Como vender uma surpresa: três dicas da Pack Up + Go

1. Use conteúdo gerado pelo cliente para criar confiança e mostrar o que você vende.

“O maior obstáculo é quando as pessoas estão interessadas, informando-lhes que elas têm algum controle, mesmo que não estejam desistindo do resultado final da surpresa”, diz Corinne Hogge, diretora de Marketing da Pack Up + Go.

Os clientes começam preenchendo uma pesquisa com alguns parâmetros básicos,—como até onde querem viajar e qual meio de transporte usando, para que tipo de lugar gostariam de ir, que tipos de coisas gostariam de fazer e o orçamento delas. Com base nessas respostas, a equipe da Pack Up + Go cria um itinerário individualizado e o reserva.

“Como uma equipe de marketing, obviamente queremos nos concentrar na parte divertida da viagem, [que] é a surpresa e a sensação de não ter que planejar, além da empolgação antes da viagem”, diz ela. “Há também esta outra faceta, que é informar ao clientes sobre como funciona e [que] isso não é aleatório.—Pode-se preencher uma pesquisa antes da viagem, na qual eles nos contam sobre seus interesses e podem nos informar suas restrições de tempo e seu histórico de viagens.”

Desde o início, foi importante para a fundadora e CEO Lillian Rafson e sua equipe garantir e documentar que eles oferecem aos viajantes as experiências que eles estão procurando. É por isso que ela acompanhou os primeiros clientes da Pack Up + Go. Quando um deles respondeu com uma foto alegre de si mesmo com a placa dizendo: “Você está indo para Washington DC, uau!” Lillian compartilhou isso nas redes sociais e rapidamente começou a gerar interesse.

Agora, conteúdos gerados pelo usuário, como esse, são um elemento central da estratégia de marketing deles. Isso demonstra que o que eles oferecem foi testado e é amado. E isso os ajuda a alcançar novos clientes potenciais.

“É o auge da experiência Pack Up + Go”, diz Lillian. “É um conceito divertido que faz com que nossos viajantes constantes também influenciem a comunidade deles. Todo mundo quer saber para onde os outros estão indo, então é empolgante poder compartilhar nas redes sociais.”

2. Segmente seu público e direcione suas mensagens de marketing.

Como seu serviço foi tão bem recebido e os clientes adoram compartilhar suas experiências, a equipe de marketing tem muito conteúdo para trabalhar. Eles usam o Mailchimp para compartilhar esse conteúdo por meio do marketing por e-mail.

“Temos um público realmente engajado que quer saber mais sobre a Pack Up + Go”, diz Amelia Johnson, gerente de Marketing Digital. “Eles também estão muito animados por ler diferentes avaliações de viajantes e ver onde outras pessoas foram em suas viagens da Pack Up + Go .”

O essencial para divulgar melhor essas avaliações é a segmentação. Dessa forma, o público deles aprende o que mais é possível com a Pack Up + Go.

“O que estamos fazendo agora são diferentes listas segmentadas, visando viajantes anteriores que fizeram viagens com a Pack Up + Go e dando a eles mais informações sobre outros tipos de viagens que a Pack Up + Go oferece,—viagens de avião e trem, viagens rodoviárias, férias e passeios ao ar livre”, diz Amelia. “Só porque você fez uma viagem de avião com a Pack Up + Go não significa que você não pode experimentar outro tipo de viagem, como uma para onde você vai dirigindo para o destino ou fica em um acampamento.”

Eles também usam as automações do Mailchimp para enviar mensagens segmentadas. Aos viajantes que acabaram de reservar uma viagem, é enviada uma campanha automatizada sobre o seguro de viagem Peace of Mind da Pack Up + Go. Não é apenas bom para os clientes da Pack Up + Go receberem mensagens relevantes, mas também é bom para a empresa.

“Certamente, temos visto que isso foi um sucesso para nós, resultando em pessoas realmente adicionando paz de espírito à viagem delas”, diz Corinne.

A segmentação também foi vital para ajudar a manter os negócios à tona e os clientes satisfeitos durante o surto inicial da covid-19. Ela permitiu que a Pack Up + Go enviasse e-mails segmentados, notificando os viajantes sobre como eles estavam planejando viagens futuras, bem como o que fazer se a viagem estivesse em espera.

A segmentação funciona melhor com dados de público bem gerenciados. A equipe de marketing da Pack Up + Go não apenas coloca em prática o que sabe sobre a atividade do cliente, mas também segmenta usuários não envolvidos. Em seguida, eles os reenvolvem com uma campanha para reconquistar a atenção deles ou acabam por removê-los de seu público. Essa estratégia ajuda a manter os ROIs do envolvimento deles (como taxa de abertura) segmentados e seu público feliz.

3. Promova uma comunidade de fãs.

Quando se trata de manter os viajantes envolvidos, a equipe da Pack Up + Go dá um importante passo a mais.

“O funil de conversão tradicional é a conscientização, consideração, conversão—e, em seguida, gosto de dizer que reabrimos para a comunidade”, diz Lillian.

Eles oferecem um boletim informativo mensal chamado “Arrivals and Departures” (Chegadas e Partidas), no qual os viajantes podem ver onde outras pessoas estiveram. Eles também hospedam um grupo privado no Facebook chamado Packed Up + Went, onde os viajantes da Pack Up + Go podem interagir uns com os outros e com a equipe. “​​Fazemos perguntas; eles compartilham fotos e insights. ’É uma comunidade maravilhosa e agradável”, diz ela.

Os negócios deles prosperam nesse tipo de conexão.

“Viajantes recorrentes representam 18,23% de todas as viagens. Temos um adicional de 21,71% de viagens que foram indicadas por um amigo ou familiar que viajou. E mais 11,38% que ouviram falar de um amigo ou familiar que ainda não viajou conosco, mas ainda assim foram indicações”, diz Lillian. “Portanto, em suma, mais da metade de nossas viagens vem de viajantes recorrentes ou são indicação de viajantes anteriores.”

Para manter essa energia aumentando, eles lançaram um programa de indicação de viajantes chamado Cloud 9 Club, que incentiva mais compartilhamento dos serviços deles em troca de descontos em viagens e mercadorias, além de outras oportunidades VIP especiais.

O passo mais importante? Introdução

À medida que seus negócios continuam a evoluir, Lillian e a sua equipe não têm medo de experimentar. Na verdade, é assim que eles ficam melhores no que fazem. E essa atitude orienta o crescimento deles e os ajuda a continuar em movimento.

“A equipe de marketing adora a frase ‘testar e aprender’”, diz ela. “Experimente algo, aprenda com isso. Você sempre pode se adaptar; nada é imutável. Mas, se você não começar, nunca saberá.”

Data de publicação: 29 de agosto de 2022