O que é efeito Pigmaleão?
Você já deve ter ouvido falar do efeito Pigmaleão, seja do personagem grego mitológico ou da peça teatral de mesmo nome. Mas também é um fenômeno psicológico valioso com inúmeras aplicações, inclusive para professores, gerentes e funcionários. Continue lendo para entender o que torna o efeito Pigmaleão importante e como ele pode melhorar seu marketing.
Profecias autorrealizáveis
O efeito Pigmaleão é uma profecia autorrealizável: uma crença ou expectativa sobre uma pessoa ou situação que, ao agir a partir dela, faz com que ela se torne realidade. Profecias autorrealizáveis podem ter efeitos significativos sobre indivíduos e grupos, à medida que moldam crenças, expectativas de outras pessoas e comportamentos de forma circular que afetam os resultados em ambientes pessoais e profissionais.
Mito grego e expectativas dos professores
O nome desse fenômeno vem da mitologia grega. Pigmaleão era um escultor que fez uma estátua de uma mulher tão bonita e realista que se apaixonou por ela. Na verdade, ele amava tanto a estátua que sua crença a trouxe à vida.
Na ciência moderna, o efeito Pigmaleão (também conhecido como efeito Rosenthal) foi identificado pela primeira vez pelos psicólogos Robert Rosenthal e Lenore Jacobson em 1968. Em um estudo com alunos do ensino fundamental, os pesquisadores disseram aos professores que alguns alunos (escolhidos aleatoriamente) deveriam se sair particularmente bem naquele ano — esse grupo era conhecido como o "mais desenvolvido intelectualmente." Como os professores acreditavam que esses alunos eram talentosos, as expectativas dos professores eram maiores e deram a esses alunos mais apoio, atenção e feedback positivo.
Os alunos identificados como os mais propensos a obter ganhos acadêmicos tiveram o desempenho mais aprimorado e maior autoestima, demonstrando que as expectativas dos professores se tornaram uma profecia autorrealizável, assim como Rosenthal acreditava que aconteceria. O experimento levou até mesmo a pontuações maiores em um teste de QI para alguns alunos!
Pigmaleão além da sala de aula
No início do século XX, um professor de matemática alemão era dono de um cavalo chamado Clever Hans, que ele alegou poder realizar aritmética. Ele fazia uma pergunta a Clever Hans e o cavalo tocava no casco um certo número de vezes para indicar a resposta. No entanto, Clever Hans realmente percebeu pistas sutis de seus manipuladores humanos, como músculos tensos, quando se aproximou da resposta correta. Esse fenômeno ficou conhecido como o efeito Clever Hans e é um primo próximo do efeito Pigmaleão.
O efeito Pigmaleão também está intimamente relacionado ao conceito psicológico de indução de expectativa, no qual as pessoas geram expectativas sobre eventos futuros com base no conhecimento de eventos passados. A indução de expectativa pode influenciar como agimos em relação às outras pessoas, o que afeta o que elas acreditam sobre si mesmas e como elas agem como resultado.
Pigmaleão, negócios e marketing
Embora estudado pela primeira vez em sala de aula, pesquisas adicionais mostraram que o efeito Pigmaleão também ocorre em ambientes de trabalho. Se um gerente acredita que seus funcionários terão um bom desempenho, ele oferece incentivo e apoio que resultam nos resultados positivos esperados. Da mesma forma, expectativas baixas levam a um desempenho menor, mesmo em grupos de funcionários com habilidades semelhantes.
Um estudo de um professor da Harvard Business School analisou gerentes de bancos de agências que tinham altas taxas de perda e, em seguida, sua autoridade de empréstimo reduzida. Os gerentes da filial, em resposta às expectativas mais baixas, concederam empréstimos mais arriscados, resultando em mais danos às suas carreiras.
Os quatro elementos do efeito Pigmaleão
Os pesquisadores identificaram quatro elementos que trabalham juntos para criar o efeito Pigmaleão:
Clima
Um ambiente positivo é aquele em que o público-alvo se sente apoiado e incentivado, enquanto um clima negativo é caracterizado por uma falta de incentivo e expectativas negativas.
Contribuição
Os recursos e o apoio que são fornecidos ao aluno ou público, como treinamento, incentivo ou outras ferramentas, são a contribuição. Fornecer informações adequadas pode ajudar a apoiar o alto desempenho.
Resultado
O melhor desempenho reforça as expectativas positivas, levando a uma profecia autorrealizável. Por outro lado, um desempenho ruim pode levar a um ciclo negativo de expectativas baixas e à diminuição do desempenho.
Feedback
O feedback positivo incentiva o desempenho aprimorado, enquanto o feedback negativo pode levar a uma diminuição, por exemplo, no sucesso dos alunos e nas pontuações dos testes.
O ciclo do Pigmaleão
Podemos ver como os elementos do efeito Pigmaleão funcionam e como as expectativas dos professores agem para influenciar o desempenho dos alunos. Examinar o que é conhecido como "ciclo Pigmaleão" pode esclarecer como isso se aplica na sala de aula e no local de trabalho.
Influência
As crenças das pessoas influenciam suas ações em relação aos outros. Da mesma forma que os professores tendem a fornecer mais incentivo e ajuda se acreditarem que um aluno provavelmente terá sucesso, baixas expectativas podem afetar o comportamento de um gerente no local de trabalho ou dos pais com seus filhos.
Impacto
Uma pessoa, seja um aluno ou um funcionário, descobre suas crenças sobre si mesma impactada pelo tratamento que recebe como resultado das expectativas de outras pessoas. Se você tratar um funcionário como alguém com julgamento ruim, por exemplo, não permitindo que ele tome decisões, ele começará a acreditar nisso sobre si mesmo.
Causa
Como resultado dessas novas crenças, o alvo age com base nessas crenças, talvez com pontuação mais baixa no mesmo teste de QI que eles fizeram bem no ano letivo anterior ou buscando menos leads de vendas.
Reforço
Finalmente, como esse comportamento corresponde às expectativas reduzidas de professores, gerentes, pais ou colegas, as crenças dessas pessoas são reforçadas e o alvo continua a agir de acordo com as expectativas reduzidas.
Exemplos do efeito Pigmaleão
Estudos mostraram que o efeito Pigmaleão também funciona em um contexto mais amplo, tanto em níveis individuais quanto sistêmicos.
Efeitos individuais
Como o efeito Pigmaleão tem sido amplamente estudado em sala de aula, é fácil ver como as expectativas dos professores podem influenciar o comportamento, as pontuações dos testes e o desempenho de crianças individuais. A maioria dos professores trabalha diretamente com cada aluno todos os dias, de modo que a relação individual e seus efeitos causais são fáceis de observar.
Como professores, os gerentes ou proprietários de empresas que têm contato direto com seus funcionários também podem ativar o ciclo Pigmaleão, estabelecendo e reforçando expectativas e desempenho de qualidade.
Efeitos sistêmicos
Podemos ver os mesmos resultados para grupos inteiros. Se um professor ou gerente espera que certos tipos de pessoas tenham um desempenho melhor do que outros, por exemplo, que as mulheres sejam mais honestas do que os homens ou que as pessoas mais jovens trabalhem mais do que os idosos, seu comportamento em relação a esses grupos refletirá essas crenças e, assim, influenciará como esses grupos terão desempenho.
Além disso, efeitos sistêmicos podem ocorrer se as altas expectativas não forem aplicadas igualmente. Por exemplo, se um professor tem altas expectativas apenas para alguns alunos, outros alunos, em contraste, serão todos negativamente influenciados pela falta de expectativas e seu trabalho sofrerá.
Use o efeito Pigmaleão para melhorar seu marketing
O benefício das altas expectativas pode se aplicar a tudo, desde educação até esportes e cavalos matemáticos! Mas como você pode usar o efeito Pigmaleão para melhorar os esforços de marketing da sua empresa? Continue lendo para obter algumas dicas para colher os benefícios de expectativas mais altas.
Dentro da sua equipe
Um ótimo marketing começa com uma equipe forte. O efeito Pigmaleão mostra que altas expectativas podem manter seus funcionários motivados e com o melhor desempenho.
Como empregador
Como alguém que gerencia funcionários, há várias coisas que você pode fazer para garantir que está aproveitando os benefícios do efeito Pigmaleão:
- Defina altas expectativas para todos os membros da sua equipe e certifique-se de que eles saibam que você tem confiança neles e aprecia o papel crucial que eles desempenham em sua organização. Examine se você tem expectativas diferentes para diferentes funcionários e se seu estilo de gestão reflete isso.
- Dê feedback mais detalhado aos membros da sua equipe, certificando-se de enfatizar resultados positivos, como melhor desempenho.
- Forneça os recursos, ferramentas e suporte necessários para ajudar os membros da sua equipe a terem sucesso. Incentive-os a buscar ajuda, se necessário, e ofereça assistência, quando necessário.
- Reconheça e comemore o sucesso. Recompense as realizações dos funcionários e demonstre apreço por seu trabalho árduo para ajudar a criar profecias autorrealizáveis e definir altas expectativas para o desempenho futuro.
Como funcionário
Esperamos que todos os gerentes ou empregadores aumentem as expectativas para sua equipe e forneçam o apoio e feedback positivo que demonstraram melhorar o desempenho. Mas se você achar que as expectativas dos outros não estão orientadas para ajudá-lo a fazer seu melhor trabalho, ainda há ações que você pode tomar.
- Procure mentores, supervisores ou colegas que definam altas expectativas com relação aos outros e usem seu exemplo positivo e apoio para impulsionar seu trabalho.
- Aplique o efeito Pigmaleão a você mesmo. Se você aumentar suas próprias expectativas e buscar desafios e feedback construtivo, pode esperar melhorar em tudo o que estiver fazendo e dar um exemplo positivo para seus colegas.
Para seus clientes
O efeito Pigmaleão também pode ser aplicado aos seus esforços para atrair novos clientes e construir sua base de clientes. As expectativas que um cliente tem sobre uma empresa podem influenciar sua percepção dos produtos e serviços da empresa e, em última análise, afetar seu comportamento. Se eles acreditam que sua empresa é amigável ao cliente, fornece serviço de qualidade e tem um produto de primeira linha, suas expectativas e o comportamento decorrente resultarão nesse serviço de alta qualidade da sua organização.
Agora que você entende como o efeito Pigmaleão funciona, pode usá-lo para influenciar as percepções do cliente, criar uma experiência positiva para o cliente e promover a fidelidade à sua marca. Isso pode levar a negócios repetidos, referências boca a boca positivas e uma forte reputação no mercado.
Veja como aplicar as lições do efeito Pigmaleão ao seu marketing:
- Defina altas expectativas para o nível de serviço e qualidade dos produtos que os clientes podem esperar receber. Quando você atende ou supera as expectativas das pessoas, você não apenas constrói a reputação da sua empresa, mas também se desafia a continuar elevando o nível.
- Informe aos seus clientes que você agradece a preferência. Ofereça descontos ou promoções para recompensar negócios repetidos, mostrando que você espera que eles retornem como clientes fiéis.
- Incentive os clientes a fornecer feedback, positivo e negativo, sobre a experiência deles com sua empresa. Use este feedback para melhorar seu serviço e mostrar que você valoriza a contribuição deles.
Exemplos
Aqui estão alguns exemplos hipotéticos do efeito Pigmaleão em ação:
- Uma empresa direta ao consumidor que oferece devoluções generosas e sem restrições envia a mensagem de que eles confiam que seus clientes não vão abusar da política, resultando em clientes que se consideram honestos e confiáveis e, portanto, iniciam uma devolução apenas se houver uma necessidade genuína.
- Todos os funcionários de um departamento de marketing são incentivados a pensar criativamente e ultrapassar os limites em uma nova campanha de marca. A gerência é generosa com feedback positivo e construtivo e, quando a nova campanha é lançada com sucesso, todos sentem que tiveram um papel a desempenhar e seus esforços foram apreciados.
- Uma empresa de consultoria incentiva críticas construtivas dos clientes, garantindo-lhes que o feedback e as sugestões serão considerados cuidadosamente. Como resultado, eles obtêm respostas mais ponderadas, resultando em percepções acionáveis para melhorar seus negócios e reforçar sua reputação como uma organização responsiva.
As lições aprendidas com professores que usam expectativas positivas para as crianças em sua sala de aula para fazer com que todos sejam "desenvolvidos intelectualmente" também podem ser aplicadas aos negócios. O efeito Pigmaleão demonstra que mesmo com sua equipe de marketing, seus gerentes ou seus clientes, altas expectativas levam a melhores resultados.