Ricerca sui clienti: la chiave per soddisfare le esigenze dei clienti

Che cos’è la ricerca sui clienti?

La ricerca sui clienti forse non richiede molte spiegazioni. Tuttavia, per dare una definizione ufficiale, puoi immaginare la ricerca sul mercato target come la raccolta e l’analisi di dati sul tuo mercato o pubblico target con l’obiettivo di capire quali sono:

• Le esigenze dei tuoi clienti potenziali
• Cosa preferiscono i tuoi clienti
• I pattern di comportamento dei tuoi clienti
• I problemi e i punti deboli comuni dei tuoi clienti

Grazie a queste informazioni, la tua attività può creare strategie di marketing e di vendita efficaci che si rivolgono alle persone giuste, presentano un livello più elevato di conversioni e generano molte più vendite.

A prescindere dagli obiettivi del tuo brand, la ricerca sui clienti ti aiuterà a ottenere nuovi clienti più velocemente, in maniera più efficiente e con meno errori.

Ricerca sui clienti o di mercato

Sia la ricerca sui clienti che la ricerca di marketing aiutano le aziende a comprendere il loro pubblico target e a creare strategie di marketing efficaci. A volte, i termini “ricerca sui clienti” e “ricerca di mercato” vengono utilizzati in maniera intercambiabile. In realtà, sono due cose diverse.

La ricerca sui clienti (nota anche come ricerca sul mercato target) si concentra sulla raccolta di dati su esigenze, preferenze, comportamento e punti deboli dei clienti. La ricerca di marketing copre un’area di ricerca più ampia e include anche la ricerca sui clienti.

Quando fai ricerche su un certo mercato, raccogli dati su tendenze, concorrenza e vari altri fattori, oltre che fare ricerca sui clienti. Queste informazioni hanno un impatto anche sulle tue strategie di marketing, vendita e crescita.

Vantaggi della ricerca sui clienti nel marketing

La ricerca suoi clienti offre diversi vantaggi, molti dei quali sono assolutamente cruciali per il tuo marketing digitale o per qualsiasi altro tipo di marketing. Ciò vale soprattutto per una nuova attività, un nuovo prodotto o un nuovo servizio.

• Identifica il pubblico target. Scopri con precisione a chi deve rivolgersi il tuo brand: la ricerca sui clienti ti aiuta a capire quali sono le fasce demografiche, gli interessi, i punti deboli e i comportamenti degli utenti a cui il tuo brand può apportare i vantaggi maggiori.
• Comprendi il comportamento del cliente. Scopri le abitudini e i pattern di comportamento del tuo cliente ideale. Cosa fa, dove passa il tempo online e in che tipo di attività è interessato.
• Crea contenuti pertinenti. Conoscere maggiori informazioni sul tuo cliente ti consente di creare materiali di marketing e contenuti che si rivolgono direttamente a lui.
• Migliora l’esperienza del cliente. La ricerca sui clienti consente una maggiore personalizzazione, il che aumenta l’esperienza del cliente.
• Aumenta i tassi di conversione. Ovviamente, tutti i vantaggi della ricerca sul mercato target creano lead più qualificati e conversioni migliori.

Ogni vantaggio della ricerca sui clienti crea e sviluppa un altro vantaggio della ricerca sui clienti. Forse all’inizio non sai nemmeno chi sono i tuoi clienti: ecco perché questo tipo di ricerca è un ottimo punto di partenza.

A prescindere dalle dimensioni della tua attività, della tua iniziativa o del tuo gruppo, esistono sempre vantaggi associati alla ricerca sui clienti e sul mercato target.

Perché la ricerca quantitativa è fondamentale per costruire una strategia aziendale?

La ricerca sui clienti è il pilastro di tutte le strategie aziendali, di marketing e di vendita. Se non sai a chi rivolgerti, le tue campagne non avranno gli effetti previsti o non funzioneranno affatto.

Ciascuno dei vantaggi della ricerca sui clienti elencati in precedenza spiega con precisione perché devi considerare questa ricerca come la chiave di volta di qualsiasi strategia aziendale.

Aiuta le aziende a comprendere le esigenze dei clienti

Di che cosa ha bisogno il tuo cliente ideale? Il tuo brand può soddisfare questa esigenza? Queste domande importanti possono aiutarti a sviluppare il progetto su cui basare tutta la tua strategia aziendale o di brand. Comprendere le esigenze del tuo cliente ideale ti aiuta a dargli proprio quello che cerca.

Conoscere le esigenze dei clienti contribuisce anche a creare campagne altamente efficaci che aiuteranno molto il tuo brand o la tua attività, sia a breve che a lungo termine.

Fornisce informazioni che ti aiutano a migliorare prodotti e servizi

Man mano che sviluppi la tua strategia aziendale in base alle informazioni ottenute attraverso la tua ricerca di mercato, puoi anche migliorare i tuoi prodotti e servizi in modo da soddisfare il tuo cliente ideale. Questo vale anche per i nuovi prodotti o servizi.

Ad esempio, puoi accorgerti che la tua strategia di content marketing non ti sta offrendo i risultati sperati. Le informazioni ottenute dalla ricerca suoi clienti possono aiutarti a capire che la ragione di queste prestazioni inferiori al previsto sta nel fatto che usi contenuti generici o che non si rivolgono a nessuno nello specifico.

Ora che sai chi sono i tuoi clienti, cosa vogliono e come consumano i contenuti, puoi trasformare questi contenuti dalle prestazioni scadenti in contenuti che coinvolgono attivamente e convertono i lead potenziali di cui la tua azienda ha più bisogno.

Aiuta le attività a prendere decisioni informate

La strategia aziendale si basa su una serie di decisioni. Se le tue decisioni non sono supportate da dati e analisi, potrebbero non ottenere i risultati sperati. Le informazioni della ricerca primaria possono aiutarti a prendere decisioni aziendali informate a ogni livello.

Ovviamente puoi utilizzare i dati della ricerca sui clienti per creare funnel di marketing eccellenti. Tuttavia, puoi anche utilizzare questi dati per creare piani aziendali, obiettivi e strategie di crescita completi per l’intera organizzazione. Le grandi imprese lo fanno di continuo.

Una piccola attività o anche una singola persona con una competenza spendibile sul mercato possono utilizzare i dati della ricerca di mercato primaria per capire in quale direzione concentrare gli sforzi complessivi dell’attività.

Aumenta la soddisfazione e la fedeltà dei clienti

Gli utenti vogliono sentirsi ascoltati. La ricerca sui consumatori ti aiuta a creare questa sensazione negli utenti in quanto ti permette di fornire loro soluzioni ai problemi e contenuti che si rivolgono direttamente a loro. Questo processo offre al tuo brand clienti soddisfatti e fedeli.

Non dimenticare che la soddisfazione e la fedeltà dei clienti portano anche a:

• Nuovi acquisti e aumento del lifetime value
• Supporto e passaparola positivo
• Reputazione migliore

I clienti fedeli diventano clienti abituali in quanto tendono a tornare ai brand di cui si fidano quando arriva il momento di acquistare di nuovo. Questi possono essere clienti che continuano a fare acquisti a lungo, il che può portare a più clienti con CLV(Customer Lifetime Value) più elevati.

Questa soddisfazione e lealtà spingono anche i clienti, in particolare quelli più avvezzi all’uso della tecnologia, a scrivere recensioni, supportare l’attività e fare passaparola sul tuo brand o sulle sue offerte. Il passaparola è in realtà una forma di marketing molto efficace da cui puoi ricevere vari vantaggi passivi.

Fornisce un vantaggio concorrenziale

La ricerca sui clienti che influenza le decisioni aziendali ti aiuta a rimanere al passo con la concorrenza. Puoi utilizzare la ricerca sui consumatori per trovare più lead potenziali e anche nuove opportunità.

Ad esempio, i tuoi dati possono indicare una nicchia inesplorata nel mercato o segmenti di utenti che non ricevono il servizio di cui hanno bisogno. Mentre i tuoi concorrenti si concentrano sugli aspetti più ovvi, tu puoi iniziare a lavorare per conquistarti segmenti che spesso vengono trascurati. Confronta i risultati potenziali di queste iniziative rispetto a quelli dei tuoi concorrenti per capire se puoi superarli in vari modi.

Consente alle attività di stabilire rapporti a lungo termine con i clienti

Come brand o azienda, vuoi clienti che continuino a fare acquisti presso di te a lungo termine. La fidelizzazione dei clienti inizia con un brand che capisce i suoi clienti. Nella maggior parte dei casi, gli utenti non continuano a usare un brand che non li capisce. Identificare le esigenze e offrire soluzioni ai problemi non è un processo statico.

La ricerca sui clienti ti aiuta a rimanere al passo con il tuo pubblico, il che a sua volta invoglia i tuoi clienti a essere fedeli al tuo brand. Puoi ottenere questo tipo di rapporto sinergico solo attraverso una ricerca continua sui consumatori.

Come condurre ricerche di mercato mirate

Puoi condurre ricerche di mercato sui clienti in molti modi diversi. A un livello basilare, praticamente qualsiasi sforzo per ottenere maggiori informazioni sui clienti conta come ricerca quantitativa. Tuttavia, per prendere decisioni pratiche devi utilizzare metodi che ti offrano dati più quantificabili.

1. Definisci gli obiettivi della ricerca e il pubblico target

Inizia con un obiettivo chiaro e definisci un pubblico target. Formula un’affermazione che chiarisca il motivo per cui hai deciso di condurre questa ricerca sui clienti. Che cosa speri di ottenere dalla tua ricerca?

Come indicato, se non disponi di dati proprietari per capire a chi rivolgerti durante la ricerca sui clienti, puoi consultare varie fonti per scoprire maggiori informazioni sugli utenti che hanno bisogno del tuo brand.

2. Scegli il metodo di ricerca e sviluppa le domande di ricerca

Con un obiettivo e un pubblico target definito, puoi esaminare i metodi a tua disposizione per raccogliere informazioni sui clienti.

È possibile suddividere i metodi di ricerca sui clienti in diversi tipi. La ricerca primaria si riferisce fondamentalmente alla ricerca che conduci direttamente fra i tuoi clienti target. Avere un pubblico target ti consente anche di scegliere il tipo di metodo di ricerca più indicato per te e per loro. Interviste, sondaggi e focus group sono alcuni dei tipi possibili di ricerca primaria.

La ricerca secondaria proviene da terza parte. Se analizzi i dati raccolti e presentati da altri, conduci una ricerca secondaria. Devi impegnarti a condurre ricerche sui clienti in quanti più modi possibile. Ciò ti permette di ottenere dati di ricerca sia quantitativi che qualitativi con cui condurre ulteriori ricerche e creare strategie aziendali.

Forse hai notato che la maggior parte dei metodi di ricerca sui clienti si incentra sulla risposta a domande. È importante che le domande di ricerca siano specifiche e mirate. Ti servono risposte che puoi confrontare direttamente tra un metodo di ricerca e l’altro. Formula domande che ti dicano direttamente qualcosa sul cliente.

Alcuni esempi includono:

• Quali soluzioni hai provato prima di usare il nostro servizio?
• Come possiamo migliorare il nostro prodotto?
• Quali informazioni ritieni che manchino sul nostro sito web?
• Quale tipo di promozione sul nostro servizio ti interesserebbe di più?

Assicurati che le tue domande siano mirate e usa il tuo obiettivo dichiarato per capire quali domande porre e quali informazioni chiedere ai clienti.

3. Raccogli, analizza e interpreta i dati

Una volta ottenuti i dati, devi analizzarli e interpretarli per capire esattamente che significato hanno per le tue strategie aziendali di marketing o di vendita. Continua a raccogliere e ad analizzare i dati in modo da sviluppare una o più soluzioni potenziali per il tuo brand. Cerca pattern e temi comuni nei dati e ricava le informazioni chiave che puoi sfruttare al meglio.

4. Utilizza i risultati della tua ricerca

Ora hai i dati, le informazioni, i numeri, le tendenze e tutto quello che devi sapere sul tuo pubblico target. È attivato il momento di implementare.

L’implementazione varia da azienda a azienda. A questo punto, però, è importante esaminare le tecniche di marketing e le strategie di vendita che funzioneranno meglio alla luce di quello che sai ora sul tuo pubblico target.

Inoltre, usa queste informazioni anche per il tuo brand o la tua attività. I dati della ricerca sui clienti non solo rivelano informazioni sui tuoi clienti o clienti potenziali, ma possono anche dirti molto sulla tua attività. Se individui aree in cui puoi e devi migliorare, utilizza i dati per apportare i cambiamenti necessari.

Quali sono alcune best practice per la ricerca sui clienti?

La ricerca sui clienti varia da un’attività all’altra, ma esistono alcuni accorgimenti che ogni brand o azienda può mettere in atto per sfruttare al meglio la ricerca sui clienti.

Utilizza più di un metodo per condurre la ricerca sul mercato target

Ottieni quante più informazioni possibili con metodi diversi di ricerca sui clienti. Non tutti i metodi funzionano al meglio per tutte le aziende, quindi è bene provare più di un metodo.

Dal momento che ti servono dati della ricerca sia quantitativi che qualitativi, è sempre bene condurre ricerche orientate verso l’uno o l’altro tipo. A questo punto, poi, puoi combinare i dati. Inoltre, è possibile che tu non sappia quali metodi funzionano meglio per te e quindi è meglio testare i vari metodi fino quando non trovi quelli che ti offrono il massimo vantaggio.

Definisci sempre i tuoi obiettivi di ricerca

Prima di iniziare la ricerca, definisci un obiettivo. Definire l’obiettivo che desideri ottenere ti aiuta sempre a scegliere i metodi e le domande di ricerca più utili. Assicurati che la ricerca sui clienti sia sempre mirata. Senza un obiettivo, rischi di raccogliere dati scadenti, perdere tempo e sprecare risorse preziose in cambio di risultati minimi.

Usa strumenti e risorse professionali quando possibile

Esistono molti strumenti, servizi e professionisti che si occupano nello specifico di aiutare i brand a condurre ricerche sui clienti e altri tipi di ricerche di mercato. Se possibile, usa sempre servizi professionali ben calibrati.

Ad esempio, esistono moltissimi fornitori di sondaggi e quiz che puoi utilizzare per la ricerca. Ti accorgerai presto, però, che non tutti sono indicati per le tue esigenze. Alcuni servizi offrono sicuramente gli strumenti di cui hai assolutamente bisogno e altri possono anche avere già informazioni sui tipi di domande che la tua azienda deve porre ai partecipanti al sondaggio.

Quando cerchi soluzioni di ricerca sui clienti, verifica quali sono le conoscenze e le competenze offerte.

Follow-up e ripetizione

I tuoi clienti crescono e cambiano. Anche le attività di ricerca sui clienti devono crescere e cambiare. Il tuo mercato target può diventare troppo vecchio per il tuo prodotto o servizio e la nuova generazione che ricade nella tua fascia demografica target potrebbe non avere alcun interesse. Considera la ricerca continua sui clienti come una necessità assoluta per il tuo brand.

Scegli un servizio che offra strumenti di ricerca sui clienti che si adattino al tuo brand e ti permettano di rimanere al passo con i tempi. Quando cerchi di capire come fare ricerche di mercato, forse ti accorgerai di quanti servizi puoi coinvolgere.

Mailchimp ti offre un’ampia serie di strumenti professionali per la gestione del pubblico e il marketing, tra cui roadmap del Customer Journey e sondaggi professionali. Se desideri avviare o migliorare la tua strategia di ricerca sui clienti, Mailchimp può fornirti gli strumenti e le risorse di cui hai bisogno per ottenere i risultati che desideri.