O que é o efeito Pigmalião?
Você já deve ter ouvido falar do efeito Pigmalião, seja pelo personagem mitológico grego ou pela peça teatral homônima. Ele também é um fenômeno psicológico com inúmeras aplicações, inclusive para professores, gerentes e funcionários. Continue lendo para saber por que o efeito Pigmalião é importante e como ele pode melhorar seu marketing.
Profecias autorrealizáveis
O efeito Pigmalião é uma profecia autorrealizável — uma crença ou expectativa sobre uma pessoa ou situação que, quando posta em prática, faz com que vire realidade. Profecias autorrealizáveis podem ter um enorme impacto em indivíduos e grupos, pois moldam crenças, expectativas alheias e comportamentos de forma circular, que afeta os resultados no âmbito pessoal e profissional.
O mito grego e as expectativas dos professores
O nome desse fenômeno vem da mitografia grega. O escultor Pigmalião fez a estátua de uma mulher tão bela e realista que ele se apaixonou por ela. Aliás, ele amava tanto a estátua que essa própria crença deu vida a ela.
Na ciência moderna, o efeito Pigmalião (também conhecido como efeito Rosenthal) foi identificado pela primeira vez pelos psicólogos Robert Rosenthal e Lenore Jacobson em 1968. Em um estudo com alunos do ensino fundamental, os pesquisadores disseram aos professores que alguns alunos (escolhidos ao acaso) deveriam ter um desempenho particularmente bom naquele ano. Esse grupo ficou conhecido como o "potenciais intelectuais". Como os professores acreditavam que esses alunos eram talentosos, as expectativas deles foram maiores e, por isso, deram a esses alunos mais suporte, atenção e feedback positivo.
Os alunos identificados como os com maior probabilidade de obter ganhos acadêmicos tiveram melhor desempenho e mais autoconfiança, demonstrando que as expectativas dos professores eram uma previsão autorrealizável, exatamente como Rosental acreditou que aconteceria. No caso de alguns alunos, o experimento até mesmo aumentou a pontuação em um teste de IQ!
Pigmalião além da sala de aula
No início do século 20, um professor de matemática alemão tinha um cavalo chamado Hans Esperto, que ele alegava saber aritmética. Ele fazia uma pergunta a Hans Esperto, e o cavalo batia no casco para indicar a resposta. No entanto, Hans Esperto percebia sinais sutis dos cuidadores humanos, como os músculos tensos, quando chegava à resposta correta. Esse fenômeno ficou conhecido como efeito Hans Esperto e é um primo próximo do efeito Pigmalião.
O efeito Pigmalião também está intimamente relacionado ao conceito psicológico de indução de expectativas, em que as pessoas preveem eventos futuros com base em eventos passados. A indução de expectativas pode influenciar como agimos em relação aos outros, o que afeta o que estes acreditam sobre si mesmos e como acabam agindo.
Pigmalião, negócios e marketing
Estudado primeiramente em sala de aula, o efeito Pigmalião também ocorre no ambiente de trabalho, conforme indicado por outras pesquisas. Se acreditar que os funcionários terão um bom desempenho, o gerente dá o incentivo e o apoio que geram os resultados positivos esperados. Da mesma forma, baixas expectativas levam a um desempenho mais baixo, mesmo em grupos de funcionários com competências semelhantes.
Um estudo realizado por um professor da Harvard Business School analisou gerentes de agências bancárias que tinham altas taxas de perdas e sofreram uma redução na reputação para empréstimos. Os gerentes das agências, em resposta às expectativas mais baixas, concederam empréstimos mais arriscados, resultando em mais danos à carreira.
Os quatro elementos do efeito Pygmalion
Os pesquisadores identificaram quatro elementos que, combinados, criam o efeito Pigmalião:
Clima
Ambiente positivo é aquele em que o público-alvo se sente seguro e incentivado; já o clima negativo é caracterizado pela falta de incentivo e por expectativas negativas.
Contribuir
Os recursos e o apoio dados ao aluno ou ao público, como treinamento, incentivo e outras ferramentas, são os meios. Dar informações adequadas pode melhorar o desempenho.
Resultado
O desempenho melhor reforça as expectativas positivas, levando a uma previsão autorrealizável. Por outro lado, um desempenho baixo pode levar a um ciclo negativo de expectativas baixas e desempenho decrescente.
Feedback
O feedback positivo incentiva um melhor desempenho, enquanto o feedback negativo pode levar à diminuição, por exemplo, no desempenho dos alunos e na pontuação dos testes.
O ciclo de Pigmalião
É possível ver como os elementos do efeito Pigmalião funcionam e como as expectativas dos professores influenciam o desempenho dos alunos. Ao analisar o que é conhecido como ciclo de Pigmalião, você entende como ele se aplica à sala de aula e ao local de trabalho.
Influência
As crenças das pessoas influenciam as ações delas em relação a outras pessoas. Assim como os professores tendem a dar mais incentivo e apoio se acreditam que um aluno tem probabilidade de sucesso, a baixa expectativa pode afetar o comportamento dos gerentes no ambiente de trabalho ou dos pais com os filhos.
Impacto
Uma pessoa, seja estudante ou funcionário, vê as crenças sobre si impactadas pelo tratamento que recebe como resultado das expectativas alheias. Se você julga mal um funcionário e o trata de acordo (por exemplo, não deixando que ele tome decisões), ele começará a acreditar nisso sobre si mesmo.
Causa
Como resultado, o alvo age de acordo com essas crenças, talvez pontuando mais baixo no mesmo teste de QI no qual ele foi bem no ano anterior ou buscando menos leads de vendas.
Reforçar
Finalmente, como esse comportamento corresponde às expectativas reduzidas de professores, gerentes, pais ou colegas, as crenças dessas pessoas são reforçadas, e o alvo continua a agir sobre as expectativas reduzidas.
Exemplos do efeito Pigmalião
Estudos mostram que o efeito Pigmalião também funciona em um contexto mais amplo, tanto no âmbito individual quanto sistêmico.
Efeitos individuais
Como o efeito Pigmalião tem sido amplamente estudado em sala de aula, fica fácil ver como as expectativas dos professores podem influenciar o comportamento, as notas dos testes e o desempenho de cada criança. Como a maioria dos professores trabalha diretamente com cada aluno todos os dias, o relacionamento individual e os efeitos causais são fáceis de observar.
Assim como os professores, os gerentes e donos de empresa que têm contato direto com os funcionários podem replicar o ciclo de Pigmalião, estabelecendo e reforçando expectativas e o desempenho.
Efeitos sistêmicos
É possível os mesmos resultados em grupos inteiros. Se um professor ou gerente espera que certas pessoas tenham um desempenho melhor do que outras — por exemplo, que as mulheres sejam mais honestas do que os homens; ou que os mais jovens trabalhem mais do que os mais velhos —, o comportamento destes em relação ao grupo refletirá essas crenças e, assim, influenciará o desempenho desses grupos.
Além disso, efeitos sistêmicos podem ocorrer se as altas expectativas não forem aplicadas igualmente. Exemplo: se um professor tem grandes expectativas para alguns alunos, os demais alunos, em contraste, serão todos influenciados negativamente pela falta de expectativas, e o trabalho deles será prejudicado.
Use o efeito Pigmalião para melhorar seu marketing
A vantagens das altas expectativas vale para tudo, seja na educação, nos esportes e com cavalos matemáticos! Mas, como usar o efeito Pigmalião para melhorar o marketing da sua empresa? Confira a seguir algumas dicas para colher os benefícios das expectativas mais altas.
Dentro da sua equipe
Um ótimo marketing começa com uma equipe forte. O efeito Pigmalião mostra que altas expectativas podem manter os funcionários motivados e com o melhor desempenho.
Como empregador
Como alguém que gerencia os funcionários, você pode fazer várias coisas para aproveitar as vantagens do efeito Pigmalião:
- Defina altas expectativas para todos os membros da sua equipe; deixe bem claro que você confia neles e valoriza o papel crucial que desempenham na sua organização. Veja se você tem expectativas diferentes para cada funcionário e se o seu estilo de gestão reflete isso.
- Dê feedback mais detalhado aos membros da sua equipe; enfatize os resultados positivos, como a melhoria no desempenho.
- Disponibilize os recursos, ferramentas e apoio necessários para o sucesso dos membros da sua equipe. Incentive-os a procurar e oferecer assistência quando necessário.
- Reconheça e valorize o sucesso. Recompense as conquistas dos funcionários e mostre apreço pelo trabalho deles, a fim de criar promessas autorrealizáveis e estabelecer altas expectativas para o desempenho futuro.
Como funcionário
Felizmente, todo gerente ou empregador cria expectativas para a equipe e oferece o apoio e feedback positivo que comprovadamente melhoram o desempenho. Mas, se você notar que as expectativas alheias não te ajudam a fazer o seu melhor trabalho, ainda há ações a tomar.
- Procure mentores, supervisores ou colegas que estabeleçam altas expectativas em relação aos outros e use esse exemplo positivo e o apoio para motivar o seu trabalho.
- Aplique a você o efeito Pigmalião. Ao aumentar suas expectativas e buscar desafios e feedback construtivo, você pode esperar uma melhora em tudo o que fizer, além de dar um bom exemplo aos colegas.
Para seus clientes
O efeito Pigmalião também pode ser aplicado para atrair novos clientes e montar uma base de clientes. As expectativas que o cliente tem de uma empresa podem influenciar a percepção dele quanto aos produtos e serviços da empresa e, por fim, afetar o comportamento dele. Se ele acreditar que sua empresa é simpática, oferece um serviço de qualidade e tem um produto de alto nível, as expectativas e o comportamento serão resultantes desse serviço de qualidade da sua organização.
Agora que você sabe como o efeito Pigmalião funciona, pode usá-lo para influenciar a percepção dos clientes, criar uma experiência positiva para os clientes e promover lealdade à sua marca. Isso pode levar à fidelização dos clientes, recomendações boca a boca e uma forte reputação no mercado.
Veja como aplicar as lições do efeito Pigmalião ao seu marketing:
- Defina altas expectativas que os clientes podem esperar receber quanto ao serviço e à qualidade dos produtos. Ao atender ou superar as expectativas das pessoas, você não só constrói a reputação da sua empresa como se desafia a continuar elevando os padrões.
- Mostre aos seus clientes que você os valoriza. Ofereça um desconto ou faça uma promoção para recompensar os clientes fiéis, mostrando que você espera que eles retornem.
- Incentive os clientes a dar feedback, tanto positivo quanto negativo, sobre a experiência com a sua empresa. Use o feedback para melhorar seus serviços e mostrar que você valoriza a opinião deles.
Exemplos
Aqui estão alguns exemplos hipotéticos do efeito Pigmalião em ação:
- Uma empresa direta ao consumidor tem uma política de devolução bem tranquila. Ela passa a mensagem de que confia nos clientes para não abusarem da política, resultando em clientes que se consideram honestos e confiáveis e, portanto, solicitar a devolução somente se houver uma necessidade genuína.
- Todos os funcionários do departamento de marketing são incentivados a pensar de forma criativa e ultrapassar os limites em uma nova campanha de construção de marca. A gerência é generosa com o feedback positivo e construtivo e, quando a nova campanha é lançada, todos se sentem valorizados e com mérito.
- Uma empresa de consultoria incentiva as críticas construtivas dos clientes, garantindo que o feedback e as sugestões sejam considerados com cautela. Como resultado, ela recebe respostas mais ponderadas, resultando em insights práticos para se aprimorar e reforçar a reputação como organização responsiva.
As lições aprendidas com os professores que usam expectativas positivas nos alunos "potenciais intelectuais" em sala de aula também podem ser aplicadas aos negócios. O efeito Pigmalião demonstra que, mesmo na equipe de marketing ou com os gerentes e clientes, altas expectativas levam a melhores resultados.