Starke Schlussworte: Die Wirkung der richtigen Schlussworte für Vertriebsteams

Du setzt Schlussworte für den Vertrieb am Ende deiner Gespräche mit potenziellen Kundinnen ein. Sie sind häufig der letzte Satz deiner Verkaufs-E-Mail. Bei einem Telefonat sind sie der letzte Teil des Verkaufsprozesses, mit dem du mehr Abschlüsse erreichen kannst, indem du deine Interessentinnen sanft dazu ermutigst, Kund*innen zu werden.

Mit Schlussworten für den Vertrieb erreichst du effektiv einen Abschluss und kannst die endgültige Kaufentscheidung der Kundinnen beeinflussen. Sie werden am Ende des Verkaufstrichters eingesetzt, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu schaffen und auf Einwände der Kundinnen einzugehen und sie so davon zu überzeugen, jetzt gleich zu handeln.

Beispiele für Schlussworte im Vertrieb

Wenn du schon einmal mit Vertriebsmitarbeiterinnen gesprochen hast, kennst du einige gängige Schlussworte wahrscheinlich bereits. Sie sollen Interessentinnen bei der Kaufentscheidung unterstützen, indem sie sie auf den richtigen Kurs bringen.

Ein Mädchen, das Girlscout-Cookies verkauft, könnte dir zum Beispiel ihre Auswahl an Cookies zeigen und dann fragen: „Wie viele Packungen darf ich denn für Sie aufschreiben?“ Diese Schlussworte sollen die Interessent*innen in Zugzwang bringen und dazu zwingen, sofort eine Entscheidung zu treffen.

Andere Beispiele für Schlussworte im Vertrieb sind zum Beispiel:

• Möchten Sie gleich heute bei unserem Sonderangebot zuschlagen?
• Dieses Angebot gilt leider nur, solange der Vorrat reicht. Daher wäre es am besten, jetzt gleich zu bestellen.
• Sind Sie bereit, sich für einen Kauf zu entscheiden?
• Damit wir gleich heute alles unter Dach und Fach bringen können, müssen wir nur … tun.

Die Verwendung dieser einfachen, aber effektiven Formulierungen ist eine Kompetenz im Bereich der Verkaufsverhandlungen, mit der Vertriebsmitarbeiterinnen mehr Abschlüsse erreichen können, indem sie Wertversprechen wiederholen, auf Einwände eingehen und zusätzliche Informationen anbieten. Sie führen die Interessentinnen auch zu einer Entscheidung und stupsen sie sanft in Richtung einer Kaufzusage.

Der Einsatz solcher Schlussworte zum Erreichen eines Abschlusses setzt auf die Techniken des Consultative Sellings, bei dem Vertriebsmitarbeiterinnen Vertrauen und eine Beziehung zu den potenziellen Kundinnen aufbauen. Sobald du das erreicht hast, kannst du diese Schlussworte verwenden, um den Umsatz zu steigern.

Die besten Schlussworte im Vertrieb sollen ein Gefühl der Dringlichkeit vermitteln. Sie sorgen dafür, dass die Kundinnen glauben, dass ihnen ein großartiges Angebot entgeht oder sie das Produkt vielleicht nicht nutzen können, wenn sie jetzt nicht zuschlagen. Dieses Gefühl der Dringlichkeit verhindert, dass Interessentinnen den Trichter verlassen, weil sie die Kaufentscheidung hinauszögern. Es zwingt sie, eine Zusage zu machen oder zumindest das Gespräch fortzusetzen.

Arten von Schlussworten im Vertrieb

Das eine Schlusswort, das man am besten immer verwenden sollte, gibt es nicht. Letztlich hängt es von der Art des Unternehmens und seinen Kund*innen ab, welche Schlussworte am besten geeignet sind. Wenn das Thema Vertrieb jedoch neu für dich ist, kannst du leichter festlegen, welche Schlussworte für dein Unternehmen die richtigen sind, wenn du mit den verschiedenen Arten vertraut bist.

Angenommener Abschluss

Der angenommene Abschluss ist eine der besten Strategien, um den Umsatz zu steigern, da man hier davon ausgeht, dass die potenziellen Kundinnen bereit sind, etwas zu kaufen. Die Vertriebsmitarbeiterinnen wirken selbstbewusst und führen die Interessent*innen zu einer Entscheidung.

Ein Beispiel für einen angenommen Abschluss wäre unsere Girlscout-Cookie-Verkäuferin von vorhin, die fragt: „Wie viele Packungen darf ich denn für Sie aufschreiben?“ In diesem Beispiel geht die Verkäuferin davon aus, dass ihr Gegenüber etwas kaufen wird, und bringt die Person in Zugzwang.

Wenn sie falsch angewendet werden, können auf einen angenommenen Abschluss ausgerichtete Schlussworte aber aggressiv wirken. Die Vertriebsmitarbeitenderinnen müssen die Stimmung ihres Gegenübers erfassen können, um einen Abschluss zu erreichen. Wenn du dir nicht sicher bist, wo Interessentinnen stehen, funktioniert der angenommene Abschluss für dich nicht und kann zu Rückschlägen führen.

Wenn Vertriebsmitarbeiterinnen zu aggressiv auftreten, ohne auf die Bedürfnisse der Kundinnen einzugehen, können sie eine potenziell gute Beziehung schädigen. Vielleicht sind Interessentinnen bereit, sich anzuhören, was der/die Mitarbeiterin zu sagen hat, sind aber noch nicht bereit, heute einen Vertrag zu unterzeichnen. In diesen Fällen solltest du keine Schlussworte eines angenommenen Abschlusses verwenden, da die Interessent*innen dein Unternehmen dadurch eventuell in einem schlechten Licht sehen.

Drängender Abschluss

Der drängende Abschluss ist eine weitere Abschlusstechnik, mit der sich Vertriebsmitarbeiterinnen eine Zusage holen können, wobei sie hier ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen. Wenn dein Unternehmen zum Beispiel das Erreichen von Abschlüssen gerade durch ein Sonderangebot fördert, können deine Schlussworte diese Dringlichkeit an die Kundinnen weitergeben, indem du ihnen sagst, dass das Angebot zeitlich begrenzt ist, und du auf ihre Angst, etwas zu verpassen (FOMO), setzt.

Vorteilsorientierter Abschluss

Der vorteilsorientierte Abschluss gibt dir die Möglichkeit, auf die Einwände von Interessent*innen einzugehen, bevor sie sich entscheiden, ob sie den Vertrag unterzeichnen oder ein Produkt kaufen. Er konzentriert sich auf den Mehrwert der Verwendung des Produkts, nicht auf seine Funktionen.

Anstatt beispielsweise jemandem zu sagen, dass eine Zeiterfassungssoftware KI nutzt, um vorherzusagen, wie lange eine Aufgabe dauern wird, könnte sich der/die Vertriebsmitarbeiter*in auf die Zeit- und Kosteneinsparungen konzentrieren, die sich aus dem Einsatz des Produkts ergeben.

Fragenbasierter Abschluss

Der fragenbasierte Abschluss kann in Verbindung mit anderen Schussworten verwendet werden. Du kannst eine annehmende Abschlussfrage verwenden, um die Interessentinnen zu fragen, ob sie bereit sind, einen Vertrag zu unterzeichnen oder noch heute etwas zu kaufen. Diese Strategie hilft dir auch dabei, das Interesse deiner potenziellen Kundinnen abzuwägen und alle Einwände anzusprechen, die sie vielleicht haben.

Alternativenbasierte Schlussworte

Alternativenbasierte Schlussworte geben deinen Interessentinnen Optionen. Wenn du verschiedene Tarife verkaufst, kannst du sie fragen, welchen sie bevorzugen. Dies ist eine zurückhaltendere Verkaufstechnik, da sie nicht unbedingt davon ausgeht, dass Interessentinnen schon für eine Kaufentscheidung bereit sind. Stattdessen kann sie Vertriebsmitarbeiterinnen helfen, ihre Interessentinnen und ihre Bedürfnisse vor und nach dem Verkaufsgespräch besser zu verstehen.

Von deinen Schlussworten kann abhängen, ob du einen Abschluss machst oder nicht. Wenn du diese Formulierungen verwendest, denke daran, mit wem du sprichst, welche Produkte du verkaufst und welche Beziehung du zu deinem Gegenüber hast.

Wenn du dir nicht sicher bist, wie du diese Formulierungen verwenden oder in deine Abschlussstrategie integrieren sollst, findest du hier einige Tipps zum Abschluss von Verkaufsgesprächen:

Die Bedürfnisse der Kunden verstehen

Deine Schlussworte werden keinen Erfolg haben, wenn du die Bedürfnisse und Probleme deiner Kunden nicht verstehst. Du solltest immer erst deine Hausaufgaben machen, bevor du versuchst, jemandem etwas zu verkaufen. Dein Verkaufsgespräch sollte alle Informationen abdecken, die dein Gegenüber eventuell benötigt, um eine Kaufentscheidung zu treffen, und auf alle Fragen eingehen.

Die Erwartungen frühzeitig festlegen

Klopfe mit deinen Interessenten frühzeitig die Erwartungen ab, indem du sie nach ihrem Budget und ihren Bedürfnissen fragst, bevor du ihnen ein Produkt oder eine Dienstleistung vorstellst. So kannst du Beziehungen zu Interessenten aufbauen, um sie durch den Verkaufstrichter zu führen, bevor du sie erfolgreich konvertierst.

Den Kundnen zuhören und auf Einwände eingehen

Du solltest den Kunden immer zuhören und auf Einwände eingehen. Deine Konversion sollte immer in beide Richtungen gehen. Ja, du stellst ein Produkt vor, aber bei der Konversion geht es nicht nur darum. Stattdessen musst du den Wert des Produkts unter Beweis stellen, und das kannst du nur, wenn du auf die Einwände deiner Kunden eingehst und versucht, ihre Bedenken auszuräumen.

Konzentriere dich auf die Vorteile

Interessenten suchen kein Produkt, sondern eine Lösung für ein Problem. Obwohl Features für einige Interessenten ein wichtiges Verkaufsargument sind, interessieren sich die meisten vor allem für die Vorteile.

Wenn du beispielsweise Zeiterfassungssoftware verkaufst, ist es für deine Interessenten wichtig, Zeit zu sparen. Alle anderen Features des Produkts sind zweitrangig. Konzentriere dich auf die wichtigsten Features, die die Probleme der Kund*innen ansprechen.

Schlussworte und Timing

Es ist nicht immer sinnvoll, deine Schlussworte am Ende jedes Verkaufsgesprächs zu verwenden. Du wirst viele Gespräche führen, bei denen Interessenten einfach nicht bereit sind, eine Zusage zu machen, sodass Schlussworte gar nicht funktionieren können. Du solltest dich auf den Aufbau der Beziehung konzentrieren, nicht auf den Abschluss.

Wenn du glaubst, dass potenzielle Kunden für die Konversion bereit sind, solltest du warten, bis du auf ihre Einwände eingegangen bist, bevor du deine Schlussworte verwendest.

Die nächsten Schritte vorbereiten

Sobald Interessenten zugesagt haben, kannst du die nächsten Schritte vorbereiten, um dich mit den Kunden auf Erwartungen zu einigen. Für manche Unternehmen bedeutet dies, dass die Kunden eine Bestellung senden. In anderen Fällen kann das Unternehmen ein Konto anlegen und eine E-Mail mit Anweisungen senden.

Du solltest alle Dokumente, die unterzeichnet werden müssen, und Ressourcen vorbereiten, die neue Kunden brauchen, um dein Produkt oder deine Dienstleistung so bald wie möglich zu nutzen.

Fehler, die beim Verkaufsabschluss vermieden werden sollten

Einen Abschluss erfolgreich zu erreichen, ist nicht einfach. Deshalb ist die Welt des Verkaufs auch ein so hartes Pflaster. Leider neigen unerfahrene Vertriebsmitarbeiter dazu, Fehler zu machen, die negative Folgen für dein Unternehmen haben können. Hier sind einige Fehler, die du vermeiden solltest:

• Aufdringlichkeit
• Nicht auf Bedenken oder Einwände von Kunden eingehen
• Sich ausschließlich auf die Schlussworte verlassen
• Körpersprache ignorieren
• Bei den Kunden nicht nachfassen

Mit den richtigen Schlussworten zu einem erfolgreichen Abschluss

Egal, ob du eine E-Mail versendest oder direkt mit Interessenten sprichst, die richtigen Schlussworte können dir helfen, mehr Abschlüsse zu erreichen und deinen Umsatz zu steigern. Diese Schlussworte zu beherrschen, ist für Vertriebsmitarbeiter von entscheidender Bedeutung. Ihre Wirksamkeit hängt aber von der Fähigkeit ab, Beziehungen zu Interessenten aufzubauen.

Das CRM von Mailchimp hilft dir, bessere Beziehungen zu Interessenten aufzubauen, um sie durch den Verkaufstrichter zu führen und ihre Konversion von Interessenten in zahlende Kunden zu unterstützen. Melde dich noch heute bei Mailchimp an und erreiche mehr Abschlüsse für dein Unternehmen.