Canali di distribuzione: una guida per le piccole imprese

Che cos'è un canale di distribuzione?

Un canale di distribuzione, noto anche come catena di distribuzione, è il percorso che i prodotti seguono dalla produzione al cliente. Ad esempio, un'azienda realizza prodotti e deve consegnarli ai propri clienti. L'obiettivo principale dei canali di distribuzione nel marketing è garantire la soddisfazione del cliente e, a tal proposito, puoi scegliere diversi tipi di canali. Naturalmente, qualunque cosa tu scelga, avrà in qualche modo un impatto sulle vendite, per cui l'efficienza è fondamentale.

Spesso sono coinvolte diverse parti in una catena di distribuzione, tra cui il produttore, i grossisti, i rivenditori, i distributori e i marketplace online. Se non hai definito il tuo canale di distribuzione, potresti andare in confusione sulla scelta migliore da adottare per la tua attività e massimizzare i profitti.

Qual è lo scopo dei canali di distribuzione nel mondo degli affari?

I canali di distribuzione mirano a far arrivare i prodotti ai clienti il più rapidamente possibile seguendo un percorso prestabilito. I canali di distribuzione possono anche illustrare il percorso dei pagamenti, in modo che tutti (ad eccezione del cliente che riceve il prodotto) ottengano un profitto. I canali che selezioni dipendono dal tuo tipo di attività e da cosa ti porterà il massimo profitto, quindi possono essere brevi o lunghi, a seconda di quanti intermediari sono presenti tra te e il cliente finale.

Principali tipi di canali di distribuzione

In che modo i prodotti e i servizi vengono consegnati ai clienti? Esistono diversi tipi di canali di distribuzione.

Diretto

Un canale diretto è anche noto come livello zero. Con questi canali, i produttori forniscono i prodotti direttamente ai consumatori. I canali diretti aumentano le vendite online, motivo per cui molti negozi online li utilizzano. Invece di lavorare con un rivenditore, vendi semplicemente i tuoi prodotti online e li fai consegnare ai clienti. Con questo modello, i produttori hanno il controllo completo sui propri canali di distribuzione, il che li rende anche responsabili di garantire che i prodotti arrivino ai clienti in tempo.

Vendere direttamente ai consumatori è l'ideale per le aziende di e-commerce. Può aiutarti a migliorare l'esperienza dell'utente, creando una strategia promozionale di successo che si concentri su tempi di spedizione più rapidi, dato che non ci sono intermediari coinvolti. Inoltre, le aziende con canali di distribuzione diretti possono anche offrire prezzi più bassi poiché non devono pagare intermediari.

Indiretto

Un canale indiretto si verifica tra un intermediario e un cliente. Gli intermediari possono essere consulenti, grossisti e rivenditori.

Ad esempio, se vendi i tuoi prodotti a terzi, puoi vendere il tuo inventario al rivenditore, che vende i prodotti direttamente ai consumatori. Potrebbero esserci anche distributori coinvolti nel processo. I distributori acquistano i tuoi prodotti, li vendono ai negozi e i negozi vendono i tuoi prodotti ai clienti.

Esistono 3 livelli di canali indiretti.

• A un solo livello: coinvolge l'azienda, il rivenditore e il cliente.
• A due livelli: l'azienda vende a un grossista o distributore che vende al rivenditore e poi al cliente.
• A tre livelli: l'azienda vende a un agente e il prodotto passa attraverso il resto del canale di distribuzione fino al grossista, al venditore al dettaglio e infine al cliente.

Un canale di distribuzione indiretto si basa su intermediari. Se da un lato questi offrono molti vantaggi, come quello di non doversi preoccupare della commercializzazione dei prodotti, dall'altro i produttori non hanno il controllo sulle loro catene di distribuzione. Tuttavia, questo canale è più adatto alle grandi aziende che vendono prodotti in blocco a una vasta gamma di clienti. Questi prodotti hanno un prezzo più alto perché passano attraverso molte persone e aziende.

Ibrido

Le aziende possono anche scegliere un canale di distribuzione di tipo ibrido, che mescola sia quello diretto sia quello indiretto. Ad esempio, un produttore può scegliere di vendere i prodotti direttamente ai clienti sul proprio sito web e di collaborare con intermediari per portare i propri prodotti nei negozi al dettaglio.

Inverso

I canali di distribuzione di tipo inverso sono quando il consumatore rivende i prodotti all'azienda. Questi canali di distribuzione consentono ai clienti di restituire articoli difettosi o che non vogliono più. Ad esempio, se acquisti delle scarpe online che non ti stanno bene, devi restituirle all'azienda da cui le hai acquistate.

Con un canale di distribuzione di tipo inverso, il cliente è responsabile dell'avvio del reso e deve assicurarsi che il prodotto torni all'azienda. Tuttavia, anche se è il cliente ad avviare il reso, le aziende dovrebbero comunque tendere a semplificare quanto più possibile questo processo. Ciò può contribuire ad aumentare la soddisfazione del cliente.

Come scegliere un canale di distribuzione

Scegliere il canale di distribuzione giusto è fondamentale per la soddisfazione dei clienti e può ridurre i costi. Tuttavia, a seconda della struttura aziendale, scegliere un metodo di distribuzione rispetto a un altro potrebbe essere più vantaggioso.

Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti a selezionare la catena di distribuzione più adatta alla tua attività:

• Considera il tuo prodotto: il tuo prodotto è qualcosa che i consumatori sarebbero felici di acquistare direttamente da te? In tal caso, puoi vendere direttamente ai consumatori sul tuo sito web. Se scegli questa strada, avrai bisogno di un sito web di e-commerce che ti permetta di accettare pagamenti e di un modo per spedire i prodotti ai consumatori. Naturalmente, alcuni prodotti funzionano benissimo sia con i canali diretti che con quelli indiretti, quindi dovrai considerare i tuoi obiettivi di vendita e altri obiettivi aziendali, come il prezzo e la semplicità della catena di distribuzione.
• Conosci i tuoi obiettivi di vendita: se vuoi ridurre i costi dei prodotti per guadagnare di più, il canale di distribuzione diretta può offrire i profitti più significativi. Tuttavia, in definitiva dipende dal tipo di prodotti che vendi. Se vuoi che i tuoi prodotti siano presentati a migliaia di persone nei negozi, dovrai collaborare con un intermediario, ma questo metodo può farti aumentare le vendite.
• Comprendi i tuoi clienti mirati: dove solitamente i tuoi clienti acquistano prodotti come i tuoi? Preferiscono acquistarli nei negozi o online? In alcuni settori si verifica un crossover, con i clienti che acquistano prodotti in negozio e online. Se questo è il tuo caso, potresti trarre vantaggio da un canale di distribuzione ibrido che ti aiuta a portare i tuoi prodotti nei negozi pur essendo disponibili online. Ciò ti consente di raggiungere un maggior numero di acquirenti.
• Considera la velocità di distribuzione: il canale di distribuzione che selezioni può influire sulla velocità con cui i tuoi clienti ricevono i tuoi prodotti. La distribuzione diretta è più rapida perché non ci sono intermediari. Tuttavia, potresti ottenere un profitto maggiore dalle catene di distribuzione ibride perché sarai in grado di raggiungere più clienti.

Ovviamente, non tutti i canali di distribuzione sono adatti a tutte le aziende. Ad esempio, se i tuoi clienti preferiscono toccare i tuoi prodotti prima di acquistarli, potresti trarre vantaggio dalla collaborazione con un rivenditore. Tuttavia, se i tuoi clienti desiderano la velocità degli ordini online e delle spedizioni, puoi utilizzare una catena di distribuzione diretta per soddisfare le loro esigenze.

Avrai a disposizione molte scelte quando pianificherai la tua strategia di distribuzione, ma anche i tuoi intermediari potranno decidere quale sia la migliore per te. I partner del tuo canale di distribuzione dovrebbero essere inclusi nella tua strategia di marketing complessiva per supportare i tuoi sforzi di marketing.

Ad esempio, se vendi i tuoi prodotti in un grande magazzino, è una buona idea creare una strategia promozionale di successo per informare i tuoi clienti dove acquistare i tuoi prodotti. Tuttavia, se scegli un canale di distribuzione diretta, dovrai preoccuparti solo di commercializzare la tua attività.

Commercializza e vendi i tuoi prodotti online

Se stai avviando un'attività e vuoi vendere prodotti, uno dei modi più semplici per avviare la tua attività è vendere i tuoi prodotti online ai consumatori utilizzando i canali di distribuzione diretta. Naturalmente, avrai bisogno di un sito web in grado di mettere in evidenza i tuoi prodotti e di convertire i visitatori in clienti paganti.

Mailchimp semplifica il marketing e la vendita dei tuoi prodotti online con una suite di prodotti pensati per le aziende di e-commerce. Mailchimp può anche aiutarti a creare email di vendita e di marketing coinvolgenti per convincere gli intermediari a lavorare con te se vuoi utilizzare canali di distribuzione diretti o indiretti.

Crea un sito web, aggiungi le foto dei prodotti, scrivi le descrizioni e usa i modelli per aiutarti a progettare le migliori pagine dei prodotti. Poi, quando avrai fatto, potrai iniziare a commercializzare i tuoi prodotti utilizzando email marketing, annunci digitali e altre strategie per aumentare la brand awareness e vendere direttamente al tuo pubblico target.