Un acquisto non è sempre una decisione immediata. Le persone spesso dedicano del tempo a fare ricerche, confrontare le opzioni disponibili e controllare i prezzi prima di procedere all'acquisto. Lungo il percorso, saltano da un brand all'altro, alla ricerca dell'offerta migliore.
Non deve quindi sorprendere che molte potenziali vendite non vadano a buon fine. Un acquirente potrebbe amare il prodotto ma essere distratto dall'offerta di un concorrente, oppure si dimentica semplicemente del sito tra tutte le schede aperte. Senza un piano per farli tornare, potrebbero andarsene per sempre e non acquistare mai da te.
Quindi, qual è la soluzione? Le e-mail di abbandono della navigazione. Questi promemoria gentili riattivano i potenziali clienti che sono andati via senza acquistare, offrendo loro un motivo per tornare. Con il tempismo e l'approccio giusti, si trasformano in vendite le opportunità perdute. Ecco come.
E-mail di abbandono della navigazione ed e-mail di abbandono del carrello
Sebbene sia le e-mail di abbandono della navigazione che quelle di abbandono del carrello siano delle tattiche di recupero del cliente, si rivolgono ai potenziali clienti in diverse fasi del percorso di acquisto.
Le e-mail di abbandono del carrello si rivolgono ai visitatori che aggiungono articoli al carrello ma non completano l'acquisto. Queste persone hanno dimostrato una chiara intenzione all'acquisto, ma probabilmente necessitano di un piccolo incentivo, come uno sconto o una rassicurazione sulla spedizione e sui resi.
Le e-mail di abbandono della navigazione si rivolgono ai visitatori che navigano tra i prodotti ma non aggiungono mai nulla al carrello. Poiché stanno ancora esplorando, queste e-mail dovrebbero guidare la loro decisione evidenziando i vantaggi del prodotto, condividendo le recensioni oppure offrendo incentivi.
Una strategia di e-mail marketing di successo utilizza entrambi i tipi di e-mail. Non si tratta più solo di intercettare gli acquirenti nella fase del pagamento, bensì di coinvolgere nuovamente le persone che sono ancora nel processo decisionale.
Perché serve una strategia per l'abbandono della navigazione
Le e-mail di abbandono della navigazione sono la tua arma segreta per trasformare la navigazione in vendite. Quando i visitatori interessati lasciano il sito, queste e-mail ti aiutano a rimanere in contatto e a farli tornare. Ecco come ti aiutano a vendere di più.
- Migliorano il ricordo del brand: data la grande quantità di negozi online, è facile dimenticare dove si sia visto il prodotto perfetto. Le e-mail di abbandono della navigazione ricordano ai visitatori che quel prodotto era sul tuo sito.
- Automatizzano il recupero della vendita: una volta impostate, queste e-mail lavorano 24 ore su 24, 7 giorni su 7, per riportare gli acquirenti al tuo negozio. I promemoria con tempistiche perfette raggiungono le persone esattamente quando è più probabile che tornino e procedano con l'acquisto.
- Aumentano i guadagni: tante più persone che tornano ad acquistare, quanto più vendi. Ecco come aumentare i tuoi guadagni senza una valanga di lavoro extra.
Le e-mail di abbandono della navigazione rappresentano un modo semplice e intelligente per catturare le vendite extra che altrimenti perderesti. Sono come un assistente alle vendite sempre disponibile che lavora 24 ore su 24.
Come funzionano le e-mail di abbandono della navigazione
Con le e-mail di abbandono della navigazione, è la piattaforma di e-commerce o di e-mail marketing a gestire il lavoro. Tiene traccia di cosa visualizzano i potenziali clienti, per quanto tempo navigano e che cosa gli interessa. Quando qualcuno se ne va senza acquistare, la piattaforma attiva automaticamente una sequenza di e-mail personalizzate.
L'efficacia dipende completamente dalle tempistiche. Le e-mail di abbandono della navigazione devono arrivare nella casella di posta mentre il prodotto abbandonato è ancora nella mente del cliente. La maggior parte delle aziende segue questa semplice sequenza:
- E-mail 1 (entro 24 ore): un gentile promemoria, ad esempio “Stai ancora pensando a quel cappotto invernale? Eccolo qui, insieme a stili simili che potrebbero piacerti.
- E-mail 2 (3-4 giorni dopo): aggiungi la social proof, ad esempio “Scopri perché i clienti amano questo cappotto.”
- E-mail 3 (circa una settimana dopo): crea un senso di urgenza oppure offri assistenza, ad esempio “Scorte limitate nella tua taglia” oppure “Domande? Siamo qui per aiutarti".
Una breve sequenza di tre e-mail è tutto ciò che serve. Mantiene i prodotti al centro dell'attenzione senza sopraffare l'acquirente. Inoltre, è tutto automatizzato, quindi una volta eseguita l'impostazione iniziale, la piattaforma lavora per te 24 ore su 24, 7 giorni su 7.
Anatomia di un’e-mail efficace di abbandono della navigazione
Probabilmente hai visto esempi di e-mail di abbandono della navigazione nella tua casella di posta. Spesso hanno oggetti come "Hai dimenticato qualcosa?" oppure "Torna e scopri le novità!" Le più efficaci condividono le seguenti caratteristiche chiave.
- Oggetto accattivante: un ottimo oggetto per l'e-mail di abbandono della navigazione aiuta a distinguersi e offre ai clienti un motivo per cliccare. È la prima occasione per ricordare loro i prodotti che amano.
- Personalizzazione: quando menzioni il loro nome o le visualizzazioni dei prodotti, gli acquirenti sanno che non si tratta di un'altra e-mail di massa. Dimostri loro che presti attenzione a ciò che li interessa.
- Immagini dei prodotti: non c'è niente di meglio di un promemoria visivo per ricreare quella sensazione di "ho bisogno di questo". Immagini di alta qualità riconnettono immediatamente gli acquirenti con ciò che ha inizialmente catturato la loro attenzione.
- Call to action (CTA) chiaro: fai in modo che gli acquirenti possano riprendere facilmente da dove hanno interrotto. Un pulsante chiaro e accattivante come Acquista ora indica esattamente cosa fare.
- Un motivo per tornare: talvolta, tutto ciò di cui un acquirente ha bisogno è una piccola spinta. Uno sconto esclusivo o la spedizione gratuita nella prima e-mail potrebbero essere la spinta necessaria per tornare e comprare.
Nelle e-mail di follow-up di abbandono della navigazione, l'attenzione si sposta leggermente. Anziché fornire un motivo per tornare, queste e-mail:
- Aumentano la fiducia: la social proof, come le recensioni o le valutazioni, rassicura gli acquirenti che stanno prendendo una buona decisione.
- Creano urgenza: offerte con quantità limitate o a tempo determinato incoraggiano i potenziali clienti ad agire prima che sia troppo tardi.
- Offrono assistenza: un messaggio amichevole dimostra che sei disponibile a offrire supporto e non sei interessato solo alla vendita.
Utilizza gli esempi di e-mail di abbandono della navigazione presenti nella tua casella di posta per trovare ispirazione. Non limitarti a copiarle, bensì adatta ciò che funziona all'identità unica del tuo brand.
Come creare campagne di abbandono della navigazione
Sei pronto a configurare le e-mail di abbandono della navigazione? Analizziamo questa procedura nel dettaglio. Dalla scelta della piattaforma giusta al monitoraggio delle prestazioni della campagna, ecco tutto ciò che devi sapere.
Fase 1: scegli una piattaforma di email marketing
Il primo passo consiste nella scelta dello strumento giusto. Poiché la piattaforma di e-mail marketing è la spina dorsale della campagna di abbandono della navigazione, devi sceglierla accuratamente. La piattaforma deve integrarsi perfettamente con il negozio online e offrire funzionalità quali:
- Monitoraggio delle e-mail di abbandono della navigazione: per monitorare quali prodotti gli acquirenti visualizzano e quando abbandonano il tuo sito
- Automazione delle e-mail: per inviare e-mail tempestive e personalizzate senza attività manuali
- Segmentazione del pubblico: per raggruppare gli acquirenti in base al loro comportamento, come i visitatori che arrivano per la prima volta o i clienti abituali
- Analisi delle campagne: per misurare le prestazioni e ottimizzare le e-mail nel tempo
Prenditi il tempo per esplorare le opzioni disponibili. Molte piattaforme offrono versioni di prova gratuite, quindi puoi provarle prima di adottarle. Scegli quella che si adatta alle tue esigenze e al tuo budget, oltre a rendere l'automazione semplice.
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Fase 2: imposta il monitoraggio del comportamento di navigazione
Hai la piattaforma: ora devi sapere cosa fanno le persone sul tuo sito. Configura il monitoraggio delle e-mail di abbandono della navigazione per analizzare il comportamento di navigazione e raccogliere queste informazioni.
Questa fase comporta solitamente l'aggiunta di un piccolo pezzo di codice (spesso chiamato tracking pixel o snippet Javascript) al sito web. La tua piattaforma di e-commerce o di e-mail marketing dovrebbe fornire questo codice e le istruzioni su dove posizionarlo.
La maggior parte dei website builder, come Wix, semplifica l'aggiunta di codici di monitoraggio utilizzando un plugin. Tuttavia, se gestisci il tuo sito, dovrai posizionare il pixel di monitoraggio o lo script all'interno della sezione del codice HTML del sito.
Potrebbe essere necessario anche abilitare il monitoraggio del sito web nelle impostazioni della piattaforma di e-mail marketing. Successivamente, testa il monitoraggio visitando il sito, guardando alcuni prodotti e verificando se la piattaforma registra la tua attività.
Fase 3: segmenta il pubblico per un targeting migliore
Una volta impostato il monitoraggio delle e-mail di abbandono della navigazione, pensa a chi invii le e-mail. Non tutti i visitatori del sito web sono uguali, quindi nemmeno le e-mail dovrebbero esserlo. Devi segmentare il tuo pubblico per garantire che le e-mail che invii sembrino scritte appositamente per il destinatario.
Ma prima di fare questo, ti servono gli indirizzi e-mail. Utilizza strumenti come i welcome mat o i pop-up exit-intent per incoraggiare i visitatori a iscriversi. Ricordati di rendere vantaggioso il loro coinvolgimento offrendo qualcosa in cambio, ad esempio sconti, concorsi o contenuti personalizzati.
Una volta ottenuti gli indirizzi e-mail, raggruppa gli acquirenti in base al loro comportamento. I segmenti più comuni includono:
- Mai clienti: nuovi arrivati che necessitano di un piccolo incoraggiamento per acquistare il loro primo prodotto da te
- Clienti una tantum: clienti che hanno acquistato il prodotto o servizio una volta ma non sono più tornati
- Clienti fedeli: i clienti esistenti che si fidano del tuo brand ma potrebbero necessitare di un incoraggiamento per acquistare nuovamente
Raggruppando i tuoi iscritti puoi inviare e-mail altamente mirate e basate sulla loro attività di navigazione. Il targeting garantisce che i messaggi siano pertinenti e tempestivi, aumentando i tassi di conversione.
Fase 4: crea sequenze di e-mail di abbandono della navigazione
Questo è il momento di creare le sequenze di e-mail di abbandono della navigazione. Ti serviranno tre e-mail automatiche per ciascun segmento di clienti. Non temere: non servono sequenze specifiche per ogni prodotto.
Crea invece sequenze che funzionano per più articoli in ogni categoria di prodotto. La piattaforma e-mail estrae automaticamente dettagli specifici sui prodotti come immagini, nomi e prezzi.
Ogni e-mail della sequenza dovrebbe riprendere la precedente. Inizia con un promemoria gentile, quindi crea fiducia con la social proof e, infine, crea un senso di urgenza o offri assistenza. Considera questa sequenza di e-mail come una conversazione che si evolve naturalmente, non solo come tre tentativi distinti di concludere una vendita.
Quando scrivi, immagina di parlare con un amico. Usa un tono rassicurante e amichevole ed evita un linguaggio troppo formale o di vendita. Mantieni i paragrafi brevi e facili da leggere velocemente. Leggi le e-mail ad alta voce per trovare eventuali errori, quindi trasforma il testo in modelli utilizzando il drag-and-drop builder della piattaforma e-mail.
Prima del lancio, invia e-mail di prova a te stesso per controllare come appaiono sia sul desktop che sui dispositivi mobili. Fai attenzione alle dimensioni del testo, al posizionamento dei pulsanti e al ridimensionamento delle immagini su schermi più piccoli.
Fase 5: crea gli oggetti per le e-mail di abbandono della navigazione
L'oggetto è il guardiano della tua e-mail di abbandono della navigazione. È la prima (e a volte l'unica) cosa che un potenziale cliente vede, quindi deve catturare la sua attenzione e invogliarlo ad aprire l'e-mail. Un'e-mail scritta perfettamente non verrà mai aperta se il suo oggetto è debole.
Ecco alcuni modi per fare risaltare la riga dell'oggetto:
- Rendilo personale: "Giulia, sei ancora interessata a quel cappotto invernale?"
- Crea curiosità: “Abbiamo notato qualcosa che ti potrebbe piacere…”
- Aggiungi urgenza: “Sta andando a ruba: il tappetino da yoga che hai visto di recente!”
- Usa i numeri: “Risparmia il 15% sugli articoli che ami.”
- Fai una domanda: “Hai bisogno di aiuto per decidere?”
Mantieni l'oggetto dell'e-mail di abbandono della navigazione al di sotto dei 50 caratteri. Molti dispositivi mobili tagliano qualsiasi cosa che sia più lunga. Ricordati di eseguire un test A/B test con diversi oggetti per capire cosa funziona meglio per ogni segmento di pubblico.
Fase 6: automatizza il flusso di abbandono della navigazione
L'automazione è dove avviene la magia. Impostiamo l'automazione per trasformare le tue e-mail studiate alla perfezione in una macchina che genera vendite. La piattaforma e-mail gestirà le tempistiche e gli invii. Tu devi solo impostare le regole su quando e come avviene l’attivazione delle e-mail.
Crea flussi di lavoro per ciascun segmento di clienti:
- Imposta l’attivazione, ad esempio visualizzando una specifica pagina di prodotto.
- Definisci il momento giusto per ogni e-mail nella sequenza.
- Aggiungi le condizioni per fermare la sequenza se il cliente effettua un acquisto.
La maggior parte delle piattaforme permette di visualizzare il flusso di lavoro per vedere come le e-mail sono collegate e quando vengono inviate. Inizia in modo semplice con 1-2 segmenti, quindi espandi via via che ti senti a tuo agio con il processo.
Testa accuratamente il flusso di lavoro prima del lancio. Conferma che tutti i campi dei contenuti dinamici, dalle immagini dei prodotti ai prezzi, siano visualizzati correttamente per la cronologia di navigazione di ogni acquirente.
Fase 7: invia le e-mail di abbandono della navigazione
Attiva i flussi di lavoro e lascia che le sequenze di e-mail facciano il loro lavoro, richiamando automaticamente gli acquirenti e recuperando le vendite perse.
Una volta che le campagne sono attive, lasciale funzionare per un po' prima di analizzare i dati in modo intensivo. Una buona regola pratica consente nell'attendere almeno 1-2 settimane per raccogliere dati sufficienti per ottenere dati approfonditi.
Nel frattempo, concentrati sull'indirizzamento di traffico di qualità verso il tuo sito attraverso:
- Social media marketing
- Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)
- Pubblicità a pagamento
- Newsletter via email
- Marketing via SMS
Più persone visitano il tuo sito, più opportunità hai di acquisire indirizzi e-mail e inviare le e-mail di abbandono della navigazione.
Fase 8: monitora il successo della campagna e apporta modifiche
Inizia a monitorare le prestazioni della campagna dopo 2 settimane. Quindi, verifica le metriche ogni settimana. Raccogli dati dalla tua piattaforma di e-mail marketing e da qualsiasi altro strumento di analisi dei dati che utilizzi. Annotali in un foglio di calcolo così da poter monitorare le tendenze nel tempo.
Per prima cosa, controlla i tassi di deliverability delle tue e-mail. Se le e-mail non arrivano nelle caselle di posta, è tutto inutile. Assicurati che le e-mail non vengano contrassegnate come spam e che i tassi di rimbalzo rimangano bassi.
Controlla quindi queste metriche chiave:
- Tassi di apertura: quante persone aprono le e-mail? Bassi tassi di apertura potrebbero indicare la necessità di oggetti più accattivanti.
- Tassi di clic: le persone stanno cliccando sui link dei tuoi prodotti? I clic mostrano se i contenuti e le CTA sono abbastanza coinvolgenti da far tornare i potenziali clienti sul sito.
- Tassi di conversione: quanti visitatori abituali tornano e acquistano? Monitora questo segmento per vedere quali gruppi di clienti rispondono meglio alle e-mail.
- Introiti: quanto denaro generano queste campagne? Calcola il ritorno sull'investimento (ROI) per giustificare il tempo e le risorse dedicate a queste campagne.
Usa questi dati per perfezionare le campagne. Potresti testare diversi oggetti, regolare la tempistica delle e-mail o perfezionare i segmenti. Ricordati di apportare una modifica alla volta. In questo modo, saprai cosa funziona e cosa no.
Punti chiave da ricordare
- Comprendi l'opportunità: le e-mail di abbandono della navigazione aiutano a recuperare le vendite dei visitatori che lasciano il tuo sito senza aggiungere articoli al carrello.
- Concentrati sull’essenziale: gli esempi di e-mail di abbandono della navigazione di successo condividono 5 elementi chiave: oggetto accattivante, personalizzazione, immagini dei prodotti, CTA chiaro e un motivo per tornare.
- Crea sequenze intelligenti: crea una sequenza di 3 e-mail che si sviluppa naturalmente. Inizia con un promemoria, aggiungi una social proof e poi crea un senso di urgenza oppure offri assistenza.
- Perfeziona i tempi: invia la prima e-mail entro 24 ore dalla navigazione, invia un follow-up 3-4 giorni dopo e poi invia un'ultima e-mail circa una settimana dopo la visita iniziale.
- Inizia in modo semplice: inizia con 1-2 segmenti di clienti e una sequenza di e-mail di base, quindi espandi via via che ti senti a tuo agio con il processo.