Definir preços é uma das decisões mais delicadas para qualquer empreendedor, mas também é aquela que impacta diretamente os resultados financeiros. Muitos empreendedores enfrentam dificuldades com essa decisão crucial, muitas vezes deixando lucros potenciais passarem despercebidos ou definindo preços que os tiram completamente do mercado.
A maioria dos donos de pequena empresa usa preços competitivos ou preços de custo simples adicionado ao definir os preços. Embora esses métodos funcionem no curto prazo, eles podem não resultar em margens de lucro sustentáveis ao longo do tempo.
Então, como definir o preço dos seus produtos para obter lucro? Continue lendo para descobrir uma abordagem prática de precificação que qualquer pessoa pode aplicar agora mesmo. Desde o cálculo dos seus custos reais até a realização de pesquisa de mercado, você vai aprender a definir preços que cubram as despesas e gerem um lucro significativo.
1. Considere os custos variáveis
Custos variáveis não permanecem estáticos mês a mês. Eles mudam de acordo com a quantidade de produtos vendidos. Você precisará entender profundamente o custo com mão de obra, despesas operacionais e gastos relativos a matérias-primas necessárias para produzir seus produtos. Ao calcular quantos produtos você pode produzir com essas considerações em mente, você consegue calcular os tipos de custo das mercadorias vendidas.
Veja um exemplo de como calcular o custo variável por produto:
- Custo dos bens vendidos: USD 4 por unidade
- Tempo de produção: USD 1 por unidade
- Embalagem: USD 1,50 por unidade
- Materiais promocionais: USD 0,50 por unidade
- Frete de US$ 4,00 por unidade
- Custo total: USD 11 por unidade
Não se esqueça da embalagem na sua estratégia de precificação
Pode parecer óbvio, mas, ao definir um preço para seus produtos, você deve cobrir tanto os custos do produto quanto os da embalagem.
Comece identificando esses custos:
- Custo dos bens vendidos: o valor total gasto com materiais e mão de obra para fabricar cada produto — ou o custo por unidade ao comprar seus produtos de um fornecedor
- Custo da embalagem: a despesa total com cada caixa, a embalagem interna e externa e qualquer material de marketing incluído no pacote
Some o custo dos bens vendidos ao custo da embalagem para obter o custo total do produto. Isso será útil ao calcular seus preços.
Custo do produto = Custo dos bens vendidos + Custo da embalagem
Lembre-se de que, dependendo dos materiais, mão de obra e do local de compra, o custo dos seus produtos pode variar de item para item.
O custo da embalagem também pode aumentar ou diminuir com base no tamanho dos seus produtos e se eles serão enviados ou não. Certifique-se de incluir todos os elementos da embalagem e quaisquer materiais promocionais planejados — como cartão de visita, bilhete de agradecimento ou cupons — ao calcular esse custo.
Mantenha um registro tanto dos custos dos produtos quanto dos custos de embalagem para consultar sempre que for calcular ou ajustar seus preços.
Claro, você quer vender itens de qualidade, mas a produção deve ser eficiente o suficiente para que você não repasse um custo excessivo aos clientes. Preços altos podem prejudicar as vendas, a menos que você comunique o valor e convença os compradores de que vale a pena pagar.
E, ao escolher a embalagem, considere o que é melhor para seu público-alvo. Eles valorizam embalagens personalizadas ou com a marca da sua empresa? Ou estariam mais propensos a comprar se seus preços fossem mais baixos e a embalagem mais genérica?
2. Considere seus custos fixos
Juntamente com os custos variáveis, você também tem custos fixos que não mudam com base em seu volume de vendas. Em outras palavras, você terá os mesmos gastos fixos, quer venda 100 produtos ou 100.000 produtos. Essas despesas são parte integrante do seu negócio e você precisa cobri-las na precificação e nas vendas do seu produto.
Você pode se perguntar como os custos fixos influenciam no preço por unidade. Você pode utilizar uma calculadora ou planilha de ponto de equilíbrio para calcular os custos fixos e variáveis totais e dividi-los pelo volume de preço projetado. Seu preço precisará exceder esse valor para que você atinja o ponto de equilíbrio e a margem de lucro desejada.
Exemplos de custos fixos incluem:
- Depreciação: perda de valor dos ativos ao longo do tempo, que eventualmente chega a zero.
- Amortização: alocação de ativos intangíveis.
- Seguro: responsabilidade empresarial e outros seguros.
- Aluguel/hipoteca: valor pago pelo espaço da sua empresa, que pode ser um escritório, instalação ou armazém, por exemplo.
- Serviços públicos: água, eletricidade e demais utilidades.
3. Use uma calculadora de precificação de produtos
Aprender como precificar seus produtos para obter lucro começa com o cálculo de suas despesas. Para simplificar sua estratégia de preços, você pode usar uma calculadora de precificação para encontrar um preço razoável que inclua o lucro desejado.
Há muitas calculadoras de precificação sem custo disponíveis on-line. É essencial entender qual estratégia de preços uma calculadora utiliza antes de escolhê-la. Basta inserir o custo total por item e, em seguida, adicionar uma porcentagem de lucro. Por exemplo, se um item custa USD 20 para fabricar, divulgar e vender, e você deseja obter 25% de lucro sobre cada unidade, será necessário cobrar pelo menos USD 25.
Para começar, basta informar o custo bruto de cada item e a porcentagem de lucro que você quer ter em cada venda. Digamos que custa US$ 20 para colocar o item na prateleira, e você quer aumentar o preço em 25%. Você terá que precificar o produto em US$ 25.
Etapa 1: conheça os modelos de precificação do seu setor
Há muitos tipos de estratégias de preços aplicadas pelos fabricantes de produtos. Neste guia de métodos de precificação, destacamos algumas dicas essenciais das principais estratégias.
O preço dinâmico, por exemplo, é baseado na demanda do cliente. Quando a demanda sobe, os preços também sobem, e quando a demanda cai os preços também caem. A precificação baseada em custos envolve adicionar todos os custos para fabricar o produto e, em seguida, marcá-lo com sua margem de lucro pretendida. O marketing de cópia envolve alterar seu preço para corresponder ou superar os preços dos concorrentes. Por outro lado, ao precificar acima do mercado, você torna seu produto mais caro do que o dos concorrentes.
Considere como o uso dessas diferentes estratégias pode impactar suas vendas. Por exemplo, se você definir um preço muito alto e tornar seu produto mais caro, pode acabar fora do mercado, levando os clientes a comprarem da concorrência.
Etapa 2: ganhe mais participação de mercado com a elasticidade de preços
Muitas empresas acreditam que baixar preços é a forma de atrair mais clientes e conquistar fidelidade. No entanto, isso é conhecido como corrida para o fundo do poço. A verdade é que não se pode continuar reduzindo preços indefinidamente — ou não haverá lucro algum.
Contudo, às vezes faz sentido reduzir os preços para aproveitar custos de produção mais baixos.
A elasticidade de preços calcula como os preços e volumes mudam. Quando a demanda aumenta, os preços tendem a subir. No entanto, é importante saber como o volume de vendas afetará seus resultados. Reduzir os preços para aumentar o volume pode aumentar temporariamente a receita e a venda dos produtos. No entanto, você precisará de uma estratégia de longo prazo para incentivar a confiança na sua marca.
Etapa 3: defina seus preços para garantir lucratividade contínua
O preço estático não permite que você considere a alteração de custos. Portanto, faz sentido mudar seus preços de acordo com o mercado e o custo atual em busca do lucro ideal.
Veja algumas dicas estratégicas para ajudar você a gerenciar sua precificação:
- Cobre mais pelos produtos mais vendidos.
- Use promoções e descontos sazonais para movimentar os produtos e aumentar o volume.
- Acompanhe, mas não copie os preços cobrados pelos concorrentes.
- Não iguale preços mais baixos sem considerar seus próprios fatores.
4. Analise sua concorrência
A precificação dos seus produtos deve fazer sentido para os clientes com base na qualidade do produto, no quão exclusivo é o item ou o seu negócio e nas expectativas que eles já têm em relação a empresas com ofertas semelhantes.
Com base na sua proposta de venda—que é o que diferencia sua empresa de outras marcas—seus produtos podem ser avaliados mais alto do que os dos concorrentes. Independentemente disso, é bom fazer uma pesquisa para ter uma ideia da faixa de preço adequada para seus produtos.
Encontre outras empresas que vendem itens parecidos ou que atuem no mesmo mercado (como artigos para casa feitos à mão, por exemplo) e acompanhe os preços ao longo do tempo. Observe se elas ajustam seus preços ou se os mantêm estáveis. Se houver avaliações disponíveis para esses produtos, repare como os clientes avaliam o valor do item em relação ao preço.
Quando chegar a hora de definir o preço dos seus produtos, use esses preços como referência e leve em consideração sua proposta de valor exclusiva.
Devo basear meus preços nos preços praticados pelos concorrentes?
Apenas copiar os preços da concorrência não vai levar você muito longe. Em vez disso, classifique seus concorrentes por faixa de preço, do menor ao maior. Determine onde seu produto se encaixa nessa escala, avalie o lucro desejado e defina seu preço com base nisso.
As vantagens da precificação competitiva incluem baixo risco, precisão e simplicidade. É uma ótima maneira de definir seu preço se você está começando agora e ainda não tem muita experiência no setor. No entanto, você pode deixar oportunidades passarem se se basear apenas nos preços dos outros. Seguir o que todos estão fazendo pode simplificar sua estratégia, mas também pode prejudicar sua marca.
5. Identifique a margem de lucro alvo para definir um preço
Uma das melhores formas de calcular os preços é com base na margem de lucro pretendida. A margem de lucro é uma razão, geralmente expressa em porcentagem, que indica quanto dinheiro sua empresa ganha com as vendas. Portanto, sua margem de lucro segmentar é a proporção que você deve almejar.
Pesquise e avalie sua empresa para selecionar uma margem de lucro alvo baseada em suas metas de lucro e de crescimento, o que é normal em seu mercado e seus custos.
Veja como determinar o preço ideal com base na sua margem de lucro-alvo (que deve ser escrita como decimal para a fórmula):
Preço do Produto = Custo do Produto / (1 - Margem de Lucro Alvo)
À medida que você itera os preços, talvez porque as mudanças no custo do produto ou as vendas sejam baixas, por exemplo, calcule sua margem de lucro esperada para ter certeza de que você ainda está no caminho certo.
Margem de lucro = (Preço do produto - Custo do produto) / Preço do produto
Por exemplo, se o seu custo total para criar um produto é de USD 15 e você o vende por USD 37,50, sua margem de lucro é de 60% e o lucro por unidade é de USD 22,50.
Você pode optar por manter uma margem de lucro consistente para todos os produtos ou pode variar conforme o item. Por quê? Se você usar a mesma margem para todos os produtos, seu lucro será maior nos produtos de preço mais alto e menor nos de preço mais baixo.
Por exemplo, uma margem de 50% em um produto de USD 10 gera USD 5 de lucro, enquanto em um produto de USD 15 com a mesma margem, você ganha USD 7,50. Isso pode ser viável, dependendo das necessidades do seu negócio. Mas, se você vende produtos com variações maiores de custo, pode usar margens de lucro diferentes — como 80% em um produto de USD 12 (com lucro de USD 9,60) e 20% em um produto de USD 250 (com lucro de USD 50).
Independentemente da estratégia adotada, é essencial determinar o que é necessário para tornar seu negócio sustentável, definir margens de lucro de forma estratégica e calcular os preços dos seus produtos com base nessas fórmulas.
6. Acompanhe seus dados de vendas e ajuste conforme necessário
Depois de lançar sua loja on-line, acompanhar as vendas ajudará você a avaliar se precificou corretamente seus produtos.
Seus produtos estão esgotando rapidamente? Ou o estoque está parado? Se suas vendas estiverem muito altas ou muito baixas — no geral ou para um produto específico — provavelmente há uma oportunidade para ajustar os preços. Se os itens estão vendendo muito rápido, talvez você os tenha precificado abaixo do ideal. Se não estão vendendo, o preço pode estar muito alto.
Tente aumentar ou diminuir os preços dos seus produtos conforme necessário, mas faça isso em pequenos incrementos. Encontre o preço que funciona para o seu negócio: isso significa que você tem um fluxo constante de vendas e consegue acompanhar a produção.
Lembre-se de que, se reduzir os preços, ainda precisará manter uma margem de lucro saudável. Ao definir seus preços iniciais, reserve uma margem que permita aumentar ou reduzir os valores conforme as tendências de vendas — em vez de ficar preso ao menor preço possível.
Às vezes, as vendas variam por motivos que não estão diretamente relacionados ao produto ou ao preço. Se você vende guarda-sóis, por exemplo, pode perceber que as vendas são melhores no verão do que no inverno. Esteja preparado para lidar com sazonalidade e outras variáveis em sua estratégia de precificação (e marketing).
O custo dos bens vendidos também pode mudar por fatores externos — como escassez de materiais ou uma recessão econômica. Garanta que sua estratégia de precificação seja flexível o suficiente para reagir ao que acontece no seu mercado e no mundo em geral.
7. Plano para promoções
A menos que você decida estrategicamente nunca oferecer descontos, confirme que suas margens continuarão saudáveis mesmo durante promoções. Para todos os seus produtos, ao definir o preço inicial e a margem, refaça os cálculos considerando descontos de, por exemplo, 10%, 20% ou 30%.
Mesmo em períodos promocionais e datas comemorativas, você deve manter lucro. Na verdade, o planejamento de promoções começa no momento em que você define o preço padrão dos produtos.
Quais são as melhores estratégias de precificação de produtos?
Existem muitos modelos diferentes de precificação. Entender os motivos para usar cada um pode ajudar você a escolher a melhor estratégia para sua empresa.
Veja algumas das estratégias de precificação mais comuns:
Preços dos concorrentes
Essa estratégia foca em igualar ou reduzir os preços da concorrência. Por exemplo, se você vende um produto eletrônico por USD 400, mas seu concorrente vende por USD 375, talvez você ajuste seu preço para USD 375 para acompanhar a concorrência.
Preços baseados em valor
Nessa estratégia, você determina quanto os clientes pagarão pelo seu produto. Ao aumentar os preços, você pode maximizar os lucros. Além disso, você pode aumentar o valor percebido graças ao marketing digital e tradicional, além da gestão da marca.
Preços com base no custo adicionado
Também conhecido como precificação de mercado, essa é uma das estratégias de preços mais comuns. Basta pegar o custo por unidade para produzir o item e adicionar a margem para ter o preço total. Digamos que sejam necessários US$ 30 para produzir um par de sapatos. e você queira um lucro de 20% (US$ 6). Nesse caso, você deve cobrar US$ 36 pelo produto.
Preços dinâmicos
Também chamado de preço variável, o preço dinâmico é baseado na demanda do cliente. É assim que as companhias aéreas trabalham ao definir o preço de assentos específicos. Elas aumentam o preço dos assentos populares para aumentar a lucratividade e permitem que os clientes se sentem em assentos premium por uma taxa extra.
Precificação de penetração
Às vezes, quando as empresas lançam novos produtos, elas intencionalmente definem um preço mais baixo. Nesse caso, menor do que o custo operacional para produzir o item. Nesse caso, eles inundam o mercado e ganham participação de mercado na esperança de que os clientes continuem comprando seus produtos se gostarem.
Certifique-se de que o preço esteja correto
Ao definir preços para seus produtos, é importante fazer sua pesquisa de mercado, considerar seus custos e usar dados para determinar o que funciona para seu negócio. Usando essas dicas, você pode estabelecer uma base sólida e se sentir confiante ao fazer mudanças ao longo do caminho.
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Principais conclusões
- A primeira etapa na definição do preço do produto é considerar tanto as despesas variáveis quanto as fixas para saber quanto realmente custa para produzir e vender seus produtos.
- Analise as estratégias de preços dos concorrentes sem copiá-las cegamente para encontrar a sua posição.
- Defina margens de lucro que sustentem seus objetivos de negócio e ajuste sua fórmula de precificação conforme necessário.
- Acompanhe os dados de vendas regularmente e esteja preparado para modificar os preços com base nas condições de mercado, sazonalidade e estratégias promocionais.