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Renove as suas habilidades de vendas

Como dizem por aí, alguns produtos, de fato, se vendem sozinhos. Mas quando a inovação entrega um item com o qual os compradores não estão familiarizados, quando a oferta inclui uma nova variação de um tema antigo e quando novas ideias exigem um ângulo de vendas único, os profissionais de vendas precisam tomar as rédeas.

Você, como proprietário de uma empresa de pequeno a médio porte, tem a vantagem de ser apaixonado pelo que faz. Afinal, é isso que faz a diferença entre ter sucesso e falhar.

Mas é preciso ser uma pessoa especial para ser ótimo nas vendas. Nem todos temos inteligência e entusiasmo para os negócios, e menos pessoas ainda têm a mentalidade e a energia de que um ótimo representante de vendas precisa.

Por ser proprietário de uma empresa, você deve ter mais inteligência para os negócios do que a maioria das pessoas. Mas se você não tem uma personalidade extrovertida e não tem a persistência de um verdadeiro profissional de vendas, vai ter que se esforçar ainda mais. A boa notícia é que, ainda assim, você pode aprender a ser melhor nas vendas.

Se você é do tipo filosófico introvertido, talvez alcançar excelência nas vendas não seja possível para você. Mas, mesmo assim, você pode melhorar e aproveitar ferramentas de vendas de primeira linha e contratar talentos naturais em vendas. Vamos tratar, aqui, das maneiras como você pode melhorar as suas habilidades de vendas e identificar talentos.

O que significa ser um bom profissional de vendas?

Ser um bom profissional de vendas requer uma personalidade extrovertida, ter boas noções de negociação e ter a capacidade de lidar com as pessoas, compreendê-las e se comunicar com elas com eficiência. Também é preciso ser resiliente. Se você é do tipo que leva rejeição a sério, então os processos de vendas vão derrubá-lo rapidamente. Da mesma forma que um bom boxeador deve aprender a receber um soco, um bom profissional de vendas deve aprender a lidar com a rejeição. Mais do que tudo, um vendedor inato terá a maioria, senão todas, as habilidades de vendas a seguir:

Skills of a successful salesperson

Entusiasmo

Energia e positividade são essenciais para as vendas. Você precisa ser otimista e um entusiasta do que está vendendo. Mesmo que você seja do tipo calmo, reflexivo e introvertido, acreditar e amar o produto ou serviço que está vendendo pode ser o suficiente para você seguir adiante. No longo prazo, ter apenas entusiasmo intelectual não é o suficiente. Mas isso pode ajudá-lo por algum tempo, até que você reúna uma equipe de vendas com os talentos necessários.

Resiliência

É comum pensar em analogias esportivas quando falamos de vendas. Isso ocorre porque, embora não seja um esporte de contato, é necessário ter um tipo de energia visceral que poucos têm. Mesmo que o seu trabalho seja desenvolver páginas de destino, você precisa conseguir ouvir críticas. Todos temos esse tipo de energia, embora uns mais que outros.

Você precisa conseguir aceitar a rejeição que vem como um soco e precisa poder dizer a mesma frase de efeito repetidas vezes com o profissionalismo de um ator. Para uma pessoa introvertida, é muito difícil manter esse tipo de repetição. Mas com o preparo mental certo, qualquer um consegue fazê-lo, mesmo que só por uns instantes. Talvez o mais importante seja: você precisa ser profissional e fazer o trabalho necessário mesmo quando não se sentir bem ou quando problemas externos ao trabalho tirarem a sua atenção e energia mental.

Adaptação

Os detalhes relativos ao produto ou serviço que você está vendendo podem mudar. Os preços podem mudar e as regulamentações que controlam o setor podem mudar. Além do mais, cada cliente será diferente do outro. Cada um deles terá diferentes níveis de tolerância para argumentos de vendas e terão características diferentes quanto a o que aceitam ou não no processo de venda. Você precisa conseguir se adaptar a essas mudanças e alterar o tom da conversa quando os fatos sobre o que você pretende vender mudarem.

Mas o mais importante é que você precisa conseguir reconhecer diferentes tipos de personalidade, lidar com elas e adaptar-se de acordo. Fazer uma segmentação efetiva requer enormes esforços de adaptação na maneira como você aborda as pessoas, tanto on-line quanto pessoalmente.

Forte ética de trabalho e ambição

Falamos sobre energia mental e visceral. Para conseguir fazer vendas pessoalmente em um chão de loja, você precisa dormir, tomar cafeína de modo estratégico e dedicar-se ao trabalho. É importante ter muita vontade de ganhar dinheiro e de servir à empresa. Ter uma veia competitiva vai destacá-lo neste trabalho. Naturalmente, é útil ser matutino, ter uma forte ética de trabalho e ter motivação para agir e pensar como uma pessoa da empresa.

Se a maioria das características de que falamos até agora não fizerem parte da sua personalidade ou tipo mental, será necessário contratar vendedores com esses traços, e isso deve estar no topo das suas prioridades.

13 habilidades de vendas importantes

Até aqui, o que conversamos tem a ver com enfrentar o comprador potencial cara a cara. O trabalho tradicional do vendedor tem esse formato, o de mestre do chão de loja.

Com a possível exceção das vendas porta a porta, esse é o formato de trabalho de vendas que mais exige. Quando pensamos em um profissional de vendas, isso vem à mente. Acima, conversamos sobre os talentos que um profissional de vendas precisa ter. A seguir estão habilidades, incluindo algumas habilidades de soft sales, que um vendedor que trabalha diretamente com o cliente precisa ter.

Habilidades de vendas voltadas para o cliente

The top client-facing sales skills

Prospecção

No setor de vendas, prospectar significa desenvolver e manter bons relacionamentos com clientes potenciais e de retorno. Trata-se do atendimento ao cliente, de ser agradável e de manter com persistência um relacionamento que promova a fidelidade à marca. Em termos de tradição, trata-se de gerar leads e fazer o acompanhamento deles.

Mas principalmente, prospectar tem a ver com manter relacionamentos positivos entre a marca e o cliente. O vendedor deve dar a impressão de que está no time do cliente e que sabe resolver qualquer problema. Preencher os requisitos desse papel exige as seguintes habilidades de vendas.

Sólida capacidade de comunicação

É essencial dominar a língua. É essencial ter a capacidade de entender o cliente, apesar de sotaques, expressões incomuns, perguntas peculiares, entre outros.

O profissional de vendas deve saber tudo sobre o produto ou serviço que está sendo vendido; como é usado e as questões jurídicas que envolvem sua venda, uso e transporte.

O vendedor deve ser incisivo, informado e, ainda assim, ser acessível, usar uma linguagem simples e falar com rapidez e clareza.

É importante ter habilidades de comunicação escrita e verbal para criar relacionamentos significativos com os clientes. Não é fácil desenvolver relacionamentos com os clientes, e um vendedor eficiente será capaz de conectar-se com compradores em potencial e clientes existentes para estabelecer relacionamentos de longo prazo.

A escuta ativa, outra importante habilidade de vendas que discutiremos a seguir, é uma habilidade mutuamente benéfica que ajudará você a criar um ciclo efetivo de comunicação em qualquer trabalho de vendas.

Disposição para aprender

Uma comunicação de vendas sólida não se manifestará se o vendedor não puder ou não estiver disposto a aprender. Você precisa conhecer bem os produtos. E precisa aprender também sobre os regulamentos que afetam o produto e o uso dele.

Vendedores bem-sucedidos são capazes de aprender e estão dispostos a aprender sobre as necessidades e perspectivas de diferentes tipos de clientes. Informações novas devem ser recebidas com disponibilidade, não com um suspiro de decepção.

Inteligência para os negócios

Um profissional de vendas determinado terá ampla compreensão sobre como o comércio, o empreendimento e o setor funcionam. O profissional terá profunda compreensão sobre o que é valor e saberá a diferença entre valor inerente e valor percebido.

O mais importante é que precisam ser capazes de perceber qual a verdadeira motivação do cliente. Ele quer atrair olhares em seu novo carro lustroso? Ele quer fazer um churrasco melhor do que o do vizinho? Ele deseja agregar valor à sua residência e, nesse caso, por quê?

As pessoas querem dinheiro não porque gostam de dinheiro, mas porque anseiam pela liberdade, atenção ou poder. Ver a motivação humana por trás da motivação nos negócios é central para se ter uma boa noção dos negócios.

Escuta e negociação ativas

Um bom vendedor promoverá a escuta ativa e negociará com eficácia. Para alguns, essas habilidades poderão ocorrer naturalmente, mas treinar e praticar a escuta ativa ajudará qualquer pessoa a melhorar.

Ter boa capacidade de escuta é útil em qualquer situação social, e a escuta ativa é uma habilidade valiosa.

Habilidades de apresentação

A capacidade de memorizar objetos de discussão, seguir um fluxo predeterminado e apresentar evidências e objetos na hora e na ordem certas dará a você grandes vantagens. Conheça o seu tema e saiba o que atrai a atenção dos espectadores; assim você estará bem encaminhado. É tão importante fazer isso pessoalmente quanto nas cada vez mais volumosas vendas on-line.

Embora possa ser difícil fazer um argumento de venda on-line, essa habilidade, bem como a proficiência no discurso público podem ajudá-lo, por exemplo, a explicar tendências de mercado e metas de vendas para um cliente em potencial e para criar confiança em seu extenso conhecimento do produto e da empresa.

Saber lidar com a rejeição

Leões falham ao capturar suas presas pelo menos 90% do tempo; e o profissional de vendas enfrentará muita rejeição. Você precisa conseguir suportar, não levar para o lado pessoal e persistir sem mágoas.

É importante ter essa habilidade, pois é improvável que um profissional de vendas passe toda a sua carreira sem ser rejeitado. Você precisa saber passar por cima desses desafios e seguir em frente para outras apresentações de vendas e clientes prospectivos.

Habilidades de bastidores

Para conseguir fazer vendas o ano todo, profissionais de vendas precisam de habilidades de bastidores; e as equipes de vendas que desenvolvem estratégias precisam que eles as tenham. É possível ser um profissional de vendas valioso sem nunca precisar conversar com um cliente. Para isso, é preciso ter as seguintes habilidades e traços.

The general skills for a salesperson:

Proficiência tecnológica

Conheça a tecnologia que você usa, especialmente a tecnologia da informação. Você precisa ser eficiente e efetivo ao redigir e-mails de vendas e outras formas de contato digital com o cliente.

Orientado por metas

Para você estar afiado, o espaço de vendas requer preparo, disciplina, gestão do visão de futuro.

Colaborativo

Bons vendedores sabem que fazem parte de uma equipe. Você precisa ter capacidade e disposição para colaborar e tomar a frente quando necessário.

Referências atrativas

É difícil encontrar pessoas com boas referências. Você tem o dever de aproveitar ao máximo as referências de qualidade que recebe.

Capacidade de navegar através de conflitos

Bons vendedores são resistentes. É preciso ter a capacidade de lidar com a discordância sem ficar com raiva e de encontrar soluções criativas para os problemas. O conflito é natural e inevitável, mas não há espaço para a hostilidade no ambiente profissional.

Libere o seu potencial de vendas

A boa notícia é que há mais ferramentas para ajudar os profissionais de vendas do que nunca. Equipes de suporte tecnológico e de vendas, como a nossa equipe aqui no Mailchimp, têm as ferramentas e a experiência necessários para tornar o trabalho mais fácil.

Nossas ferramentas ajudarão você a desenvolver leads de qualidade, mirar no melhor público-alvo e impulsionar os resultados. Entre em contato conosco para saber mais sobre como você pode criar conteúdo relevante e aumentar o sucesso do cliente.

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