So kalkulierst du deine Produkte gewinnbringend

1. Berücksichtigung variabler Kosten

Variable Kosten ändern sich monatlich und sind nicht statisch. Stattdessen ändern sie sich in Bezug auf die Anzahl der Produkte, die du verkaufst. Du benötigst fundierte Einblicke in die Personalkosten, Gemeinkosten und Rohstoffkosten, die für die Herstellung deiner Produkte erforderlich sind. Indem du kalkulierst, wie viele Produkte du unter Berücksichtigung dieser Überlegungen herstellen kannst, kannst du die Selbstkosten berechnen.

Hier ist ein Beispiel für die Berechnung der variablen Kosten pro Produkt:

• Selbstkosten: 4 USD pro Einheit
• Produktionszeit: 1 USD pro Einheit
• Verpackung: 1,5 USD pro Einheit
• Werbematerial: 0,5 USD pro Einheit
• Versand: 4,00 USD pro Einheit
• Gesamtkosten: 11 USD pro Einheit

Vergiss nicht, Verpackungsmaterial in deine Kalkulation einzubeziehen

Es mag logisch erscheinen, aber wenn du einen Preis für deine Produkte festlegst, solltest du sowohl die Kosten für dein Produkt als auch für die Verpackung berücksichtigen.

Beginne damit, die folgenden Kosten zu identifizieren:

• Selbstkosten: Der Gesamtbetrag für Material- und Personalkosten bei der Herstellung jedes Produkts, bzw. der Einkaufspreis pro Einheit bei einem Großhändler.
• Verpackungskosten: Die Gesamtkosten für jeden Karton, die Produkt- und Umverpackung, und alle Marketingmaterialien, die du zum Verpacken verwendest.

Addiere die Kosten für verkaufte Waren und die Verpackungskosten, um deine Gesamtproduktkosten zu erhalten – dies wird bei der Berechnung deiner Preise nützlich sein.

Produktkosten = Selbstkosten + Verpackungskosten

Denke daran, dass deine Produktkosten je nach Produktmaterial und Arbeitsaufwand oder dem Ort, an dem du kaufst, von Artikel zu Artikel variieren.

Deine Verpackungskosten können auch je nach Größe deiner Produkte und ob sie versendet werden oder nicht, höher oder geringer ausfallen. Achte darauf, bei der Berechnung dieser Kosten alle Verpackungen und alle Werbematerialien, die du hinzufügen möchtest, wie z. B. Visitenkarte, Dankesschreiben oder Gutscheine, zu berücksichtigen.

Behalte sowohl deine Produkt- als auch deine Verpackungskosten im Auge, wenn du deine Preise kalkulierst oder anpasst.

Natürlich möchtest du hochwertige Artikel verkaufen, aber die Produktion sollte effizient genug sein, damit du die zu hohen Kosten nicht auf deinen Kunden abwälzen musst. Hohe Preise können den Umsatz steigern, sofern du den Wert überzeugend kommunizieren und die Käufer davon überzeugen kannst, dass das Preis-Leistungsverhältnis stimmt.

Und hinsichtlich der Verpackungen solltest du überlegen, was für deine Zielkunden am besten ist. Schätzen sie maßgeschneiderte oder markenspezifische Verpackungen von deinem Unternehmen überhaupt? Oder wäre ein Kauf wahrscheinlicher, wenn deine Preise niedriger sind und deine Verpackung einfach gehalten ist?

2. Berücksichtige deine Fixkosten

Neben den variablen Kosten hast du auch Fixkosten, die sich nicht mit deinem Umsatzvolumen ändern. Mit anderen Worten: Die Fixkosten bleiben gleich, unabhängig davon, ob du 100 Produkte oder 100.000 Produkte verkaufst. Diese Ausgaben sind ein wesentlicher Bestandteil deines Betriebs und du musst sie bei deinem Produktpreis und -absatz berücksichtigen.

Vielleicht fragst du dich, wie sich die Fixkosten auf den Stückpreis auswirken. Mit einem Kostendeckungsrechner oder einer Tabellenkalkulation kannst du die variablen Gesamtkosten und die Fixkosten berücksichtigen und sie dann durch das prognostizierte Preisvolumen teilen. Deine Preise müssen über dieser Summe liegen, damit du eine Kostendeckung erzielen kannst.

Fixkosten sind zum Beispiel:

• Abschreibung: Abnehmender Wert der Aktiva, bis auf einen Restbuchwert.
• Amortisation: Zuweisung für immaterielle Vermögenswerte.
• Versicherung: Betriebshaftpflicht- und sonstige Versicherungen.
• Miete/Hypothek: Die Kosten, die du für deine Geschäftsräume zahlst, für u. a. ein Büro, eine Einrichtung oder ein Lager.
• Betriebskosten: Wasser, Strom und andere Versorgungskosten.

3. Verwende einen Preiskalkulator

Um zu wissen, wie du deine Produkte gewinnbringend kalkulierst, musst du zunächst deine Ausgaben berechnen. Zur Vereinfachung deiner Preisstrategie kannst du einen Preiskalkulator verwenden, um einen angemessenen Preis zu veranschlagen, der deinen angestrebten Gewinn einschließt.

Viele kostenlose Preiskalkulatoren findest du im Internet. Im Vorfeld musst du wissen, welche Preisstrategie ein Kalkulator verwendet. Gib einfach deine Gesamtkosten pro Artikel ein und addiere dann einen prozentualen Gewinn hinzu. Wenn beispielsweise ein Artikel 20 USD in der Herstellung, Vermarktung und den Verkauf kostet und du 25 % Gewinn für jedes Produkt erzielen möchtest, musst du mindestens 25 USD berechnen.

Gib zunächst einfach deine Bruttokosten für jeden Artikel und den Prozentsatz des Gewinns ein, den du bei jedem Verkauf erzielen möchtest. Angenommen, die Selbstkosten bis zum Regal betragen 20 USD und du möchtest 25 % aufschlagen, musst du 25 USD für das Produkt verlangen.

Schritt 1: Erkundige dich über die Preismodelle in deiner Branche

Es gibt viele Arten von Preisstrategien, die Hersteller anwenden. In diesem Leitfaden zu Preisgestaltungsmethoden haben wir einige der wichtigsten Strategien hervorgehoben.

Dynamische Preise basieren zum Beispiel auf der Kundennachfrage. Mit steigender Nachfrage erhöhen sich auch die Preise und umgekehrt. Bei der kostenbasierten Preisgestaltung werden alle Kosten für die Herstellung des Produkts addiert und dann um deine Zielmarge erhöht. Beim Copy-Marketing musst du deine Preise anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Wenn dein Preis den Marktpreis übersteigt, wird dein Produkt teurer als das der Konkurrenz.

Schritt 2: Höherer Marktanteil mit Preiselastizität

Viele Unternehmen denken, dass man durch eine Preissenkung mehr Produkte unter die Leute bringt und die Kundenbindung erhöht. Dies nennt man Unterbietungswettlauf (Race to the Bottom). Denn realistischerweise kannst du die Preise nicht unendlich senken, ohne mit null Gewinn dazustehen.

Manchmal ist eine Preissenkung jedoch sinnvoll, um von niedrigeren Produktionskosten zu profitieren.

Die Preiselastizität berechnet, wie sich Preise und Umsatzvolumen verändern. Steigt die Nachfrage, tendieren die Preise nach oben. Du solltest unbedingt wissen, wie sich das Umsatzvolumen auf deinen Nettoprofit auswirkt. Preissenkungen zum Steigern des Umsatzvolumens erhöhen den Gewinn nur temporär. Du benötigst jedoch eine längerfristige Strategie, um das Vertrauen in deine Marke zu fördern.

Schritt 3: Lege deinen Preis fest, um die Rentabilität kontinuierlich zu steigern

Statische Preise erlauben es dir nicht, sich ändernden Kosten anzupassen. Daher ist es sinnvoll, deine Preise an den Markt und die aktuellen Kosten anzupassen.

Hier sind einige Tipps, die dir bei der Preispolitik helfen:

1. Berechne mehr für Bestseller.
2. Nutze saisonale Rabatte und Werbeaktionen, um deine Produkte zu verschieben und das Volumen zu steigern.
3. Beobachte, aber kopiere nicht die Preise deiner Mitbewerber.
4. Lass dich nicht auf Dumpingpreise ein, ohne deinen Faktor zu berücksichtigen.

4. Erkundige dich über deine Konkurrenz

Deine Produktpreise sollten für deine Kunden basierend auf der Produktqualität, der Einzigartigkeit des Artikels oder deines Unternehmens und dem, was sie von Unternehmen mit ähnlichen Angeboten erwarten, nachvollziehbar sein.

Basierend auf deinem Alleinstellungsmerkmal, das dein Unternehmen von anderen Marken unterscheidet, können deine Produkte höherpreisig sein als die deiner Mitbewerber. Unabhängig davon ist es empfehlenswert, Recherchen zu betreiben, um ein Gefühl für die angemessene Preisspanne für deine Waren zu bekommen.

Vergleiche andere Unternehmen, die ähnliche Artikel verkaufen oder sich auf demselben Markt befinden (z. B. handgefertigte Haushaltswaren) und verfolge ihre Preisentwicklung. Achte darauf, ob sie ihre Preise anpassen oder ob sie gleich bleiben. Sind für diese Artikel Produktbewertungen verfügbar, beachte, wie Kunden das Preis-Leistungs-Verhältnis dieses Artikels beurteilen.

Sobald die Kalkulation für deine Produkte im Raum steht, verwende diese Preise als Maßstab und Faktor für dein Alleinstellungsmerkmal.

Sollte ich meine Preise auf den Verkaufspreis meiner Mitbewerber anpassen?

Wenn du die Preise deiner Konkurrenten nur kopierst, kommst du nicht weit. Stattdessen kannst du deine Konkurrenz in die Kategorien niedrigste bis höchste Preisspannen einteilen. Lege fest, in welche dieser Kategorien dein Produkt passt und welchen Gewinn du erzielen möchtest, und lege deinen Preis entsprechend fest.

Zu den Vorteilen einer wettbewerbsfähigen Preisgestaltung gehören geringe Risiken, Genauigkeit und Einfachheit. Diese Möglichkeit hilft dir vor allem am Anfang deiner Geschäftstätigkeit und bei wenig Erfahrung, deinen Preis festzulegen. Du lässt jedoch deine Chancen ungenutzt, wenn du dich auf die Preise eines anderen Unternehmens verlässt. Dieses Herdenverhalten kann deine Preisstrategie vereinfachen, aber deiner Marke schaden.

5. Identifiziere bei der Kalkulation deine Zielgewinnmarge

Eine der besten Möglichkeiten, Preise zu berechnen, basiert auf deiner Zielgewinnmarge. Eine Gewinnmarge ist das Verhältnis, ausgedrückt in Prozent, wie viel Geld dein Unternehmen aus Verkäufen verdient. Deine Zielgewinnmarge ist also das Verhältnis, das du anstreben sollst.

Recherchiere und bewerte dein Unternehmen, um eine angestrebte Gewinnmarge auszuwählen, die auf deinen Wachstumszielen, dem marktüblichen Preis, und deinen Kosten basiert.

Hier erfährst du, wie du den richtigen Preis basierend auf deiner Zielgewinnmarge festlegst (die du für diese Gleichung als Dezimalzahl schreiben solltest):

Verkaufspreis = Produktkosten / (1 - Zielgewinnmarge)

Beachte bei der Preisanpassung, sei es aufgrund steigender Produktkosten oder Umsatzeinbußen, deine Gewinnmarge neu zu berechnen, damit du immer noch auf Kurs bist.

Gewinnmarge = (Verkaufspreis – Produktkosten) / Verkaufspreis

Wenn beispielsweise die Gesamtkosten für die Herstellung eines Produkts 15 USD betragen und du das Produkt für 37,50 USD verkaufst, beträgt deine Gewinnmarge 60 % und dein Gewinn 22,50 USD.

Vielleicht möchtest du für alle Produkte dieselbe Gewinnmarge oder eine individuelle festlegen. Hier sind die Gründe dafür: Wenn du bei allen Produkten die gleiche Spanne anwendest, ist dein Gewinn bei höherpreisigen Produkten höher und bei niedrigpreisigen Produkten niedriger.

Beispielsweise beträgt eine Marge von 50 % für ein Produkt im Wert von 10 USD 5 USD, aber für ein Produkt im Wert von 15 USD mit derselben Marge 7,50 USD. Das ist je nach Anforderungen deines Unternehmens realisierbar. Aber wenn du Produkte verkaufst, die vom Preis her drastisch schwanken, kannst du unterschiedliche Gewinnmargen anwenden. Beispiel: 80 % für Produkte im Wert von 12 USD für einen Gewinn von 9,60 USD und 20 % bei einem Produkt im Wert von 250 USD, was 50 USD ergibt.

Unabhängig von deiner Strategie solltest du bestimmen, was erforderlich ist, um dein Unternehmen nachhaltig zu machen, die Gewinnmargen unter Verwendung dieser Formel entsprechend anpassen und deine Produkte kalkulieren.

6. Beobachte deine Umsatzstatistik und passe sie bei Bedarf an

Sobald du deinen Online-Shop gestartet hast, hilft dir das Umsatz-Tracking bei der Beurteilung, ob du deine Produkte korrekt kalkuliert hast.

Verkaufen sich deine Produkte schnell? Oder bleibst du auf deiner Ware sitzen? Wenn deine Umsätze entweder sehr hoch oder sehr niedrig sind – insgesamt oder für ein einzelnes Produkt – solltest du wahrscheinlich deine Preise anpassen. Gehen deine Artikel weg wie warme Semmeln, hast du sie vielleicht zu niedrig ausgezeichnet. Bleibst du darauf sitzen, könnte dein Preis zu hoch veranschlagt sein.

Versuche, deine Verkaufspreise entsprechend zu erhöhen oder zu senken, aber nur schrittweise. Finde den Preis, der für dein Unternehmen geeignet ist: Das bedeutet, dass deine Umsätze stabil sind und du mit der Produktion Schritt halten kannst.

Denke daran, dass du bei einer Preissenkung trotzdem eine gesunde Gewinnmarge aufrechterhalten musst. Wenn du deine Anfangspreise festlegst, solltest du dir die Option einräumen, diese basierend auf den Verkaufstrends nach oben oder unten zu korrigieren, anstatt auf dem niedrigsten Preisniveau festzustecken.

Manchmal schwankt der Umsatz aufgrund anderer Faktoren und nicht wegen des Produkts selbst oder seines Preises. Angenommen, du verkaufst Sonnenschirme, dann erkennst du vielleicht, dass sie sich im Sommer besser verkaufen lassen als im Winter. Bereite dich darauf vor, Saisonalität und andere Variablen in deiner Preis- (und Marketing-)Strategie zu berücksichtigen.

Die Selbstkosten können sich auch aufgrund externer Faktoren ändern – wie z. B. Materialknappheit oder wirtschaftliche Rezession. Stelle sicher, dass deine Preisstrategie flexibel genug ist, um auf das Markt- und Weltgeschehen zu reagieren.

7. Werbeaktionen planen

Solltest du nicht gerade die strategische Entscheidung getroffen haben, Artikel niemals rabattiert anzubieten, musst du sicherstellen, dass deine Margen auch während der Aktionszeiträume nicht zu knapp kalkuliert sind. Wenn du für alle deine Produkte den Preis und die Marge erstmals festlegst, rechne nochmals nach unter Berücksichtigung eines Rabatts von beispielsweise 10 %, 20 % oder 30 %.

Auch während der Feiertags- und Aktionszeiträume solltest du einen Gewinn erzielen. Die Werbeplanung beginnt bereits, wenn du deinen regulären Preis für Produkte kalkulierst.

Was sind die besten Produktpreisstrategien?

Es gibt viele verschiedene Arten von Produktpreismodellen. Wenn du den Anwendungsbereich jedes Einzelnen kennst, kannst du die beste Strategie für dein Unternehmen auswählen.

Hier sind einige der wichtigsten Preisstrategien:

Wettbewerbsfähige Preisbildung

Diese Strategie konzentriert sich darauf, den Preis deiner Konkurrenten zu unterbieten oder zu erreichen. Wenn du beispielsweise ein Elektronikprodukt für 400 USD verkaufst, dein Mitbewerber es aber für 375 USD anbietet, kannst du deinen Preis auf 375 USD herabsetzen, um ihn der Konkurrenz anzupassen.

Wertorientierte Preisbildung

Im Rahmen dieser Strategie ermittelst du, wie viel Kunden für dein Produkt bezahlen. Durch eine Preiserhöhung kannst du deine Gewinne maximieren. Darüber hinaus kannst du den wahrgenommenen Wert durch digitale und traditionelle Marketingstrategien und Markenmanagement steigern.

Zuschlagskalkulation

Auch als marktorientierte Preisgestaltung bekannt, ist dies eine der häufigsten Arten von Preispolitik. Du nimmst einfach die Herstellungskosten pro Einheit und fügst deine Marge hinzu, um deinen Gesamtpreis zu erhalten. Nehmen wir beispielsweise an, die Herstellung eines Schuhpaars kostet 30 USD und du möchtest einen Gewinn von 20 % (6 USD) erzielen. In diesem Fall würdest du 36 USD für das Produkt verlangen.

Dynamische Preisbildung

Die dynamische Preisbildung wird auch als Surge Pricing bezeichnet und basiert auf der Kundennachfrage. So legen Fluggesellschaften ihre Tarife für bestimmte Sitzplätze fest. Sie erhöhen den Preis beliebter Sitzplätze, um ihre Rentabilität zu steigern, und ermöglichen es Kunden, gegen eine zusätzliche Gebühr Premium-Sitzplätze zu buchen.

Penetrationsstrategie

Bei der Markteinführung setzen Unternehmen manchmal bewusst den Preis niedrig an. In diesem Fall ist er niedriger als die Herstellungskosten des Artikels. Somit durchdringen sie den Markt und gewinnen Marktanteile in der Hoffnung, dass Kunden ihr Produkt bei Gefallen weiterhin kaufen.

Achte darauf, dass der Preis stimmt

Wenn du die Preise für deine Produkte kalkulierst, solltest du vorher recherchieren, deine Kosten berücksichtigen und Daten nutzen, um zu bestimmen, was für dein Unternehmen funktioniert. Mit diesen Tipps schaffst du eine starke Grundlage und kannst souverän Änderungen vornehmen.

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Wenn du hilfreiche Blogs auf unserer Website nutzt, erfährst du, wie du deine Produkte kalkulieren und mehr Umsatz generieren kannst. Willst du deine Gewinne noch weiter maximieren, kann dir Mailchimp dabei helfen, einen höheren Rang zu erreichen und Kunden zu gewinnen, was bei deiner Preisgestaltung genauso wichtig ist wie bei regulären Verkäufen.