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Entwicklung von Verhandlungsfähigkeiten, um weitere Geschäfte abzuschließen

Unsere Expertentipps und ‑strategien zeigen dir, wie du deine Verhandlungsfähigkeiten verbessern und mehr Geschäfte abschließen kannst.

In der Welt des Vertriebs ist Verhandlungsgeschick eine entscheidende Fähigkeit, die die Top-Performer von durchschnittlichen Fachkräften unterscheidet. Die Fähigkeit, effektiv mit Kunden zu verhandeln und Geschäfte abzuschließen, unterscheidet erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter von denjenigen, die ihre Ziele nur mit Mühe erreichen.

Bei Verkaufsverhandlungen geht es nicht nur darum, über Preise zu diskutieren oder Geschäfte abzuschließen. Es handelt sich um einen komplexen Prozess, bei dem Beziehungen aufgebaut, die Bedürfnisse und Ziele der anderen Partei verstanden und eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung gefunden wird.

In diesem Artikel werden wir auf einige wichtige Strategien und Fähigkeiten bezüglich Verkaufsverhandlungen eingehen, die dir helfen können, mehr Geschäfte abzuschließen. Wir erklären alles, von der Bedeutung der Vorbereitung und effektiven Kommunikation bis hin zur Kraft des aktiven Zuhörens und der Kunst, Kompromisse zu schließen.

Ganz gleich, ob du ein erfahrene Vertriebsfachkraft bist oder gerade erst anfängst, diese Fähigkeiten zu beherrschen, kann dir helfen, mehr Erfolg und mehr Umsatz für dein Unternehmen zu erzielen. Im Folgenden erhältst du weitere Informationen.

Was ist eine Verkaufsverhandlung?

Ein Verkaufsgespräch ist ein dynamisches Gespräch zwischen Käufer und Verkäufer, bei dem es darum geht, eine gemeinsame Grundlage zu finden und ein Ergebnis zu erzielen, von dem beide Parteien profitieren. Verkaufsverhandlungen spielen eine entscheidende Rolle im Verkaufstrichter. Sie finden in der Regel gegen Ende des Trichters, also in der Abschlussphase statt, in der der Käufer bereits Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung gezeigt hat und einen Kauf in Betracht zieht.

Während des Gesprächs besprechen ein Mitglied des Vertriebsteam und der Käufer die Bedingungen des Verkaufs, wie z. B. Preise, günstigere Zahlungsbedingungen, Liefertermine, Garantien und andere relevante Details. Eine erfolgreiche Verhandlung erfordert eine sorgfältige Vorbereitung, außergewöhnliche Kommunikationsfähigkeiten und die Fähigkeit, aktiv zuzuhören und auf die Bedürfnisse der anderen Partei einzugehen. Das letztendliche Ziel von Verkaufsverhandlungen ist es, ein Ergebnis zu erzielen, das für beide Parteien vorteilhaft ist und eine langfristige und profitable Beziehung fördert.

Warum sind Verkaufsverhandlungen wichtig?

Verkaufsverhandlungen spielen eine entscheidende Rolle im Verkaufsprozess und bieten Unternehmen zahlreiche Vorteile. Schauen wir uns einige der wichtigsten Vorteile effektiver Verkaufsverhandlungen genauer an:

  • Verkaufsverhandlungen können den Gewinn maximieren: Sie sind der Schlüssel zum Abschluss von mehr Geschäften und zur Umsatzsteigerung. Während dieses Prozesses kann dein Vertriebsteam die Einwände und Bedenken der Käufer besser verstehen und ansprechen, um sie zu gewinnen.
  • Verkaufsverhandlungen können einen Wettbewerbsvorteil schaffen: Verkaufsverhandlungen können Unternehmen dabei helfen, mehr Aufträge zu erhalten, als ihre Konkurrenz, indem sie ihr einzigartiges Leistungsversprechen präsentieren.
  • Mit Verkaufsverhandlungen kannst du langfristige Beziehungen zu deinen Kunden aufbauen: Im Rahmen von Verkaufsverhandlungen können Unternehmen ihr Fachwissen demonstrieren und den Käufern einen kontinuierlichen Mehrwert bieten. Wenn Unternehmen die Bedürfnisse ihrer Kunden verstehen und kreative Lösungen anbieten, können sie sich als wertvoller Partner positionieren, der in den Erfolg der Käufer investiert.
  • Verkaufsverhandlungen verbessern die Kundenzufriedenheit: Während einer Verkaufsverhandlung können Vertriebsprofis personalisierte Lösungen anbieten, die die einzigartigen Bedürfnisse der Käufer erfüllen und ihre Zufriedenheit steigern können.

Wesentliche Verhandlungsfähigkeiten, die gepflegt werden müssen

Im Folgenden werden wir uns mit einigen unverzichtbaren Verhandlungsfähigkeiten befassen. Von der Kunst des aktiven Zuhörens bis hin zum Verständnis dessen, wann du dich zurückziehen solltest – wir geben wir dir die Tools an die Hand, die du brauchst, um mehr Geschäfte abzuschließen.

Vorbereitung ist das A und O

Vorbereitung ist der Eckpfeiler erfolgreicher Verkaufsverhandlungen. Zu wissen, mit wem du es zu tun hast und einen klaren Plan zu haben, kann bei Verkaufsverhandlungen den entscheidenden Unterschied machen. Deshalb ist es wichtig, nach der Neukundengewinnung gründliche Recherchen über den Hintergrund und die Bedürfnisse deiner Kunden durchzuführen. Auf diese Weise kannst du wertvolle Einblicke gewinnen und ihre Interessen und Präferenzen besser verstehen.

Ausgestattet mit diesen Informationen kannst du Angebote und Vorschläge erstellen, die bei den Käufern Anklang finden und dir während der Verhandlungen mehr Nutzen bringen. Es ist auch wichtig, alle notwendigen Unterlagen wie Verträge und Angebote im Voraus bereitzuhalten, um einen reibungslosen und effizienten Verhandlungsprozess zu gewährleisten.

Aktives Zuhören

Um im Verhandlungsprozess positive Ergebnisse zu erzielen, ist es wichtig, aktiv zuzuhören und die Bedürfnisse und Bedenken der anderen Partei wahrzunehmen. Dazu gehört es, Fragen zu stellen, um Aufklärung zu bitten und das Gesagte vollständig zu verstehen – und sich nicht nur auf die Zahlen zu konzentrieren.

Der strategische Einsatz von Stille kann auch bei Verhandlungen eine wichtige Rolle spielen. Wenn du strategische Pausen einlegst, gewinnst du die Kontrolle, ohne zu eifrig oder aufdringlich zu wirken, und gibst der anderen Partei gleichzeitig Zeit, ihre Entscheidung sorgfältig zu überdenken, anstatt sie zu hetzen.

Baue Beziehungen auf

Der Aufbau einer Beziehung zu Kunden ist für eine erfolgreiche Verkaufsverhandlung ebenfalls unerlässlich. Es geht nicht nur darum, über Geschäftliches zu sprechen. Dazu gehört auch, echtes Interesse an ihren Wünschen und Bedürfnissen zu zeigen, bevor du dich mit den Preisoptionen beschäftigst, die potenzielle Käufer abschrecken könnten.

Um eine Beziehung zu Kunden aufzubauen, solltest du in Erwägung ziehen, während der Konversationen kleine Werbe- oder Bonusgeschenke anzubieten. Diese Gesten zeigen, dass du ihr Geschäft schätzt und bereit bist, zusätzliche Anstrengungen zu unternehmen, um einen erstklassigen Service zu bieten. Dies hilft dabei, Vertrauen zwischen dir und deinen Kunden aufzubauen und macht sie offener für das, was du letztendlich präsentierst.

Achte auf die Verhandlungstaktiken der Käufer

Auch die frühzeitige Erkennung von Verhandlungstaktiken kann äußerst hilfreich sein. Das kannst du erreichen, indem du bestimmte Signale der Käufer beobachtest, wie z. B. zurückhaltende Antworten, vage Gegenargumente (wie „Wir denken darüber nach.“) oder mangelnde Entscheidungsbefugnis der anderen Partei.

Wenn sich Vertriebsprofis auf diese Verhandlungstaktiken einstellen, können sie ihre Verhandlungsstrategien anpassen und geeignete Maßnahmen ergreifen, um den Verhandlungsprozess voranzutreiben.

Bewahre Gelassenheit

Verhandlungen können mit viel Druck einhergehen, daher ist es wichtig, gelassen zu bleiben, wenn viel auf dem Spiel steht. Wenn du ruhig und konzentriert bleibst, können Vertriebsprofis ihre Professionalität wahren, verhindern, dass emotionale Reaktionen ihr Urteilsvermögen trüben, und oft die Kontrolle über das Gespräch übernehmen.

Identifiziere Entscheidungsträger

Profis mit ausgezeichneten Verhandlungsfähigkeiten können zu Beginn der Verhandlung Entscheidungsträger identifizieren.

Bevor du Verhandlungen beginnst, ist es wichtig, herauszufinden, wer befugt ist, Entscheidungen im Namen der anderen Partei zu treffen. Auf diese Weise kannst du dich darauf konzentrieren, ddie Entscheidungsträger davon zu überzeugen, dein Angebot anzunehmen.

Wenn du recherchierst und den Entscheidungsprozess der anderen Partei verstehst, bist du besser gerüstet, dein Angebot auf eine Weise zu präsentieren, die bei ihr ankommt.

Finde ein für beide Seiten vorteilhaftes Ergebnis

Eine Verkaufsverhandlung sollte nicht nur dir vorteilhafte Ergebnisse bringen. Versuche stattdessen, eine Win-Win-Situation zu schaffen, von der beide Parteien auf unterschiedliche Weise profitieren, zum Beispiel durch die Überarbeitung der Zahlungsbedingungen oder der Liefermethoden, sodass diese für beide Parteien vorteilhaft sind.

Beende die Verhandlung, wenn nötig

Für Vertriebsprofis ist es von entscheidender Bedeutung, zu erkennen, wann Verhandlungen ins Stocken geraten sind. Es ist kontraproduktiv und kann wertvolle Zeit und Ressourcen vergeuden, wenn man sich im Kreis dreht und keine Fortschritte macht.

Obwohl es verlockend sein kann, sich noch mehr zu bemühen oder eine Lösung zu erzwingen, ist es manchmal die beste Vorgehensweise, die Verhandlungen zu beenden. Das mag sich zwar wie ein Misserfolg anfühlen, aber es ist wichtig zu erkennen, dass es in einigen Fällen die bessere Entscheidung ist, Verluste einzuschränken.

Drei sichere Verhandlungsstrategien

Eine Verkaufsverhandlung ist eine herausfordernde Aufgabe, die eine Reihe von Fähigkeiten erfordert, um einen Geschäftsabschluss zu erreichen. Ganz gleich, ob du Produkte oder Dienstleistungen verkaufst, die Fähigkeit, dich professionell und selbstbewusst zu präsentieren, ist entscheidend für erfolgreiche Verkaufsverhandlungen.

Wir haben drei kinderleichte Strategien, mit den du deine Verhandlungsstrategie auf die nächste Stufe bringen kannst:

Präsentiere das Produkt als Lösung

Um wertbasierte Verkaufserfahrungen zu schaffen, ist mehr erforderlich, als dein Produkt als Ware zu präsentieren. Damit du dich von deiner Konkurrenz abhebst, ist es wichtig, dass du den einzigartigen Wert demonstrierst, den dein Produkt oder deine Dienstleistung bringt.

Das kannst du erreichen, indem du sicherstellst, dass deine Kunden verstehen, wie ihr Kauf ihre Probleme lösen wird, und indem du den Gesamtwert deines Produkts hervorhebst. Indem du dein Leistungsversprechen effektiv präsentierst, kannst du ein überzeugenderes Verkaufsgespräch führen, das bei deinen Kunden ankommt und zu besseren Ergebnissen für beide Parteien führt.

Stelle Social Proof bereit

Die Nutzung von Social Proof ist ein wesentlicher Bestandteil der Steigerung der Glaubwürdigkeit und der Überzeugung potenzieller Käufer, einen Kauf zu tätigen. Indem du Kundenbewertungen und Fallstudien teilst, die zeigen, wie andere von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung profitiert haben, kannst du Vertrauen bei Interessierten aufbauen und verhindern, dass sie zögern, wenn es Zeit für einen Kauf ist.

Social Proof ist ein leistungsstarkes Tool, mit dem du deine Marke von der Konkurrenz differenzieren und ein Gemeinschaftsgefühl in deinem Kundenstamm schaffen kannst. Indem du positive Erfahrungen und Ergebnisse präsentierst, kannst du dein Produkt oder deine Dienstleistung als eine unverzichtbare Lösung für deine Zielgruppe positionieren.

Schaffe ein Gefühl von Dringlichkeit

Ein Gefühl von Dringlichkeit zu schaffen, kann ein leistungsstarkes Tool für Vertriebsprofis sein. Mit Anreizen wie zeitlich begrenzten Angeboten oder der Betonung von Knappheit kannst du deine Kunden ermutigen, sofort zu handeln, anstatt den Kauf aufzuschieben.

Unser Gehirn ist auf Verlustaversion ausgerichtet, was bedeutet, dass uns der Gedanke, etwas zu verlieren mehr schmerzt, als die Aussicht auf etwas Neues erfreut. Durch die Nutzung dieses psychologischen Prinzips können Vertriebsprofis Werbeaktionen erstellen, die die Emotionen der Kunden nutzen und sie zum Kauf anregen.

Um das Beste aus Werbeaktionen zu machen, die auf Dringlichkeit basieren, ist es wichtig, ein Gleichgewicht zwischen der Schaffung von Dringlichkeit und dem Erhalt des Kundenvertrauens zu finden. Vermeide die Anwendung falscher Knappheitstaktiken oder deine Kunden in die Irre zu führen, da dies deinem Ruf schädigen und zu negativen Ergebnissen führen könnte.

Maximiere deinen Umsatz mit effektiven Verhandlungen

Durch die Integration dieser Verkaufsverhandlungstechniken und Tipps in deine Verkaufsstrategie kannst du deinen Umsatz steigern und sowohl kurz- als auch langfristige Ziele erreichen. Um deinem Vertriebsteam zum Erfolg zu verhelfen, solltest du ihm Schulungen zu Verkaufsverhandlungen anbieten, um seine Fähigkeiten zu verbessern und dein Unternehmen und deine Kunden besser zu bedienen.

Denke daran, dass das Ziel einer erfolgreichen Verkaufsverhandlung eine Win-Win-Situation ist. Durch die Priorisierung von wertbasiertem Verkauf, die Bereitstellung von Social Proof und anderen wichtigen Strategien können Unternehmen starke Beziehungen zu Kunden aufbauen und auf einem wettbewerbsfähigen Markt mehr Erfolg erzielen.

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