¿Cómo no te va a gustar que tus amigos digan cosas buenas de ti? Esto incluye recomendaciones de marketing: cuando clientes antiguos, clientes existentes o agencias Partner recomiendan tu servicio o agencia a sus amigos. Obtienes promoción gratuita, a tu cliente lo conocerá más gente y su amigo recibirá una gran recomendación.
En nuestro informe comparativo de Mailchimp & Co de 2021 para agencias y freelancers, el 42 % de las agencias y el 37 % de los freelancers nos comentaron que las recomendaciones eran su mejor estrategia para obtener nuevos negocios.
Los clientes que vienen por recomendación suelen ser más fieles y menos propensos a abandonar el barco, porque alguien en quien ambos confiáis ya ha dado su aprobación. Los clientes potenciales por recomendación son más fáciles, más rápidos y más baratos de cerrar según Yiuwin Tsang, que trabaja en marketing y operaciones para Agency Collective y fundó la consultoría de desarrollo comercial y marketing B2B Disruptive Thinking .
Si las recomendaciones son tan buenas, ¿cómo puedes obtener más? Estos son algunos de nuestros consejos para generar más recomendaciones y aprovecharlas al máximo:
1. "Haz tu trabajo" y tus clientes te recomendarán.
Antes incluso de pensar en recomendaciones, céntrate en tu trabajo y en lo que puedes hacer para hacer crecer los negocios de tus clientes. Piensa siempre en maneras de subir de nivel: Unas integraciones nuevas, mejores informes, automatizaciones de marketing, tiendas y otras herramientas pueden ayudar.
MaryAnn Pfeiffer, Partner de Mailchimp que gestiona 108 Degrees Digital Marketing, obtiene el 100 % de su negocio a partir de las recomendaciones. Mencionó la cita que a menudo utiliza el entrenador principal de los New England Patriots, Bill Belichick: "Haz tu trabajo".
"Si realmente hago mi trabajo, no veo a mi cliente como un cheque a final de mes; estoy ahí para ayudarlo a que su negocio crezca", dijo. "Tómate el tiempo necesario con tus clientes, para conocer su negocio y cómo funciona".
MaryAnn habló sobre clientes que le mandaban mensajes de texto a las 3 de la mañana ("He aprendido a dejar apagado el teléfono por la noche") porque saben que siempre está trabajando para mejorar sus negocios. "Si construyes ese nivel de confianza y relación con alguien, te recordará y te recomendará. Sabemos cómo ser vistos y queremos que los demás también. Sé tu propio cliente. Al estar ahí fuera, atraerás a la gente".
2. Sé específico sobre con quién realmente te gustaría trabajar y define exactamente lo que estás buscando.
El trabajo por recomendación es increíblemente valioso, pero también puede ser engorroso: no quieres terminar con un gran volumen de trabajo que requiera mucho tiempo y no se ajuste a tu modelo de negocio.
Flo Powell , de Midnight Communications, agencia de contenido digital y relaciones públicas con sede en Brighton (Reino Unido), dice que las recomendaciones son la mejor manera de conseguir nuevos negocios. Enfatiza la importancia de tener un "discurso de ventas" de recomendación para comunicarle rápidamente a un cliente o contacto lo que haces, en qué eres brillante y qué estás buscando.
¿Qué es lo que más valoras en una relación con un cliente? MaryAnn añadió que deberías examinar tu plan de negocio y especificar la duración del contrato, el tamaño y la ubicación del negocio, el tipo de proyecto, si tu cliente potencial tiene un equipo de marketing y cualquier otro criterio que consideres importante para tu trabajo.
Ya sea que termines pidiendo o no una recomendación a estos clientes, puede ser útil para tu plan de negocio crear una lista de los 10 principales clientes que aman lo que haces y que estarán encantados de recomendarte a otros. Piensa en las cualidades que más valoras en la relación con un cliente y luego crea tu lista de clientes potenciales basándote en esos hallazgos. Una vez que sepas cómo pueden ser los proyectos adecuados, es más fácil estar atento a ellos.
3. Sé proactivo. No tengas miedo de ponerte en contacto para pedir recomendaciones o establecer objetivos concretos dentro de tu equipo.
Informa a tus clientes cuando tengas algo de capacidad y diles que agradecerías una recomendación para trabajar con más clientes como ellos.
Flo Powell da un ejemplo de cómo pedir una recomendación: "Me llena de orgullo que estés satisfecho con el trabajo. Estamos buscando hacer crecer nuestro negocio en [esta área específica/tu área.] ¿Tienes algún contacto al que también pueda interesarle lo que hacemos y al que nos pudieras recomendar?"
Plantar la semilla y abrir una conversación es la parte más importante de pedir una recomendación, según Neil Kent , de Chapter Communications. Él y su equipo envían encuestas frecuentes de satisfacción del cliente, preguntando a los clientes qué les motivaría a recomendarlos y construyendo una comunicación y un proceso de feedback honestos.
Establecer objetivos para llamar a un determinado número de personas cada semana para pedir recomendaciones también puede ayudar. Considera la posibilidad de crear guiones para poner la rueda en marcha. Repasa tú mismo cada guion y luego reúnete con los miembros del equipo para ayudarlos a que lo hagan suyo. Recluta a uno o dos clientes accesibles para las sesiones de práctica. Podrías organizar una competición amistosa entre equipos para ayudar a generar impulso, o incluso crear un programa de recompensas.
"No te avergüences de pedir recomendaciones a los clientes", dice Neil. Su equipo le dio una pequeña recompensa económica a cualquier persona que enviase un contacto para un posible cliente nuevo. "Contar con el programa de recompensas nos brindó una manera fácil de hablar sobre ello y entablar un diálogo. Podrían decir: "Ah, de hecho, sí que podríamos tener a alguien interesado… y ellos a su vez vendrán con tres contactos".
Cuanto más lo hagas, mejores resultados obtendrás. ¿Qué es lo peor que puede pasar? Que digan que no, les preguntas por qué y puedes aprender algo sobre cómo mejorar tu negocio de ahí en adelante.
4. Las recomendaciones también pueden venir de manera orgánica, solo tienes que salir ahí fuera.
Ten en cuenta que pedir referencias directamente puede no ser para todo el mundo, especialmente si ya has creado una red de Partners y clientes que conocen tu trabajo, o si deseas evitar obtener trabajo adicional que no se adapte a tu modelo de negocio.
Es posible que muchos clientes no sepan necesariamente lo que necesitas en una recomendación. Dejar que el cliente decida a quién recomendarte puede no ser tan buena opción como simplemente presentarte ante el mundo y dejar que la recomendación venga de manera indirecta, según MaryAnn, que lleva 20 años en el negocio.
"Si un cliente con el que llevo trabajando 5 años me manda a alguien, me sentiré obligado a asumirlo, pero es posible que no tengamos el ancho de banda necesario para asumir lo que no encaja con mi modelo de negocio", explicó.
MaryAnn comentó que la mayoría de sus recomendaciones vienen sin que ella las pida directamente, a veces a través de clientes existentes y pasados, y otras veces por medio de su ficha en el Directorio de expertos, un directorio indexado de Partners de Mailchimp que son expertos certificados de Mailchimp. Ella y otros Partners también reciben recomendaciones a través de canales públicos y mensajes directos en Mailchimp Partner Slack, una comunidad de varios cientos de propietarios de agencias y freelancers en Mailchimp & Co.
5. Independientemente de lo que decidas, todo se trata de las relaciones. Mantén naturales y divertidas las conversaciones sobre recomendaciones.
Flo sugiere conocer a tus clientes cara a cara, además de interactuar con ellos sobre la estrategia empresarial, ya sea para comer, tomar una copa o cualquier otra cosa que se te ocurra.
"En lo que respecta a obtener recomendaciones de clientes existentes, se trata de establecer relaciones con ese cliente y a nivel personal como socio comercial", dijo Flo. "Queremos ser una extensión del equipo de tu cliente, pero tú quieres ir un paso más allá, quieres ser su confidente".
Cualquier conversación sobre recomendaciones debe ser parte de una conversación natural. Recuerda que la conversación es una de las mejores formas de construir relaciones y las recomendaciones se basan en relaciones.
6. Agradece a los clientes que te ayudan. Proporciónales comentarios que refuercen el aspecto de una buena recomendación.
Las recomendaciones son valiosas y, cuando tus clientes te dan recomendaciones, te están haciendo un gran favor. ¡Recuerda darles las gracias! Ya sea a través de un pequeño detalle, llevándolos a almorzar o mediante un programa de recompensas por recomendación, demuestra tu agradecimiento por la confianza que el cliente deposita en ti.
"Nos dan el trabajo porque también quieren verse bien como empresa y recomendar a alguien en quien puedan confiar y que sepan que hará un gran trabajo", comentó Flo.
Tanto si una recomendación se convierte o no en un cliente, tendrás la oportunidad de conocer a alguien nuevo y hablar con esta persona sobre su trabajo, lo cual dará información sobre cómo avanzará tu negocio. Así que hazlo divertidoy ten por seguro que no hay mejor negocio que el que viene de una recomendación sólida.
Las citas de este artículo proceden del evento de The Agency Collective sobre las recomendaciones del 6 de mayo de 2021. Visualiza la grabación completa aquí.