Wir haben sechs Möglichkeiten identifiziert, wie Marketer ihren Umsatz in den Sommermonaten steigern können. Ein Großteil davon basiert auf unserem wegweisenden Bericht „The New Ecommerce Calendar“, der auf der Grundlage von Umfragen unter mehr als 9.000 Käufern Möglichkeiten aufzeigt, das ganze Jahr über mit deinen Kunden in Kontakt zu treten.
Einige dieser Erkenntnisse haben wir kürzlich in unserem Webinar „The New Summer Playbook“ mit Scott Silverman, Mitbegründer von CommerceNext, Adriana Bolton, Associate Director of Insights bei Canvas8, und Jillian Ryan, Senior Manager of Content Marketing Strategy bei Mailchimp, vorgestellt. Du kannst dir die Aufzeichnung hier ansehen.
Der größte Einzelverkaufsmoment des Sommers ist der Amazon Prime Day. Nach unseren Untersuchungen haben satte 64 % der US-amerikanischen Kunden während des Prime Day eingekauft, was ihn zu einem der größten Verkaufsschlager des Jahres macht. Walmart und Target konnten Amazon diesen Platz nicht überlassen. Sie haben ihr eigenes Sommerrevier abgesteckt, um sich Ihren eigenen Anteil am Umsatz zu sichern: 36 % der US-amerikanischen Kunden haben speziell während der „Walmart Deals Week“ gekauft.
Die Sommerverkaufssaison ist allerdings noch viel größer. Hier sind die sechs von uns identifizierten Chancen und ein Leitfaden für die Steigerung deines Umsatzes und die Ausweitung deiner Verkäufe vor dem Ansturm im vierten Quartal.
Möglichkeit 1: Sommernutzen anbieten
Die erste Möglichkeit besteht darin, das Bedürfnis der Verbraucher nach Nutzen im Sommer zu befriedigen. Am Black Friday und Cyber Monday sind die Verbraucher eher auf der Suche nach Angeboten für andere Menschen. Sommerschlussverkäufe hingegen sind eher praktisch und dienen dem eigenen Nutzen. In diesem Sommer geht es weniger um Inspiration und mehr um Bequemlichkeit.
Mobile Messaging ist der Schlüssel, da SMS ein Kanal mit hoher Dringlichkeit ist. Biete Versandaktualisierungen, „1-Stunden-vorher“-Erinnerungen oder exklusive Codes nur für Mobilgeräte an, um dich im Markt hervorzuheben. Nutze Daten und Segmentierung, um E-Mail- und SMS-Kampagnen so zu gestalten, dass sie für die Kunden einfach und nützlich sind. Anstatt eine E-Mail mit einem Link zu einer Kategorieseite mit 50 Artikeln zu schicken, kannst du eine vorgefertigte Shopping-Liste versenden, die auf dem bisherigen Verhalten der Kunden basiert.
Du kannst dir auch die Verhaltensdaten deiner Kunden zunutze machen. So erfasst Mailchimp Pixel zum Beispiel jede Produktansicht, jedes Hinzufügen zum Warenkorb und jeden Start der Kaufabwicklung in deinem Shopify-, WooCommerce- oder Wix-Shop und verknüpft diese Daten direkt mit deiner Mailchimp-Zielgruppe. Anstatt nur zu wissen, dass jemand einen Kauf getätigt hat, weißt du, dass er das gleiche Produkt dreimal angesehen hat, ohne es in den Warenkorb zu legen. Angenommen, ein Kunde findet das gewünschte Produkt während eines Ausverkaufs, aber es ist nicht mehr auf Lager. Wenn der Artikel wieder verfügbar ist, kannst du ihm automatisch eine E-Mail oder SMS schicken und so einen verpassten Kauf doch noch für dich gewinnen.
Möglichkeit 2: Kunden bei der Erreichung Ihrer Sommerziele unterstützen
Der Sommer kann wie ein mentaler Reset oder ein zeitlicher Meilenstein wirken. Die Leute beschließen: „Das ist der Sommer, in dem ich Läufer werde“ oder „der Sommer, in dem ich das Grillen perfektioniere“. Der taktische Hebel hier ist der Wechsel vom Verkauf von Produkten zum Verkauf von Ergebnissen. Dementsprechend solltest du nicht nur eine Kategorieseite zeigen, sondern ein Paket, das den Kunden hilft, ihr Ziel zu erreichen.
Die Versuchung ist groß: 82 % der US-amerikanischen Käufer haben eine ungefähre Vorstellung davon, was sie während des Schlussverkaufs kaufen wollen, bleiben aber offen für andere Angebote. Und 56 % geben an, dass sie sich kein strenges Budget setzen.
Die Umsatzchance liegt in diesem kanalübergreifenden Anstoß. Wenn ein Kunde eine E-Mail anklickt, um einen Artikel wie ein Zelt zu kaufen, könntest du 30 Minuten später per SMS ein „Campingzubehör-Starterpaket“ mit einem kleinen Rabatt anbieten.
Du kannst deine Botschaft auch so einsetzen, dass sich dein „neues Ich“ erreichbar anfühlt. Anstelle einer allgemeinen Werbung kannst du eine E-Mail versenden, in der echte Menschen zu sehen sind, die ihre Sommerziele mit deinen Produkten erreicht haben. Und statt eines allgemeinen Banners mit dem Hinweis „Der Verkauf endet morgen“ kannst du in deinen SMS personalisierte Countdowns oder Hinweise auf begrenzte Bestände in der passenden Größe verwenden. Das wirkt wie ein hilfreicher Tipp und nicht wie eine aufdringliche Taktik.
Mit robusten Analysen, wie der Analytics AI von Mailchimp, kannst du nachvollziehen, warum bestimmte Maßnahmen erfolgreich waren oder nicht. Du kannst solche Tools auch nutzen, indem du sie in ChatGPT oder Claude verbindest. Arbeite, wo und wie du willst, damit du die Kunden dort erreichst, wo sie sind.
Möglichkeit 3: Sommerkäufern ein besonderes Gefühl vermitteln
Mehr als ein Drittel (34 %) der US-amerikanischen Kunden sagen, dass sie sich von der Menge der Angebote überwältigt fühlen. Darüber hinaus haben 76 % der Kunden das Gefühl, dass solche Aktionen sie unter Druck setzen, damit sie Dinge kaufen, die sie nicht brauchen. Um den großen Marken wie Amazon und Target Marktanteile abzujagen, kannst du einen anderen Weg einschlagen, indem du dich von Werbebotschaften abwendest und dich auf die Belohnung deiner treuen Kunden konzentrierst.
In den USA lassen sich 32 % der Käufer von Treueprämien beeinflussen. Ein effektiver Schachzug bei E-Mail und SMS ist der stille Launch. Anstatt eine laute Ankündigung an deine gesamte Liste zu schicken, kannst du deine besten Angebote über eine versteckte URL speziell für deine wertvollsten Kunden teilen. Das sorgt für einen Insider-Status.
Du kannst auch ein gestaffeltes Prämiensystem per E-Mail verwenden. Schicke deinen Rabattcode von 20 % nur an die besten 5 % deiner Kunden und erkläre ihnen, was sie so wertvoll macht. Dann schickst du eine E-Mail mit einem niedrigeren Rabatt als „letzte Chance“ an die allgemeine E-Mail-Liste. SMS können als Signal für einen frühzeitigen Zugang dienen und den Kunden das Gefühl geben, dass sie Teil eines exklusiven Clubs sind.
Mit Hilfe von KI kannst du deine „bereiten Käufer“ identifizieren, d.h. die Kunden, die mit hoher Wahrscheinlichkeit konvertieren werden. So erhältst du die spezifischen Datenpunkte, um jedem Kundensegment zu erklären, warum sie VIPs sind. Um dem Misstrauen im Marketing entgegenzuwirken, musst du deinen Kunden beweisen, dass sie wirklich etwas Besonderes sind.
Möglichkeit 4: Ein Gefühl von Stolz und Zugehörigkeit schaffen
Der Sommer ist voller identitätsbezogener Momente – Pride, Juneteenth, Hispanic Heritage Month.
Und jede dieser Möglichkeiten bietet Marken die Chance, Momente zu nutzen, um sich selbst etwas zu gönnen. Urbane Käufer kaufen mit 39 % höherer Wahrscheinlichkeit im Rahmen von kulturellen und anlassbezogenen Events.
Der Schlüssel liegt in der Nutzung der Momente, die deine Marke authentisch repräsentieren kann. Das Risiko eines Rückschlags besteht in der Regel dann, wenn sich die Unterstützung einer Marke performativ anfühlt oder von ihren Werten abgekoppelt ist. Um das zu vermeiden, solltest du dich auf deine Marken-DNA stützen.
Baue Storytelling in dein E-Mail- und SMS-Marketing ein. Versende eine E-Mail mit einer Geschichte, in der entweder ein Partner oder ein interner Fürsprecher vorgestellt wird. Du könntest auch eine Spendenaktion einrichten, bei der ein bestimmter Prozentsatz des Verkaufserlöses an einen bestimmten Zweck geht. Anstatt einfach nur einen Regenbogen auf ein Produkt zu kleben, solltest du mit einem Künstler oder einer lokalen Organisation zusammenarbeiten, um eine Geschichte zu erzählen, die über deine Marke hinausgeht. Es gibt auch die Möglichkeit, sich von innen heraus zu engagieren, denn deine besten „Influencer“ befinden sich vielleicht in deinem eigenen Unternehmen. Gib ihnen Raum, ihre Geschichten zu erzählen. Wenn du mit dem „Warum“ anfängst und echte Stimmen zu Wort kommen lässt, fühlt sich das wie ein Beitrag zur Kultur an und nicht wie eine opportunistische Geldmacherei.
Möglichkeit 5: Kunden in kulturelle Konversationen einbinden
Der Sommer bringt große Momente der Unterhaltung und Kultur mit sich. Das führt dazu, dass die Menschen auf „Trendjagd“ gehen – sie kaufen bestimmte Artikel, um bei dem viralen Trend „dabei“ zu sein.
Diesen Sommer gibt es in Sachen Events ein ganz besonderes Highlight: Die Fußballweltmeisterschaft. Sie ist das größte Sportereignis der Welt und mit 16 Austragungsorten in ganz Nordamerika wird sie den ganzen Juli über in den Köpfen der Menschen präsent sein. Vielleicht ist das auch der Grund, warum Amazon seinen Prime Day dieses Jahr zum ersten Mal in den Juni verlegt.
Um hier zu gewinnen, brauchst du Relevanz in Echtzeit. Du kannst deine „proaktiven“ Auslöser jetzt planen, musst aber auch in der Lage sein, auf den Puls des Internets zu reagieren. Bei der Fußballweltmeisterschaft kennen wir bereits die Städte, Daten und Mannschaften, sodass du jetzt mit der Entwicklung einer Strategie beginnen kannst. Wenn du eine Marke bist, die in einer der Austragungsstädte ansässig ist, oder Produkte aus einem Land beziehst, das an der WM teilnimmt, kannst du bestimmte Auslöser im Voraus planen. Dies könnte beispielsweise eine automatische Werbeaktion sein, die jedes Mal ausgelöst wird, wenn deine Mannschaft ein Tor schießt.
Aber um so schnell voranzukommen, brauchst du eine direkte, schnelle Verbindung zu deinen Kunden. An dieser Stelle kommen E-Mail und SMS ins Spiel. Beim dialogorientierten Commerce behandelst du dein Publikum wie einen Freund in einem Gruppenchat. Wenn ein bestimmter „Spieltags-Style“ oder ein virales Festival-Outfit zum Trend wird, solltest du nicht der Nachzügler sein. Wenn du in Echtzeit oder innerhalb weniger Stunden reagieren kannst, z. B. mit einer „Watch Party Essentials“-Liste oder einem „Festival Survival Kit“, wirst du Teil des Gesprächs.
SMS-Funktionen sind für diese unmittelbaren Momente gedacht. Du kannst deine Liste über mehr Kontaktpunkte erweitern und sofortige Opt-in-Formulare verwenden, um die Energie am Spieltag oder auf dem Festival einzufangen, während sie ihren Höhepunkt erreicht.
Möglichkeit 6: Geben und Nehmen
In den letzten zwei Jahren hat sich der Einzelhandel stark auf Geschenke im Sommer konzentriert: 42 % der amerikanischen Kunden haben am Unabhängigkeitstag eingekauft, 41 % am Vatertag und 21 % am Tag der Arbeit.
In diesem Jahr wird dies noch verstärkt, da wir uns auf den 250. Jahrestag der Unabhängigkeitserklärung zubewegen. Wir erwarten einen Anstieg der Ausgaben, da die Menschen in Feiern, Reisen und gesellschaftliche Veranstaltungen investieren werden.
Während man für andere kauft, kauft man oft auch Geschenke für sich selbst. Das ist die klassische „Eins für dich, eins für mich“-Mentalität. Wir sehen das schon am Vatertag. Wenn die Leute für ihren Vater in Kategorien wie Autos und Sportartikel einkaufen, steigt gleichzeitig die Zahl der Geschenke für sich selbst in genau diesen Kategorien.
Überlege dir, ob du eine Bundling-Strategie einführen willst. So könntest du „Wanna Match?“-Angebote oder Doppelpacks anbieten. Wenn du z. B. eine Kaffeemarke bist, kannst du ein Abonnement für Papa und ein zweites für den Käufer mit einem Rabatt für die Zusammengehörigkeit anbieten.
Als Nächstes solltest du das Prinzip der Dringlichkeit anwenden. Zwischen Sommerferien, Kinderbetreuung und Sonnenbaden geraten die Menschen oft in Panik, wenn es darum geht, in letzter Minute noch ein Geschenk zu besorgen. Abhilfe kannst du schaffen, indem du in Echtzeit praktische Hinweise per SMS schickst.
Und schließlich solltest du dich auf ein originelles Upselling einlassen. Wenn jemand Partyzubehör für den 4. Juli kauft, kannst du ihn mit einem Geschenk für sich als Gastgeber belohnen. Das ist eine Anerkennung für die Mühe, die sie bei der Organisation des Festes auf sich genommen haben, und gibt ihnen das Gefühl, dass sie es sich verdient haben.
Auch für Branchen jenseits des Einzelhandels bietet sich diesen Sommer die Gelegenheit, das Erlebnis der Verbundenheit zu verkaufen. Für eine gemeinnützige Organisation ist ein Anlass wie der Vatertag oder der Unabhängigkeitstag eine Chance, den Wunsch nach Verbundenheit und Gemeinschaft zu wecken. In der Unterhaltungsbranche und im Gastgewerbe bist du oft der dritte Ort, an dem diese Traditionen tatsächlich stattfinden. Ob Brunch am Tag der Arbeit oder Familienurlaub – du bist die Bühne für die Erinnerung.
Wenn du in diese missionsorientierten Kampagnen investierst, kannst du Berichte verwenden, die die Leistung von E-Mail, SMS und Automatisierungen nebeneinander darstellen. So siehst du, welche Geschichten dieses Gefühl der Freude auslösen. So kannst du deine Wirkung steigern, indem du die Kanäle verstärkst, die für Verbindungen sorgen.
Die goldene Regel des Sommerschlussverkaufs
Wie Scott Silverman im Webinar sagte, lautet seine goldene Regel: „Lass dir von deinen Daten den Einstiegspunkt diktieren“. Er fügte hinzu: „Gewinnen heißt, dass du deine Erkenntnisse nutzt, um den Kunden genau das zu geben, was sie brauchen, sei es eine einfache Lösung für Notwendigkeiten oder ein Gefühl der Zugehörigkeit durch Fürsprache.“
Du musst nicht alles machen. Wähle die zwei oder drei Anker aus, die mit deinen Geschäftszielen übereinstimmen, nutze deine E-Mail- und SMS-Kanäle, um diese personalisierte Relevanz zu liefern, und du wirst den Anteil am Gesamtumsatz erobern, den die großen Einzelhändler oft verpassen.
So kannst du diesen Sommer intelligenter arbeiten und dir vielleicht eine kleine Auszeit verdienen. Wir würden dir zwar raten, nicht auf dein Handy oder deine E-Mails zu schauen, aber dann verpasst du vielleicht deine Lieblings-Sommerangebote und Shopping-Events.