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Canales de distribución: guía para pequeñas empresas

Elige el mejor canal de distribución para tu empresa al lanzar tu negocio. Aprende a seleccionar la cadena de distribución más adecuada aquí.

Como empresario, hay muchas cosas que debes tener en cuenta. Por ejemplo, es importante saber cómo fijar precios y comercializar tus productos y el modo en que estos llegarán a tus clientes.

La forma en que obtienes productos, los almacenas y los envías a tus clientes dependerá de tus canales de distribución. Hay varios canales de distribución, y los tipos que elijas dependerán de tu modelo de negocio. Además, algunos tipos de canales de distribución son mejores que otros, según tu nicho específico.

Por suerte, tienes opciones para decidir de qué manera llegan los productos a tus clientes. Tanto si eres una empresa de comercio electrónico como si eres fabricante, la elección de la cadena de distribución correcta es crucial para ahorrar tiempo y dinero en tu negocio y al mismo tiempo satisfacer a tus clientes. También puede mejorar tus estrategias de crecimiento de producto y marketing de causas al ayudarte a entregar los artículos a los clientes con mayor rapidez.

¿Qué es un canal de distribución?

Un canal de distribución, también conocido como cadena de distribución, es la ruta por la que los productos llegan del centro de fabricación al cliente. Por ejemplo, una empresa fabrica productos y tiene que hacerlos llegar a sus clientes. El objetivo principal de los canales de distribución en marketing es garantizar la satisfacción del cliente, y puedes elegir entre varios tipos de canales. Por supuesto, sea cual sea tu elección, esta afectará a tus ventas de alguna manera, por lo que la eficiencia es fundamental.

A menudo, en una cadena de distribución participan varias partes, incluidos el fabricante, mayoristas, vendedores, distribuidores y mercados en línea. Si no has definido tu canal de distribución, es posible que estés confundido acerca de cuál es la mejor opción para tu negocio y sus ganancias.

¿Cuál es el propósito de los canales de distribución en los negocios?

Los canales de distribución tienen como objetivo enviar productos a los clientes lo más rápido posible siguiendo una ruta establecida. Los canales de distribución también pueden ilustrar el modo en que los pagos se suceden en la cadena, de modo que todos (excepto el cliente que obtiene el producto) obtengan una ganancia. Los canales que selecciones dependerán de tu tipo de negocio y de cuáles generarán las mayores ganancias, por lo que pueden ser cortos o largos, dependiendo de cuántos intermediarios haya entre el cliente final y tú.

Los principales tipos de canales de distribución

¿Cómo se entregan los productos y servicios a los clientes? Hay varios tipos de canales de distribución.

Directo

Un canal directo también se conoce como de nivel cero. Con estos canales, los fabricantes entregan productos directamente a los consumidores. Los canales directos aumentan las ventas en línea, razón por la cual es el canal elegido por muchas tiendas online. En lugar de trabajar con un distribuidor, simplemente venderás tus productos en línea y los enviarás a los clientes. Con este modelo, los fabricantes tienen el control absoluto sobre sus canales de distribución, lo que los convierte en los responsables de garantizar que los productos lleguen a un cliente a tiempo.

Vender directamente a los consumidores es ideal para las empresas de comercio electrónico. Esto puede ayudarte a mejorar la experiencia de usuario creando una estrategia promocional exitosa en torno a tus tiempos de envío más rápidos, ya que no hay intermediarios implicados. Además, las empresas con canales de distribución directos también pueden ofrecer precios más bajos, ya que no tienen que pagar a intermediarios.

Indirecto

Un canal indirecto se produce entre un intermediario y un cliente. Los intermediarios pueden ser consultores, mayoristas y minoristas.

Por ejemplo, si vendes tus productos a un tercero, vendes tu inventario al revendedor, el cual vende los productos directamente a los consumidores. También puede haber distribuidores implicados en el proceso. Los distribuidores compran tus productos, los venden a tiendas y las tiendas venden tus productos a los clientes.

Hay tres niveles de canales indirectos.

  • De un nivel: Implica a la empresa, al minorista y al cliente.
  • De dos niveles: La empresa vende a un mayorista o distribuidor, que a su vez vende al vendedor y este, al cliente.
  • De tres niveles: La empresa vende a un agente, y el producto pasa por el resto del canal de distribución, es decir, el mayorista, el minorista y finalmente llega al cliente.

Un canal de distribución indirecto depende de sus intermediarios. Si bien estos ofrecen muchas ventajas, como no tener que preocuparte de la comercialización, en estos canales los fabricantes no tienen control sobre sus cadenas de distribución. Sin embargo, este canal es más adecuado para las empresas grandes que venden productos en bloque a una gama de clientes. Estos productos tendrán un precio más alto porque pasan por muchas personas y empresas.

Híbrido

Las empresas también pueden elegir un canal de distribución híbrido, que es una mezcla del modelo directo y el indirecto. Por ejemplo, un fabricante puede optar por vender productos directamente a los clientes de su sitio web, pero trabajar con intermediarios para hacer llegar sus productos a tiendas físicas.

Inverso

En los canales de distribución inversos, el consumidor revende productos a la empresa. Estos canales de distribución permiten a los clientes devolver artículos que son defectuosos o ya no quieren. Por ejemplo, si compras unos zapatos en línea que resultan no ser de tu talla, tienes que devolverlos a la empresa a la que los compraste.

Con un canal de distribución inverso, el cliente es responsable de iniciar la devolución y asegurarse de que llegue a la empresa. Sin embargo, aunque el cliente inicie la devolución, las empresas deben intentar hacer este proceso lo más sencillo posible. Hacerlo puede ayudar a mejorar la satisfacción del cliente.

Cómo elegir un canal de distribución

Elegir el canal de distribución correcto es clave para la satisfacción del cliente y puede reducir los costes. Dependiendo de la estructura de tu negocio, un método de distribución puede ser más beneficioso que otro.

Aquí tienes algunos consejos que te ayudarán a seleccionar la cadena de distribución más adecuada para tu negocio:

  • Considera tu producto: ¿es tu producto algo que los consumidores querrían comprarte directamente a ti? Si es así, puedes vender directamente a los consumidores desde tu sitio web. Si seleccionas esta vía, necesitarás un sitio web de comercio electrónico que te permita aceptar pagos y una forma de enviar productos a los consumidores. Por supuesto, algunos productos funcionan muy bien para los canales directos e indirectos, por lo que es posible que debas considerar tus objetivos de ventas y otras metas comerciales, como el precio y la simplicidad de la cadena de distribución.
  • Conoce tus objetivos de venta: si deseas reducir el coste de los productos para ganar más dinero, el canal de distribución directo puede ofrecer las ganancias más importantes. Sin embargo, a fin de cuentas dependerá de los tipos de productos que vendas. Si quieres que tus productos estén a la vista de miles de personas en las tiendas, deberás trabajar con un intermediario, pero este método puede generarte más ventas.
  • Entiende a tus clientes objetivo: ¿dónde suelen comprar tus clientes productos como el tuyo? ¿Prefieren comprarlos en tiendas físicas o en Internet? Algunos sectores tienen sistemas mixtos, con clientes que compran productos en tiendas físicas y clientes que lo hacen en línea. Si este es tu caso, podrías beneficiarte de un canal de distribución híbrido que te ayude a llevar tus productos a las tiendas sin dejar de estar disponibles en línea. Esto te permite llegar a más compradores.
  • Considera la velocidad de distribución: el canal de distribución que selecciones puede afectar a la velocidad con la que tus clientes obtienen tus productos. La distribución directa es más rápida porque no hay intermediarios. Sin embargo, con las cadenas de distribución híbridas, puedes conseguir una ventaja más grande porque podrás llegar a más clientes.

Por supuesto, no todos los canales de distribución son adecuados para cada negocio. Por ejemplo, si tus clientes prefieren tocar tus productos antes de comprarlos, puede que te convenga trabajar con un minorista. Sin embargo, si tus clientes prefieren la velocidad de los pedidos y las compras en línea, puedes usar una cadena de distribución directa para satisfacer sus necesidades.

Tendrás muchas opciones a la hora de planificar tu estrategia de distribución, pero tus intermediarios también pueden determinar cuál es la mejor para ti. Los socios de tu canal de distribución deben estar incluidos en tu estrategia de marketing general para respaldar tus esfuerzos de marketing.

Por ejemplo, si vendes tus productos a través de un minorista con grandes volúmenes de ventas, es buena idea crear una estrategia promocional exitosa para informar a tus clientes sobre dónde adquirir tus productos. Sin embargo, si eliges un canal de distribución directo, solo tendrás que preocuparte de la comercialización de tu propio negocio.

Comercializa y vende tus productos en línea

Si estás iniciando un negocio y quieres vender productos, una de las maneras más fáciles de ponerlo en marcha es vender tus productos en línea a los consumidores mediante canales de distribución directos. Por supuesto, necesitarás un sitio web que pueda resaltar tus productos y convertir a los visitantes del sitio web en clientes compradores.

Con una suite de productos diseñados para empresas de comercio electrónico, Mailchimp hace que comercializar y vender tus productos sea muy sencillo. Mailchimp puede incluso ayudarte a crear atractivos correos electrónicos de ventas y marketing para convencer a los intermediarios de que trabajen contigo si deseas utilizar canales de distribución directos o indirectos.

Crea un sitio web, añade fotos de productos, escribe descripciones y usa plantillas para diseñar las mejores páginas de productos. Luego, cuando estés listo, puedes comenzar a comercializar tus productos mediante marketing por correo electrónico, anuncios digitales y otras estrategias a fin de aumentar el conocimiento de la marca y vender directamente a tu público objetivo.

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