Abbiamo individuato sei opportunità che consentono agli operatori di marketing di aumentare i ricavi durante i mesi estivi. Molte di queste informazioni si basano sul nostro report di riferimento "The New Ecommerce Calendar", che ha messo in luce le opportunità per entrare in contatto con i consumatori durante tutto l'anno, utilizzando anche sondaggi condotti su oltre 9.000 acquirenti.
Abbiamo condiviso alcune di queste informazioni in un recente webinar, "The New Summer Playbook", con la partecipazione di Scott Silverman, co-fondatore di CommerceNext, Adriana Bolton, Associate Director of Insights di Canvas8, e Jillian Ryan, Senior Manager of Content Marketing Strategy di Mailchimp. Puoi guardare la registrazione qui.
Il più grande momento di vendita dell'estate è l'Amazon Prime Day. Dalla nostra ricerca emerge che ben il 64% degli acquirenti statunitensi ha effettuato acquisti durante il Prime Day, confermandolo come uno degli eventi di maggior rilievo del calendario delle vendite. Walmart e Target non potevano lasciare che Amazon dominasse quello spazio. Si sono ritagliati il proprio spazio estivo per conquistare quella quota di spesa; il 36% degli acquirenti statunitensi ha acquistato durante la Walmart Deals Week.
Tuttavia, la stagione dei saldi estivi è molto più ampia. Ecco le sei opportunità che abbiamo individuato e un playbook su come aumentare i ricavi e far crescere le vendite prima della corsa al quarto trimestre.
Opportunità 1: offrire soluzioni utili per l'estate
La prima opportunità consiste nel soddisfare il bisogno di valore pratico dei consumatori durante l'estate. Durante il Black Friday e il Cyber Monday, i consumatori sono più inclini a cercare offerte per altre persone. Le promozioni estive tendono invece a essere più funzionali e rivolte ai bisogni personali. Durante l'estate, si tratta meno di ispirazione e più di praticità.
La messaggistica mobile è fondamentale; gli SMS sono un canale ad alta urgenza. Fornisci aggiornamenti sulla spedizione, promemoria del tipo "ultima ora" o codici esclusivi solo per dispositivi mobili per emergere dal rumore. Affidati ai dati e alla segmentazione per creare campagne email e SMS che offrano semplicità e valore pratico ai clienti. Invece di inviare un'email che rimanda a una pagina di categoria con 50 articoli, invia una lista della spesa già pronta, basata sui comportamenti passati.
Puoi anche utilizzare i dati comportamentali dei clienti. Ad esempio, Mailchimp Pixel registra ogni visualizzazione di prodotto, aggiunta al carrello e avvio del checkout dal tuo negozio Shopify, WooCommerce o Wix e collega questi dati direttamente al tuo pubblico su Mailchimp. Invece di sapere solo che qualcuno ha effettuato un acquisto, sai che ha visualizzato lo stesso prodotto tre volte senza aggiungerlo al carrello. Supponiamo che un cliente trovi ciò che desidera durante una promozione, ma che il prodotto sia esaurito. Quando l'articolo torna disponibile, puoi inviare automaticamente un'email o un SMS, trasformando una vendita mancata in una vendita recuperata.
Opportunità 2: aiutare i clienti a raggiungere gli obiettivi estivi
L'estate può fungere da reset mentale o punto di svolta temporale. Le persone si dicono: "Questa è l'estate in cui inizio a correre" oppure "in cui divento esperto di barbecue". La svolta tattica qui consiste nel passare dalla vendita di prodotti alla vendita di risultati. Non mostrare solo una pagina di categoria; proponi un bundle che li aiuti a raggiungere un obiettivo.
C'è spazio per la tentazione: l'82% degli acquirenti statunitensi ha un'idea generale di ciò che vuole acquistare durante i saldi, ma resta aperto ad altre offerte, mentre il 56% dichiara di non stabilire un budget rigido.
Il potenziale di fatturato sta in quell'incentivo tra più canali. Se un cliente clicca su un'email per un prodotto principale come una tenda, puoi attivare un SMS dopo 30 minuti per proporre un "kit di accessori da campeggio" con un piccolo sconto.
Puoi anche usare la messaggistica per rendere quella "nuova versione di me" più realistica e raggiungibile. Invece di un annuncio generico, invia un'email che mostri persone reali che raggiungono quegli obiettivi estivi utilizzando i tuoi prodotti. Invece di un banner generico "la promozione termina domani", usa un conto alla rovescia personalizzato o notifiche "disponibilità limitata nella tua taglia" negli SMS. Sembra più un suggerimento utile che una tattica di pressione.
Disporre di strumenti di analisi avanzati come Analytics AI di Mailchimp ti consente di capire perché alcune strategie hanno funzionato o meno. Puoi anche usare questi strumenti integrandoli con ChatGPT o Claude. Lavora dove e come vuoi, per raggiungere i clienti dove si trovano.
Opportunità 3: far sentire speciali i clienti estivi
Più di un terzo (34%) degli acquirenti negli Stati Uniti afferma di sentirsi sopraffatto dalla quantità di offerte che riceve. Inoltre, il 76% degli acquirenti ritiene che questi eventi siano una tattica di forte pressione per spingerli ad acquistare cose di cui non hanno bisogno. Per conquistare una quota di spesa sottraendola a grandi brand come Amazon e Target, puoi fare qualcosa di diverso: allontanarti dall'invio massivo di messaggi promozionali e puntare invece a premiare i clienti fedeli.
Negli Stati Uniti, il 32% dei consumatori è stato influenzato dai programmi di fidelizzazione. Una strategia efficace tramite email e SMS è il lancio silenzioso. Invece di un annuncio massivo a tutta la tua lista, condividi le migliori offerte tramite un link nascosto riservato ai tuoi clienti più importanti. Questo crea la percezione di essere un cliente privilegiato.
Puoi anche adottare un sistema di email con premi progressivi. Invia il codice sconto del 20% solo al tuo 5% di clienti migliori, spiegando cosa li rende così preziosi, quindi invia un'email "ultima occasione" al resto della lista con uno sconto più basso. Gli SMS possono fungere da segnale di accesso anticipato, facendo sentire i clienti parte di un club esclusivo.
Puoi usare dati approfonditi predittivi basati sull'AI per identificare i "ready buyers", ovvero i clienti ad alto valore più propensi all'acquisto. Questo ti fornirà i dati specifici necessari per spiegare a ciascun segmento di clienti il motivo per cui sono VIP. Per contrastare la mancanza di fiducia nel marketing, dimostra ai clienti che sono davvero speciali.
Opportunità 4: Creare un senso di orgoglio e appartenenza
L'estate è ricca di momenti legati all'identità, come il Pride, Juneteenth e il Mese della cultura ispanica,
e ognuno di questi offre ai brand l'opportunità di intercettare momenti di auto-regalo. Gli acquirenti delle aree urbane hanno il 39% di probabilità in più di effettuare acquisti in occasione di eventi culturali e legati a cause sociali.
La chiave è intercettare i momenti che il tuo brand può rappresentare in modo autentico. Il rischio di un effetto boomerang si verifica solitamente quando il sostegno di un brand appare artificiale o non allineato ai suoi valori. Per ridurre questo rischio, punta sul DNA del tuo brand.
Integra lo storytelling nel tuo marketing via email e SMS. Invia un'email basata su una narrazione che presenti un partner o un sostenitore interno, oppure includi un'iniziativa "give back" in cui una percentuale dei ricavi delle vendite viene destinata a una causa pertinente. Invece di limitarti a mettere un arcobaleno su un prodotto, collabora con un creator o un'organizzazione locale per raccontare una storia più significativa del tuo brand. C'è anche un'opportunità di advocacy dall'interno, poiché i tuoi migliori "influencer" potrebbero essere già in azienda. Dai loro spazio per raccontare le loro storie. Quando parti dal "perché" e dai risalto a voci autentiche, sembra un contributo alla cultura piuttosto che una mossa opportunistica.
Opportunità 5: coinvolgere gli acquirenti nelle conversazioni culturali
L'estate è ricca di momenti di intrattenimento e cultura. Di conseguenza, le persone si dedicano al "trend-hunting", acquistando prodotti specifici solo per sentirsi parte del fenomeno virale.
Quest'estate, il segmento "intrattenimento" si arricchisce di una nuova grande aggiunta: la Coppa del Mondo. È il più grande evento sportivo del pianeta e, con 16 città ospitanti nel Nord America, dominerà l'attenzione per tutto il mese di luglio, il che potrebbe spiegare perché Amazon abbia spostato il Prime Day a giugno per la prima volta quest'anno.
Per avere successo in questo contesto, serve rilevanza in tempo reale. Definisci in anticipo i tuoi trigger "proattivi", ma resta agile nel rispondere al ritmo del web. Con la Coppa del Mondo, conosciamo già città, date e squadre partecipanti, quindi puoi già impostare il tuo playbook. Se sei un brand con sede in una città ospitante, oppure se fornisci prodotti da una nazione in gara, puoi pianificare in anticipo trigger specifici, come una promozione automatica che si attiva ogni volta che la tua squadra segna un gol.
Tuttavia, per muoverti così velocemente, ti serve una linea diretta e ad alta velocità con i tuoi clienti, ed è qui che entrano in gioco email e SMS. Con il commercio conversazionale, tratti il tuo pubblico come un amico in una chat di gruppo. Se un'estetica "game day" o un outfit da festival virale iniziano a diventare una tendenza, non dovresti rimanere indietro. Se riesci a reagire in tempo reale o entro poche ore, ad esempio con una lista "essenziali per il party della finale" o "kit di sopravvivenza per il festival musicale", entri a far parte della conversazione.
Gli SMS sono progettati proprio per questi momenti istantanei. Puoi espandere la tua lista attraverso più punti di contatto e usare moduli di consenso istantanei per intercettare l'energia della finale o del festival nel momento di massima intensità.
Opportunità 6: il valore del dare e ricevere
Negli ultimi due anni abbiamo osservato una forte attività retail legata ai momenti in cui si fanno regali durante l'estate: il 42% degli acquirenti americani ha fatto acquisti per il Giorno dell'Indipendenza, il 41% per la Festa del Papà e il 21% per il Labor Day.
Quest'anno questo fenomeno sarà ulteriormente amplificato, perché ci avviciniamo al 250° anniversario della Dichiarazione di Indipendenza. Ci aspettiamo un aumento della spesa, poiché le persone investiranno in celebrazioni, viaggi ed eventi comunitari.
Gli acquirenti spesso acquistano regali anche per sé stessi mentre fanno shopping per gli altri. È la classica mentalità del "uno per te, uno per me". Lo osserviamo già in occasione della Festa del Papà. Mentre le persone fanno acquisti per il papà in categorie come automotive e articoli sportivi, aumentano contemporaneamente anche gli acquisti per sé stessi nelle stesse categorie.
Valuta la possibilità di lanciare una strategia di bundle. Crea offerte "Vuoi abbinare?" o bundle in doppia quantità. Ad esempio, se sei un brand di caffè, puoi offrire un abbonamento per il papà e un secondo per l'acquirente con uno sconto "insieme".
Successivamente, applica un approccio basato su urgenza e utilità. Tra vacanze estive, intrattenimento dei bambini e voglia di uscire a godersi il sole, le persone spesso si ritrovano in una corsa dell'ultimo minuto quando arrivano questi momenti di regalo. Puoi risolvere questo problema inviando incentivi pratici in tempo reale tramite SMS.
Per finire, utilizza un approccio di upselling più leggero e creativo. Se qualcuno sta acquistando articoli per una festa del 4 luglio, proponi una ricompensa per chi organizza, come auto-regalo. Riconosce lo sforzo nell'organizzare l'evento e lo premia, rendendo l'auto-regalo qualcosa di meritato.
Anche per settori al di fuori del retail, quest'estate c'è l'opportunità di vendere l'esperienza della connessione. Per un'organizzazione non profit, momenti come la Festa del Papà o il Giorno dell'Indipendenza sono un'occasione per intercettare il desiderio di connessione e comunità. Nel settore dell'intrattenimento e dell'ospitalità, spesso offri il terzo spazio in cui queste tradizioni prendono vita. Che si tratti di un brunch del Labor Day o di una vacanza in famiglia a casa, sei il palcoscenico dei ricordi.
Puoi investire in queste campagne orientate a una missione utilizzando report comparativi che mostrano le prestazioni di email, SMS e automazioni. Questo ti mostra quali storie stanno generando quella sensazione di gioia, così puoi ampliare il tuo impatto puntando di più sui canali che creano connessioni.
La regola d'oro delle vendite estive
Come ha detto Scott Silverman nel webinar, la regola d'oro è "lasciare che siano i dati a determinare il tuo punto di ingresso". Ha aggiunto: "Vincere significa usare i dati approfonditi per offrire ai clienti esattamente ciò di cui hanno bisogno, che si tratti di una soluzione immediata per le esigenze quotidiane o di un senso di appartenenza attraverso l'advocacy".
Non devi fare tutto. Scegli i due o tre punti di riferimento che si allineano ai tuoi obiettivi aziendali, usa i canali email e SMS per offrire una rilevanza personalizzata e catturerai quella quota di spesa che i grandi retailer spesso non intercettano.
È così che puoi lavorare in modo più intelligente quest'estate e magari guadagnarti un po' di tempo libero. Ti diremmo di non controllare telefono ed email, ma rischieresti di perderti le tue offerte e i tuoi eventi di shopping estivi preferiti.