Muito tem sido dito sobre os riscos da Black Friday/Cyber Monday (BFCM). Porém, os profissionais de marketing experientes sabem que as grandes vitórias do fim de semana são geralmente garantidas nas sessões de estratégia, nas mensagens de construção de marca e nas conexões com os clientes forjadas nas semanas anteriores. De fato, os dados da plataforma Intuit Mailchimp mostram que, em 2023, a sexta-feira antes do Dia de Ação de Graças realmente marcou um dos primeiros aumentos de campanha da temporada de feriados; foi o oitavo dia de maior volume de envio de e-mails de todo o ano. Pense nos dias intermediários como a semana de pico dos profissionais de marketing: um período de alto impacto e alta pressão que vem depois de uma construção estratégica e constante e antes de uma corrida emocionante (embora caótica!) até o final.
Para ser justo, esses profissionais de marketing antecipados não estão necessariamente pensando no futuro; em muitos casos, eles estão alinhando suas promoções com o comportamento do cliente. De acordo com o Relatório de Compras de fim de ano de 2024 da Intuit QuickBooks, 73% dos consumidores terão a maioria de suas compras feitas antes de dezembro, e mais de 1 em cada 5 (23%) terão a maioria feita antes de novembro. O que antes era uma corrida anual de marketing está se tornando cada vez mais uma maratona. "A consistência é fundamental durante esta temporada", diz Tammeca Rochaster, da Harlem Cycle, que tende a vender itens mais caros, como retiradas ou cartões-presente durante as festas de fim de ano. "Um e-mail não é suficiente; você precisa ser consistente para se destacar para se destacar em meio a toda a desordem que chega à caixa de entrada do seu público."
Os dados da pesquisa QuickBooks dizem que 65% dos consumidores planejam fazer compras na Black Friday ou na Cyber Monday este ano. E em 2023, para os clientes do Mailchimp com lojas conectadas, cerca de 65% dos pedidos da BFCM vieram de novos clientes, contra 35% que vieram de clientes recorrentes, uma prova de como esse único fim de semana pode aumentar a base de clientes de uma marca a longo prazo. Para alcançar esses ganhos, os profissionais de marketing geralmente começam a estabelecer as bases com o público muito mais cedo.
"Um assinante que nunca investiu financeiramente em nossa marca é quase tão valioso quanto aqueles que têm, por causa do boca-a-boca, o poder das recomendações e como podem nos ajudar a crescer", diz Sabra Mohamed do Chani, uma plataforma de astrologia que conta apenas uma fraçao dos seus clientes do público geral da marca. Antecipando a temporada de festas deste ano, a Chani ofereceu seu 2024 Astro Planner ao seu público gratuitamente; esse produto anual pago havia perdido muito de seu valor em setembro, mas ainda poderia oferecer aos compradores de primeira viagem uma ideia do que esperar da edição de 2025. "A campanha foi extremamente bem-sucedida", comenta Mohamed. "Dezenas de milhares de pessoas que nunca compraram conosco agora podem experimentar nossos produtos". A primeira campanha da implantação subsequente da Chani em 2025 já gerou 110% a mais de receita em comparação com a do ano passado. E a maior promoção do ano, a Black Friday, é claro, ainda está no para acontecer.
Ofertas e descontos são uma grande parte do que atrai os consumidores para o principal fim de semana de compras. De acordo com os dados da pesquisa do QuickBooks, 91% dos consumidores dizem que estão preocupados com os custos mais altos que afetam suas compras de fim de ano; 64% estão priorizando compras em lojas que oferecem preços baixos e ofertas, e 58% estão procurando cupons e promoções para economizar dinheiro. Atender a essas expectativas e manter margens saudáveis geralmente exige uma abordagem estratégica e analítica.
"Obtemos cerca de 15% de nossa receita anual durante a venda da Black Friday, que geralmente ocorre em 4 a 5 dias", diz Tori McQuinn, da Antique Candle Co. "É competitivo todos os anos. Sempre fazemos testes A/B e experimentos antes do período BFCM para ficar à frente das tendências e coletar dados sobre o que sabemos que funciona."
Se você estiver enviando Descontos especiais para clientes recorrentes com um tamanho médio de pedido alto ou executando uma campanha de retorno para compradores inativos, pode ser especialmente valioso aproveitar o comportamento do cliente para promoções mais direcionadas. Análises baseadas em IA podem fazer grande parte do trabalho pesado neste departamento; Na verdade, os dados do Mailchimp indicaram que os profissionais de marketing observam, em média, um aumento de 141% na receita com segmentos previstos criados por IA.
"Seja detalhista. Não pense em apenas uma oferta para todos", aconselha Lina Gantar, da Nuuk Digital. "Pense em como você pode oferecer uma oferta melhor aos clientes VIP com antecedência. Você pode oferecer aos assinantes de e-mail uma oferta melhor do que a que está no site? Você pode enviar e-mails de texto sem formatação que se parecem com mensagens individuais do fundador? Faça os clientes se sentirem especiais.
De acordo com a pesquisa de 2023 do Mailchimp em parceria com a Eelman, 73% dos clientes se sentem mais valorizados quando recebem e-mails personalizados. E existe um sentimento semelhante em todo o mundo. No início deste ano, o relatório global Brand Trust do Mailchimp descobriu que quase metade (45%) dos consumidores acreditam que o futuro da personalização significará que não precisarão pesquisar produtos e serviços, em vez disso, que as compras desejadas chegarão até eles.
Não é de se surpreender que esse tipo de envolvimento elevado do cliente aconteça com tanta frequência na caixa de entrada. De acordo com o relatório recente do Mailchimp, The Revenue Blueprint, quase dois terços dos profissionais de marketing pesquisados citaram o e-mail como a base de sua estratégia de marketing. E daqueles considerados "Líderes de Receita" — um subconjunto de profissionais de marketing obcecados por desempenho que usam recursos, ferramentas e investimentos ideais para impulsionar um crescimento significativo em organizações de alta receita — 89% automatizam quase toda a jornada do cliente, do contato inicial ao engajamento pós-compra. Adotar eficiências que permitam o envolvimento constante do público pode ser uma estratégia poderosa durante todo o ano, mas os benefícios podem ser especialmente visíveis para as marcas durante o frenesi de marketing das festas de fim de ano.
"Alguém pode não ter condições de pagar o que estamos vendendo hoje, mas se você os manter atraídos, seremos a primeira marca em que pensarão quando o fizerem", diz Mohamed. Entregar valor consistente à sua comunidade digital, sejam eles compradores ou não, é fundamental para a longevidade. "Temos um público que tem sido tão nutrido nos outros três trimestres do ano que, quando começamos a ficar um pouco mais pesado com as promoções, eles não param de se envolver", continua ela. "Se houver alguma coisa, eles se inclinam e compram."
alertaram para os outros três trimestres do ano que, quando começamos a ser um pouco mais pesado com as promoções, eles não cancelam o envolvimento", continua ela. "Se houver alguma coisa, eles se inclinam e compram."
- Para o período de 1.º de janeiro de 2022 a 1.º de julho de 2023. Somente nos planos Premium e Standard.