Fijar precios es una de las decisiones más complicadas para cualquier empresario, pero también es la que impacta directamente en los resultados financieros. Muchos emprendedores enfrentan dificultades con esta decisión crucial, a menudo dejando las ganancias potenciales sin aprovechar o fijando precios que los excluyen completamente del mercado.
La mayoría de los propietarios de pequeñas empresas utilizan precios competitivos o simples de suma de costos al establecer sus precios. Aunque estos métodos pueden funcionar a corto plazo, es posible que no generen márgenes de ganancia sostenibles con el tiempo.
Entonces, ¿cómo calculas el precio de tus ganancias para obtener un beneficio? Sigue leyendo para aprender un enfoque práctico para fijar precios de productos que cualquiera puede implementar de inmediato. Desde calcular tus costos reales hasta realizar estudios de mercado, descubrirás cómo fijar precios que cubran los gastos y generen un beneficio significativo.
1. Considera los costos variables
Los costos variables no se mantienen fijos mes a mes. En su lugar, cambian en función de la cantidad de productos que vendes. Necesitarás entender a fondo los costos laborales, los gastos generales y las materias primas necesarias para fabricar tus productos. Al calcular cuántos productos produces teniendo en cuenta estas consideraciones, podrás estimar el costo de los bienes vendidos.
Aquí tienes un ejemplo de cómo calcular el costo variable por producto:
- Costo de los productos vendidos $4 por unidad
- Tiempo de producción $1 por unidad
- Empaque $1,5 por unidad
- Materiales promocionales $0,5 por unidad
- Envío $4.00 por unidad
- Costo total $11 por unidad
No olvides el empaque en tu estrategia de precios
Puede parecer obvio, pero al fijar un precio para tus productos, debes cubrir tanto los costos del producto como los del empaque.
Comienza identificando estos costos:
- Costo de los bienes vendidos: la cantidad total que gastas en materiales y mano de obra al fabricar cada producto, o el costo por unidad para comprar tus productos a un mayorista.
- Costo del empaque: el gasto total de cada caja, el empaque por dentro y por fuera, y cualquier material de marketing que incluyas en el empaque.
Suma el costo de los productos vendidos y el costo del empaque para obtener el costo total del producto—esto te será útil al calcular tus precios.
Costo del producto = Costo de los bienes vendidos + Costo de embalaje
Recuerda que, dependiendo del material del producto, la mano de obra o de dónde compres, los costos de tu producto variarán de un artículo a otro.
Tu costo de empaque también puede aumentar o disminuir según el tamaño de tus productos y si se enviarán o no. Asegúrate de incluir todo el empaque y cualquier material promocional que planees incluir, como una tarjeta de presentación, una nota de agradecimiento o cupones, cuando calcules este costo.
Mantén un registro de los costos de tu producto y empaque para que los consultes al calcular o ajustar tus precios.
Por supuesto, quieres vender artículos de alta calidad, pero la producción debe ser lo suficientemente eficiente como para que no les transfieras un costo demasiado elevado a tus clientes. Precios altos pueden frenar las ventas a menos que puedas comunicar el valor y convencer a los compradores de que el precio lo vale.
Y al elegir el empaque, considera qué es lo mejor para tus clientes objetivo. ¿Apreciarán los empaques personalizados o con la marca de tu empresa? ¿O es más probable que compren si tus precios fueran más bajos y los empaques más genéricos?
2. Considera tus costos fijos
Junto con los costos variables, también tienes costos fijos que no cambian según tu volumen de ventas. En otras palabras, tendrás el mismo costo fijo ya sea que vendas 100 productos o 100.000 productos. Estos gastos son fundamentales para tu negocio, y necesitas cubrirlos al fijar los precios y con la venta de tus productos.
Quizás te preguntes cómo se integran los costos fijos en tu precio por unidad. Puedes usar una calculadora de punto de equilibrio o una hoja de cálculo para incluir los costos variables y fijos totales y luego dividirlos por el volumen de precios proyectado. Tus precios deberán superar esta cantidad para que logres el punto de equilibrio.
Algunos ejemplos de costos fijos son:
- Depreciación: disminución del valor de los activos, que eventualmente se reduce a $0.
- Amortización: asignación para activos intangibles.
- Seguros: responsabilidad empresarial y otros seguros.
- Alquiler/hipoteca: este es el monto que se paga por el espacio de la empresa, que podría ser una oficina, una instalación o un almacén, por nombrar algunos.
- Servicios: agua, electricidad y otros servicios.
3. Usa una calculadora de precios de productos
Aprender a fijar el precio de tus productos para obtener ganancias comienza con el cálculo de tus gastos. Para simplificar tu estrategia de precios, puedes usar una calculadora de precios para encontrar un precio razonable que incluya tu beneficio objetivo.
Hay muchas calculadoras de precios gratuitas disponibles en línea. Es fundamental comprender qué estrategia de precios utiliza una calculadora antes de seleccionarla. Simplemente ingresa tu costo total por artículo y luego agrega un porcentaje de ganancia. Por ejemplo, si un artículo cuesta $20 para fabricar, comercializar y vender, y quieres obtener un 25% de ganancia por cada producto, tendrás que cobrar al menos $25.
Para empezar, simplemente introduce el costo bruto de cada artículo y el porcentaje de ganancia que deseas obtener en cada venta. Supongamos que cuesta $20 colocar tu artículo en góndolas y deseas incrementar el precio en un 25%. Tendrás que ponerle un precio de $25 al producto.
Paso 1: Conoce los modelos de precios utilizados en tu sector
Los fabricantes de productos aplican muchos tipos de estrategias de precios. En esta guía de métodos de fijación de precios, hemos destacado algunas de las estrategias de fijación de precios más comunes que pueden emplear los minoristas y los proveedores de servicios.
La fijación de precios dinámica, por ejemplo, se basa en la demanda de los clientes. Cuando la demanda sube, los precios también suben, y cuando la demanda baja, los precios también bajan. La estrategia de fijación de precios por la suma de los costos consiste en sumar todos los costos para fabricar el producto y luego agregar tu margen objetivo para fijar el precio final. El marketing de copias implica establecer diferentes puntos de precio para igualar o superar los precios de la competencia. Por otro lado, cuando pones un precio superior al del mercado, haces que tu producto sea más caro que los de la competencia.
Considera cómo el uso de estas diferentes estrategias de precios afectará tus ventas. Por ejemplo, si fijas el precio de tus productos o servicios demasiado alto y encareces tu producto, podrías quedar completamente fuera del mercado, haciendo que los clientes le compren a la competencia en vez de a ti.
Paso 2: Capta una parte más amplia del mercado usando la elasticidad del precio
Muchas empresas piensan que bajar los precios es la manera de lograr que más personas compren sus productos y ganar la lealtad de los clientes. Sin embargo, esto se conoce como la carrera hacia el fondo. La verdad es que no puedes seguir bajando los precios para siempre, te quedarás sin ganancias que demostrar.
Sin embargo, a veces tiene sentido bajar los precios aprovechando la una reducción en los costos de producción.
La elasticidad del precio calcula cómo varían los precios y las cantidades. Cuando la demanda aumenta, los precios tienden a subir. Sin embargo, es importante saber cómo el volumen de ventas impactará en tus resultados. Reducir los precios para incrementar el volumen puede aumentar los ingresos por un tiempo. Sin embargo, necesitarás una estrategia a largo plazo para fomentar la confianza en tu marca.
Paso 3: Fija tus precios para asegurar una rentabilidad continua
Los precios estáticos no te permiten considerar los costos cambiantes. Por lo tanto, tiene sentido ajustar tus precios según el mercado y los costos actuales.
Aquí tienes algunos consejos de alto nivel para ayudarte a gestionar tus precios:
- Cobra más por tus productos más vendidos.
- Utiliza descuentos y promociones de temporada para mover tus productos y aumentar el volumen.
- Haz un seguimiento de los precios que cobra la competencia, pero no los copies.
- No iguales precios más bajos sin considerar tus propios factores.
4. Haz un estudio de evaluación de tu competencia
Tus precios deben ser razonables para tus clientes según la calidad de tu producto, la exclusividad del producto o de tu negocio, y lo que esperan de empresas con ofertas similares.
Según tu propuesta de venta única, que es lo que diferencia a tu empresa de otras marcas, tus productos podrían ser más valorados que los de tu competencia. De todos modos, es prudente investigar un poco para tener una idea del rango de precios adecuado para tus productos.
Busca otras empresas que vendan artículos similares o estén en el mismo mercado (artículos para el hogar hechos a mano, por ejemplo) y realiza un seguimiento de sus precios a lo largo del tiempo. Observa si ajustan sus precios o si los dejan iguales. Si hay reseñas de productos disponibles para estos artículos, toma nota de cómo los clientes se refieren al valor del artículo en función de su precio.
Cuando llegue el momento de fijar el precio de tus productos, utiliza esos precios como referencia e incorpora tu propuesta de venta especial.
¿Debo basar mis precios en el precio de venta de mi competencia?
El mero hecho de copiar los precios de tu competencia no te llevará muy lejos. En su lugar, clasifica a tu competencia de menor a mayor rango de precios. Determina dónde encaja tu producto en esta lista y cuál es el beneficio que deseas y establece tu precio en consecuencia.
Algunas ventajas de fijar precios competitivos son: bajo riesgo, precisión y simplicidad. Es una excelente manera de fijar tu precio si recién comienzas y no tienes mucha experiencia en el campo. Sin embargo, podrías dejar oportunidades sobre la mesa si dependes de los precios de los demás. Seguir al rebaño puede simplificar tu estrategia de precios, pero podría perjudicar tu marca.
5. Identifica tu margen de beneficio objetivo para establecer un precio
Una de las mejores maneras de calcular los precios es basarse en tu margen de ganancia objetivo. El margen de ganancia es la proporción, generalmente expresada como un porcentaje, que indica cuánto dinero genera tu negocio a partir de las ventas. Por lo tanto, tu margen de ganancia objetivo es la proporción que buscarás.
Investiga y evalúa tu negocio para seleccionar un margen de ganancia objetivo que se base en tus objetivos de crecimiento, lo que es normal en tu mercado y tus costos.
A continuación, te indicamos cómo determinar el precio correcto en función de tu margen de ganancia objetivo (que debes expresar como decimal para esta ecuación):
Precio del producto = Costo del producto / (1 - Margen de ganancia objetivo)
Cuando ajustes los precios —ya sea porque el costo del producto cambia o las ventas bajan— calcula tu margen de ganancia para asegurarte de que sigues en el camino correcto.
Margen de ganancia = (Precio del producto - Costo del producto) / Precio del producto
Por ejemplo, si tu costo total para crear un producto es de $15 y vendes el producto a $37,50, tu margen de ganancia es del 60 % y tu ganancia es de $22,50.
Puedes establecer un margen de ganancia consistente para todos los productos o márgenes que varíen según el siguiente razonamiento. Si usas la misma tasa de margen para fijar el precio de todos tus productos, tu ganancia será mayor en los productos más caros y menor en los productos más baratos.
Por ejemplo, un margen del 50 % en un producto de $10 es $5, y en un producto de $15 con el mismo margen, obtienes $7,50. Eso podría ser viable, dependiendo de lo que necesite tu empresa. Pero si vendes productos que varían más drásticamente en costo, podrías usar diferentes márgenes de ganancia —como 80 % en un producto de $12 para una ganancia de $9,60, y 20 % en un producto de $250, obteniendo una ganancia de $50.
Independientemente de tu estrategia, debes determinar qué se necesitará para que tu negocio sea sostenible, establecer los márgenes de ganancia en consecuencia y fijar el precio de tus productos utilizando estas fórmulas.
6. Observa los datos de tus ventas y ajústalos según sea necesario
Una vez que lances tu tienda en línea, hacer un seguimiento de las ventas te ayudará a evaluar si has fijado correctamente los precios de tus productos.
¿Tus productos se están vendiendo rápidamente? ¿O el inventario no se mueve para nada? Si tus ventas son muy altas o muy bajas —ya sea en general o para un producto en particular— probablemente tengas de aprovechar para ajustar tus precios. Si tus artículos se están vendiendo rápidamente, es posible que los hayas fijado a un precio demasiado bajo. Si no se están moviendo en absoluto, es posible que el precio sea demasiado alto.
Intenta aumentar o disminuir los precios de tus productos según corresponda, pero hazlo en incrementos pequeños. Encuentra el precio que mejor se adapte a tu negocio, es decir, que te brinde un flujo constante de ventas y la posibilidad de mantener la producción.
Ten en cuenta que, si bajas los precios, debes mantener un sano margen de ganancia. Cuando fijes tu precio inicial, deja un espacio que te permita subir o bajar según las tendencias en las ventas, en lugar de dejarte atrapado en el punto de precio más bajo que puedes ofrecer.
A veces, las ventas fluctuarán por razones ajenas al producto en sí o su precio. Si vendes sombrillas de playa, por ejemplo, te habrás dado cuenta de que se venden mejor en verano que en invierno. Prepárate para dar cabida a la estacionalidad y otras variables en tu estrategia de precios (y marketing).
El costo de los bienes vendidos también puede variar debido a factores externos, como la escasez de materiales o una recesión económica. Asegúrate de que tu estrategia de precios sea lo suficientemente flexible como para adaptarse a lo que ocurre en tu mercado y en el mundo en general.
7. Planea promociones
A menos que tomes la decisión estratégica de nunca ofrecer artículos con descuentos, confirma que tus márgenes se mantengan en niveles sanos incluso durante los períodos promocionales. Para todos tus productos, al establecer tu precio inicial y el margen, realiza los cálculos nuevamente como si fueras a ofrecer descuentos del 10, 20 o 30 por ciento, por ejemplo.
Incluso durante las fiestas y los periodos promocionales, deberías obtener ganancias. De hecho, la planificación promocional comienza cuando fijas tu precio diario para los productos.
¿Cuáles son las mejores estrategias para fijar precios de productos?
Existen muchos tipos diferentes de modelos de precios de productos. Comprender las razones para usar cada una puede ayudarte a elegir la mejor estrategia para tu empresa.
Estas son algunas de las mejores estrategias de precios:
Precios de la competencia
Esta estrategia se enfoca en reducir o igualar el precio de tu competencia. Por ejemplo, si vendes un producto electrónico por $400, pero tu competidor lo vende por $375, puedes ajustar el precio a $375 para igualar a la competencia.
Precios basados en el valor
Según esta estrategia, tú determinas cuánto pagarán los clientes por tu producto. Al aumentar tus precios, puedes maximizar los beneficios. Además, puedes aumentar el valor percibido mediante acciones de marketing digital y tradicional, así como la gestión de la marca.
Precio de costo incrementado
También conocida como precios de mercado, esta es una de las estrategias de precios más comunes. Simplemente toma el costo por unidad para producir el artículo y agrega tu margen para obtener tu precio total. Por ejemplo, supongamos que producir un par de zapatos cuesta $30 y quieres obtener un beneficio del 20 % ($6). En este caso, cobrarías $36 por el producto.
Precios dinámicos
Los precios dinámicos se basan en la demanda de los clientes. Así funcionan las compañías aéreas cuando fijan los precios de determinados asientos. Aumentan el precio de los asientos populares para incrementar su rentabilidad y permiten a los clientes sentarse en asientos Premium por un costo adicional.
Precios de penetración
A veces, cuando las empresas lanzan nuevos productos, establecen intencionalmente precios bajos. En este caso, es más bajo que el costo de producir el artículo, por lo que la empresa inunda el mercado y gana participación en él con la esperanza de que los clientes sigan comprando su producto si les gusta. Muchas nuevas empresas de software utilizan este método de precios para atraer a nuevos clientes.
Asegúrate de que el precio de venta al público sea el correcto
Al fijar los precios de tus productos, es crucial investigar, considerar tus costos y utilizar datos para determinar qué resulta efectivo para tu negocio. Con estos consejos, puedes establecer una base sólida para realizar cambios en el trayecto con toda seguridad.
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Conclusiones clave
- El primer paso para fijar los precios de productos es considerar tanto los gastos variables como los fijos para entender cuánto realmente cuesta producir y vender tus productos.
- Estudia las estrategias para fijar precios que usa la competencia, sin copiarlas ciegamente, para encontrar una postura específica para ti.
- Determina los márgenes de ganancia que refuerzan tus objetivos comerciales y ajusta tu fórmula de precios en consecuencia.
- Haz un seguimiento de los datos de tus ventas regularmente y prepárate para modificar los precios según las condiciones del mercado, la estacionalidad y las estrategias promocionales.