Identificamos seis oportunidades para os profissionais de marketing aumentarem a receita durante os meses de verão. Muito disso baseia-se em nosso relatório marcante, “O Novo Calendário de Ecommerce”, que revelou oportunidades para conectar com seus consumidores durante todo o ano, baseado em parte em pesquisas com mais de 9 mil consumidores.
Compartilhamos alguns desses insights em um webinar recente, “O novo manual de estratégias para o verão”, com a participação de Scott Silverman, cofundador da CommerceNext, Adriana Bolton, diretora associada de insights da Canvas8, e Jillian Ryan, Gerente sênior de estratégia de marketing de conteúdo da Mailchimp. Assista ao replay aqui.
O maior momento de vendas do verão é o Amazon Prime Day. Em nossa pesquisa, impressionantes 64% dos consumidores dos EUA fizeram compras durante o Prime Day, tornando-o um dos gigantes do calendário de vendas. Walmart e Target não podiam deixar a Amazon ser dona daquele espaço. Eles criaram seu próprio território de verão para conseguir essa parte da carteira; 36% dos consumidores dos EUA compraram especificamente durante a semana de promoções do Walmart.
A temporada de vendas de verão é muito maior do que isso. Veja a seguir as seis oportunidades que identificamos e o manual sobre o que você pode fazer para aumentar a receita e expandir suas vendas antes da correria do quarto trimestre.
Oportunidade 1: Ofereça praticidade no verão
A primeira oportunidade envolve atender às necessidades práticas dos consumidores durante o verão. Na Black Friday e na Cyber Monday, os consumidores estão mais propensos a procurar ofertas para outras pessoas. As promoções de verão, no entanto, tendem a ser mais práticas e voltadas para elas mesmas. Neste verão, a ideia é menos de inspiração e mais praticidade.
As mensagens móveis são fundamentais; o SMS é um canal de alta urgência. Disponibilize atualizações de envio, lembretes do tipo "resta uma hora" ou códigos exclusivos para dispositivos móveis que evitam o ruído. Conte com dados e segmentação para ajudar a criar campanhas de e-mail e SMS que ofereçam facilidade e utilidade aos clientes. Em vez de enviar um e-mail com links para uma página de categoria com 50 itens, envie uma lista de compras montada previamente com base no comportamento anterior.
Você também pode aproveitar os dados comportamentais dos clientes. O pixel do Mailchimp, por exemplo, captura todas as visualizações de produtos, aumentos no carrinho e início de finalização de compra nas lojas do Shopify, WooCommerce ou Wix Store e conecta esses dados diretamente ao Mailchimp público. Em vez de apenas saber que alguém fez uma compra, você sabe que essa pessoa consultou o mesmo produto três vezes sem adicioná-lo ao carrinho. Imagine que um consumidor encontre o que deseja durante uma promoção, mas o item está esgotado. Quando o item voltar, você pode enviar automaticamente um e-mail ou SMS, transformando uma venda perdida em recuperada.
Oportunidade 2: Ajude os consumidores a alcançar metas de verão
O verão pode atuar como uma redefinição mental ou um marco temporal. As pessoas decidem: “Este é o verão em que me tornarei corredor” ou “o verão em que dominarei o churrasco”. O pivô tático aqui é passar da venda de produtos para a venda de resultados. Não mostre apenas uma página de categoria; mostre um pacote que os ajude a alcançar essa meta.
Há possibilidade de tentação: cerca de 82% dos consumidores dos EUA têm uma ideia geral do que querem comprar durante eventos de promoção, mas permanecem abertos a outras ofertas e 56% dizem que não estabelecem um orçamento rígido.
A oportunidade de receita está nesse impulso entre canais. Se um cliente clicar em um e-mail de um item principal, como uma barraca, você poderá usar um acionador de SMS 30 minutos depois para oferecer um "kit para iniciantes de acessórios de camping" com um pequeno desconto.
Você também pode usar suas mensagens para tornar esse "novo eu" mais acessível. Em vez de um anúncio genérico, envie um e-mail com pessoas reais alcançando essas metas de verão com seus produtos. E em vez de um banner genérico de "a promoção termina amanhã", use contagens regressivas personalizadas ou alertas de "estoque limitado no seu tamanho" nos seus fluxos de SMS. Parece uma dica útil, não uma tática de alta pressão.
Se você tiver análises robustas como a IA de análise de dados do Mailchimp, saberá por que certas táticas funcionaram ou não. Você pode também usar tais ferramentas conectando-as ao ChatGPT ou ao Claude. Trabalhe onde e como quiser para alcançar os clientes onde estiverem.
Oportunidade 3: Faça os consumidores de verão sentirem-se especiais
Mais de um terço (34%) dos consumidores nos EUA afirmam que se sentem sobrecarregados com o volume de ofertas disponíveis. Além disso, cerca de 76% dos consumidores sentem que esses eventos são uma tática de alta pressão para fazê-los comprar coisas de que não precisam. Para conquistar a participação na carteira de grandes marcas como Amazon e Target, você pode fazer algo diferente: afastar-se das mensagens agressivas de vendas e concentrar-se em recompensas para seus clientes fiéis.
Nos EUA, 32% dos consumidores foram influenciados por recompensas de fidelidade. Uma estratégia eficaz com e-mail e SMS é o lançamento silencioso. Em vez de um anúncio barulhento para toda a sua lista, compartilhe suas melhores ofertas por meio de uma URL oculta especificamente para seus clientes mais valiosos. Isso constrói um status privilegiado.
Você também pode usar um sistema de e-mail de "recompensa em níveis". Envie seu código de 20% de desconto somente para 5% dos seus principais clientes, esclarecendo o que os torna tão valorizados e, em seguida, envie um e-mail de "última chance" para a lista de e-mails mais ampla com um desconto menor. O SMS pode servir como um farol de acesso antecipado, fazendo com que os clientes sintam que fazem parte de um clube exclusivo.
Você pode usar insights preditivos de IA para identificar seus “consumidores prontos”, os clientes de alto valor com maior probabilidade de conversão. Isso dará os dados específicos de que você precisa para explicar a cada segmento de clientes por que eles são VIPs. Para combater a desconfiança no marketing, prove aos clientes que eles são realmente especiais.
Oportunidade 4: Criar um Senso de Orgulho e Pertencimento
O verão é repleto de momentos ligados à identidade, como o Mês do Orgulho LGBTQ+, Juneteenth e o Mês da Herança Hispânica
e todos oferecem às marcas a oportunidade de aproveitar momentos em que as pessoas compram presentes para si mesmas. Os consumidores urbanos têm 39% mais chances de fazer compras em eventos culturais e voltados para causas.
O segredo é aproveitar os momentos que sua marca pode representar de forma autêntica. O risco de gerar um efeito contrário geralmente surge quando o apoio de uma marca parece apenas uma ação de fachada ou não condiz com seus valores. Para mitigar isso, valorize o DNA da sua marca.
Inclua a narrativa no marketing por e-mail e no marketing por SMS. Envie um e-mail com uma história envolvendo um parceiro ou um defensor interno, ou inclua um fluxo de receita de "retribuição", onde uma porcentagem das vendas seja destinada a uma causa relevante. Em vez de apenas colocar um arco-íris em um produto, faça parceria com um criador de conteúdo ou uma organização local para contar uma história que vá além da sua marca. Também há uma oportunidade de defesa interna, já que seus melhores "influenciadores" podem estar dentro da empresa. Dê espaço para que contem suas histórias. Quando você lidera com o "porquê" e valoriza vozes reais, isso parece uma contribuição para a cultura, não uma exploração oportunista.
Oportunidade 5: Envolva os clientes em conversas culturais
O verão traz grandes momentos de entretenimento e cultura. Consequentemente as pessoas praticam a "caça às tendências" comprando itens específicos só para se sentirem "por dentro" do ímpeto viral.
Neste verão, esse segmento de "entretenimento" tem uma nova e enorme adição: a Copa do Mundo. É o maior evento esportivo do planeta e, com 16 cidades-sede na América do Norte, vai dominar a atenção durante todo o mês de julho, o que pode explicar por que a Amazon está transferindo o Prime Day para junho pela primeira vez este ano.
Para ganhar aqui, você precisa de relevância em tempo real. Planeje seus acionadores “proativos” agora, mas você também precisa ter agilidade para reagir ao pulso da internet. Com a Copa do Mundo, já conhecemos as cidades, as datas e as equipes que jogarão, então você pode começar a criar seu manual agora mesmo. Se você tem uma marca sediada em uma cidade-sede ou obtém produtos de um país que está competindo, pode planejar acionadores específicos com antecedência, como uma promoção automática disparada toda vez que sua equipe marca um gol.
Mas para ser tão rápido, você precisa de uma linha direta e de alta velocidade com seus clientes, e é aí que entram o e-mail e o SMS. Com o comércio conversacional, você trata seu público como um amigo em um bate-papo em grupo. Se uma estética específica de "dia de jogo" ou uma roupa viral de festival começar a fazer sucesso, você não deverá ser o último a agir. Se você conseguir reagir em tempo real ou em questão de horas com uma lista de "Essenciais para o encontro para assistir ao jogo" ou um "Kit de sobrevivência para festivais", sua marca passará a fazer parte da conversa.
Os recursos de SMS são projetados para esses momentos imediatos. Você pode aumentar sua lista em mais pontos de contato e usar formulários de confirmação instantâneos para capturar a energia do dia de jogo ou do festival enquanto estiver no auge.
Oportunidade 6: Dê para receber
Nos últimos dois anos vimos uma atividade considerável de varejo ancorada em momentos de presentes no verão: cerca de 42% dos consumidores americanos fizeram compras para o Dia da Independência, outros 41% para o Dia dos Pais e 21% para o Dia do Trabalho.
Este ano isso será potencializado porque estamos nos aproximando do 250.º aniversário da Declaração da Independência nos EUA. Esperamos ver um aumento nos gastos à medida que as pessoas investem em celebrações, viagens e eventos comunitários.
Os consumidores geralmente compram presentes para si mesmos quando compram para outras pessoas. É aquela mentalidade clássica de “um para você, um para mim”. Já vemos isso no Dia dos Pais. À medida que as pessoas compram presentes para o Dia dos Pais em categorias como automotivo e artigos esportivos, as compras para si mesmas nessas mesmas categorias também aumentam.
Pense em lançar uma estratégia de agrupamento de pacotes. Crie ofertas "Quer combinar?" ou pacotes duplos. Por exemplo, se você for uma marca de café, ofereça uma assinatura para o pai e uma segunda assinatura para o comprador com desconto no conjunto.
Em seguida, use a tática baseada em urgência. Em meio às férias de verão, à tarefa de entreter as crianças e aos passeios para aproveitar o sol, muitas pessoas acabam entrando em pânico de última hora quando chega a hora de comprar esses presentes. Você pode resolver isso enviando sugestões práticas em tempo real via SMS.
Finalmente, aposte em vendas adicionais com um toque de criatividade. Se alguém estiver comprando artigos para uma festa de 4 de julho, ofereça como sugestão um presente para si mesmo como recompensa por receber os convidados. Isso reconhece o esforço de organizar a ocasião e o recompensa por isso, fazendo a compra de um presente para si mesmo parecer merecida.
Mesmo para setores além do varejo há a oportunidade neste verão de vender a experiência da conexão. Para uma organização sem fins lucrativos, uma ocasião como o Dia dos Pais ou o Dia da Independência é uma oportunidade de despertar esse desejo de conexão e de pertencimento à comunidade. No setor de entretenimento e hospitalidade, muitas vezes é você quem oferece o terceiro espaço onde essas tradições realmente acontecem. Seja um brunch do Dia do Trabalho ou uma viagem de férias em família pela própria região, é o seu espaço que serve de cenário para essas lembranças.
Você pode investir nessas campanhas baseadas em propósito com relatórios comparativos que mostram o desempenho de e-mails, SMS e automações lado a lado. Isso mostra quais histórias estão despertando essa sensação de alegria para você ampliar seu impacto concentrando-se nos canais que estão gerando conexão.
A regra de ouro das promoções de verão
Como disse Scott Silverman no webinar, sua regra de ouro é: “deixe os dados determinarem seu ponto de partida.” Ele acrescentou: “Vencer significa usar seus insights para oferecer aos consumidores exatamente o que eles precisam, seja um "atalho" para encontrar o que é essencial, seja um sentimento de pertencimento por meio de ações de apoio a causas.”
Você não precisa fazer tudo. Escolha dois ou três pilares alinhados aos objetivos do seu negócio, use seus canais de e-mail e SMS para entregar essa relevância personalizada e você conquistará uma fatia dos gastos dos consumidores que as grandes redes varejistas costumam deixar passar.
É assim que você pode trabalhar de forma mais inteligente neste verão e, talvez, ganhar um pouco de tempo livre. Diríamos para você não olhar o celular nem o e-mail, mas aí você pode acabar perdendo suas promoções e eventos de compras favoritos do verão.