Um im Verhandlungsprozess positive Ergebnisse zu erzielen, ist es wichtig, aktiv zuzuhören und die Bedürfnisse und Bedenken der anderen Partei wahrzunehmen. Dazu gehört es, Fragen zu stellen, um Aufklärung zu bitten und das Gesagte vollständig zu verstehen – und sich nicht nur auf die Zahlen zu konzentrieren.
Der strategische Einsatz von Stille kann auch bei Verhandlungen eine wichtige Rolle spielen. Wenn du strategische Pausen einlegst, gewinnst du die Kontrolle, ohne zu eifrig oder aufdringlich zu wirken, und gibst der anderen Partei gleichzeitig Zeit, ihre Entscheidung sorgfältig zu überdenken, anstatt sie zu hetzen.
Baue Beziehungen auf
Der Aufbau einer Beziehung zu Kunden ist für eine erfolgreiche Verkaufsverhandlung ebenfalls unerlässlich. Es geht nicht nur darum, über Geschäftliches zu sprechen. Dazu gehört auch, echtes Interesse an ihren Wünschen und Bedürfnissen zu zeigen, bevor du dich mit den Preisoptionen beschäftigst, die potenzielle Käufer abschrecken könnten.
Um eine Beziehung zu Kunden aufzubauen, solltest du in Erwägung ziehen, während der Konversationen kleine Werbe- oder Bonusgeschenke anzubieten. Diese Gesten zeigen, dass du ihr Geschäft schätzt und bereit bist, zusätzliche Anstrengungen zu unternehmen, um einen erstklassigen Service zu bieten. Dies hilft dabei, Vertrauen zwischen dir und deinen Kunden aufzubauen und macht sie offener für das, was du letztendlich präsentierst.
Achte auf die Verhandlungstaktiken der Käufer
Auch die frühzeitige Erkennung von Verhandlungstaktiken kann äußerst hilfreich sein. Das kannst du erreichen, indem du bestimmte Signale der Käufer beobachtest, wie z. B. zurückhaltende Antworten, vage Gegenargumente (wie „Wir denken darüber nach.“) oder mangelnde Entscheidungsbefugnis der anderen Partei.
Wenn sich Vertriebsprofis auf diese Verhandlungstaktiken einstellen, können sie ihre Verhandlungsstrategien anpassen und geeignete Maßnahmen ergreifen, um den Verhandlungsprozess voranzutreiben.
Bewahre Gelassenheit
Verhandlungen können mit viel Druck einhergehen, daher ist es wichtig, gelassen zu bleiben, wenn viel auf dem Spiel steht. Wenn du ruhig und konzentriert bleibst, können Vertriebsprofis ihre Professionalität wahren, verhindern, dass emotionale Reaktionen ihr Urteilsvermögen trüben, und oft die Kontrolle über das Gespräch übernehmen.
Identifiziere Entscheidungsträger
Profis mit ausgezeichneten Verhandlungsfähigkeiten können zu Beginn der Verhandlung Entscheidungsträger identifizieren.
Bevor du Verhandlungen beginnst, ist es wichtig, herauszufinden, wer befugt ist, Entscheidungen im Namen der anderen Partei zu treffen. Auf diese Weise kannst du dich darauf konzentrieren, ddie Entscheidungsträger davon zu überzeugen, dein Angebot anzunehmen.
Wenn du recherchierst und den Entscheidungsprozess der anderen Partei verstehst, bist du besser gerüstet, dein Angebot auf eine Weise zu präsentieren, die bei ihr ankommt.
Finde ein für beide Seiten vorteilhaftes Ergebnis
Eine Verkaufsverhandlung sollte nicht nur dir vorteilhafte Ergebnisse bringen. Versuche stattdessen, eine Win-Win-Situation zu schaffen, von der beide Parteien auf unterschiedliche Weise profitieren, zum Beispiel durch die Überarbeitung der Zahlungsbedingungen oder der Liefermethoden, sodass diese für beide Parteien vorteilhaft sind.
Beende die Verhandlung, wenn nötig
Für Vertriebsprofis ist es von entscheidender Bedeutung, zu erkennen, wann Verhandlungen ins Stocken geraten sind. Es ist kontraproduktiv und kann wertvolle Zeit und Ressourcen vergeuden, wenn man sich im Kreis dreht und keine Fortschritte macht.
Obwohl es verlockend sein kann, sich noch mehr zu bemühen oder eine Lösung zu erzwingen, ist es manchmal die beste Vorgehensweise, die Verhandlungen zu beenden. Das mag sich zwar wie ein Misserfolg anfühlen, aber es ist wichtig zu erkennen, dass es in einigen Fällen die bessere Entscheidung ist, Verluste einzuschränken.
Drei sichere Verhandlungsstrategien