Come vendere una sorpresa: tre consigli da Pack Up + Go

1. Usa i contenuti generati dai clienti per creare fiducia e mostrare ciò che vendi.

“L’ostacolo più grande è, dopo aver suscitato l’interesse delle persone, far sapere loro che mantengono un certo controllo senza rinunciare all’effetto sorpresa”, afferma Corinne Hogge, Direttore del marketing di Pack Up + Go.

I clienti iniziano compilando un sondaggio con alcuni parametri di base, ad esempio la distanza, il mezzo, il tipo di destinazione, le attività e il budget che preferiscono. Sulla base di queste risposte, il team di Pack Up + Go crea un itinerario personalizzato e lo prenota.

“Come team di marketing, ovviamente vogliamo concentrarci sulla parte divertente del viaggio, ovvero la sorpresa e la sensazione di non dover pensare a programmare tutto prima”, continua. “C’è anche quest’altro aspetto, ovvero informare i clienti su come funziona comunicando loro che non si tratta di un’assegnazione casuale: compilando il sondaggio prima del viaggio, infatti, ci fanno sapere i loro interessi, oltre alle esigenze relative al tempo e ai loro viaggi passati”.

Fin dall’inizio, la fondatrice e CEO Lillian Rafson e il suo team hanno voluto assicurarsi e documentare di offrire ai viaggiatori le esperienze che stavano cercando. Ecco perché ha seguito i primi clienti di Pack Up + Go. Quando una di loro ha risposto con una foto di sé contenta accanto al cartello che rivelava la destinazione (Washington DC), Lillian l’ha condivisa sui social e ha iniziato rapidamente a generare curiosità.

Ora i contenuti generati dagli utenti come questo sono un elemento fondamentale della sua strategia di marketing. Dimostra che l’offerta è testata e apprezzata. E ha inoltre il merito di aiutare a raggiungere nuovi potenziali clienti.

“È l’apice dell’esperienza Pack Up + Go”, dice Lillian. “È un concetto divertente che rende i nostri viaggiatori di tutti i giorni influencer anche nella loro comunità. Tutti vogliono sapere dove vanno, quindi è entusiasmante per loro poter condividerlo sui social.”

2. Segmenta il tuo pubblico e usa i messaggi di marketing in modo mirato.

Dato che il servizio ha riscosso una buona accoglienza e che i clienti amano condividere le loro esperienze, il team di marketing ha molti contenuti con cui lavorare. E ha deciso di utilizzare Mailchimp per condividerli tramite l’email marketing.

“Abbiamo un pubblico molto coinvolto che vuole sapere di più su Pack Up + Go”, afferma la Digital Marketing Manager Amelia Johnson. “Sono anche davvero entusiasti di leggere le recensioni dei viaggiatori e di vedere dove sono andate altre persone con la loro esperienza Pack Up + Go.”

La chiave per diffondere al meglio queste recensioni è la segmentazione. In questo modo il pubblico scopre le varie possibilità offerte da Pack Up + Go.

“Quello che stiamo facendo in questo momento sono diversi elenchi segmentati, rivolti a chi in passato ha viaggiato con Pack Up + Go e che forniscono loro maggiori informazioni su quali altri tipi di viaggi Pack Up + Go offre: in aereo, in treno, viaggi su strada, vacanze, esperienze outdoor”, afferma Amelia. “Aver fatto un viaggio in aereo Pack Up + Go non esclude la possibilità di vivere un tipo di viaggio diverso, per esempio in auto con soggiorno in campeggio.”

Il team utilizza anche le automazioni Mailchimp per inviare messaggi mirati. Chi ha appena prenotato riceve una campagna automatizzata sull’assicurazione di viaggio Peace of Mind di Pack Up + Go. Ricevere messaggi rilevanti è un vantaggio sia per i clienti di Pack Up + Go che per l’azienda stessa.

“Abbiamo potuto constatare il successo di questa iniziativa, che ha portato le persone ad aggiungere Peace of Mind al loro viaggio”, afferma Corinne.

Anche la segmentazione è stata fondamentale per aiutare a mantenere l’azienda a galla e i clienti soddisfatti durante a prima fase del COVID-19. Ha consentito a Pack Up + Go di inviare email mirate, informando i viaggiatori sulla pianificazione di viaggi futuri e su cosa fare se il loro viaggio risultava in sospeso.

La segmentazione funziona meglio con dati del pubblico ben gestiti. Il team di marketing di Pack Up + Go non solo sfrutta ciò che sa sull’attività dei clienti, ma segmenta anche gli utenti inattivi. Questi vengono poi coinvolti nuovamente con una campagna per riconquistare la loro attenzione oppure finiscono per essere rimossi dal pubblico. Questa strategia aiuta a mantenere ROI di coinvolgimento (come il tasso di apertura) ottimali e un pubblico soddisfatto.

3. Promuovi una comunità di fan.

Quando si tratta di coinvolgere i viaggiatori, il team Pack Up + Go compie un importante passo in più.

“Il tradizionale funnel di conversione è costituito da consapevolezza, considerazione e conversione, poi amo dire che cerchiamo di riaprirlo alla comunità”, afferma Lillian.

Grazie a una newsletter mensile chiamata “Arrivi e partenze”, i viaggiatori possono vedere dove sono state le altre persone. C’è anche un gruppo privato di Facebook chiamato Packed Up + Went, in cui i viaggiatori di Pack Up + Go possono interagire tra loro e con il team. “​​“Noi facciamo domande, loro condividono immagini e informazioni. È una comunità davvero meravigliosa”, dice.

L’attività prospera grazie a questo tipo di connessione.

“I viaggiatori abituali rappresentano il 18,23% di tutti i viaggi. Abbiamo un ulteriore 21,71% di viaggi che sono stati segnalati da un amico o da un familiare che ha fatto un viaggio. E poi un ulteriore 11,38% che ne ha sentito parlare da un amico o da un familiare che non ha ancora viaggiato con noi, ma che è stato comunque segnalato”, dice Lillian. “Nel complesso, oltre la metà dei nostri viaggi proviene da viaggiatori abituali o viene indirizzata da viaggiatori passati.”

Per mantenere questo slancio, il team ha lanciato un programma di segnalazione dei viaggiatori chiamato Cloud 9 Club, che incentiva una maggiore condivisione del servizio in cambio di sconti su viaggi e articoli, nonché altre speciali opportunità VIP.

Il passo più importante? Iniziare

Mentre la loro attività continua a evolvere, Lillian e il suo team non hanno paura di sperimentare. Infatti, è così che migliorano in quello che fanno. E questo atteggiamento guida la loro crescita e li aiuta a mantenere lo slancio.

“Il team di marketing adora testare”,’” dice. “Bisogna provare cose nuove per imparare. Puoi sempre adattarti, non c’è nulla di definitivo. Ma se non inizi, non lo saprai mai.”

Pubblicato: 29 agosto 2022