Identificamos seis oportunidades para que los especialistas en marketing aumenten sus ingresos durante los meses de verano. Gran parte de esto se basa en nuestro informe histórico, "El nuevo calendario del comercio electrónico", que reveló oportunidades para conectar con tus consumidores durante todo el año, basado en parte en encuestas realizadas a más de 9,000 compradores.
Compartimos algunas de estas ideas en un taller web reciente, “El nuevo manual de estrategias de verano”, con el cofundador de CommerceNext, Scott Silverman, la directora asociada de Insights de Canvas8, Adriana Bolton, y el gestor sénior de Estrategia de Marketing de Contenido de Mailchimp, Jillian Ryan. Puedes ver la repetición aquí.
El momento de ventas más grande e importante del verano es el Amazon Prime Day. En nuestra investigación, un impresionante 64 % de los compradores estadounidenses habían comprado durante el Prime Day, convirtiéndolo en uno de los gigantes del calendario de ventas. Walmart y Target no podían permitir que Amazon se adueñara de ese espacio. Han forjado su propio territorio de verano para captar esa parte de la billetera; el 36 % de los compradores estadounidenses compraron específicamente durante la Semana de ofertas de Walmart.
Sin embargo, la temporada de rebajas de verano es mucho más grande que eso. Estas son las seis oportunidades que identificamos y un manual de estrategias sobre lo que puedes hacer para aumentar los ingresos y escalar tus ventas antes de la fiebre del cuarto trimestre.
Oportunidad 1: Ofrecer servicio de verano
La primera oportunidad consiste en satisfacer la necesidad de los consumidores de contar con servicios durante el verano. En el Black Friday y el Cyber Monday, es más probable que los consumidores busquen ofertas para otras personas. Sin embargo, las ventas de verano tienden a ser más prácticas y orientadas a uno mismo. Durante este verano, se trata menos de la inspiración y más de la conveniencia.
La mensajería móvil es clave; los SMS son un canal de alta urgencia. Proporciona actualizaciones de envío, recordatorios de "Queda 1 hora" o códigos exclusivos solo para dispositivos móviles que eviten el ruido. Apóyate en los datos y la segmentación para ayudar a crear campañas de correo electrónico y SMS que brinden facilidad y utilidad a los clientes. En lugar de enviar un correo electrónico que enlaza a una página de categoría con 50 artículos, envía una lista de la compra predefinida basada en su comportamiento pasado.
También puedes acceder a los datos de comportamiento de los clientes. Mailchimp Pixel, por ejemplo, captura cada vista de producto, agregado al carrito e inicio de pago desde tu tienda Shopify, WooCommerce o Wix y conecta esos datos directamente con tu público de Mailchimp. En lugar de solo saber que alguien hizo una compra, sabes que ha visto el mismo producto tres veces sin agregarlo a su carrito. Supongamos que un comprador encuentra lo que quiere durante una venta, pero el producto está agotado. Cuando el artículo vuelva, puedes enviarle automáticamente un correo electrónico o un SMS, convirtiendo una venta perdida en una recuperada.
Oportunidad 2: Ayuda a los compradores a alcanzar sus objetivos de verano
El verano puede actuar como un reinicio mental o un hito temporal. La gente decide: "Este es el verano en el que me convierto en corredora" o "el verano en el que domino la parrilla". El giro táctico aquí es pasar de vender productos a vender resultados. No muestres solo una página de categoría; muestra un paquete que le ayude a alcanzar ese objetivo.
Hay oportunidad para la tentación: el 82 % de los compradores estadounidenses tienen una idea general de lo que quieren comprar durante los eventos de rebajas, pero permanecen abiertos a otras ofertas, y el 56 % afirman que no determinan un presupuesto estricto.
La oportunidad de generar ingresos reside en ese pequeño empujón multicanal. Si un cliente hace clic en un correo electrónico para un artículo principal, como una tienda de campaña, podrías usar un activador de SMS 30 minutos después para ofrecer un kit inicial de accesorios para camping con un pequeño descuento.
También puedes usar tus mensajes para hacer que ese "nuevo yo" se sienta alcanzable. En lugar de un anuncio genérico, envía un correo electrónico con personas reales que logran esos objetivos de verano utilizando tus productos. Y en lugar de un banner genérico de "la oferta termina mañana", usa cuentas regresivas personalizadas o alertas de "existencias limitadas en tu talla" en tus flujos de SMS. Parece un consejo útil, no una táctica de alta presión.
Tener análisis sólidos, como Analytics AI de Mailchimp, te permite comprender por qué ciertas tácticas funcionaron o no. También puedes usar dichas herramientas conectándolas en ChatGPT o Claude. Trabaja donde y como quieras para que puedas llegar a los clientes donde están.
Oportunidad 3: Haz que los compradores de verano se sientan especiales
Más de un tercio (34 %) de los compradores estadounidenses dicen que se sienten abrumados por el volumen de ofertas que reciben. Además, el 76 % de los compradores sienten que estos eventos son una táctica de alta presión para hacerlos comprar cosas que no necesitan. Para ganar cuota de mercado de marcas grandes como Amazon y Target, puedes hacer algo diferente dejando de enviar mensajes de ventas a todo volumen y enfocándote en recompensar a tus clientes leales.
En EE. UU., el 32 % de los compradores se han visto influenciados por las recompensas por lealtad. Un movimiento eficaz con el correo electrónico y los SMS es el lanzamiento silencioso. En lugar de un anuncio ruidoso para toda tu lista, comparte tus mejores ofertas a través de una URL oculta específicamente para tus clientes más valiosos. Esto genera un estatus privilegiado.
También puedes utilizar un sistema de correo electrónico de "recompensas por niveles". Envía tu código de 20 % de descuento solo a tu 5 % de clientes más importantes, aclarando lo que los hace tan valiosos, y luego envía un correo electrónico de "última oportunidad" a la lista más amplia con un descuento menor. Los SMS pueden servir como una señal de acceso anticipado, haciendo que los clientes se sientan parte de un club exclusivo.
Puedes usar las perspectivas predictivas de IA para identificar a tus "compradores listos", esos clientes de alto valor con mayor probabilidad de conversión. Esto te dará los puntos de datos específicos que necesitas para explicar a cada segmento de clientes por qué son VIP. Para combatir la desconfianza en el marketing, demuestra a los clientes que realmente son especiales.
Oportunidad 4: Crear un sentido de orgullo y pertenencia
El verano está repleto de momentos basados en la identidad (Orgullo, Juneteenth, Mes de la Herencia Hispana)
y cada uno ofrece a las marcas la oportunidad de aprovechar los momentos de autorregalo. Los compradores urbanos tienen un 39 % más de probabilidades de realizar compras para eventos culturales y con causa.
La clave está en aprovechar los momentos que tu marca puede representar de forma auténtica. El riesgo de que la estrategia tenga un efecto contraproducente suele ocurrir cuando el apoyo de una marca se siente superficial o desconectado de sus valores. Para mitigar eso, apóyate en el ADN de tu marca.
Incorpora la narración en tu marketing por correo electrónico y SMS. Envía un correo electrónico basado en una historia en el que aparezca un socio o un defensor interno, o incluye un flujo de ingresos de “devolución” en el que un porcentaje de los ingresos de las ventas se destine a una causa relevante. En lugar de simplemente poner un arcoíris en un producto, asóciate con un creador o una organización local para contar una historia que sea más grande que tu marca. También existe una oportunidad para la promoción desde adentro, ya que tus mejores "influencers" pueden ser internos. Dales espacio para que cuenten sus historias. Cuando lideras con el “por qué” y elevas las voces reales, se siente como una contribución a la cultura en lugar de una captación de efectivo oportunista.
Oportunidad 5: Involucra a los compradores en conversaciones culturales
El verano trae grandes momentos culturales y de entretenimiento. Como resultado, las personas se involucran en la "caza de tendencias": compran artículos específicos solo para sentirse "parte" del momento viral.
Este verano, ese segmento de "entretenimiento" tiene una nueva incorporación masiva: la Copa del Mundo. Es el evento deportivo más grande del planeta, y con 16 ciudades anfitrionas en América del Norte, captará la atención durante todo el mes de julio, por lo que Amazon está cambiando su Prime Day a junio por primera vez este año.
Para ganar aquí, necesitas relevancia en tiempo real. Planifica tus activadores "proactivos" ahora, pero también necesitas la agilidad para reaccionar al pulso de Internet. Con la Copa del Mundo, ya conocemos las ciudades, las fechas y los equipos que juegan, así que puedes empezar a crear tu manual de estrategias ahora. Si eres una marca con sede en una ciudad anfitriona, o adquieres productos de un país que compite, puedes planificar activadores específicos con anticipación, como una promoción automatizada que se activa cada vez que tu equipo anota un gol.
Pero para avanzar así de rápido, necesitas una línea directa y de alta velocidad con tus clientes, que es donde entran en juego el correo electrónico y los SMS. Con el comercio conversacional, tratas a tu público como a un amigo en un chat grupal. Si una estética específica del "día del juego" o un atuendo viral para un festival comienza a ser tendencia, no deberías ser el último en actuar. Si puedes reaccionar en tiempo real o en cuestión de horas, como con una lista de "Esenciales para ver el juego" o un "Kit de supervivencia para el festival", te conviertes en parte de la conversación.
Las capacidades de SMS están diseñadas para esos momentos inmediatos. Puedes hacer crecer tu lista a través de más puntos de contacto y usar formularios instantáneos de opt-in para capturar esa energía del día del juego o del festival mientras alcanza su punto máximo.
Oportunidad 6: Da y recibirás
En los últimos dos años, vimos una actividad comercial significativa basada en momentos de regalo durante el verano: el 42 % de los compradores estadounidenses realizaron compras por el Día de la Independencia, un 41 % por el Día del Padre y un 21 % por el Día del Trabajo.
Este año, eso se va a intensificar aún más porque nos acercamos al 250 aniversario de la Declaración de la Independencia. Prevemos un repunte en el gasto, ya que la gente invierte en celebraciones, viajes y eventos comunitarios.
Los compradores a menudo compran regalos para sí mismos mientras compran para otros. Es esa mentalidad clásica de "uno para ti, otro para mí". Esto ya lo vemos en el Día del Padre. A medida que las personas compran para papá en categorías como la automotriz y artículos deportivos, las cifras de autorregalo en esas mismas categorías aumentan simultáneamente.
Considera lanzar una estrategia de paquetes combinados. Crear ofertas de "¿Quieres coincidir?" o paquetes dobles. Por ejemplo, si tienes una marca de café, ofrece una suscripción para papá y una segunda para el comprador con un descuento conjunto.
A continuación, utiliza la utilidad basada en la urgencia. Atrapados entre las vacaciones de verano, entreteniendo a los niños, y saliendo a disfrutar del sol, las personas a menudo se encuentran en un apuro de último momento cuando se trata de estos momentos para regalar. Puedes resolver esto enviando recordatorios prácticos en tiempo real por SMS.
Por último, recurre a técnicas de venta adicionales ingeniosas y originales. Si alguien está comprando suministros para la fiesta del 4 de julio, anímalo con un regalo de recompensa del anfitrión. Reconoce su esfuerzo por organizar el momento y los recompensa por ello, haciendo que el autorregalo se sienta merecido.
Incluso para sectores más allá del comercio minorista, este verano existe la oportunidad de vender experiencia de conexión. Para una organización sin fines de lucro, un momento como el Día del Padre o el Día de la Independencia es una oportunidad para aprovechar ese deseo de conexión y comunidad. En el entretenimiento y la hospitalidad, a menudo proporcionas el tercer espacio donde estas tradiciones realmente suceden. Ya sea un brunch del Día del Trabajo o unas vacaciones familiares en casa, tú eres el escenario para el recuerdo.
Puedes invertir en estas campañas impulsadas por la misión usando informes comparativos que muestren el rendimiento en correos electrónicos, SMS y automatizaciones. Esto te muestra qué historias están despertando ese sentimiento de alegría, para que puedas ampliar tu impacto duplicando los canales que están impulsando las conexiones.
La regla de oro de las ventas de verano
Como dijo Scott Silverman en el taller web, su regla de oro es “dejar que tus datos dicten tu punto de entrada”. Agregó, “Ganar significa usar tus conocimientos para ofrecer a los compradores exactamente lo que necesitan, ya sea un ‘botón fácil’ para lo necesario o un sentido de pertenencia a través de la defensa”.
No tienes que hacerlo todo. Elige los dos o tres pilares que se alineen con tus objetivos empresariales, usa tus canales de correo electrónico y SMS para ofrecer esa relevancia personalizada, y conseguirás esa parte de la cartera que los grandes minoristas suelen pasar por alto.
Así es como puedes trabajar de manera más inteligente este verano y tal vez ganar un poco de tiempo libre. Diríamos que no revises tu teléfono o correo electrónico, pero es posible que te pierdas tus ofertas de verano y eventos de compras favoritos.