Vertriebskanäle: Ein Leitfaden für kleine Unternehmen

Was ist ein Vertriebskanal?

Ein Vertriebskanal, auch Vertriebskette genannt, ist der Weg, den Produkte von der Herstellung bis zum Kunden nehmen. Zum Beispiel stellt ein Unternehmen Produkte her und muss sie zu seinen Kunden bringen. Das Hauptziel der Vertriebskanäle im Marketing ist die Kundenzufriedenheit, und du kannst zwischen verschiedenen Arten von Kanälen wählen. Natürlich, was auch immer du auswählst, wird sich irgendwie auf deinen Umsatz auswirken, also ist Effizienz entscheidend.

An einer Vertriebskette sind oft mehrere Parteien beteiligt, darunter der Hersteller, Großhändler, Einzelhändler, Händler und Online-Marktplätze. Wenn du deinen Kanal noch nicht festgelegt hast, bist du vielleicht verwirrt, was die beste Wahl für dein Unternehmen und sein Ergebnis ist.

Welchen Zweck haben Kanäle in der Wirtschaft?

Vertriebskanäle zielen darauf ab, Produkte auf einem festgelegten Weg so schnell wie möglich zum Kunden zu bringen. Vertriebskanäle können auch veranschaulichen, wie Zahlungen in der Kette zurückfließen, sodass jeder (außer dem Kunden, der ein Produkt erhält) einen Gewinn erzielt. Welche Kanäle du auswählst, hängt von der Art deines Geschäfts ab und davon, was den meisten Gewinn bringt. Sie können also entweder kurz oder lang sein, je nachdem, wie viele Zwischenhändler zwischen dir und dem Endkunden stehen.

Wichtige Arten von Vertriebskanälen

Wie werden Produkte und Dienstleistungen an Kunden geliefert? Es gibt verschiedene Arten von Vertriebskanälen.

Direkt

Ein direkter Kanal wird auch als Zero-Level bezeichnet. Über diese Kanäle liefern Hersteller Produkte direkt an Verbraucher. Direkte Kanäle steigern den Online-Umsatz, weshalb viele Online-Shops sie nutzen. Anstatt mit einem Händler zusammenzuarbeiten, verkaufst du deine Produkte einfach online und lässt sie an die Kunden liefern. Bei diesem Modell haben die Hersteller die vollständige Kontrolle über ihre Kanäle und sind somit auch dafür verantwortlich, dass die Produkte rechtzeitig beim Kunden ankommen.

Der Direktverkauf an Verbraucher ist ideal für E-Commerce-Unternehmen. Es kann dir helfen, das Nutzererlebnis zu verbessern, indem du eine erfolgreiche Werbestrategie rund um deine schnelleren Versandzeiten entwickelst, da keine Zwischenhändler beteiligt sind. Darüber hinaus können Unternehmen mit direkten Kanälen auch niedrigere Preise anbieten, da sie keine Vermittler bezahlen müssen.

Indirekt

Ein indirekter Kanal findet zwischen einem Vermittler und einem Kunden statt. Der Vermittler kann aus Beratern, Großhändlern und Einzelhändlern bestehen.

Wenn du deine Produkte beispielsweise an einen Drittanbieter verkaufen, kannst du dein Inventar an den Händler verkaufen, der die Produkte direkt an die Verbraucher verkauft. An dem Prozess können auch Händler beteiligt sein. Die Distributoren kaufen deine Produkte, verkaufen sie an Shops und die Shops verkaufen deine Produkte an Kunden.

Es gibt 3 Ebenen indirekter Kanäle.

• Einstufig: Beinhaltet das Unternehmen, den Einzelhändler und den Kunden.
• Zweistufig: Das Unternehmen verkauft an einen Großhändler oder Distributor, der an den Einzelhändler und dann an den Kunden verkauft.
• Dreistufig: Das Unternehmen verkauft an einen Agenten, und das Produkt durchläuft den Rest des Kanals zum Großhändler, Einzelhändler und dann zum Kunden.

Ein indirekter Vertriebskanal basiert auf Vermittlern. Diese bieten zwar viele Vorteile, wie z. B. dass man sich nicht um die Vermarktung der Produkte kümmern muss, aber die Hersteller haben keine Kontrolle über ihre Vertriebsketten. Dieser Kanal eignet sich jedoch am besten für große Unternehmen, die Produkte in großen Mengen an eine Reihe von Kunden verkaufen. Für diese Produkte wird ein höherer Preis verlangt, weil so vielen Menschen und Unternehmen in ihren Verkauf involviert sind.

Hybrid

Unternehmen können auch einen hybriden Kanal wählen, der sowohl direkte als auch indirekte Vertriebskanäle kombiniert. Ein Hersteller kann sich beispielsweise dafür entscheiden, Produkte direkt auf seiner Website an Kunden zu verkaufen und gleichzeitig mit Zwischenhändlern zusammenzuarbeiten, um seine Produkte in Einzelhandelsgeschäfte zu bringen.

Reverse

Bei umgekehrten Vertriebskanälen (Reverse Distribution Channels) verkauft der Verbraucher Produkte an das Unternehmen zurück. Diese Kanäle ermöglichen es Kunden, defekte oder nicht mehr benötigte Artikel zurückzusenden. Wenn du zum Beispiel Schuhe online kaufst, die nicht passen, musst du sie an die Firma zurückgeben, bei der du sie gekauft hast.

Bei einem umgekehrten Vertriebskanal ist der Kunde dafür verantwortlich, die Rücksendung zu veranlassen und sicherzustellen, dass sie an das Unternehmen zurückgeht. Obwohl der Kunde die Rückgabe veranlasst, sollten Unternehmen dennoch versuchen, diesen Prozess so einfach wie möglich zu gestalten. Dies kann dazu beitragen, die Kundenzufriedenheit zu steigern.

So wählen Sie einen Vertriebskanal aus

Die Wahl des richtigen Kanals ist der Schlüssel zur Kundenzufriedenheit und kann Kosten senken. Abhängig von der Struktur Ihres Unternehmens kann es jedoch vorteilhafter sein, eine Vertriebsmethode einer anderen vorzuziehen.

Hier sind ein paar Tipps, die dir bei der Auswahl der für dein Unternehmen am besten geeigneten Vertriebskette helfen:

• Betrachte dein Produkt: Ist dein Produkt etwas, das Verbraucher gerne direkt bei dir kaufen würden? Wenn ja, kannst du direkt an Verbraucher auf Ihrer Website verkaufen. Wenn du diese Route wählst, benötigst du eine E-Commerce-Website, auf der du Zahlungen akzeptieren kannst, und eine Möglichkeit, Produkte an Verbraucher zu versenden. Natürlich gibt es Produkte, die sowohl für direkte als auch für indirekte Kanäle geeignet sind. Deshalb musst du deine Vertriebsziele und andere Unternehmensziele wie die Preisgestaltung und die Einfachheit der Vertriebskette berücksichtigen.
• Sei dir deiner Verkaufsziele bewusst: Wenn du die Kosten für Produkte senken möchtest, um mehr Geld zu verdienen, kann der direkte Kanal die größten Gewinne bieten. Letztendlich hängt es jedoch von der Art der Produkte ab, die du verkaufst. Wenn du möchtest, dass deine Produkte vor Tausenden von Menschen in Geschäften präsentiert werden, musst du mit einem Vermittler zusammenarbeiten, aber diese Methode kann dir mehr Umsatz bringen.
• Verstehe deine Zielkunden: Wo kaufen deine Kunden normalerweise Produkte wie deine ein? Kaufen sie sie lieber im Laden oder online? In einigen Branchen gibt es Überschneidungen, bei denen Kunden Produkte im Geschäft und online kaufen. Wenn das auf dich zutrifft, könntest du von einem hybriden Kanal profitieren, der dir hilft, deine Produkte in die Läden zu bringen und trotzdem online verfügbar zu sein. Dadurch erreichst du mehr Käufer.
• Berücksichtige die Dauer des Vertriebsablaufs: Der von dir gewählte Kanal kann sich darauf auswirken, wie schnell deine Kunden deine Produkte erhalten. Der Direktvertrieb ist schneller, weil es keine Vermittler gibt. Dennoch könntest du mit hybriden Vertriebsketten einen größeren Gewinn erzielen, weil du mehr Kunden erreichen kannst.

Natürlich sind nicht alle Vertriebskanäle für jedes Unternehmen geeignet. Wenn deine Kunden Ihre Produkte beispielsweise vor dem Kauf lieber anfassen möchten, kann die Zusammenarbeit mit einem Einzelhändler von Vorteil sein. Wenn deine Kunden jedoch die Schnelligkeit von Online-Bestellung und -Versand wünschen, kannst du eine direkte Vertriebskette nutzen, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen.

Bei der Planung deiner Vertriebsstrategie hast du viele Möglichkeiten, aber auch deine Vermittler können entscheiden, welche für dich die beste ist. Deine Kanalpartner sollten in deine gesamte Marketingstrategie einbezogen werden, damit sie deine Marketingbemühungen unterstützen.

Wenn du deine Produkte beispielsweise in einem großen Einzelhandelsgeschäft verkaufst, solltest du eine erfolgreiche Werbestrategie zu entwickeln, um deine Kunden darüber zu informieren, wo sie deine Produkte kaufen können. Wenn du dich jedoch für einen direkten Kanal entscheidest, musst du dich nur um die Vermarktung deines eigenen Unternehmens kümmern.

Vermarkte und verkaufe deine Produkte online

Wenn du ein Unternehmen gründest und Produkte verkaufen willst, ist eine der einfachsten Möglichkeiten, dein Geschäft zum Laufen zu bringen, deine Produkte online über direkte Kanäle an Verbraucher/innen zu verkaufen. Natürlich benötigst du eine Website, die deine Produkte hervorheben und Website-Besucher in zahlende Kunden umwandeln kann.

Mailchimp macht es einfach, deine Produkte online zu vermarkten und zu verkaufen – mit einer Suite von Produkten, die für E-Commerce-Unternehmen entwickelt wurden. Mailchimp kann dir sogar dabei helfen, ansprechende Vertriebs- und Marketing-E-Mails zu verfassen, um Vermittler zu überzeugen, mit dir zusammenzuarbeiten, wenn du direkte oder indirekte Kanal nutzen willst.

Erstelle eine Website, füge Produktfotos hinzu, schreibe Beschreibungen und verwende Vorlagen, um ansprechende Produktseiten zu gestalten. Wenn du dann bereit bist, kannst du deine Produkte mit E-Mail-Marketing, digitaler Werbung und anderen Strategien vermarkten, um die Markenbekanntheit zu erhöhen und direkt an deine Zielgruppe zu verkaufen.