Che cos'è la lead generation (Generazione di lead), tipi e benefici per le aziende

Generare lead per la tua azienda è fondamentale per il successo. La generazione di lead comprende attività strategiche volte a individuare e coltivare potenziali clienti che mostrano un sincero interesse per i prodotti o i servizi di un'azienda. Mentre ti sforzi di espandere la tua portata e acquisire quote di mercato, l'utilizzo strategico della generazione di lead diventa ancora più importante perché ti consente di stabilire connessioni significative con il tuo pubblico target e aumentare le entrate.

In pratica, la generazione di lead riguarda l'avvio e la cura delle relazioni con i potenziali clienti. Strategie efficaci di generazione di lead vanno dritte al sodo e catturano l'attenzione dei potenziali acquirenti. Le aziende possono attirare e coinvolgere i potenziali clienti attraverso vari punti di contatto lungo il loro percorso di acquisto utilizzando diversi canali e tattiche, come il content marketing, le campagne email, la pubblicità digitale e l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)(SEO).

La generazione di lead non implica solo ottenere informazioni di contatto o indirizzare il traffico sul sito web; consiste nel costruire relazioni significative e coltivare potenziali clienti attraverso ogni fase del funnel di vendita. Con un processo completo di generazione di lead, puoi ottimizzare la tua pipeline di vendita e promuovere una crescita sostenibile.

Continua a leggere per saperne di più su come generare lead.

Che cos'è un lead?

Un lead è una persona che ha mostrato interesse per il prodotto o il servizio della tua azienda. I lead possono provenire da diverse fonti, tra cui metodi pubblicitari tradizionali, attività offline come le segnalazioni dei clienti e le tue attività di marketing digitale. Indipendentemente dalla loro provenienza, i lead generalmente iniziano a stabilire un contatto o indicano interesse per la tua azienda.

I lead rappresentano i potenziali clienti nelle fasi iniziali del processo di acquisto e necessitano di ulteriore cura e follow-up per diventare clienti paganti.

È importante notare che devi stabilire se un lead è "qualificato". Un lead qualificato è chi ha compiuto un passo che indica che sta considerando di procedere a un acquisto come potenziale cliente. Alcuni lead potrebbero essere pronti a farlo subito, mentre altri potrebbero fare ricerche e considerare le opzioni a disposizione.

Qualificare un lead prima di contattarlo con i tuoi materiali di marketing è fondamentale. Devi conoscere il tuo pubblico per rivolgerti in modo efficace e personalizzare le tue campagne di marketing per ottenere conversioni. Inviare a un lead il messaggio sbagliato nel momento sbagliato può compromettere del tutto la relazione e può essere uno spreco di tempo e risorse se il costo per lead è troppo alto per un ritorno sull'investimento positivo. Garantire la qualità del lead è fondamentale.

La generazione di lead implica attirare potenziali clienti (lead) e trasformarli in potenziali clienti che hanno mostrato interesse per le offerte della tua azienda. Lo scopo di una campagna di generazione di lead è guidare i potenziali clienti nel funnel di vendita e attraverso la pipeline di vendita fino a quando non sono pronti per effettuare un acquisto.

La generazione di lead implica attività strategiche che catturano l'attenzione del pubblico target, coinvolgendolo attraverso i canali di marketing e incoraggiandolo a intraprendere le azioni desiderate, come compilare un modulo, iscriversi a una newsletter o richiedere ulteriori informazioni.

La generazione di lead è un processo complesso che aumenta la brand awareness, costruisce relazioni con la community, genera lead di alta qualità e porta alla vendita.

In che modo la generazione di lead è collegata al marketing in entrata?

Il marketing in entrata incoraggia le persone a cercare e interagire attivamente con il tuo brand, attirandole in modo naturale piuttosto che interrompendole con metodi pubblicitari tradizionali. Di solito si tratta di creare risorse digitali o materiali di content marketing (come post su blog, newsletter e post sui social) che forniscano valore ai potenziali clienti. Tutto sta nel creare consapevolezza, fiducia e gestire le relazioni tra cliente e brand.

Sebbene strettamente correlati, il marketing in entrata e la generazione di lead non sono la stessa cosa.

La generazione di lead è parte di una strategia più ampia del marketing in entrata. Aiuta ad attirare più persone interessate alla tua azienda, mentre il marketing in entrata lavora per coltivare quei lead, convertirli in clienti paganti e farli ritornare.

Le tattiche di marketing in entrata come il content marketing, il video marketing, la gestione dei social, l'influencer marketing, l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) e l'email marketing sono utilizzate comunemente per generare lead fornendo contenuti informativi, formativi o di intrattenimento.

Allineando gli sforzi della generazione di lead con i principi del marketing in entrata, i team di vendita e marketing possono attirare lead di alta qualità interessati ai loro prodotti o servizi. Invece di fare affidamento esclusivamente su tattiche di marketing in uscita come le chiamate a freddo o la pubblicità di massa, la generazione di lead in entrata si concentra sulla creazione di fiducia e credibilità con i potenziali clienti, aumentando la probabilità di conversione.

La generazione di lead può giovare enormemente alla tua azienda, in particolare alle tue iniziative di marketing digitale. Alcuni dei maggiori vantaggi della generazione di lead includono:

• Maggiore consapevolezza del tuo brand tra i clienti
• Contatti con clienti qualificati che sono già interessati alla tua azienda
• Riduzione dello spreco di risorse preziose (compresi tempo, denaro e manodopera)
• Impatto positivo sui profitti della tua azienda

Numerose tattiche tradizionali di generazione di lead, come le segnalazioni tramite passaparola, non sono sufficienti per apportare un vantaggio alla tua azienda. Tuttavia, queste tattiche possono essere combinate con metodi di generazione di lead online, come la pubblicità digitale, l'email marketing e il social marketing, per coltivare i lead e avere un impatto positivo sulla tua azienda.

Le sfide della generazione di lead

Naturalmente, la generazione di lead non è sempre facile. È la sfida più grande che molti operatori di marketing devono affrontare. Alcune delle maggiori difficoltà della generazione di lead includono:

• Generare lead di alta qualità che probabilmente diventeranno clienti abituali della tua azienda
• Generare un volume elevato di lead
• Misurare, monitorare e riportare il successo delle iniziative di generazione di lead
• Avere risorse e tempo adeguati da dedicare alla generazione di lead

Conoscere queste sfide ti aiuterà a superarle e a generare lead senza espandere inutilmente le tue risorse.

Il funnel della generazione di lead

Il funnel della generazione di lead gioca un ruolo importante nel modo in cui la tua azienda attrae i lead e alla fine li converte in clienti. Questo concetto illustra il percorso che le persone devono seguire quando vengono a conoscenza della tua azienda, diventano lead più qualificati e, infine, procedono all'acquisto di un tuo prodotto. I componenti principali del funnel della generazione di lead sono cinque:

1. Consapevolezza: nella parte superiore del funnel della generazione di lead, i potenziali clienti vengono a conoscenza dei prodotti o servizi di un'azienda attraverso canali di marketing come social, motori di ricerca, content marketing o passaparola. Questa fase ha lo scopo di attirare l'attenzione di un pubblico vasto e generare interesse nei confronti delle offerte dell'azienda.

2. Interesse: nella parte centrale del funnel, i lead dimostrano interesse per l'azienda interagendo con i suoi contenuti, visitando il suo sito web o iscrivendosi a newsletter o aggiornamenti via email. In questa fase, i lead possono chiedere maggiori informazioni sui prodotti o sulle soluzioni dell'azienda per risolvere i loro punti critici.

3. Considerazione: man mano che i lead avanzano nel funnel, considerano attivamente le offerte dell'azienda e valutano le opzioni. Possono confrontare prodotti o servizi diversi, leggere recensioni o richiedere demo o consulenze per saperne di più sulle offerte dell'azienda e su come soddisfare le loro esigenze.

4. Decisione: nella parte inferiore del funnel, i lead sono pronti a procedere all'acquisto. Stanno valutando la soluzione migliore per le loro esigenze. Questo è il momento in cui molti lead richiedono preventivi, negoziano i termini o effettuano richieste finali prima di convertirsi in clienti paganti.

Quando sviluppi e perfezioni le tue strategie di generazione di lead, considera come il funnel si inserisce nella tua attività, compresi i metodi che puoi utilizzare nelle varie fasi, come l'ottimizzazione della tua pagina di destinazione per migliorare la conversione.

Canali di marketing per la generazione di lead

Esistono numerosi consigli su quale sia il miglior canale di marketing da utilizzare per generare lead. Sebbene alcuni canali siano sicuramente migliori di altri, dovresti usarli tutti. Scegliere un canale di marketing, anche se si rivela efficace, è come dire che guiderai solo su un'autostrada. Questo è il tipo di limitazione che sceglieresti solo se non ci fosse altra scelta.

La cosa più importante è concentrarsi su come completare la tua presenza di marketing su tutti i seguenti canali. Se il tuo tempo è limitato, potresti dover essere più selettivo per quanto riguarda i canali che utilizzi; in questo caso, ti consigliamo l'ordine in cui sono elencati di seguito.

Email

Le campagne email sono fondamentali per la sensibilizzazione quando i lead sono qualificati. Ma l'email è anche uno dei modi migliori per rimanere in contatto con i clienti fedeli e quelli precedenti. La sensibilizzazione via email serve a stabilire e curare la fedeltà dei clienti, a premiare i clienti più fedeli e a fornire contenuti personalizzati per i singoli destinatari.

Social media

Uno dei modi più efficaci per fornire contenuti di marketing di qualità a lead nuovi e consolidati sono ancora una volta i social. Ciò significa Facebook, YouTube, Twitter, Instagram, LinkedIn e altre piattaforme. Le persone trascorrono una grande quantità di tempo su queste piattaforme e i social sono il luogo ideale per interagire direttamente con il tuo pubblico, offrendo loro contenuti personalizzati in tempo reale.

Blog aziendale

Quando qualcuno vuole fare una domanda sui tuoi prodotti, sui tuoi servizi o sul tuo settore, un blog è il posto migliore per offrire materiale informativo e convincente, destinato non solo a rispondere alle loro domande, ma anche a dissipare qualsiasi riluttanza a fare un acquisto. I clienti più semplici e attenti si rivolgeranno al tuo blog per avere delle risposte. Scrivi un post sul blog che risponda alle domande e attiri l'attenzione dei lettori.

Annunci digitali

Sebbene questo canale sia impegnativo, per certi versi potrebbe essere il canale per ottenere la maggiore portata. Gli annunci digitali devono attirare gli utenti subito. Dovrebbero apparire affidabili e, soprattutto, non essere percepiti come invadenti. Crea annunci digitali che vadano dritti al punto e parlino al tuo pubblico target.

Passaparola

Forse la pubblicità più convincente sono gli apprezzamenti spontanei sul tuo brand tra persone. Esistono dei modi per incentivare questo tipo di promozione, ma il modo migliore è fornire prodotti e servizi di qualità.

Esistono diversi tipi di lead che possono influire sulla strategia di generazione di lead della tua azienda. Dopo tutto, il modo in cui ti rivolgi ai tuoi clienti dipenderà tutto da dove si trovano nel loro percorso di acquisto.

Lead qualificati per il marketing (MQL)

I lead qualificati per il marketing (Marketing Qualified Lead, MQL) scoprono la tua azienda attraverso un canale di marketing in entrata, come i tuoi profili social o i materiali di marketing digitale. Un lead qualificato per il marketing ha mostrato interesse per i tuoi prodotti e servizi o per la tua azienda in generale, ma non è ancora stato coltivato come lead o non ha interagito con il tuo team di vendita. Dopo un po' di tempo, può trasformarsi in lead qualificato per le vendite.

Lead qualificati per le vendite (SQL)

I lead qualificati per le vendite sono stati cercati, esaminati e valutati dai team di vendita. Hanno dimostrato un interesse sufficiente ad acquistare un prodotto o un servizio in modo che tu possa concentrarti sul loro spostamento verso la conversione. Ad esempio, un lead qualificato per le vendite può compilare un modulo sul tuo sito web per ricevere ulteriori informazioni o iscriversi alla newsletter della tua azienda.

Lead qualificati per il prodotto (PQL)

I lead qualificati per il prodotto (Product Qualified Lead, PQL) hanno già utilizzato il prodotto e lo hanno trovato valido o utile. In genere, ciò riguarda i clienti che utilizzano un prodotto freemium o si iscrivono per ricevere un mese gratuito del prodotto o servizio. I PQL sono considerati tra i lead più preziosi e qualificati, poiché hanno una conoscenza diretta del valore dei tuoi prodotti.

Lead qualificati per il servizio (detti anche SQL)

I lead qualificati per l'assistenza (chiamati anche SQL) hanno parlato con un membro del team del servizio clienti e hanno indicato che desiderano effettuare un acquisto, ad esempio se stavano utilizzando una versione gratuita del prodotto e volevano effettuare l'upgrade alla versione premium. Dopo aver appreso ciò, il rappresentante del servizio clienti metterà in contatto il cliente con il membro del team di vendita appropriato.

Lead scoring

Il lead scoring ti aiuta a valutare e classificare i lead in base alla probabilità che hanno di diventare clienti. A ogni lead viene assegnato un valore numerico (o "punteggio") che rappresenta la sua posizione nel percorso di acquisto.

Lo scopo del lead scoring è concentrare gli sforzi di vendita e di marketing sui lead che potrebbero convertirsi in clienti paganti. Ad esempio, i lead altamente qualificati possono essere collegati al tuo team di vendita e i lead con un interesse più occasionale possono essere coinvolti dal tuo reparto marketing, facendo risparmiare tempo e fatica a tutti.

Il processo di lead scoring è costituito da quanto segue:

• Criteri di punteggio: i criteri o i fattori utilizzati per valutare la qualità dei lead. Questi criteri possono variare a seconda dei tuoi obiettivi, ma in genere includono dati demografici (settore, dimensioni dell'azienda), comportamento (visite al sito web, apertura delle email, download di contenuti) e livello di interazione (interazioni con i team di vendita).
• Modello di punteggio: una volta stabiliti i criteri, svilupperai un modello di punteggio che assegna valori numerici a ciascun criterio in base alla sua importanza o pertinenza di probabilità di conversione. Ai lead viene quindi assegnato un punteggio totale basato sulla loro attività e comportamento in base ai criteri definiti.

Come qualificare i tuoi lead

La qualificazione dei lead ti aiuta a individuare e ad assegnare priorità ai potenziali clienti che potrebbero convertirsi in clienti. Quindi, come fa un consumatore a superare il processo di qualificazione?

La prima fase è la qualificazione delle informazioni. Un lead si qualifica a questo livello condividendo le informazioni di contatto. La qualificazione delle informazioni è molto ampia, ma stabilisce il minimo per un potenziale cliente.

In questa fase potresti non qualificare alcuni lead. L'età è un esempio comune, soprattutto se vendi prodotti destinati agli adulti, come vitamine o vino.

La fase successiva, la qualificazione delle informazioni di marketing, richiede un interesse costante. Questo potrebbe essere il ripetersi di visite al tuo blog, il retweet sui social o la richiesta di ulteriori informazioni. Quando i tuoi clienti sono pronti ad acquistare, diventano lead di vendita. Possono indicarlo avviando una sessione di chat o fissando un appuntamento.

Il tuo processo di qualificazione sarà unico ma, idealmente, la maggior parte di esso sarà automatizzato. Scoprirai anche che ha bisogno di modifiche costanti. Le piattaforme social subiscono cambiamenti, nuovi strumenti di marketing diventano disponibili, oppure la concorrenza potrebbe lanciare una campagna per te devastante.

Suggerimenti per generare lead

Senza una generazione di lead di qualità, i tuoi sforzi di marketing saranno come dei tentativi nel buio. Generare lead in modo efficace è necessario per innescare conversazioni naturali e spostare il pubblico lungo il funnel di vendita in un modo che non sembri forzato. Senza di loro, i tuoi sforzi saranno essenzialmente le vendite porta a porta. Ecco alcuni suggerimenti per mantenere il flusso di lead.

Crea pagine di destinazione per offerte speciali

Le pagine di destinazione sono un ottimo posto dove inserire offerte speciali. Queste pagine dedicate catturano l'attenzione dei visitatori e li incoraggiano a intraprendere un'azione specifica. Concentrandosi su un'unica offerta ed eliminando le distrazioni, le pagine di destinazione possono guidare i visitatori attraverso il funnel e aumentare la probabilità che forniscano i loro dati di contatto.

Stabilisci una presenza sui social

I social sono il luogo in cui le persone possono trovare il tuo brand e interagirvi in modo rapido e naturale. È anche un luogo in cui le persone trascorrono molto tempo online. Stabilire una presenza sui social e costruire un seguito può creare una rete più ampia e generare più lead.

Sfrutta la SEO per aumentare il traffico web

Le persone cercano ogni giorno le cose a cui sono interessate. Una SEO di qualità è ancora uno dei modi migliori per attirare le ricerche e dare alle persone ciò che desiderano. Una buona SEO può diventare una calamita per lead di qualità.

Crea contenuti convincenti

I contenuti di qualità intrattengono, rispondono a domande, dissipano i timori e attirano l'attenzione. Offri agli utenti un motivo per navigare nel tuo sito web e interagire con il tuo brand; saranno più propensi ad acquistare. Crea contenuti brandizzati di qualità che attirino e catturino la loro attenzione.

Lancia campagne di email marketing mirate

Segmentare la tua mailing list in base a dati demografici, interessi e comportamenti passati può aiutarti a personalizzare le tue campagne di email marketing in base alle esigenze e alle preferenze di ogni segmento.

Le email personalizzate che forniscono contenuti, offerte o incentivi di valore possono attirare l'attenzione del pubblico e incoraggiarlo ad agire, ad esempio scaricare un white paper o una risorsa, iscriversi a un webinar o richiedere maggiori informazioni.

Genera lead di alta qualità con Mailchimp

Il marketing della generazione di lead consiste nell'attirare coloro che sono naturalmente interessati al tuo prodotto, servizio o brand. Certo, c'è molto da fare per una solida generazione di lead, ma se lo fai bene, i numeri te lo dimostreranno.

E con una piattaforma di marketing all-in-one come Mailchimp, puoi utilizzare i nostri strumenti di generazione di lead per individuare il tuo pubblico target, aumentare l'interazione, individuare e coltivare i lead e, in ultima analisi, aumentare le conversioni.