Determinare il prezzo è una delle decisioni più difficili da prendere per i titolari di azienda, ma è anche la decisione che ha un impatto diretto sui profitti. Numerosi imprenditori affrontano questa decisione fondamentale, spesso lasciando inesplorati potenziali profitti oppure escludendosi completamente dal mercato.
Quando la maggior parte dei titolari di piccole aziende determina il prezzo, usa la strategia di cost-plus pricing (prezzo di costo maggiorato), semplice o competitiva. Sebbene questi metodi possono funzionare nel breve termine, non possono però garantire margini di profitto sostenibili nel tempo.
In che modo puoi quindi calcolare i margini per generare un profitto? Continua a leggere per scoprire un approccio pratico nel determinare i prezzi dei prodotti implementabile da chiunque e senza difficoltà. Dal calcolo dei costi reali all'esecuzione di ricerche di mercato, scoprirai come determinare i prezzi per coprire le spese e generare profitti significativi.
1. Considera i costi variabili
I costi variabili cambiano ogni mese. Cambiano in base al numero di prodotti che vendi. Devi quindi conoscere in modo approfondito il costo della manodopera, le spese generali e delle materie prime necessarie per produrre i prodotti. Calcolando quanti articoli puoi produrre tenendo presente queste indicazioni, puoi calcolare il costo della merce venduta.
Ecco un esempio di come calcolare il costo variabile per prodotto:
- Costo dei prodotti venduti 4 USD per unità
- Tempo di produzione 1 USD per unità
- Imballaggio 1,5 USD per unità
- Materiali promozionali 0,5 USD per unità
- Spedizione 4 USD per unità
- Costo totale 11 USD per unità
Non dimenticarti dell'imballaggio nella tua strategia di determinazione dei prezzi
Può sembrare ovvio, ma quando determini un prezzo per i tuoi prodotti, coprirai sia i costi del prodotto , sia i costi dell'imballaggio.
Comincia individuando questi costi:
- Costo della merce venduta: l'importo totale che spendi in materiali e manodopera per realizzare ogni prodotto, oppure il costo unitario necessario per acquistare i prodotti da un grossista
- Costo dell'imballaggio: la spesa totale per ogni confezione, l'imballaggio interno ed esterno e tutti i materiali di marketing che includi nel pacchetto
Aggiungi il costo della merce venduta e il costo dell'imballaggio per ottenere il costo totale del prodotto: questo ti servirà quando calcoli i prezzi.
Costo del prodotto = Costo delle merci vendute (COGS) + Costo dell'imballaggio
Tieni presente che, in base al materiale e alla manodopera del prodotto o al luogo dove lo acquisti, i costi del prodotto varieranno in base all'articolo.
Il costo dell'imballaggio può aumentare o diminuire anche in base alle dimensioni dei prodotti e se vengono spediti o meno. Quando calcoli questo costo, assicurati di includere tutti i materiali per l'imballaggio e i materiali promozionali che intendi includere come biglietti da visita, biglietti di ringraziamento o coupon.
Quando calcoli o modifichi i prezzi, tieni traccia dei costi dei prodotti e dell'imballaggio come riferimento.
Certo, la tua intenzione è vendere articoli di alta qualità, ma la produzione dovrebbe essere abbastanza efficiente da non gravare troppo sui clienti. Un prezzo elevato può frenare la vendita a meno che tu non riesca a trasmettere il valore del prodotto e convincere gli acquirenti che il prezzo è giustificato.
E mentre scegli l'imballaggio, considera quello che è meglio per i tuoi clienti target. Apprezzeranno un imballaggio personalizzato o se presenta il marchio della tua azienda? O sono più propensi ad acquistare se il prezzo è più basso e l'imballaggio più generico?
2. Considera i costi fissi
Oltre ai costi variabili, hai anche dei costi fissi che non cambiano in base al volume delle vendite. In altre parole, i costi fissi saranno sempre gli stessi, sia che tu venda 100 prodotti, sia che tu venda 100.000 prodotti. Queste spese sono fondamentali per la tua attività e devi tenerle in considerazione quando determini i prezzi e nella vendita dei tuoi prodotti.
Potresti chiederti in che modo i costi fissi influenzano il prezzo unitario. Puoi usare un calcolatore di break-even o un foglio di calcolo per includere i costi variabili e i costi fissi totali, per poi dividerli per il volume di prezzo previsto. Il prezzo dovrà essere superiore a questo valore per raggiungere il punto di pareggio.
Esempi di costi fissi includono:
- Deprezzamento: diminuzione del valore degli asset, fino ad arrivare a 0 USD.
- Ammortamento: allocazione per asset immateriali.
- Assicurazione: responsabilità aziendale e altre coperture assicurative.
- Affitto/mutuo: si tratta dell'importo che paghi per lo spazio aziendale, che potrebbe essere un ufficio, una struttura o un magazzino, solo per citarne alcuni.
- Utenze: acqua, elettricità e altro.
3. Usa un calcolatore per determinare il prezzo dei prodotti
Imparare come determinare i prezzi dei prodotti per generare un profitto inizia dal calcolo delle spese. Per semplificare la strategia di determinazione dei prezzi, puoi usare un calcolatore dei prezzi per trovare un prezzo ragionevole che comprenda il tuo profitto target.
Esistono numerosi calcolatori di prezzi gratuiti disponibili online. Prima di sceglierlo, è fondamentale capire quale strategia di determinazione dei prezzi usa un calcolatore. Ti basta inserire il costo totale per articolo, per poi aggiungere una percentuale di profitto. Ad esempio, se la produzione, la commercializzazione e la vendita di un articolo ti costa 20 USD, e se intendi generare un profitto del 25% su ogni prodotto, dovrai aggiungere almeno 25 USD.
Per iniziare, inserisci semplicemente il costo lordo di ciascun articolo e la percentuale di profitto che desideri ottenere su ogni vendita. Supponiamo che il tuo articolo costi 20 USD per essere messo in commercio e che tu voglia aumentare il prezzo del 25%. Dovrai mettere in vendita il prodotto a 25 USD.
Passaggio 1: scopri i modelli di determinazione dei prezzi nel tuo settore
Esistono numerosi tipi di strategie per la determinazione dei prezzi adottate dai produttori. In questa guida ai metodi di determinazione dei prezzi, abbiamo messo in evidenza alcune delle strategie di determinazione dei prezzi più comuni che i rivenditori e i fornitori di servizi possono usare.
La determinazione dei prezzi dinamici, ad esempio, si basa sulla domanda dei clienti. Quando la domanda aumenta, anche i prezzi aumentano e quando la domanda diminuisce, anche i prezzi diminuiscono. Una strategia di determinazione dei prezzi a costo maggiorato prevede di sommare tutti i costi necessari per realizzare il prodotto, per poi aggiungere il margine target per determinare il prezzo finale. Il copy marketing prevede l'impostazione di diversi livelli di prezzo per allinearsi o superare i prezzi della concorrenza. D'altronde, quando determini un prezzo superiore a quello di mercato, rendi il prodotto più costoso rispetto ai prodotti della concorrenza.
Considera in che modo l'uso di queste diverse strategie di determinazione dei prezzi influirà sulle vendite. Ad esempio, se determini un prezzo troppo alto per i tuoi prodotti o servizi e se questi diventano quindi più costosi, potresti escluderti completamente dal mercato, portando i clienti a comprare dalla concorrenza.
Passaggio 2: acquisisci maggiori quote di mercato sfruttando l'elasticità dei prezzi
Numerose aziende pensano che abbassare i prezzi sia il modo migliore per attirare più persone ad acquistare i propri prodotti e fidelizzare così i clienti. Questa strategia prende il nome di "corsa al ribasso". In ogni caso, non puoi abbassare sempre i prezzi, altrimenti non genererai un profitto.
Tuttavia, a volte ha senso abbassare i prezzi per sfruttare i costi di produzione inferiori.
L'elasticità dei prezzi calcola il modo in cui cambiano i prezzi e le quantità. Quando la domanda aumenta, i prezzi tendono ad aumentare. Tuttavia, è importante sapere in che modo il volume delle vendite influisce sui profitti. Ridurre i prezzi per aumentare il volume può aumentare le entrate temporaneamente. Tuttavia, avrai bisogno di una strategia a lungo termine per incoraggiare la fiducia nel tuo brand.
Passaggio 3: imposta i prezzi per garantire una redditività costante
I prezzi statici non ti consentono di tenere conto della modifica dei costi. Per questo motivo, adeguare i prezzi al mercato e ai costi attuali ha senso.
Ecco alcuni suggerimenti di alto livello per gestire i prezzi:
- Applica tariffe più alte ai prodotti più venduti.
- Usa gli sconti e le promozioni stagionali per vendere i prodotti e aumentare il volume.
- Controlla senza copiare i prezzi che applicano i concorrenti.
- Abbassa i prezzi solo se hai tenuto conto dei tuoi fattori personali.
4. Studia la concorrenza
Il prezzo del tuo prodotto deve essere pensato in base alla qualità del prodotto, all'unicità dell'articolo o dell'attività e a quello che i tuoi clienti si aspettano da aziende con offerte simili.
In base alla proposta di vendita unica, che è quello che distingue l'azienda dagli altri brand, il prezzo dei prodotti potrebbe essere più alto rispetto a quello della concorrenza. Tuttavia conviene condurre delle ricerche per capire la fascia di prezzo giusta per i tuoi prodotti.
Trova altre aziende che vendono articoli simili o che operano nello stesso mercato (ad esempio, casalinghi realizzati a mano) e monitorane i prezzi nel tempo. Osserva se adeguano i loro prezzi o se questi rimangono invariati. Se sono disponibili revisioni del prodotto per questi articoli, leggi come i clienti si riferiscono al valore dell'articolo in base al suo prezzo.
Quando è il momento di determinare il prezzo per i tuoi prodotti, usa quei prezzi come riferimento e considera la proposta di vendita unica.
Devo basare i miei prezzi sul prezzo di vendita della concorrenza?
Limitarsi a copiare i prezzi della concorrenza non è una strategia intelligente. Invece, ordina la concorrenza in base alle fasce di prezzo, da quella più bassa a quella più alta. Individua dove si posiziona il tuo prodotto e il profitto che desideri generare e stabilisci di conseguenza il prezzo.
I vantaggi della determinazione dei prezzi competitivi includono un rischio basso, precisione e semplicità. È un ottimo modo per stabilire il prezzo se hai appena iniziato e non hai molta esperienza nel campo. Tuttavia, alcune opportunità potrebbero sfuggirti se ti basi solo sui prezzi di qualcun altro. Seguire la massa può semplificare la strategia di determinazione dei prezzi, ma può anche danneggiare il brand.
5. Individua il margine di profitto target per determinare un prezzo
Uno dei modi migliori per calcolare i prezzi è basarsi sul proprio margine di profitto target. Un margine di profitto è un rapporto, solitamente espresso in percentuale, che indica quanto denaro la tua azienda guadagna dalle vendite. Quindi, il margine di profitto target è il rapporto a cui tu miri.
Conduci delle ricerche e valuta la tua azienda per selezionare un margine di profitto target basato sugli obiettivi di crescita, su quello che è normale nel mercato e sui costi.
Ecco come determinare il prezzo corretto in base al margine di profitto target (che dovresti esprimere come decimale per questa equazione):
Prezzo del prodotto = Costo del prodotto / (1 - Margine di profitto target)
Mentre ripeti i prezzi, ad esempio perché il costo del prodotto cambia o le vendite sono basse, calcola il margine di profitto per assicurarti di non commettere errori.
Margine di profitto = (Prezzo del prodotto - Costo del prodotto) / Prezzo del prodotto
Ad esempio, se il costo totale per creare un prodotto è di 15 USD e vendi il prodotto a 37,50 USD, il tuo margine di profitto è del 60% con un profitto pari a 22,50 USD.
Potresti voler stabilire un margine di profitto costante per tutti i prodotti, oppure che possa variare. Ecco perché: se usi lo stesso tasso di margine per determinare i prezzi di tutti i tuoi prodotti, il profitto sarà maggiore sui prodotti più costosi e minore sui prodotti meno costosi.
Ad esempio, un margine del 50% su un prodotto da 10 USD è di 5 dollari, ma su un prodotto da 15 USD con lo stesso margine è di 7,50 USD. Questa soluzione potrebbe essere percorribile, a seconda di quello di cui ha bisogno la tua azienda. Ma se vendi prodotti che variano considerevolmente nel costo, potresti usare margini di profitto diversi, come l'80% su un prodotto da 12 USD per un profitto di 9,60 USD e il 20% su un prodotto da 250 USD, con un profitto di 50 USD.
Qualunque sia la tua strategia, stabilisci quello che ti serve per rendere sostenibile la tua azienda, imposta di conseguenza i margini di profitto e determina il prezzo dei tuoi prodotti usando queste formule.
6. Osserva i dati di vendita e, se necessario, apporta delle modifiche
Una volta che lanci il tuo negozio online, il monitoraggio delle vendite ti aiuterà a valutare se hai stabilito correttamente i prezzi dei tuoi prodotti.
I tuoi prodotti stanno andando letteralmente a ruba? O l'inventario rimane non subisce modifiche? Se le vendite sono molto alte o molto basse, nell'insieme o se riferite invece a un singolo prodotto, probabilmente puoi intervenire modificando i prezzi. Se i tuoi articoli stanno andando a ruba, è possibile che tu abbia stabilito un prezzo troppo basso. Se i tuoi articoli sono invece invenduti, il prezzo potrebbe essere troppo alto.
Prova quindi ad aumentare o diminuire i prezzi dei tuoi prodotti, procedendo a piccoli passi. Trova il prezzo che funziona per la tua azienda: questo significa avere un flusso costante di vendite ed essere in grado di mantenere il ritmo della produzione.
Considera che se riduci i prezzi, devi comunque mantenere un margine di profitto positivo. Quando determini il prezzo, lascia un margine di manovra per poterlo aumentare o diminuire in base alle tendenze di vendita, piuttosto che rimanere bloccato al prezzo più basso che puoi offrire.
A volte, le vendite possono variare per motivi diversi dal prodotto stesso o dal prezzo. Ad esempio, se vendi ombrelloni da spiaggia, noterai che si vendono meglio in estate piuttosto che in inverno. Devi essere pronto ad adattare la strategia di prezzo (e di marketing) alla stagionalità e ad altre variabili.
Il costo dei beni venduti può inoltre variare a causa di fattori esterni, come una carenza dei materiali o una recessione economica. Assicurati che la strategia di determinazione dei prezzi sia abbastanza flessibile da rispondere a quello che accade nel mercato e nel mondo più in generale.
7. Piano per le promozioni
A meno che tu non prenda la decisione strategica di non offrire mai articoli a prezzi scontati, conferma che i margini manterranno livelli positivi anche durante i periodi promozionali. Per tutti i tuoi prodotti, quando determini i prezzi iniziali e relativi margini, rifai i calcoli come se ad esempio dovessi offrire uno sconto del 10, 20 o 30 per cento.
Anche durante le festività e i periodi promozionali, riusciresti a ottenere un profitto. In effetti, la pianificazione promozionale inizia quando determini ogni giorno il prezzo dei prodotti.
Quali sono le migliori strategie di prezzo per i prodotti?
Esistono numerosi e diversi tipi di modelli per la determinazione dei prezzi dei prodotti. Conoscere le ragioni per cui usare ognuno di questi può aiutarti a scegliere la strategia migliore per la tua azienda.
Ecco alcune delle migliori strategie di determinazione dei prezzi:
Prezzi della concorrenza
Questa strategia si concentra sulla riduzione o sull'allineamento al prezzo della concorrenza. Ad esempio, se vendi un prodotto elettronico a 400 USD, ma la concorrenza lo vende a 375 USD, potresti dover abbassare il prezzo a 375 USD per allinearti alla concorrenza.
Prezzi basati sul valore
In base a questa strategia, tu stabilisci quanto pagheranno i clienti per il tuo prodotto. Aumentando i prezzi, puoi massimizzare i profitti. Inoltre, puoi aumentare il valore percepito attraverso attività di marketing digitale e tradizionale e la gestione del brand.
Prezzo di costo maggiorato
Conosciuto anche come prezzo di mercato, si tratta di uno dei tipi più comuni di strategie di determinazione dei prezzi. Devi semplicemente prendere il costo unitario per produrre l'articolo e aggiungere il margine per ottenere il prezzo totale. Ad esempio, supponiamo che servano 30 USD per produrre un paio di scarpe e che tu desideri generare un profitto del 20% (6 USD). In questo caso, devi aggiungere 36 USD al prodotto.
Prezzi dinamici
Chiamato anche "surge pricing", il prezzo dinamico si basa sulla domanda dei clienti. Ecco come operano le compagnie aeree quando stabiliscono i prezzi per posti specifici. Aumentano il prezzo dei posti a sedere più diffusi per aumentare la loro redditività e consentono ai clienti di sedersi in posti Premium facendo pagare loro un costo aggiuntivo.
Prezzo di penetrazione
A volte, quando le aziende introducono nuovi prodotti, stabiliscono intenzionalmente un prezzo basso. In questo caso, il prezzo è inferiore al costo di produzione dell'articolo, per cui un'azienda inonda il mercato e guadagna quote di mercato nella speranza che i clienti continuino ad acquistare il loro prodotto se lo apprezzano. Numerose nuove aziende software usano questo metodo di determinazione dei prezzi per attrarre nuovi clienti.
Assicurati che il prezzo al dettaglio sia corretto
Quando determini i prezzi per i prodotti, è importante condurre delle ricerche, considerare i costi e usare i dati per stabilire cosa funziona per la tua azienda. Usando questi suggerimenti, puoi stabilire una base solida e sentirti sicuro mentre apporti modifiche lungo il percorso.
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Punti chiave da ricordare
- Il primo passo per determinare i prezzi dei prodotti è considerare sia le spese variabili, sia le spese fisse per capire quanto costa effettivamente produrre e vendere i prodotti.
- Studia le strategie di determinazione dei prezzi della concorrenza senza copiarle a occhi chiusi per trovare la tua posizione.
- Stabilisci i margini di profitto che supportano i tuoi obiettivi aziendali e adatta di conseguenza la tua formula di determinazione dei prezzi.
- Monitora costantemente i dati di vendita e sii pronto a modificare i prezzi in base alle condizioni di mercato, alla stagionalità e alle strategie promozionali.