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Comment fixer le prix de vos produits pour générer du profit

Le juste prix permet de couvrir les coûts, de rester compétitif et de dégager un bénéfice. Suivez ces 5 étapes pour trouver cet équilibre idéal.

1. Prenez en compte les coûts variables

Les coûts variables ne sont pas identiques d’un mois sur l’autre. Ils changent en fonction du nombre de produits que vous vendez. Vous devez donc avoir une compréhension approfondie du coût de la main-d’œuvre, des frais généraux et des matières premières nécessaires à la fabrication de vos produits. Le calcul du nombre de produits que vous pouvez fabriquer en tenant compte de ces considérations vous permet de définir le coût des marchandises vendues.

Voici un exemple de calcul du coût variable par produit :

  • Coût des marchandises vendues 4 $ l’unité
  • Durée de fabrication 1 $ l’unité
  • Emballage 1,5 $ l’unité
  • Matériel promotionnel 0,5 $ l’unité
  • Expédition 4,00 $ l’unité
  • Coût total 11 $ l’unité

N’oubliez pas l’emballage dans votre stratégie de prix

Cela peut sembler évident, mais lorsque vous fixez un prix pour vos produits, vous devez couvrir à la fois vos coûts de produit et vos coûts d’emballage.

Commencez par identifier ces coûts :

  • Coût des marchandises vendues : montant total que vous dépensez en matériaux et main-d’œuvre lors de la fabrication de chaque produit, ou coût unitaire pour acheter vos produits auprès d’un grossiste
  • Coût d’emballage : dépense totale pour chaque boîte, l’emballage intérieur et extérieur, et tout document marketing que vous incluez dans l’emballage

Ajoutez le coût des marchandises vendues et le coût d’emballage pour obtenir le coût total de votre produit. Cela sera utile pour calculer vos prix.

Coût du produit = coût des marchandises vendues + coût d’emballage

N’oubliez pas qu’en fonction du matériau du produit et de la main-d’œuvre ou de l’endroit où vous achetez, les coûts de votre produit varieront d’un article à l’autre.

Vos coûts d’emballage peuvent également augmenter ou diminuer en fonction de la taille de vos produits et du fait qu’ils sont expédiés ou non. Assurez-vous d’inclure tous les emballages et tout document promotionnel que vous prévoyez d’ajouter, comme une carte de visite, une note de remerciement ou des coupons, lorsque vous calculez ce coût.

Conservez une trace de vos coûts de produit et d’emballage pour vous y référer lorsque vous calculez ou ajustez vos prix.

Il est évident que vous voulez vendre des articles de haute qualité. Mais leur production doit être suffisamment efficace pour ne pas répercuter un coût trop élevé sur vos clients. Les prix élevés peuvent réduire les ventes si vous ne parvenez pas à communiquer sur la valeur et à convaincre les acheteurs que votre produit en vaut le prix.

Concernant le choix de l’emballage, réfléchissez à ce qui est le mieux pour vos clients cibles. Apprécieront-ils un emballage personnalisé ou un emballage avec la marque de votre entreprise ? Ou sont-ils plus susceptibles d’effectuer un achat si vos prix sont plus bas et que votre emballage est plus générique ?

2. Tenez compte de vos coûts fixes

Outre les coûts variables, vous supportez également des coûts fixes qui eux ne changent pas selon votre volume de ventes. En d’autres termes, votre coût fixe demeure identique, que vous vendiez 100 ou 100 000 produits. Ces dépenses font partie intégrante de votre entreprise, et vous devez les inclure dans votre politique de prix et vos ventes.

Vous vous demandez peut-être comment les coûts fixes s’intègrent dans votre prix unitaire. Vous pouvez utiliser une calculatrice ou une feuille de calcul pour calculer le seuil de rentabilité et ainsi prendre en compte le total des coûts variables et des coûts fixes, puis le diviser par le volume de prix envisagé. Votre prix doit être supérieur à ce montant pour atteindre le seuil de rentabilité.

Exemples de coûts fixes :

  • Dépréciation : Baisse de la valeur des actifs, qui finit par se solder à 0 $.
  • Amortissement  : Provision pour immobilisations incorporelles.
  • Assurance : Responsabilité professionnelle et autres assurances.
  • Loyer/Hypothèque : Il s’agit du montant payé pour votre espace professionnel, qui peut être un bureau, une usine ou un entrepôt, pour n’en citer que quelques-uns.
  • Services publics : eau, électricité et autres.

3. Utilisez un calculateur de prix de produit

Apprendre à calculer le prix de vos produits afin de générer un bénéfice commence par le calcul de vos dépenses. Pour simplifier votre politique de prix, vous pouvez utiliser un calculateur de prix afin de trouver le juste prix, qui inclut le bénéfice visé.

Il existe de nombreux calculateurs de prix gratuits en ligne. Il est essentiel de comprendre la politique de prix appliquée par chacun d’entre eux avant d’en choisir un. Il vous suffit de saisir votre coût total par article, puis d’ajouter un pourcentage de bénéfice. Par exemple, si un article coûte 20 $ à fabriquer, commercialiser et vendre, et que vous souhaitez réaliser un bénéfice de 25 % sur chaque produit, vous devez le facturer au moins 25 $.

Pour commencer, saisissez simplement votre coût brut pour chaque article et le pourcentage de bénéfice que vous souhaitez réaliser sur chaque vente. Imaginons que votre article coûte 20 $ pour se retrouver sur les rayons des magasins et que vous souhaitiez une marge de 25 %. Vous devez le vendre à 25 $.

Étape 1 : Apprenez les modèles de prix en vigueur dans votre secteur d’activité

Il existe de nombreux types de politiques de prix appliquées par les producteurs de produits. Dans ce guide sur les politiques de prix, nous mettons en valeur certaines d’entre elles.

La politique du prix dynamique, par exemple, est basée sur la demande du client. Lorsque la demande augmente, les prix augmentent eux aussi et lorsque la demande baisse, les prix en font de même. La politique de prix basée sur les coûts consiste à prendre en compte tous les coûts de fabrication du produit et d’y ajouter la marge que vous visez. La politique de prix basée sur la concurrence consiste à faire varier votre prix pour qu’il soit inférieur ou égal à celui des concurrents. De l’autre côté, si vous fixez un prix au-dessus de celui du marché, vous rendez votre produit plus cher que celui des concurrents.

Étape 2 : Gagnez des parts de marché grâce à l’élasticité des prix

Bon nombre d’entreprises pensent que baisser leurs prix incite davantage de clients à acheter leurs produits et permet de les fidéliser. Cela s’apparente cependant à une course vers le bas. En réalité, vous ne pouvez pas baisser continuellement vos prix, ou vous n’enregistrerez jamais de bénéfice.

Il est cependant parfois judicieux de baisser vos prix pour tirer parti de coûts de production plus faibles.

L’élasticité des prix calcule la façon dont les prix et les volumes changent. Lorsque la demande augmente, les prix ont tendance à augmenter. Il convient toutefois de savoir comment le volume des ventes impacte votre résultat net. Baisser les prix pour augmenter le volume peut temporairement augmenter le chiffre d’affaires. Mais une stratégie à plus long terme est nécessaire pour susciter la confiance dans votre marque.

Étape 3 : Fixez vos prix de manière à stimuler une rentabilité continue

La politique de prix statique ne permet pas de tenir compte de l’évolution des coûts. Il est donc logique d’ajuster vos prix en fonction du marché et des coûts réels.

Voici quelques conseils avancés pour vous aider à gérer votre politique de prix :

  1. Facturez davantage pour les produits les plus vendus.
  2. Appliquez des réductions et promotions saisonnières pour mettre en avant vos produits et augmenter les volumes.
  3. Suivez les prix facturés par vos concurrents mais démarquez-vous.
  4. Ne pratiquez pas les prix les plus bas sans tenir compte de vos propres facteurs.

4. Étudiez la concurrence

Votre politique de prix doit être logique pour vos clients, sur la base de la qualité de votre produit, de l’originalité de l’article ou de votre entreprise ainsi que de ce qu’ils attendent de sociétés similaires.

Selon votre proposition de vente unique, qui distingue votre entreprise des autres marques, vos produits peuvent se voir attribuer une valeur supérieure à celle des concurrents. Il est dans tous les cas judicieux de procéder à des recherches afin de se faire une idée de la fourchette de prix appropriée pour vos produits.

Trouvez d’autres entreprises qui vendent des articles similaires ou qui opèrent sur le même marché (articles ménagers faits à la main, par exemple) et suivez leurs prix au fil du temps. Notez si elles ajustent leurs prix ou s’ils sont constants. Si des avis sur les produits sont disponibles pour ces articles, notez ce que les clients pensent de la valeur de l’article en fonction de son prix.

Au moment de fixer le prix de vos produits, utilisez ces prix comme jauge et facteur dans votre proposition de vente unique.

Dois-je baser mes prix sur le prix de vente de mon concurrent ?

Le simple fait de copier les prix de votre concurrent ne vous mènera pas très loin. Commencez par classer vos concurrents dans l’ordre ascendant de leur fourchette de prix respective. Déterminez où votre produit s’inscrit dans cette liste et le bénéfice que vous souhaitez, puis fixez votre prix en conséquence.

Les avantages d’une politique de prix compétitive comprennent le risque faible, la précision et la simplicité. C’est un excellent moyen de fixer votre prix si vous venez de commencer et que vous n’avez pas beaucoup d’expérience pratique. Cependant, il se peut que vous laissiez passer des opportunités si vous vous basez sur les prix de quelqu’un d’autre. Suivre le troupeau peut simplifier votre politique de prix mais peut également nuire à votre marque.

5. Identifiez votre marge bénéficiaire cible pour fixer un prix

L’une des meilleures façons de calculer un prix est de s’appuyer la marge bénéficiaire que vous souhaitez. Une marge bénéficiaire est un ratio, généralement exprimé en pourcentage, qui indique le montant que votre entreprise tire de ses ventes. Votre marge bénéficiaire cible est donc le ratio que vous visez.

Faites des recherches et évaluez votre activité afin de sélectionner une marge bénéficiaire cible basée sur vos objectifs de croissance, sur ce qui est normal sur votre marché et sur vos coûts.

Voici comment déterminer le juste prix en fonction de votre marge bénéficiaire cible (à indiquer en décimales dans cette équation) :

Prix du produit = coût du produit / (1 - marge bénéficiaire cible)

Lorsque vous révisez vos prix, peut-être en raison d’un changement des coûts ou parce que les ventes sont faibles, calculez votre marge bénéficiaire pour vérifier que vous faites toujours bonne route.

Marge bénéficiaire = (prix du produit - coût du produit) / prix du produit

Par exemple, si votre coût total de fabrication d’un produit est de 15 $ et que vous vendez le produit 37,50 $, votre marge bénéficiaire est de 60 % et votre bénéfice est de 22,50 $.

Vous pouvez définir une marge bénéficiaire fixe pour tous les produits, ou une marge variable. Voici pourquoi : Si vous appliquez le même taux de marge pour fixer le prix de tous vos produits, votre bénéfice sera élevé sur les produits à prix élevé et faible sur les produits à prix faible.

Par exemple, une marge de 50 % sur un produit à 10 $ est de 5 $, mais sur un produit à 15 $ avec la même marge, vous gagnez 7,50 $. Cela peut être viable, selon les besoins de votre entreprise. Mais si vous vendez des produits dont le coût est plus important, vous pouvez utiliser des marges bénéficiaires différentes, comme 80 % sur un produit vendu 12 $ pour un bénéfice de 9,60 $ et 20 % sur un produit à 250 $ pour un bénéfice de 50 $.

Quelle que soit votre stratégie, vous devez déterminer ce qu’il faut faire pour que votre entreprise soit durable, définir des marges bénéficiaires en conséquence et fixer le prix de vos produits en appliquant ces formules.

6. Observez vos données de vente et ajustez-les si nécessaire

Une fois votre boutique en ligne lancée, le suivi des ventes vous aidera à évaluer si vos produits sont proposés au juste prix.

Vos produits se vendent-ils rapidement ? Les stocks bougent-ils ou pas ? Si vos ventes, globales ou d’un produit en particulier, sont très élevées ou très faibles, vous avez probablement la possibilité d’ajuster vos prix. Si vos articles s’arrachent, leur prix est peut-être trop bas. S’ils restent désespérément en rayon, leur prix est sans doute trop élevé.

Essayez d’augmenter ou de diminuer le prix de vos produits en conséquence, mais faites-le très progressivement. Trouvez le prix qui convient à votre activité : Il s’agit du prix qui permet un flux constant de ventes et qui permet à la production de suivre le rythme.

Gardez à l’esprit que si vous baissez les prix, vous devez quand même vous réserver un bénéfice. Lorsque vous fixez votre prix initial, prévoyez une marge de manœuvre à la hausse ou à la baisse en fonction de la tendance des ventes, afin d’éviter de vous retrouver bloqué avec un prix trop bas.

Les ventes fluctuent parfois pour d’autres facteurs que le produit en lui-même ou son prix. Des parasols, par exemple, se vendront mieux en été qu’en hiver. Pensez à prendre en compte la saisonnalité et d’autres variables dans votre politique de prix (et votre stratégie de marketing).

Le coût des marchandises vendues peut également changer en raison de facteurs extérieurs, comme une pénurie de matériaux ou une récession économique. Veillez à ce que votre politique de prix soit suffisamment alerte pour réagir à l’actualité de votre marché et à celle du monde en général.

7. Planifiez les promotions

À moins que vous ne preniez la décision stratégique de ne jamais proposer de réductions, veillez à ce que vos marges se maintiennent à des niveaux sains même pendant les périodes de promotions. Pour tous vos produits, lorsque vous fixez votre prix initial et votre marge, refaites les calculs comme si vous deviez offrir une réduction de 10, 20 ou 30 %, par exemple.

Même pendant les fêtes de fin d’année et les périodes de promotions, vous devez faire des bénéfices. En fait, la planification promotionnelle commence avec la fixation du prix normal de vos produits.

Quelles sont les meilleures stratégies de tarification des produits ?

Il existe de nombreux types différents de modèles de tarification des produits. Comprendre pourquoi utiliser tel ou tel modèle peut vous aider à choisir la meilleure stratégie pour votre entreprise.

Voici quelques-unes des meilleures politiques de prix :

Prix des concurrents

Cette stratégie consiste à fixer un prix inférieur ou égal à celui de vos concurrents. Par exemple, si vous vendez un produit électronique à 400 USD mais que votre concurrent le vend à375 USD, vous pouvez ajuster votre prix à 375 USD pour qu’il soit compétitif.

Prix basé sur la valeur

Dans le cadre de cette stratégie, vous déterminez le montant que les clients paieront pour votre produit. En augmentant vos prix, vous pouvez maximiser vos bénéfices. De plus, vous pouvez augmenter la valeur perçue grâce à des efforts de marketing numériques et traditionnels et à la gestion de la marque.

Coût + marge

Également connu sous le nom de politique du prix du marché, il s’agit de l’un des types de stratégies de prix les plus courants. Il vous suffit de prendre le coût unitaire de production de l’article et d’ajouter votre marge pour obtenir votre prix total. Par exemple, imaginons qu’il faille 30 $ pour produire une paire de chaussures et que vous vouliez réaliser un bénéfice de 20 % (6 $). Dans ce cas, vous devez facturer ces chaussures 36 $.

Prix dynamique

Cette politique de prix dynamique est basée sur les pics de demande des clients. Elle est utilisée par les compagnies aériennes lorsqu’elles établissent le prix de certains sièges spécifiques. Elles augmentent le prix des sièges très demandés pour augmenter leur rentabilité et permettent aux clients de voyager sur des sièges premium moyennant des frais supplémentaires.

Pénétration des prix

Parfois, lorsque les entreprises introduisent de nouveaux produits, elles fixent intentionnellement un prix bas. Ce prix est inférieur au coût de production de l’article. Les entreprises inondent alors le marché et gagnent des parts de marché dans l’espoir que les clients continueront à acheter leur produit s’ils l’aiment.

Veillez au juste prix

Lorsque vous fixez le prix de vos produits, il est important de faire des recherches, de prendre en compte vos coûts et d’utiliser les données pour déterminer ce qui fonctionne pour votre entreprise. En suivant ces conseils, vous pouvez bâtir des fondations solides et avoir confiance si vous devez procéder à des ajustements en cours de route.

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