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Sei passaggi per aumentare le affiliazioni

La tua risorsa migliore per introdurre nuovi clienti? I clienti che hai già.

Cosa c’è di meglio quando gli amici dicono cose belle su di te? Questo include le segnalazioni nel marketing: quando vecchi clienti, clienti esistenti o agenzie partner raccomandano il tuo servizio o la tua agenzia ai loro amici. Tu ottieni una promozione gratuita, il tuo cliente ottiene un po’ di credibilità e il suo amico riceve un’ottima raccomandazione.

Nel nostro report di riferimento di Mailchimp & Co 2021 per agenzie e freelance, il 42% delle agenzie e il 37% dei freelance ci ha detto che le segnalazioni sono la loro migliore strategia per ottenere nuovi affari.

I clienti che arrivano attraverso le segnalazioni sono spesso più fedeli e meno propensi a cambiare, perché qualcuno di cui entrambi vi fidate ha già dato un’approvazione. Secondo Yiuwin Tsang, che lavora nel marketing e nelle operazioni per Agency Collective e ha fondato la società di consulenza B2B per il marketing e lo sviluppo aziendale Disruptive Thinking, i lead che provengono da segnalazioni sono più facili, più veloci e più economici da concludere.

Se le segnalazioni sono così importanti, come puoi ottenerne di più? Ecco alcuni dei nostri suggerimenti per generare più segnalazioni e sfruttarle al massimo:

1. “Fai il tuo lavoro” e i tuoi clienti ti segnaleranno.

Prima ancora di pensare alle segnalazioni, concentrati sul tuo lavoro e su cosa puoi fare per far crescere le attività dei tuoi clienti. E pensa sempre ai modi per salire di livello: Nuove integrazioni, migliore reporting, marketing automation, negozi e altri strumenti possono aiutare.

MaryAnn Pfeiffer, un partner Mailchimp che gestisce 108 Degrees Digital Marketing, ottiene il 100% della sua attività dalle segnalazioni. Ha menzionato la citazione spesso utilizzata dal capo allenatore dei New England Patriots Bill Belichick: “Fai il tuo lavoro.”

“Se svolgo davvero il mio lavoro, non considero il mio cliente come un assegno alla fine del mese; sono lì per aiutare la sua attività a crescere”, ha affermato. “Prendetevi il tempo necessario per trascorrerlo con i vostri clienti e conoscere la loro attività e come funziona.”

MaryAnn ha parlato di clienti che le inviano messaggi alle 3:00 di notte, “Ho imparato a tenere il telefono spento di notte”, perché sanno che lavora sempre per migliorare la loro attività. “Se crei un livello di fiducia e relazione con qualcuno, questo si ricorderà di te e ti raccomanderà. Sappiamo come farci vedere e vogliamo che gli altri si facciano vedere. Sii il tuo stesso cliente. Essendo presente e interagendo, attirerai le persone.”

2. Specifica le persone con cui vorresti davvero lavorare e definisci esattamente ciò che stai cercando.

Il lavoro di segnalazione è incredibilmente prezioso, ma può anche essere gravoso: non vuoi finire con un elevato volume di lavoro che richiede tempo e non si adatta al tuo modello di business.

Flo Powell di Midnight Communications, un’agenzia di pubbliche relazioni e contenuti digitali con sede a Brighton, Regno Unito, ha affermato che le segnalazioni sono il modo migliore per ottenere nuovi affari. Ha sottolineato l’importanza di avere un “elevator pitch” per esprimere rapidamente a un cliente o a un contatto cosa si fa, in cosa si è bravi e che cosa si sta cercando.

Cosa apprezzi di più in una relazione con un cliente? MaryAnn ha aggiunto che dovresti esaminare il tuo piano aziendale e specificare la durata del contratto, le dimensioni e la posizione dell’attività, il tipo di progetto, se il tuo potenziale cliente ha un team di marketing e qualsiasi altro criterio che ritieni importante per il tuo lavoro.

Che tu finisca o meno per chiedere a questi clienti una segnalazione, può essere utile per il tuo business plan creare un elenco dei 10 clienti principali che amano ciò che fai e sarebbero felici di segnalarti ad altri. Pensa alle qualità che apprezzi di più in una relazione con un cliente, quindi crea il tuo elenco di potenziali clienti in base a questi risultati. Una volta che sai come potrebbero essere i progetti giusti, è più facile tenerli d’occhio.

3. Dimostra proattività. Non aver paura di contattare per chiedere segnalazioni o stabilire obiettivi concreti all’interno del tuo team.

Fai sapere ai tuoi clienti quando hai una certa disponibilità e che apprezzerai una segnalazione per lavorare con più clienti come loro.

Flo Powell fornisce un esempio di come chiedere una segnalazione: “Sono molto contenta che siate soddisfatti del lavoro. Stiamo cercando di far crescere la nostra attività in [quest’area specifica/nella tua area.] Hai contatti che potrebbero essere interessati a cui potreste segnalarci?”

Piantare il seme e aprire una conversazione è la parte più importante della richiesta di una segnalazione, secondo Neil Kent di Chapter Communications. Lui e il suo team inviano frequenti sondaggi sulla soddisfazione dei clienti, chiedendo loro cosa li motiverebbe a segnalarli e basandosi su feedback e comunicazioni onesti.

Può essere utile anche definire obiettivi per chiamare un certo numero di persone ogni settimana per chiedere segnalazioni. Prendi in considerazione la creazione di script per iniziare. Esamina ogni script per conto tuo, quindi lavoratelo con i membri del team per aiutarli a personalizzarlo. Coinvolgi uno o due clienti disponibili per le sessioni di esercitazione. Inoltre, potresti organizzare una competizione amichevole tra i team per aiutare a creare slancio, o persino creare un programma di premi.

“Non vergognarti di chiedere segnalazioni ai clienti”, ha affermato Neil. Il suo team ha dato un piccolo premio finanziario a chiunque avesse inviato loro un contatto per un potenziale nuovo cliente. “Avere il programma premi ci ha dato un modo semplice per parlarne e aprire un dialogo. Potrebbero dire: “Oh, in realtà, potremmo avere qualcuno che sarebbe interessato... e ci risponderanno con tre contatti”.

Più lo fai, migliori saranno i risultati che otterrai. La cosa peggiore che può accadere? Dicono di no, gli chiedi perché e puoi imparare qualcosa su come migliorare la tua attività da lì in avanti.

4. Anche le segnalazioni possono arrivare in modo organico, basta mettersi in gioco.

Tieni presente che chiedere direttamente le segnalazioni potrebbe non essere per tutti, soprattutto se hai già creato una rete di partner e clienti che conoscono il tuo lavoro o se vuoi evitare di avere lavoro aggiuntivo che non si adatta al tuo modello di business.

Molti clienti potrebbero non sapere necessariamente di cosa hai bisogno in una segnalazione. Secondo MaryAnn, che lavora nel settore da 20 anni, lasciare che sia il cliente a decidere chi segnalare potrebbe non essere altrettanto valido che metterti semplicemente in gioco e lasciare che la segnalazione arrivi in modo indiretto.

“Se un cliente con cui lavoro da cinque anni manda qualcuno, mi sentirò obbligata ad assumerlo, ma potremmo non avere la larghezza di banda necessaria per occuparci di ciò che non si adatta al mio modello di business”, ha affermato.

MaryAnn ha detto che la maggior parte delle sue segnalazioni arriva senza che lei li chieda direttamente, a volte attraverso clienti esistenti e passati, altre volte attraverso la visualizzazione del suo elenco nella Experts Directory, una directory di partner Mailchimp che sono esperti Mailchimp certificati. Lei e altri partner ricevono segnalazioni anche attraverso canali pubblici e DM nel Mailchimp Partner Slack, una comunità di diverse centinaia di titolari di agenzie e freelance in Mailchimp & Co.

5. Indipendentemente da ciò che decidi, si tratta di relazioni. Mantieni le conversazioni delle segnalazioni naturali e divertenti.

Flo ha suggerito di conoscere i tuoi clienti faccia a faccia, oltre a interfacciarsi con loro sulla strategia aziendale, che si tratti di un pranzo, di un drink o di qualsiasi altra cosa ti venga in mente.

“Quando si tratta di ottenere segnalazioni da clienti esistenti, si cerca di costruire relazioni con quel cliente e a livello personale come partner commerciale”, ha affermato Flo. “Vogliamo essere un’estensione del team del tuo cliente, ma vuoi fare un ulteriore passo in più: vuoi essere il suo confidente.”

E qualsiasi conversazione sulle segnalazioni dovrebbe far parte di una conversazione naturale. Ricorda che la conversazione è uno dei modi migliori per costruire relazioni e le segnalazioni si basano sulle relazioni.

6. Ringrazia i clienti che ti aiutano. Fornisci loro un feedback che rafforzi l’aspetto di un’ottima segnalazione.

Le segnalazioni sono preziose e quando i tuoi clienti ti fanno delle segnalazioni, è un grande favore: ricorda di ringraziarli! Che si tratti di un piccolo regalo, di portarli a pranzo o di un programma di premi per le segnalazioni, vorrai mostrare il tuo apprezzamento per la fiducia che il cliente ripone in te.

“Ci affidano l’incarico perché vogliono fare una bella figura e dare a chi stanno segnalando qualcuno di cui possono fidarsi e che sanno che farà un ottimo lavoro”, ha affermato Flo.

Indipendentemente dal fatto che una segnalazione si trasformi o meno in un cliente, hai la possibilità di incontrare qualcuno di nuovo e parlare del suo lavoro, cosa che influenzerà il modo in cui la tua attività andrà avanti. Quindi fai divertiree sappi che non c’è affare migliore di quello che proviene una forte raccomandazione.

Le citazioni di questo articolo provengono dall’evento di The Agency Collective sulle segnalazioni del 6 maggio 2021. Visualizza la registrazione completa qui.

Scarica il nostro Report di riferimento 2021 per agenzie e freelance.

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