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Padroneggiare il processo di vendita MEDDIC

Usa questa guida per esplorare il processo di vendita MEDDIC e scoprire come può qualificare efficacemente i lead e trasformare l'approccio alle vendite per ottenere risultati ottimali.

La qualificazione dei lead con il processo di vendita MEDDIC può aiutarti a risparmiare tempo e aumentare le opportunità di successo rivolgendoti solo agli acquirenti più promettenti.

I tuoi venditori B2B hanno un carisma infinito, un'ambizione da vendere e una presentazione che potrebbe convincere un pesce ad acquistare una bicicletta. Non sono solo bravi in quello che fanno, sono fenomenali. Quindi, perché non riescono a chiudere sempre le vendite?

A volte, il motivo è che ci si concentra sul pubblico target sbagliato. Le persone che non sono veramente interessate o che non hanno l'autorità e i mezzi per prendere una decisione d'acquisto non compreranno, indipendentemente da quanto siano convincenti la proposta di vendita e l'offerta.

Quindi, cosa deve fare un team di vendita orientato ai risultati? Utilizzare il processo di vendita MEDDIC per identificare i compratori qualificati e assicurarsi che siano allineati prima di impegnarsi al massimo per chiudere la vendita. Questo è un metodo che potrebbe funzionare per la tua azienda.

Perché hai bisogno di un processo di qualificazione dei lead per il tuo funnel di vendita

Non riuscire a concludere le trattative può demoralizzare il team di vendita, innescando un circolo vizioso di calo della motivazione, diminuzione della fiducia e riduzione degli sforzi, che fa calare ancora il numero di vendite. Il team ambizioso che un tempo conoscevi può diventare l'ombra di se stesso se non intervieni prontamente con una soluzione.

Il tempo, gli sforzi e le risorse sprecati possono sommarsi, incidendo sui profitti e rallentando la crescita dell'azienda. Oltre il 50% dei venditori trascorre la maggior parte della giornata a vendere. Senza rivolgersi a lead qualificati, potrebbero arrivare a dedicare ore alla presentazione della loro proposta di vendita senza ottenere risultati.

Un efficace processo di qualificazione dei lead fornisce ai venditori un quadro che aiuta a concentrarsi sui clienti giusti e a utilizzare le risorse in modo efficace. Hai molti metodi tra cui scegliere, ma MEDDIC è il modello di riferimento per molti venditori B2B. Sebbene sia stato creato quasi 30 anni fa, i suoi risultati comprovati lo rendono uno strumento inestimabile per i team di vendita moderni.

Decodificare la metodologia di vendita MEDDIC

Quindi, cosa rende così speciale il processo di vendita MEDDIC? MEDDIC offre un approccio strutturato alla qualificazione dei lead. I componenti principali tengono conto dei fattori chiave e affrontano i potenziali ostacoli nel processo di vendita B2B per contribuire a migliorare la probabilità di concludere l'affare.

Ogni lettera dell'acronimo MEDDIC rappresenta un passo che i venditori possono intraprendere per qualificare i lead:

  • Metrics (metriche)
  • Economic buyer (responsabile delle decisioni finanziarie)
  • Decision criteria (criteri decisionali)
  • Dprocesso decisionale
  • Identify pain (identificazione dei punti critici)
  • Champion (promotore)

L'acronimo suggerisce un ordine specifico, ma puoi seguire i passaggi come preferisci. Puoi anche ripetere più volte i passaggi man mano che raccogli le informazioni e procedi nel processo di vendita.

Metriche

Le metriche sono i guadagni concreti che il cliente può aspettarsi dall'acquisto del prodotto o servizio, come ore risparmiate a settimana, percentuale di aumento dei ricavi o ritorno sull'investimento (ROI). Presentare numeri chiari e illustrare chiaramente i benefici può ridurre i dubbi per l'acquirente.

Responsabile delle decisioni finanziarie

Il responsabile delle decisioni finanziarie autorizza gli acquisti ed è direttamente responsabile dei profitti e delle perdite dell'azienda. Solitamente è una figura che ricopre un ruolo di livello dirigenziale o esecutivo, come un CEO o un CFO. Identificare il decisore principale consente al venditore di personalizzare la presentazione di vendita e di coinvolgere direttamente la persona che avrà l'ultima parola.

Criteri decisionali

I criteri decisionali sono tutti gli aspetti che il cliente considera prima di acquistare una soluzione di un potenziale fornitore. Conoscere i fattori significativi che influenzano ogni decisione d'acquisto aiuta i venditori a determinare se la loro soluzione si adatta o meno al cliente.

Processo decisionale

Il processo decisionale include i passaggi che il responsabile delle decisioni finanziarie segue per approvare gli acquisti per l'azienda. Conoscere il processo decisionale evita di sprecare troppo tempo con clienti che hanno un processo di acquisto eccessivamente complesso o lungo.

Identifica i punti critici

Identificare i punti critici significa individuare le sfide specifiche che il prodotto o servizio può potenzialmente risolvere per il cliente. Individuare i punti critici permette ai professionisti delle vendite di presentare un'analisi costi-benefici che evidenzia il valore del prodotto o del servizio.

Campione

Il promotore è la persona all'interno dell'organizzazione del cliente che è interessata al prodotto o servizio e sostiene con convinzione la soluzione. Il ruolo che ricopre dipende dalla struttura dell'azienda, ma potrebbe essere un project manager, un analista aziendale o un responsabile tecnico. Un promotore che sostiene la soluzione esercita una pressione interna sul lead per concludere la vendita.

Processi di vendita a confronto: MEDDIC, MEDDICC e MEDDPICC

Alcuni team di vendita hanno trovato utile evolvere il processo di vendita MEDDIC aggiungendo 1-2 passaggi in più. La prima evoluzione ha trasformato il processo di vendita in MEDDICC, con la C extra che rappresenta la concorrenza . La trasformazione successiva è il MEDDPICC, con l'aggiunta della P che sta per paper process (processo documentale).

Concorrenza

La fase della concorrenza esorta i venditori a fare un grande passo indietro e a osservare il panorama competitivo. Chi sono i principali attori del settore? Cosa può fare il team di vendita per distinguersi? Rispondere a queste domande consente ai venditori di identificare punti di forza unici e adattare meglio le loro proposte.

Processo documentale

Il processo documentale riguarda la considerazione delle pratiche che il team deve completare per chiudere l'affare. Si basa sul processo decisionale, identificando i documenti di acquisto e legali che si frappongono tra loro e la vendita. Prendendo in considerazione i documenti necessari, il processo di vendita diventerà più organizzato ed efficiente per il team di vendita e per l'acquirente.

Pro e contro del processo di qualificazione delle vendite MEDDIC

Il processo di vendita MEDDIC non è l'unica opzione nella scelta di una metodologia per i rappresentanti di vendita. Solution selling, SPIN selling e BANT sono solo alcune delle alternative che i responsabili delle vendite possono pensare di adottare.

Quindi quale dovresti scegliere? La scelta dipende interamente dagli obiettivi della tua azienda, dalla complessità del ciclo di vendita e dalle risorse disponibili. Esplorare i pro e i contro del processo di qualificazione delle vendite MEDDIC può aiutarti a decidere se questo framework è in linea con le tue esigenze.

Pro

Ecco i 3 principali vantaggi dell'adozione della metodologia MEDDIC:

  • Consente di risparmiare tempo, impegno e risorse qualificando i lead, affrontando i problemi dei clienti e presentando proposte alle persone giuste quando necessario.
  • Migliora la capacità del team di vendita di prevedere con precisione i risultati delle vendite e gestire la pipeline di vendita dall'inizio alla fine.
  • Permette di creare relazioni più solide con i clienti per legami duraturi in grado di aumentare in modo significativo il customer Lifetime Value e il ritorno sull'investimento.

Contro

I principali svantaggi dell'uso di MEDDIC sono i seguenti:

  • Non si adatta a tutte le situazioni di vendita, come nel caso di articoli a basso prezzo o transazioni rapide.
  • Inizialmente, ai rappresentanti di vendita che non conoscono il framework può sembrare un approccio eccessivamente lungo o complesso, tanto che l'integrazione nel loro flusso di lavoro può risultare scoraggiante.
  • Spesso è necessario uno sforzo extra per qualificare i lead, soprattutto se i tuoi venditori non hanno buyer personas che li guidino verso i clienti target ideali.

Spesso, è necessario mettere in pratica una strategia di vendita prima di decidere se funzionerà nella propria azienda. Puoi farlo senza sconvolgere troppo le cose facendo provare prima la strategia a un paio dei tuoi venditori.

Come i team di vendita possono utilizzare il framework MEDDIC

Conoscere il processo MEDDIC è una cosa, ma metterlo in pratica è tutta un'altra storia. Dovrai mettere da parte altre metodologie di vendita per integrare questi nuovi passaggi nel funnel di vendita della tua attività. Il funzionamento varia per ogni team. La formazione sulle vendite MEDDIC può aiutare, ma nella maggior parte dei casi la transizione comporta l'adozione delle seguenti best practice.

Integra le metriche nelle presentazioni di vendita per trasmettere il valore del tuo prodotto

Molti team di vendita puntano a mettere in risalto innanzitutto le funzionalità del prodotto. Sebbene questo sia un aspetto importante, indurre il cliente a immaginare come la soluzione può aiutarlo a raggiungere i propri obiettivi catturerà molto di più la sua attenzione.

Per far sì che ciò accada, è fondamentale quantificare i potenziali guadagni con metriche specifiche. Tuttavia, non tutte le metriche sono adatte. Le metriche da considerare sono quelle che l'acquirente prenderà in considerazione quando dovrà determinare se la soluzione soddisfa le proprie esigenze.

Quindi, pensa a cosa potrebbe convincere il cliente a pagare per la tua soluzione. Che tipo di ritorno sull'investimento può aspettarsi di ottenere? Quindi, implementa le metriche che delineano la sua idea di successo.

A seconda delle esigenze del cliente, le metriche potrebbero essere:

  • Espandere la base di utenti attivi del 20% entro un trimestre
  • Riduci i costi operativi del 25% entro 6 mesi
  • Aumentare le conversioni di vendita del 30% nel trimestre successivo
  • Ridurre il tasso di abbandono dei clienti del 15% entro un anno
  • Aumentare le entrate mensili ricorrenti del 35% entro la fine dell'anno

Non esagerare. Ti suggeriamo di evidenziare le potenziali vittorie del cliente in modo molto mirato per evitare che si senta sopraffatto. Se riuscirai a farlo, il cliente ti vedrà come partner del suo successo.

Coinvolgi il responsabile delle decisioni finanziarie durante l'intero ciclo di vendita

Nelle vendite, il budget è un aspetto essenziale. Se i soldi non ci sono, niente di ciò che dirai potrà farli apparire. Come puoi conoscere il budget dei tuoi clienti? Potresti chiedere direttamente, ma la soluzione ideale è rivolgersi al responsabile delle decisioni finanziare e indirizzare le tue proposte di vendita a lui.

Il responsabile delle decisioni finanziare è la persona che detiene il potere di acquisto. In qualità di dirigente senior, ha una conoscenza approfondita dei profitti e delle perdite dell'azienda e la responsabilità di garantire la redditività dell'organizzazione. Può bloccare la trattativa all'istante, anche se il resto del team ha accolto con entusiasmo la tua soluzione.

Trovare il responsabile delle decisioni finanziarie può essere difficile. Se hai fortuna, potrai riuscire a raggiungerlo rivolgendoti al tuo contatto principale. Altrimenti, potresti cercare informazioni sull'azienda sul suo sito web, su LinkedIn e su altri canali per scoprire chi è responsabile degli acquisti.

Una volta identificata questa figura, prima di lanciarti nella vendita dovrai conoscere le sue priorità e le sue aspettative. Meglio comprenderai la sua mentalità, più facile sarà identificare le metriche che corrispondono alle sue esigenze e creare un'offerta personalizzata.

Delinea i criteri decisionali che probabilmente il potenziale cliente utilizza

I potenziali vantaggi del tuo prodotto sono solo un pezzo del puzzle, in quanto i clienti valuteranno la tua soluzione rispetto alle altre opzioni disponibili. Numerosi altri fattori influenzano la decisione e definiscono il quadro dei criteri per valutare gli acquisti. I responsabili delle decisioni finanziarie raramente scrivono i criteri in una lista di controllo, ma li spunteranno mentalmente mentre ascoltano la presentazione di vendita o provano il prodotto.

Ogni azienda utilizza criteri decisionali unici che in genere variano a seconda del prodotto. Ad esempio, nella scelta di una nuova soluzione di cloud storage, il responsabile delle decisioni finanziarie valuterà se offre strumenti di migrazione senza interruzioni per i dati attuali. Nella scelta di uno strumento di comunicazione, verificherà se gli strumenti supportano più piattaforme, come dispositivi mobili e desktop. Altri criteri decisionali potrebbero essere più generali, come il prezzo e la facilità d'uso.

È improbabile che il responsabile delle decisioni finanziarie condivida ogni aspetto dei suoi criteri decisionali. Ma un po' di pensiero critico può aiutare a capirli. Puoi basarti sulle tue conoscenze sulle aziende dello stesso settore e sugli obiettivi che il cliente ha condiviso.

Se usi il framework MEDDICC, è in questo momento che può entrare in gioco la ricerca sui concorrenti. I clienti confrontano i prodotti e valutano le funzionalità, i vantaggi e gli svantaggi tenendo conto dei criteri decisionali. Quindi dovresti farlo anche tu.

Una volta capito cosa pensa il cliente mentre valuta l'acquisto, usa queste informazioni per promuovere i tuoi prodotti come la soluzione ideale. Per ottenere i migliori risultati, non esitare a condividere in che modo il prodotto si distingue dagli altri in tutte le aree di interesse.

Accelera il processo decisionale con una strategia di vendita personalizzata

Il responsabile delle decisioni finanziarie ha il potere di concludere la trattativa, ma quali passi deve compiere per farlo? Forse deve prima sottoporre la soluzione e i relativi documenti all'ufficio legale. O forse vorrà raccogliere tutte le potenziali soluzioni e presentarle in una riunione dei dirigenti prima di scegliere la migliore.

Qualunque sia la situazione, sapere come funziona il suo processo decisionale può offrire un vantaggio significativo. Conoscere i passaggi e le tempistiche del decisore consente di seguirlo e offrire supporto in ogni momento. La tua attenzione ai dettagli e la tua reattività ti aiuteranno a dimostrare il tuo impegno e costruire fiducia.

L'unico vero modo per conoscere il processo decisionale del cliente è chiedergli di spiegare come si svolge il suo processo di acquisto. Per saperne di più, chiedi quali sono le barriere che potrebbero ostacolare l'adozione di una nuova soluzione nella sua azienda. Ricorda di individuare una tempistica ideale per ogni fase e per l'intero processo.

Usa il processo di acquisto e le tempistiche per creare una strategia di vendita per un approccio personalizzato che colpisca l'acquirente. Renditi disponibile quando ne ha più bisogno, poi lascia che le azioni parlino da sole. Ad esempio, se il cliente ha in programma di presentare le soluzioni nella prossima riunione, offri una presentazione o una demo da mostrare.

Se segui il framework MEDDPICC, crea una strategia per il processo documentale in questa fase. Decidi come fornire la documentazione, gestire le trattative contrattuali e quali concessioni pre-approvate offrire se si verificano obiezioni.

Individua i punti critici per evidenziare come il prodotto può aiutare

Sapere cosa impedisce al cliente di raggiungere il successo può consentirti di presentare sempre il tuo prodotto come la soluzione ideale. Questi punti critici di solito rientrano in una delle 3 categorie: finanze, efficienza o personale. Sono gli aspetti che impediscono a un'azienda di crescere anno dopo anno e di raggiungere il suo pieno potenziale.

I punti critici sono diversi per ogni organizzazione. Generalmente, i punti critici cambiano quando un'azienda espande le operazioni, introduce nuovi prodotti o migliora la sua posizione sul mercato. Le soluzioni che hanno funzionato in passato potrebbero non risolvere i nuovi punti critici, e il cliente potrebbe andare alla ricerca di qualcosa di migliore.

Come per i criteri decisionali, identificare i punti critici richiede una ricerca. Innanzitutto, tieni in considerazione tutto quello che il cliente ha condiviso riguardo alle proprie necessità e i propri obiettivi. Quindi, completa la ricerca sui concorrenti per identificare le sfide comuni nel settore. Esplora il mercato partecipando a webinar, leggendo forum e blog e guardando le recensioni dell'azienda e dei suoi concorrenti.

Annota tutti i punti critici, poi ordinali dal più rilevante al meno rilevante. Rifletti su come il tuo prodotto può risolvere questi punti critici meglio di quanto potrebbero mai fare i concorrenti. Collega i vantaggi alle metriche che contano per creare una proposta di vendita completa e personalizzata in base alle esigenze del cliente.

Trova un campione per il framework di qualificazione delle vendite

Non c'è niente di più potente che avere qualcuno nell'azienda del tuo potenziale cliente che garantisca per i tuoi prodotti: sarà il promotore della tua soluzione. In alcuni casi, questa persona potrebbe essere il responsabile degli acquisti, ma più spesso è qualcun altro nell'organizzazione, come un team leader.

L'opinione del promotore può influenzare notevolmente il processo di acquisto, soprattutto se può trarre un vantaggio diretto dall'uso della soluzione per alleviare i principali punti critici. Inoltre, il suo desiderio di risolvere il problema può spingerlo a procedere con l'acquisto, mantenendo l'attenzione sulla tua azienda anche nei cicli di vendita più lunghi.

Trovare un promotore di solito comporta uno sforzo in più. Anche se preferisci interagire direttamente con il responsabile delle decisioni finanziarie, spesso è una buona idea interagire in qualche modo con più stakeholder durante il ciclo di vendita. Cerca persone che mostrano un sincero interesse per i tuoi prodotti o esprimono entusiasmo per il modo in cui la tua soluzione può risolvere i loro problemi.

Nel farlo, individua le persone che hanno maggiore influenza sul responsabile delle decisioni finanziarie. Quindi, chiedi con coraggio se sono disposte a sostenere la tua soluzione. Anche se potresti lasciare tutto al caso, chiedere direttamente è molto più efficace. Rimani in contatto con il tuo promotore durante il ciclo di vendita per risolvere i problemi e ricevere aggiornamenti.

Cinque consigli per usare con successo il processo di vendita MEDDIC

Il processo di vendita MEDDIC può aiutare i team di vendita più produttivi a chiudere affari come mai prima, ma è valido solo se viene implementato nel modo corretto. Se vuoi trarne il massimo vantaggio, cerca di partire dalle basi e preparati a fare dei miglioramenti lungo il percorso. Ecco alcuni suggerimenti per metterlo in atto.

Passa a MEDDICC o MEDDPICC, se necessario

MEDDIC è una strategia di vendita comprovata, ma non funziona perfettamente per tutti i team di vendita. Se non ottieni i risultati desiderati, potrebbe essere opportuno passare a MEDDICC o MEDDPICC.

MEDDPICC può essere utile se operi in un settore altamente competitivo, saturo di soluzioni simili alle tue. Tenere presente il panorama competitivo ti consente di individuare cosa rende unico il tuo prodotto e di condividere meglio quel messaggio con i tuoi potenziali clienti.

D'altro canto, MEDDPICC potrebbe essere una scelta migliore se il tuo funnel di vendita è continuamente intasato da scartoffie. Questo framework può aiutarti a gestire in modo efficace il lavoro con clienti sopraffatti da requisiti legali e protocolli di approvvigionamento molto stringenti.

Dai priorità alla formazione sulle vendite MEDDIC per il tuo team

Senza dubbio, i tuoi venditori seguono già un proprio processo nell'interazione con i clienti e la conclusione delle trattative. L’introduzione di MEDDIC può destabilizzarli e compromettere la loro produttività se non sono adeguatamente preparati al cambiamento.

Per aiutarli a prepararsi a questo importante cambiamento, occupati di formarli sulle vendite MEDDIC fin dall'inizio. Le sessioni di formazione dovrebbero aiutarli ad acquisire familiarità con il framework e a migliorare gradualmente le loro capacità di vendita. Per risultati ancora migliori, incentiva una formazione continua che includa scenari e sfide di vendita ancora più complessi.

Usa un sistema CRM per tracciare i dati del ciclo di vendita

L'obiettivo di MEDDIC è creare relazioni durature con i clienti e capire le loro esigenze. Utilizzando un sistema di gestione della relazione con il cliente (CRM), puoi monitorare queste interazioni e informazioni tenendo conto del quadro generale.

Un sistema CRM ben progettato si integra perfettamente con il framework MEDDIC, archiviando tutti i dati in un unico posto e permettendo una comunicazione efficiente con i clienti. La dashboard del pubblico offre una visione chiara dei modelli nei tuoi dati, in modo da vedere quali clienti rispondono meglio al tuo approccio.

Il sistema organizza anche tutti i tuoi contatti, dando accesso immediato al responsabile delle decisioni finanziarie e al promotore di ogni azienda. Inoltre rende il follow-up più facile che mai, il che è essenziale se si vuole stare al fianco del proprio cliente durante il processo decisionale.

Rivedi i risultati trimestralmente e apporta modifiche se necessario

MEDDIC, MEDDICC e MEDDPICC non funzionano per tutte le aziende, ed è giusto così. Spesso è difficile sapere se una metodologa funzionerà per il proprio team finché non la si prova. In alcuni casi, potrebbe essere adatta solo ad alcuni clienti e non ad altri. Come abbiamo visto, è opportuno provare il framework prima di decidere di rivedere il proprio approccio o di abbandonarlo del tutto.

Inoltre, è consigliabile rivedere trimestralmente i risultati delle vendite per vedere se la metodologia di qualificazione dei lead scelta funziona. Esamina gli sforzi collettivi del tuo team, le prestazioni individuali e i dati sul cliente per vedere in quali aree offre i risultati migliori. Quindi, rivedi il tuo approccio in base alle necessità per supportare il team di vendita nella qualificazione efficace dei lead e nell'acquisizione di nuovi clienti.

Ottieni lead più qualificati e successo nelle vendite con MEDDIC

Adottare il processo di vendita MEDDIC può migliorare i lead e i risultati delle vendite per tutto il team. Può aiutarti a concentrarti sui clienti giusti, a comprendere le loro esigenze e a presentare proposte di vendita vincenti.

Il passaggio a una nuova strategia di vendita ha le sue sfide, ma i potenziali vantaggi possono far sì che ne valga la pena. Quindi, abbraccia il cambiamento per preparare il team al successo e raccoglierne i frutti.

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