Aprire un negozio online può essere un compito impegnativo. Ci sono così tante cose a cui pensare, dalla scelta dei prodotti giusti alla configurazione dei sistemi di pagamento e spedizione. Tuttavia, uno degli aspetti più importanti della gestione di un negozio online consiste nel monitoraggio delle metriche di e-commerce.
All’inizio, può sembrare più semplice concentrarsi solo sulle vendite. Tuttavia, se vuoi che il tuo business cresca, devi monitorare le metriche chiave fin dall'inizio. In questo modo avrai un quadro chiaro dell'andamento della tua attività e degli aspetti da migliorare.
Le metriche di e-commerce sono statistiche che misurano le prestazioni del tuo negozio online. Monitorando queste metriche, puoi individuare le aree in cui è necessario apportare modifiche, misurandone poi il successo.
Cosa sono le metriche di e-commerce?
Le metriche di e-commerce sono indicatori di performance che le aziende utilizzano per misurare i progressi e il successo nelle loro attività di vendita online. Possono riguardare diversi aspetti, dal traffico del sito web e i tassi di conversione, alla soddisfazione del cliente e il valore medio degli ordini.
Con il monitoraggio delle metriche chiave, le aziende possono identificare le aree in cui stanno ottenendo buoni risultati e individuare le opportunità di miglioramento.
Sebbene ogni azienda abbia obiettivi di e-commerce diversi, ci sono alcuni report e dati analitici comuni che vale la pena monitorare. Questi includono il traffico del sito web, il tasso di conversione, il tasso di abbandono del carrello, il valore medio dell'ordine e la soddisfazione del cliente. Monitorando queste metriche, le aziende possono comprendere meglio le proprie performance di vendita online e apportare modifiche per migliorare i risultati.
Qual è la differenza tra un KPI e una metrica?
Le metriche di e-commerce e i KPI sono entrambi termini di marketing che tutti dovrebbero conoscere, ma un indicatore chiave di prestazione (KPI) è un dato specifico da migliorare. Ad esempio, il tuo obiettivo potrebbe essere quello di aumentare del 2% il tasso di conversione del tuo sito web. In questo caso, il KPI è il tasso di conversione.
Una metrica è una misura di qualcosa. Nell'esempio precedente, la metrica è il traffico del sito web. È importante monitorare sia i KPI che le metriche, perché possono fornire diversi dati approfonditi sulle prestazioni del tuo business.
Ad esempio, supponiamo che tu voglia aumentare il tasso di conversione del sito web. Potresti osservare le metriche del traffico del sito web e vedere che ricevi molto traffico, ma il tasso di conversione è basso. Questo potrebbe significare che il tuo sito web non è progettato bene per le conversioni o che le pagine dei prodotti non sono abbastanza convincenti.
Al contrario, potresti osservare la metrica del tasso di conversione e notare che è alta, ma il traffico del sito web è basso. Questo potrebbe significare che è necessario puntare a generare più traffico sul tuo sito.
Quindi, mentre gli indicatori chiave di prestazione sono numeri specifici che desideri migliorare, le metriche sono misure che possono darti indicazioni su cosa fare per migliorare i tuoi KPI.
Perché monitorare le metriche giuste è essenziale per la crescita
La maggior parte dei titolari di attività online controlla i propri dati solo quando qualcosa va storto, come un calo delle vendite, una riduzione del traffico o una campagna che non genera i risultati previsti. Tuttavia, aspettare che si manifesti un problema prima di esaminare i dati significa essere sempre in ritardo.
Il monitoraggio delle metriche di e-commerce ti offre un quadro più chiaro e realistico delle prestazioni del tuo business, consentendoti di agire sui dati prima che i piccoli problemi diventino grandi.
Passare dall'analisi dei dati reattiva a quella proattiva
C’è una grande differenza tra dare un’occhiata alla propria dashboard dopo una settimana negativa rispetto a rendere la revisione dei dati una pratica abituale.
Quando monitori le metriche secondo un programma prestabilito, iniziano a emergere dei pattern. Ti accorgi quando il comportamento dei clienti cambia, quando una fonte di traffico inizia a rendere meno del previsto o quando le tue iniziative di marketing non producono più i risultati di una volta. Questo tipo di visibilità ti permette di prendere decisioni più intelligenti, non solo più rapide.
L’obiettivo è conoscere così bene i tuoi numeri da riconoscere rapidamente eventuali segnali di allarme e intervenire prima che si trasformino in un problema costoso.
Stabilire parametri di riferimento per il tuo settore specifico
Non tutte le metriche sono uguali in tutti i settori, e questo è importante quando devi valutare le tue prestazioni. Un tasso di conversione del 2% potrebbe essere positivo in una categoria e deludente in un'altra. Senza parametri di riferimento, è difficile sapere se i numeri che vedi sono qualcosa su cui costruire o qualcosa da correggere.
Quando inizi a monitorare costantemente le principali metriche di e-commerce, crei una base di riferimento personale, che spesso risulta più utile delle medie di settore. I dati storici indicano cosa è normale per la tua attività, il tuo pubblico e i pattern stagionali.
Da lì, puoi definire obiettivi realistici, misurare i progressi rispetto a tali obiettivi e fare aggiustamenti basati su dati concreti.
Metriche chiave di e-commerce da monitorare
Non c'è carenza di dati disponibili per i titolari di negozi online. La sfida è sapere quali numeri meritano davvero la tua attenzione. Alcune metriche forniscono una lettura diretta di come stanno andando le tue iniziative di marketing e vendita.
Altre rivelano i punti di attrito nell’esperienza del cliente che stanno silenziosamente riducendo le conversioni. Quelle che meritano un monitoraggio costante sono le metriche che forniscono indicazioni concrete su cosa fare, non solo dati interessanti. Ecco le metriche principali da avere sempre sotto controllo:
Customer lifetime value
Il Customer lifetime value (CLV) è l'importo totale che un cliente spenderà per i tuoi prodotti o servizi durante tutta la sua relazione con la tua azienda. Questa metrica chiave è importante perché ti aiuta a valutare il valore a lungo termine dei tuoi clienti.
Come si calcola il CLV?
Puoi provare diversi modi per calcolare CLV. Tuttavia, il metodo più comune consiste nel prendere il valore medio degli ordini e moltiplicarlo per il numero medio di acquisti per cliente.
Ecco la formula per calcolare il Customer lifetime value:
Customer lifetime value = Valore medio dell'ordine x Numero medio di acquisti
Ad esempio, supponiamo che il valore medio degli ordini sul tuo sito web sia di 100 dollari e che il cliente medio effettui 3 acquisti all'anno. In questo caso, il Customer lifetime value sarebbe di 300 dollari.
Questa metrica è importante perché ti aiuta a valutare il valore a lungo termine dei tuoi clienti. Se sai che il cliente medio vale 300 dollari per la tua azienda, puoi adottare strategie di marketing e acquisizione più aggressive.
Come migliorare il Customer lifetime value?
Il modo più comune per migliorare il Customer lifetime value è aumentare il valore medio degli ordini. Questo può avvenire attraverso l’upselling e il cross-selling dei prodotti sul tuo sito web.
Un altro modo per migliorare il Customer lifetime value è aumentare il numero di acquisti effettuati dai clienti. A tal fine si possono creare programmi di fidelizzazione o campagne di marketing che incoraggino i clienti ad acquistare con maggiore frequenza.
Tasso di fidelizzazione dei clienti
È la percentuale di clienti che continuano ad acquistare da te dopo il primo acquisto. Questa metrica è importante perché ti aiuta a valutare quanto bene fidelizzi i tuoi clienti.
Come misurare il tasso di fidelizzazione dei clienti?
Puoi calcolare i tassi in molti modi, tuttavia il metodo più semplice consiste nel prendere il numero di clienti all'inizio di un periodo e dividerlo per il numero di clienti alla fine di tale periodo.
Ecco la formula per misurare il tasso di fidelizzazione dei clienti:
Tasso di fidelizzazione dei clienti = Clienti all'inizio del periodo / Clienti alla fine del periodo
Ad esempio, supponiamo che all'inizio dell'anno tu avessi 100 clienti e che alla fine ne avessi 80. In questo scenario, il tasso di fidelizzazione dei clienti sarebbe dell'80%.
Questa metrica è importante perché aiuta a valutare il grado di fidelizzazione dei clienti. Se hai un alto tasso di fidelizzazione dei clienti, significa che stai facendo un ottimo lavoro nel mantenerli soddisfatti.
Perché il tasso di fidelizzazione dei clienti è importante?
Di seguito sono elencati alcuni dei motivi per cui il tasso di fidelizzazione dei clienti è così importante:
- È più facile e meno costoso mantenere i clienti esistenti che acquisirne di nuovi.
- I clienti esistenti sono più propensi ad acquistare nuovamente da te.
- I clienti esistenti sono più propensi a indirizzare nuovi clienti verso di te.
- I clienti esistenti sono più propensi a fornire feedback preziosi.
Se non stai monitorando il tasso di fidelizzazione dei clienti, è giunto il momento di iniziare. Si tratta di uno degli indicatori più importanti per le aziende di e-commerce e può offrirti dati approfonditi sullo stato di salute della tua attività.
Tasso di conversione delle vendite
Il tasso di conversione delle vendite è la percentuale di visitatori del tuo sito web che effettuano un acquisto. Questa è probabilmente la metrica più importante per qualsiasi attività di e-commerce, in quanto misura direttamente la capacità del tuo negozio online di convertire i visitatori in clienti paganti.
- Alcuni consigli intelligenti per migliorare il tasso di conversione delle vendite includono:
- Migliorare il design e l'esperienza utente del tuo sito web
- Assicurarsi che i prezzi siano competitivi
- Offrire sconti e promozioni
- Migliorare le descrizioni dei prodotti
- Rendere più facile per i clienti trovare ciò che stanno cercando sul tuo sito web
Come calcolare il tasso di conversione delle vendite?
Per misurare il tasso di conversione delle vendite, basta dividere il numero di vendite per il numero di visitatori del tuo sito web. Ad esempio, se il tuo sito web ha ricevuto 100 visitatori e 10 di loro hanno effettuato un acquisto, il tasso di conversione delle vendite sarà del 10%.
La formula per il tasso di conversione delle vendite è:
Tasso di conversione delle vendite = Numero di vendite / Numero di visitatori
Perché il tasso di conversione delle vendite è importante?
Il tasso di conversione delle vendite è importante perché indica quanto è efficace il tuo sito web nel convertire i visitatori in clienti paganti.
Se hai un basso tasso di conversione delle vendite, significa che la maggior parte delle persone che visitano il tuo sito web non acquista nulla. Questo potrebbe essere dovuto a diversi fattori, come prezzi elevati, descrizioni dei prodotti poco chiare o un’interfaccia utente confusa.
Migliorare il tasso di conversione delle vendite rappresenta uno dei modi più efficaci per aumentare i ricavi della tua azienda. Anche un piccolo aumento del tasso di conversione può avere un grande impatto sui tuoi profitti.
Qual è un buon tasso di conversione delle vendite?
Non esiste un numero magico per quanto riguarda il tasso di conversione delle vendite. Il tasso medio di conversione delle vendite per i siti di e-commerce si aggira intorno al 2-3%. Tuttavia, i siti web con le migliori prestazioni hanno tassi di conversione pari ad almeno il 10%.
Costo di acquisizione del cliente
Il costo di acquisizione del cliente (CAC) è l'importo totale che spendi per acquisire un singolo nuovo cliente. Comprende tutto, dagli annunci a pagamento e la creazione di contenuti, ai costi del team di vendita e al software, ossia qualsiasi spesa legata alla conversione dei potenziali clienti in acquirenti.
Tenere d'occhio questo numero ti aiuta a capire se le tue iniziative di marketing e vendita stanno effettivamente producendo risultati.
Come calcolare il CAC?
La formula per calcolare il CAC è semplice: dividi la spesa totale in marketing e vendite in un determinato periodo per il numero di clienti acquisiti nello stesso intervallo di tempo.
CAC = Spesa totale per marketing e vendite ÷ Clienti acquisiti
Ad esempio, se in un mese hai speso 6.000 dollari in marketing e hai acquisito 100 nuovi clienti, il tuo CAC sarà pari a 60 dollari. Quando conosci questo numero, puoi confrontarlo con il valore medio degli ordini e con il Customer lifetime value per verificare se la tua spesa per l'acquisizione di nuovi clienti è sostenibile.
Perché il CAC è un indicatore critico dello stato di salute?
Il CAC è uno degli indicatori di marketing più significativi per qualsiasi negozio di e-commerce. Se continua a salire senza un corrispondente aumento dei ricavi, è un segnale che qualcosa nel tuo funnel di vendita necessita di attenzione, che si tratti del targeting degli annunci, delle prestazioni della pagina di destinazione o dell’offerta stessa.
Quando il CAC è basso rispetto a quanto i clienti spendono nel tempo, la tua strategia aziendale funziona. Quando è alto, probabilmente stai perdendo opportunità di guadagno.
Come ridurre il costo di acquisizione del cliente?
Esistono diversi modi per ridurre il CAC senza sacrificare la qualità dei clienti che stai attirando. Eccone alcuni a cui vale la pena dare priorità:
- Concentrati sulla fidelizzazione: investire in programmi di fidelizzazione incentiva i clienti esistenti a tornare, permettendoti di spendere meno per sostituirli con clienti nuovi. I clienti abituali sono quasi sempre meno costosi da mantenere rispetto all'acquisizione di nuovi.
- Migliora il tuo targeting: raggiungere il pubblico giusto significa ridurre al minimo impressioni e clic inutili. Affinare il target delle campagne a pagamento può avere un impatto significativo sulla spesa per ogni nuovo cliente.
- Punta sui canali organici: SEO ed email marketing hanno solitamente costi a lungo termine inferiori rispetto all’acquisizione a pagamento. Sviluppare questi canali riduce nel tempo la dipendenza dalla spesa pubblicitaria a pagamento.
- Testa il tuo processo di checkout: piccoli miglioramenti alle pagine di destinazione, ai testi degli annunci o al percorso di acquisto possono aumentare il tasso di conversione e ridurre il costo per acquisizione senza aumentare il budget.
Valore medio degli ordini
Il valore medio degli ordini (AOV) misura quanto i clienti spendono in genere per una singola transazione sul tuo sito di e-commerce. Si tratta di una metrica semplice, ma che ha un impatto diretto sui tuoi profitti e rappresenta uno dei modi più veloci per aumentare i ricavi senza aumentare il traffico.
Come calcolare l'AOV?
Dividi il tuo fatturato totale in un determinato periodo per il numero di ordini effettuati nello stesso intervallo di tempo.
AOV = Ricavi totali ÷ Numero di ordini
Ad esempio, se il mese scorso il tuo negozio ha incassato 20.000 dollari da 400 ordini, il tuo AOV è pari a 50 dollari. La maggior parte degli strumenti di analisi dei dati lo mostra automaticamente, ma è utile sapere come viene calcolato questo numero per capire cosa lo fa aumentare o diminuire.
Perché l'AOV è importante per la redditività?
Quando aumenti l'AOV, ottieni più ricavi dallo stesso numero di visitatori del sito, senza spendere di più per acquisirli. Ciò migliora direttamente i tuoi margini.
Strategie come il raggruppamento dei prodotti, l'upselling al momento del pagamento e le soglie minime d'ordine per la spedizione gratuita sono tutte concepite per incentivar i clienti a spendere un po' di più per ogni ordine. Anche un aumento modesto, applicato a centinaia o migliaia di transazioni, si accumula rapidamente.
Tasso di abbandono del carrello
Il tasso di abbandono del carrello monitora la percentuale di visitatori del sito web che aggiungono articoli al carrello ma se ne vanno senza completare l’acquisto. Per la maggior parte delle attività online, questo numero è più alto del previsto e rappresenta ricavi concreti facilmente recuperabili.
Come misurare l'abbandono del carrello?
Dividi il numero di acquisti completati per il numero di carrelli creati, sottrai da 1 e moltiplica per 100.
Tasso di abbandono del carrello = (1 − (Acquisti completati ÷ carrelli creati)) × 100
Ad esempio, se 500 persone hanno creato un carrello e 150 hanno completato l'acquisto, il tasso di abbandono è pari al 70%. Il monitoraggio costante di questo aspetto ti aiuta a determinare se i problemi di pagamento migliorano o peggiorano nel tempo.
Perché i clienti se ne vanno senza acquistare?
Raramente c’è un’unica ragione per cui i clienti abbandonano il carrello, ed è proprio questo che rende difficile affrontare il problema. I clienti potrebbero abbandonare il sito senza completare l'acquisto a causa di:
- Costi imprevisti: le spese di spedizione, le imposte o altri addebiti che compaiono più avanti nella procedura di pagamento possono bloccare un acquisto. I clienti che rimangono sorpresi dal prezzo finale hanno molte più probabilità di andarsene.
- Checkout complicato: troppi passaggi, creazione obbligatoria di un account o un processo che sembra lento spingeranno le persone ad andarsene. Ridurre gli ostacoli in questa fase è uno dei modi più affidabili per migliorare la soddisfazione dei clienti e recuperare le vendite perse.
- Semplice curiosità: alcuni clienti aggiungono articoli al carrello per salvarli o confrontarli, ma in realtà non avevano mai intenzione di acquistare. Le campagne di retargeting e le email di recupero carrello possono aiutare a riportare indietro alcuni di questi clienti.
- Problemi di fiducia: se il tuo sito non sembra sicuro o professionale, i clienti potrebbero esitare a inserire i dati di pagamento. Chiari segnali di fiducia, come recensioni, badge di pagamento sicuro e un design pulito, fanno una grande differenza.
Ritorno sulla spesa pubblicitaria
Il ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) indica quanto ricavo ottieni per ogni euro speso in marketing o pubblicità. È uno dei modi più diretti per valutare se le tue campagne a pagamento funzionano e dovrebbe far parte di qualsiasi insieme di metriche di e-commerce di base che monitori regolarmente.
Come calcolare il ROAS
Dividi il ricavo generato dai tuoi annunci per l’importo totale speso per quegli stessi annunci.
ROAS = Ricavi dagli annunci ÷ Spesa per gli annunci
Ad esempio, se hai speso 1.000 dollari per una campagna e questa ha generato 4.000 dollari di ricavi, il tuo ROAS sarà 4:1. Ciò significa che, per ogni dollaro investito, ne hai guadagnati quattro.
Qual è un buon ROAS per l'e-commerce?
Non esiste un valore di riferimento universale per il ROAS. Il numero corretto dipende dai tuoi margini, dal tuo modello di business e da ciò che vendi. Detto questo, un ROAS di 4:1 è spesso citato come un punto di partenza ragionevole per molte aziende di e-commerce.
I prodotti con margini più elevati possono sostenere un ROAS più basso e rimanere comunque redditizi, mentre i prodotti con margini più bassi richiedono un ritorno maggiore per giustificare la spesa. La cosa più importante è conoscere bene i tuoi numeri per capire quale ROAS corrisponde effettivamente a una redditività per la tua attività e usarlo come obiettivo.
Tasso di bounce
Un "bounce" si verifica quando qualcuno visita il tuo sito e poi se ne va senza intraprendere ulteriori azioni. Il tasso di bounce è la percentuale di visitatori che arrivano sul tuo sito e poi se ne vanno.
Perché un tasso di bounce elevato è negativo?
Un elevato tasso di bounce indica che le persone vengono sul tuo sito ma non trovano ciò che cercano. Ciò potrebbe accadere perché i tuoi contenuti non sono pertinenti alle loro esigenze o perché non riescono a orientarsi facilmente nel tuo sito.
In ogni caso, è importante cercare di ridurre il tasso di bounce se vuoi migliorare le prestazioni del tuo sito web.
Come calcolare il tasso di bounce?
Per calcolare il tasso di bounce, dividi il numero di persone che visitano il tuo sito e se ne vanno per il numero totale di persone che visitano il tuo sito. Ad esempio, se 100 persone visitano il tuo sito e 60 di loro se ne vanno senza intraprendere ulteriori azioni, il tuo tasso di bounce è pari al 60%.
Ecco la formula:
Tasso di bounce = (Numero di persone che se ne vanno / Numero totale di visitatori del tuo sito) x 100
Qual è un buon tasso di bounce?
Non esiste una regola rigida per un "buon" tasso di bounce. Varierà a seconda del settore, degli obiettivi aziendali e di altri fattori. Tuttavia, secondo una guida generale di SEMRush, un tasso di bounce elevato (sopra il 40%) è solitamente considerato negativo, mentre un tasso di bounce basso (tra il 26% e il 40%) è solitamente considerato positivo.
Come posso ridurre il tasso di bounce?
Esistono vari metodi per abbassare il tasso di bounce, tra cui:
- Assicurarsi che i contenuti siano pertinenti e utili per il tuo pubblico target
- Migliorare la navigazione e l'usabilità del sito web
- Utilizzare efficaci call to action per incoraggiare le persone a rimanere sul tuo sito e a compiere ulteriori azioni
- Testare diversi elementi di design per vedere cosa funziona meglio per i tuoi visitatori
Monitorando il tasso di bounce e adottando misure per ridurlo, puoi migliorare le prestazioni complessive del tuo sito web.
Cosa dovresti fare con tutti questi dati?
Ora che sai quali sono le metriche chiave dell'e-commerce che dovresti monitorare, è il momento di iniziare a mettere in pratica queste conoscenze. Utilizza queste metriche per monitorare le prestazioni del tuo sito web e per individuare le aree in cui devi migliorare.
Ad esempio, se il tuo tasso di conversione è basso, prova a testare diversi elementi di design o a migliorare le descrizioni dei prodotti per vedere se riesci ad aumentare le conversioni.
Ricorda che è fondamentale tenere sotto controllo queste metriche regolarmente e utilizzare i dati per guidare le tue decisioni su come migliorare il sito web. Monitorando queste metriche di e-commerce, puoi assicurarti che la tua azienda sia sulla strada giusta verso il successo.
Se necessiti di aiuto per iniziare, o non sai quali metriche siano più importanti per la tua attività, considera una collaborazione con Mailchimp, che dispone di oltre 2 miliardi di dati da cui ricavare consigli intelligenti.
Possiamo aiutarti a identificare le principali metriche di e-commerce che dovresti monitorare e fornirti indicazioni su come migliorare le prestazioni del tuo sito web. Possiamo anche fornire informazioni preziose sugli strumenti di automazione e ottimizzazione dei tempi per rendere l’attività più efficiente.