Chiusura a forte impatto: L’impatto delle frasi di chiusura delle vendite per i team di vendita

Le frasi di chiusura nelle vendite avvengono alla fine della discussione con un potenziale cliente. Spesso sono l’ultima frase della tua email di vendita. Se stai parlando al telefono, è l’ultima parte del processo di vendita che ti consente di concludere più vendite incoraggiando delicatamente i potenziali clienti a diventare clienti.

Le frasi di chiusura nelle vendite chiudono efficacemente la vendita e influenzano la decisione finale di acquisto di un cliente. Vengono utilizzate alla fine del funnel di vendita per creare un senso di urgenza e affrontare le obiezioni dei clienti, convincendoli ad agire sul momento.

Esempi di frasi di chiusura nelle vendite

Probabilmente hai sentito frasi comuni di chiusura nelle vendite se hai mai parlato con un venditore. Sono concepite per guidare i potenziali clienti a prendere una decisione di acquisto mettendoli in difficoltà.

Ad esempio, un bambino che vende biscotti della Girl Scout potrebbe mostrarti la sua selezione di biscotti prima di chiederti: "Quanti ne posso mettere in conto?" Questa fase di chiusura è progettata per mettere il potenziale cliente in difficoltà, costringendolo a prendere immediatamente una decisione.

Altri esempi di frasi di chiusura sono:

• Vuoi approfittare della nostra offerta speciale oggi?
• Abbiamo un inventario limitato, quindi è meglio assicurare subito il tuo ordine.
• Desideri procedere con il tuo acquisto?
• Per andare avanti oggi, tutto ciò che dobbiamo fare è x.

L’uso di queste frasi semplici ma efficaci è un’abilità nella negoziazione delle vendite che consente ai venditori di concludere più affari ribadendo le proposte di valore, affrontando le obiezioni e offrendo informazioni aggiuntive. Guidano inoltre il potenziale cliente verso una decisione, spingendolo delicatamente verso l’impegno a effettuare un acquisto.

Naturalmente, la capacità della frase di chiusura delle vendite di riuscire ad aggiudicarsi una vendita si basa sulla vendita consultiva, in cui il venditore stabilisce fiducia e costruisce un rapporto con il potenziale cliente. Una volta raggiunto questo obiettivo, puoi utilizzare la frase di chiusura per aumentare le vendite.

Le migliori frasi di chiusura delle vendite sono progettate per creare un senso di urgenza. Inducono i clienti a credere che se non prendono una decisione, potrebbero perdere molto o l’opportunità di utilizzare un prodotto. Questo senso di urgenza impedisce ai potenziali clienti di uscire dal funnel quando procrastinano. Li costringe a impegnarsi o almeno a continuare la conversazione.

Tipi di frasi di chiusura delle vendite

Non esiste una sola frase di chiusura migliore da utilizzare. In ultima analisi, il tipo di frasi di chiusura delle vendite che funzionano meglio per la tua azienda dipenderà dalla natura dell’azienda e dei suoi clienti. Tuttavia, se sei alle prime armi con le vendite, conoscere i tipi di frasi di chiusura può aiutarti a determinare quali sono quelle giuste per la tua attività.

Chiusura presunta

L’utilizzo di una chiusura presunta è una delle migliori strategie per aumentare le vendite perché presuppone che il potenziale cliente sia pronto a effettuare un acquisto. L'addetto alle vendite sembra sicuro di sé e guida il potenziale cliente verso una decisione.

Un esempio di chiusura presunta potrebbe essere il nostro venditore di biscotti Girl Scout prima di chiedere: "Quanti ne posso mettere in conto?" In questo esempio, il venditore dà per scontato che il potenziale cliente diventerà cliente, mettendolo in difficoltà.

Le frasi di chiusura presunte possono risultare aggressive se eseguite in modo errato. Per ottenere un accordo di vendita, un rappresentante deve essere in grado di leggere la situazione. Se non hai la certezza della posizione del potenziale cliente, la chiusura presunta non funziona e può ritorcersi contro di te.

Se un rappresentante di vendita si imbatte in una situazione troppo aggressiva senza soddisfare le esigenze di un cliente, può danneggiare una relazione potenzialmente vantaggiosa. Un potenziale cliente potrebbe essere disposto a sentire un discorso di vendita, ma non è pronto a firmare un contratto oggi. In questi casi, è bene evitare la frase di vendita presunta sull’abbigliamento perché può causare sentimenti negativi sulla tua attività.

Chiusura urgente

La chiusura con urgenza è un’altra tecnica di chiusura che i rappresentanti di vendita possono utilizzare per concludere l’accordo creando un senso di urgenza. Ad esempio, se la tua azienda ha un’offerta speciale che facilita la chiusura delle vendite, la tua dichiarazione di chiusura può trasmettere questa urgenza ai clienti informandoli dell’offerta a tempo limitato e facendo appello alla loro paura di perdere un’occasione (FOMO).

Chiusura con benefici

La chiusura con benefici ti offre l’opportunità di affrontare le obiezioni di un potenziale cliente prima che decida se firmare o meno il contratto o acquistare un prodotto. Si concentra sul valore dell’utilizzo del prodotto, non sulle sue caratteristiche.

Ad esempio, invece di dire a qualcuno che un software di monitoraggio del tempo utilizza l'intelligenza artificiale per prevedere quanto tempo ci vorrà per un'attività, un addetto alle vendite con problemi di chiusura potrebbe concentrarsi sul risparmio di tempo e costi dell'utilizzo del prodotto.

Chiusura con domanda

La chiusura con domanda può essere utilizzata insieme ad altre frasi di chiusura. Puoi utilizzare una domanda di chiusura presunta per chiedere ai potenziali clienti se sono pronti a firmare un contratto o a effettuare un acquisto oggi stesso. Questa strategia ti aiuta anche a valutare l’interesse del tuo potenziale cliente e può aiutarti ad affrontare eventuali obiezioni.

Chiusura alternativa

La frase di chiusura alternativa offre ai potenziali clienti diverse opzioni. Se vendi piani diversi, potresti chiedere loro quale preferisce. Si tratta di una tecnica di vendita più delicata perché non presuppone necessariamente che un potenziale cliente sia pronto a prendere una decisione di acquisto. Al contrario, può aiutare i rappresentanti di vendita a comprendere meglio i loro potenziali clienti e le loro esigenze prima e dopo la presentazione.

La tua linea di chiusura può fare la differenza nella vendita. Quando utilizzi queste frasi, tieni presente con chi stai parlando, i prodotti che vendi e il tuo rapporto con il potenziale cliente.

Se non hai la certezza di come utilizzare queste frasi o includerle nella tua strategia di chiusura, ecco alcuni suggerimenti per la chiusura delle vendite che ti aiuteranno:

Comprendi le esigenze del cliente

La tua frase conclusiva non avrà successo se non capisci le esigenze e i punti deboli del tuo cliente. Dovresti sempre documentarti prima di tentare una vendita difficile. La tua presentazione deve coprire tutte le informazioni che un determinato cliente potrebbe avere bisogno di sapere per prendere una decisione d'acquisto e rispondere a tutte le sue domande.

Crea subito delle aspettative

Puoi definire le aspettative con i potenziali clienti in anticipo chiedendo informazioni sul loro budget e sulle loro esigenze prima di presentare un prodotto o un servizio. Questo ti consente di costruire relazioni con i potenziali clienti per guidarli attraverso il funnel di vendita prima di ottenere una conversione conclusiva.

Ascolta il cliente e affronta le obiezioni

Devi sempre ascoltare il cliente e affrontare le obiezioni. La conversione delle vendite deve essere sempre bilaterale. Sì, stai lanciando un prodotto, ma la conversione non riguarda solo quel prodotto. Al contrario, devi dimostrare il valore del prodotto e l’unico modo per farlo è ascoltare le obiezioni di un cliente e cercare di affrontare le sue preoccupazioni.

Concentrati sui vantaggi

Un potenziale cliente non sta cercando un prodotto, ma una soluzione a un problema. Sebbene le caratteristiche possano essere un importante argomento di vendita per alcuni individui, la maggior parte dei potenziali clienti si preoccupa maggiormente dei vantaggi.

Ad esempio, se vendi software di monitoraggio del tempo, i tuoi potenziali clienti si preoccupano di risparmiare tempo, non tutte le altre funzionalità del prodotto. Concentrati sulle caratteristiche più importanti che affrontano i punti deboli dei clienti.

Temporizza correttamente la frase di chiusura

Non sempre ha senso usare la frase di chiusura alla fine di ogni conversazione di chiusura. Avrai molte conversazioni in cui un potenziale cliente non è pronto a impegnarsi e nessuna frase di chiusura funzionerà. È bene concentrarsi sulla creazione di relazioni piuttosto che sulla chiusura di affari.

Se ritieni che un potenziale cliente sia pronto per la conversione, devi attendere fino a quando non avrai risolto le sue obiezioni prima di utilizzare la frase conclusiva.

Organizza le fasi successive

Una volta che il tuo potenziale cliente ha preso un impegno, puoi organizzare i passaggi successivi per definire le aspettative con i clienti. Per alcune aziende, ciò significa che il cliente invierà un ordine di acquisto. In altri casi, l’azienda potrebbe impostare un account e inviare un’email con le istruzioni.

Dovresti preparare tutti i documenti che devono essere firmati e le risorse di cui un nuovo cliente potrebbe aver bisogno per iniziare a utilizzare il tuo prodotto o servizio il prima possibile.

Errori di chiusura delle vendite da evitare

Chiudere una vendita non è facile, ecco perché il mondo delle vendite è così competitivo. Purtroppo, i venditori inesperti tendono a commettere errori che possono costare alla tua attività. Ecco alcuni errori di vendita da evitare:

• Insistenza eccessiva
• Non affrontare le preoccupazioni o le obiezioni dei clienti
• Fare affidamento esclusivamente sulla frase conclusiva
• Ignorare il linguaggio del corpo
• Non seguire il cliente

Padroneggia le frasi di chiusura delle vendite per chiudere con successo l'affare

Che tu stia inviando un’email o parlando direttamente con un potenziale cliente, una frase conclusiva può aiutarti a concludere più affari e aumentare i tuoi ricavi. Padroneggiare queste frasi di chiusura è fondamentale per i rappresentanti di vendita, ma la loro efficacia dipende dalla capacità di costruire relazioni con i potenziali clienti.

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