O que são canais de distribuição: guia para pequenas empresas

O que é um canal de distribuição?

Um canal de distribuição, também conhecido como cadeia de distribuição, é o caminho que os produtos percorrem da fabricação e pontos de venda até o cliente. Por exemplo, uma empresa fabrica produtos e precisa entregá-los aos seus clientes. O principal objetivo dos canais de distribuição no marketing é fornecer a satisfação do cliente e você pode escolher entre vários tipos de canais. É claro que a sua escolha afetará suas vendas de alguma forma, portanto, a eficiência é fundamental.

Muitas partes estão frequentemente envolvidas em uma cadeia de distribuição, incluindo o fabricante, atacadistas, varejistas, distribuidores e mercados on-line. Se você não definiu o seu canal de distribuição, pode se sentir confuso sobre qual é a melhor escolha para a sua empresa e seus resultados.

Qual é o propósito dos canais de distribuição nos negócios?

Os canais de distribuição visam entregar os produtos aos clientes o mais rápido possível, seguindo um caminho definido. Os canais de distribuição também podem ilustrar como os pagamentos retrocedem a cadeia, para que todos (exceto o cliente que recebe um produto) obtenham lucro. Os canais que você escolhe dependem do seu tipo de negócio e o que gerará mais lucro, para que possam ser curtos ou longos, dependendo de quantos intermediários você tem entre você e o cliente final.

Principais tipos de canais de distribuição

Como os produtos e serviços são entregues aos clientes? Existem vários tipos de canais de distribuição.

Direto

Um canal direto também é conhecido como nível zero. Com esses canais, os fabricantes entregam os produtos diretamente aos clientes. Os canais diretos aumentam as vendas online, esse é o motivo pelo qual muitas lojas online os usam. Em vez de trabalhar com um distribuidor, você simplesmente vende seus produtos on-line e faz com que eles sejam entregues aos clientes. Com esse modelo, os fabricantes têm controle total sobre seus canais de distribuição, o que também os torna responsáveis por garantir que os produtos cheguem aos clientes no prazo.

Vender diretamente ao consumidor final é ideal para negócios de e-commerce. Isso pode ajudá-lo a melhorar a experiência do usuário, criando uma estratégia promocional de sucesso em torno de suas entregas mais rápidas, já que não há intermediários envolvidos. Além disso, empresas com canais de distribuição diretos também podem oferecer preços mais baixos, já que não precisam pagar intermediários.

Indireto

Um canal indireto ocorre entre um intermediário e um cliente. O intermediário pode ser consultores, atacadistas e varejistas.

Por exemplo, se você vende seus produtos a terceiros, pode vender seu estoque ao varejista, que vende os produtos diretamente aos clientes. Também pode haver distribuidores envolvidos no processo. Os distribuidores compram seus produtos, os vendem para as lojas e as lojas vendem seus produtos para os clientes.

Há três níveis de canais indiretos.

• Nível um: Envolve a empresa, o varejista e o cliente.
• Nível dois: A empresa vende para um atacadista ou distribuidor que vende para o varejista e depois para o cliente.
• Nível três: A empresa vende para um agente e o produto passa pelo restante do canal de distribuição para o atacadista, varejista e, em seguida, cliente.

Um canal de distribuição indireto depende de intermediários. Embora eles ofereçam muitos benefícios, como não ter que se preocupar em divulgar os produtos, os fabricantes não têm controle sobre suas cadeias de distribuição. No entanto, esse canal é o mais adequado para grandes empresas que vendem produtos em massa para uma variedade de clientes. Esses produtos terão um adesivo de preço mais alto colado neles porque passam por tantas pessoas e empresas.

Híbrido

As empresas também podem escolher um canal de distribuição híbrido que junta o direto e o indireto. Por exemplo, um fabricante pode optar por vender os produtos diretamente aos clientes em seu site, enquanto também trabalha com intermediários para levar seus produtos às lojas de varejo.

Invertido

Os canais de distribuição invertidos são quando o cliente vende os produtos de volta para a empresa. Esses canais de distribuição permitem que os clientes devolvam os itens com defeito ou que não desejam mais. Por exemplo, se você comprar sapatos on-line que não servem, você precisará devolvê-los à empresa onde os comprou.

Com um canal de distribuição invertido, o cliente é responsável por iniciar a devolução e garantir que ele seja devolvido à empresa. No entanto, embora o cliente inicie o retorno, as empresas ainda devem tentar tornar esse processo o mais fácil possível. Fazer isso pode ajudar a aumentar a satisfação do cliente.

Como escolher um canal de distribuição

Escolher o canal de distribuição certo é fundamental para o atendimento ao cliente e pode reduzir os custos. No entanto, dependendo da estrutura da sua empresa, escolher um método de distribuição em vez de outro pode ser mais benéfico.

Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a escolher a cadeia de distribuição mais adequada para o seu negócio:

• Considere seu produto: Seu produto é algo que os consumidores ficariam felizes em comprar diretamente de você? Se sim, você pode vender diretamente para os clientes em seu site. Se você escolher esse caminho, precisará de um site de e-commerce que lhe permita aceitar pagamentos e uma maneira de enviar esses produtos aos clientes. É claro que alguns produtos funcionam muito bem para canais diretos e indiretos, então você pode precisar levar em conta seus objetivos de vendas e outras metas de negócios, como preços e simplicidade da cadeia de distribuição.
• Conheça seus objetivos de vendas: Se você quer reduzir o custo dos produtos para ajudá-lo a ganhar mais dinheiro, o canal de distribuição direto pode oferecer os lucros mais significativos. No entanto, isso depende dos tipos de produtos que você vende. Se você quer seus produtos na frente de milhares de pessoas nas lojas, precisará trabalhar com um intermediário, mas esse método pode gerar mais vendas.
• Entenda seus clientes-alvo: Onde seus clientes normalmente compram produtos como o seu? Eles preferem comprá-los em lojas ou on-line? Alguns setores têm cruzamentos, com clientes comprando produtos na loja e on-line. Se este for o seu caso, você pode se beneficiar de um canal de distribuição híbrido que o ajuda a colocar seus produtos nas lojas enquanto eles ainda estão disponíveis on-line. Isso permite que você alcance mais compradores.
• Considere a velocidade de distribuição: O canal de distribuição que você escolhe pode afetar a rapidez com que seus clientes recebem seus produtos. A distribuição direta é mais rápida pois não há intermediários. Ainda assim, você pode obter um lucro maior com as cadeias de distribuição híbridas pois será capaz de alcançar mais clientes.

É claro que nem todos os canais de distribuição são adequados para todos os negócios. Por exemplo, se seus clientes preferem tocar em seus produtos antes de comprar, você pode ter benefícios ao trabalhar com um varejista. No entanto, se seus clientes querem a velocidade de pedidos e remessas on-line, você pode usar uma cadeia de distribuição direta para satisfazer as suas necessidades.

Você terá muitas opções ao planejar a sua estratégia de distribuição, mas seus intermediários também podem determinar qual é a melhor para você. Seus parceiros de canal de distribuição devem ser incluídos na sua estratégia geral de comercialização para apoiar seus esforços de marketing.

Por exemplo, se você vende seus produtos em um grande varejista, é uma boa ideia criar uma estratégia promocional de sucesso para informar aos seus clientes onde comprar seus produtos. No entanto, se você escolher um canal de distribuição direto, terá que se preocupar apenas com o marketing do seu próprio negócio.

Comercialize e venda seus produtos on-line

Se você está começando um negócio e quer vender produtos, um dos jeitos mais fáceis de colocar seu negócio em funcionamento é vendendo seus produtos on-line aos clientes usando os canais de distribuição diretos. É claro que você precisará de um site que possa destacar seus produtos e converter os visitantes do site em clientes pagantes.

O Mailchimp facilita a divulgação e a venda de seus produtos on-line com um conjunto de produtos projetados para empresas de e-commerce. O Mailchimp pode até ajudá-lo a criar promoções envolventes e emails de marketing para convencer os intermediários a trabalharem com você caso queira usar canais de distribuição diretos ou indiretos.

Crie um site, adicione fotos dos produtos, escreva descrições e use modelos para ajudá-lo a criar as melhores páginas de produtos. Depois, quando estiver pronto, você pode começar a divulgar seus produtos usando o marketing por e-mail, anúncios digitais e outras estratégias para aumentar o reconhecimento da marca e vender diretamente para o seu público-alvo.