Per ottenere risultati positivi nel processo di negoziazione, è fondamentale ascoltare attivamente e prestare attenzione alle esigenze e alle preoccupazioni dell’altra parte. Ciò significa porre domande, chiedere chiarimenti e comprendere appieno tutto quello che viene detto, senza concentrarsi solo sui numeri.
Anche l’uso strategico del silenzio può svolgere un ruolo importante nella negoziazione. Una pausa strategica può permettere a una delle due parti di controllare la situazione senza apparire troppo impaziente o insistente e dà all’altra parte il tempo di considerare con attenzione la sua decisione senza sentirsi sotto pressione.
Stabilire un rapporto
Anche stabilire un rapporto con i clienti è essenziale per una negoziazione di successo. Non basta parlare di affari. Al contrario, devi mostrare un interesse sincero nei confronti dei desideri e delle esigenze dei clienti prima di cominciare a parlare di opzioni di prezzo che possono scoraggiare gli acquirenti potenziali.
Se vuoi costruire un rapporto con i clienti, prendi in considerazione la possibilità di offrire piccoli omaggi o regali durante le conversazioni. Questi gesti mostrano che apprezzi il giro d’affari del cliente e che vuoi fare il possibile per offrire un servizio eccezionale. Ciò ti aiuta a creare un senso di fiducia tra te e il cliente e rende quest’ultimo più ricettivo all’offerta che gli presenterai.
Notare le tattiche di contrattazione dell’acquirente
Anche riconoscere sin da subito le tattiche di contrattazione e negoziazione può essere estremamente utile. Puoi ottenere questo scopo osservando i segnali dell’acquirente, come risposte poco calorose, repliche vaghe (ad esempio, "Ci penserò") o la mancanza di autorità decisionale da parte sua.
Una volta che conoscono queste tattiche di contrattazione, i professionisti delle vendite possono adeguare le loro strategie di negoziazione e intraprendere le azioni del caso per portare avanti il processo.
Mantenere la calma
Le negoziazioni possono essere situazioni ad alta pressione e quindi è importante mantenere la calma anche quando la posta in gioco è alta. Con un atteggiamento calmo e raccolto, i professionisti delle vendite possono preservare la professionalità della situazione, prevenire reazioni emotive che possono confondere le acque e spesso addirittura assumere il controllo della conversazione.
Identificare i responsabili delle decisioni
I negoziatori di vendita dalle prestazioni migliori sono in grado di identificare i responsabili delle decisioni all’inizio della negoziazione.
Prima di avviare le negoziazioni, è essenziale identificare chi ha il potere di prendere le decisioni per conto dell’altra parte. In questo modo, puoi concentrare i tuoi sforzi sul convincere il responsabile della decisione ad accettare la tua proposta.
Fai le ricerche del caso e comprendi il processo decisionale dell’altra parte per accedere agli strumenti giusti per presentare la tua offerta in linea con il modo di pensare del tuo interlocutore.
Trovare un risultato reciprocamente vantaggioso
Quando negozi un accordo di vendita con un’altra persona, non puntare solo a vincere. Prova invece a creare scenari che siano vantaggiosi per entrambe le parti in modi diversi, come ad esempio la revisione dei termini di pagamento o dei metodi di consegna.
Sapere quando terminare una negoziazione
Riconoscere quando le negoziazioni sono arrivate a un punto morto è fondamentale per i professionisti delle vendite. Continuare a girare attorno allo stesso punto senza compiere alcun progresso è controproducente e può sprecare tempo e risorse preziose.
Anche se è facile cadere nella tentazione di spingere di più o di cercare di forzare una risoluzione, a volte la migliore linea d’azione è abbandonare la negoziazione. Se abbandonare la negoziazione può sembrare un fallimento, è anche importante riconoscere che in alcuni casi questa è l’opzione migliore.
Tre strategie di negoziazione su cui puoi sempre contare