produzione fino a diventare un leader del mercato globale, non c'è da stupirsi che le vendite abbiano giocato un ruolo importante nel successo del team.
Il mondo si muove a ritmi incalzanti e con esso la necessità per le aziende di disporre di strategie per prendersi cura degli affari quando c'è bisogno di una risoluzione. Senza una solida strategia di vendita, le aziende possono trovarsi tra l'incudine e il martello: non possono sostenere i loro costosi fornitori, ma non vogliono nemmeno essere ritenute responsabili di investimenti sbagliati.
Per uscire da questa situazione devi tenere sotto controllo la tua catena di fornitura in modo strategico e pianificare a lungo termine.
Se continuate a essere reattivi, finirete per esserlo di nuovo, e ciò significa più costi di acquisto, più ritardi e più attriti con i tuoi fornitori. È qui che entra in gioco la gestione della pipeline di vendita.
Una pipeline di vendita è un sistema di trasporto che collega una parte della tua organizzazione con un'altra parte dell'organizzazione. Fornisce l'accesso alle risorse lungo tutta la catena di fornitura in modo che tutti possano svolgere la propria attività senza intoppi.
Tuttavia, a differenza di quanto suggerisce il termine, non si tratta solo di collegare due parti, ma anche di gestire il flusso di merci da un punto all'altro in modo che nessuno rimanga indietro. Le best practice per la gestione della pipeline di vendita mantengono un flusso costante di clienti in modo che entrambe le parti ottengano ciò di cui hanno bisogno.
Un esempio del tipo di inventario che le aziende devono tenere sotto controllo ti aiuterà.
Considera un'azienda di software che produce software, componenti software e accessori software. L'azienda crea un software che viene utilizzato da clienti governativi e commerciali.
Durante la fase iniziale di sviluppo del prodotto, l'azienda non dispone di scorte perché non ci sono prodotti. Una volta standardizzato il software, l'azienda inizia a tracciare l'inventario utilizzato per capire dove sono necessarie più scorte.
L'azienda deve anche conoscere la frequenza con cui deve rifornire il proprio inventario. Ad esempio, se l'azienda prevede di avere bisogno di più scorte per il mese successivo, dovrebbe avere a disposizione tali scorte per l'acquisto nei due giorni successivi.
La gestione delle pipeline è un processo che consente alle aziende di identificare i flussi di cassa e di indirizzare il denaro dove è più produttivo. Questo processo si chiama "gestione della pipeline".
Ci sono molti modi per farlo. Il modo più semplice per farlo è monitorare il movimento del denaro in entrata e in uscita dalla tua attività. Questo ti darà una panoramica della quantità di denaro che entra ed esce dalla tua attività ogni giorno.
Oltre a ciò, puoi anche utilizzare altre tecniche che implicano la raccolta di dati, l'analisi di tali dati e il prendere decisioni in base alle informazioni che hai raccolto. Per informazioni dettagliate su questo argomento, puoi consultare la nostra guida alla divulgazione delle vendite.
Forse ti starai chiedendo perché è importante un software crm per la gestione della pipeline. È importante per alcuni motivi.
La tua soluzione CRM dovrebbe aiutarti a tenere traccia dei progressi e del successo di ogni singolo progetto in modo da non ritrovarti con una pila ingestibile di progetti incompleti.
Dovresti essere in grado di tracciare ogni step del funnel di vendita e vedere esattamente quando ogni prospect è stato identificato, in quale fase si trova e quali sono le azioni da intraprendere a quel punto per concludere l'affare.
Ciò ti consentirà anche di identificare opportunità di cross-selling e upselling. Se riesci a farlo bene, sarai in grado di mantenere le relazioni con i clienti sempre al primo posto, il che ti aiuterà a prendere decisioni migliori durante il processo di vendita formale.
Che tu sia il responsabile delle vendite di un team di venditori con una profonda conoscenza del panorama, che tu gestisca una pipeline di clienti come libero professionista o che tu sia solo un dilettante in questo gioco, è importante capire il significato di "pipeline" e come si inserisce nella strategia della tua azienda.
Non tutte le operazioni di vendita e marketing sono uguali e non tutte le pipeline sono uguali per le grandi e le piccole imprese.
Sono molti i fattori che contribuiscono alla decisione di un'azienda di effettuare un'acquisizione, creare un servizio o creare un settore di attività completamente nuovo. Utilizzando la nostra integrazione per la gestione della pipeline di vendita, la tua azienda sarà in grado di sfruttare le partnership strategiche con i partner più adatti al momento giusto.
Muoversi nella direzione sbagliata significa anche che la tua azienda non ha un piano di esecuzione solido per il suo nuovo settore di attività perché non esistono ancora pipeline già pronte. Un'azienda che non ha una pipeline significa che in seguito ci saranno molte domande senza risposta, domande che non potranno essere affrontate in modo adeguato.