Individua i pain point dei tuoi clienti

Cosa sono i pain point in ambito aziendale?

Che vuol dire “pain point” nel marketing?

I pain point dei clienti sono problemi che il pubblico target deve affrontare. Può trattarsi di problemi relativi alle soluzioni adottate al momento o ai prodotti e servizi che acquistano attraverso la tua azienda.

I pain point influiscono direttamente sulla tua attività perché possono comunicarti le lacune della concorrenza e aiutarti a identificare i problemi con i tuoi prodotti e servizi. I pain point possono essere problemi correlati a prodotti specifici o problemi che i clienti affrontano nella vita in generale.

Ad esempio, un cliente potrebbe spendere troppo per i costi operativi o avere problemi di produttività a causa di inefficienze.

Affrontare i pain point è il modo in cui promuovi le vendite. Creare prodotti e servizi per risolvere i problemi del tuo potenziale cliente può aiutarti a distinguerti dalla concorrenza, consentendoti di aiutare la clientela a capire che la tua attività può offrire una soluzione.

Purtroppo non tutti i lead di vendita sono consapevoli di avere un problema. È compito del marketing informarli sui loro pain point per motivarli ad ascoltare la tua proposta di vendita.

Una volta che i clienti hanno acquisito tale consapevolezza, è tuo compito convincerli che il tuo prodotto o servizio può offrire una soluzione e migliorare in qualche modo la loro vita o il loro lavoro.

Perché è importante identificare i pain point del cliente?

Identificarli può aiutarti a raggiungere il tuo pubblico target in modo più efficace, migliorando al contempo l’intera esperienza del cliente. Inoltre, conoscere questi problemi può aiutarti a posizionare la tua azienda, il tuo prodotto, i tuoi servizi o i tuoi brand come la soluzione, e personalizzare i tuoi messaggi di marketing per adattarli alle loro esigenze specifiche.

Ad esempio, diciamo che vendi servizi di content marketing. È tuo compito identificare i pain point dei tuoi clienti target, che saranno altri imprenditori. In questo caso, i problemi sono semplici: il tuo mercato target non dispone delle competenze o delle risorse necessarie per realizzare il proprio content marketing.

Perché è importante? Identificando i problemi di questo cliente, puoi iniziare a costruire un rapporto. Nella tua proposta, farai riferimento al suo pain point e il modo in cui il tuo servizio può risolverlo.

Tipi di pain point del cliente

I pain point dei clienti sono problemi che colpiscono la loro vita personale o professionale. Possono essere diversissimi, da una mamma che non ha un buon calendario per monitorare le attività del figlio a un professionista che non ha abbastanza tempo per svolgere tutte le attività quotidiane.

In ogni caso, ci sono alcuni tipi di pain point del cliente che dovresti conoscere, tra cui:

Problemi di produttività

I pain point relativi alla produttività possono influire sulla vita personale o professionale. Significa che i clienti stanno perdendo tempo utilizzando i loro prodotti o servizi attuali e vogliono utilizzare il loro tempo in modo più efficiente.

Un esempio di pain point di produttività potrebbe essere un esperto di marketing digitale che utilizza diversi strumenti per creare report sui clienti. La soluzione sarebbe un prodotto che riunisce i report in un’unica dashboard per risparmiare tempo.

Problemi relativi al processo

I pain point del processo possono influire su quelli della produttività, ma si concentrano maggiormente sui processi interni di un’azienda, come i lead qualificanti.

Se hai lavorato in un team di vendita, sai che coltivare e qualificare i lead richiede molto tempo e può richiedere di rispondere a più email e telefonate per determinare quanto un potenziale cliente sia interessato a un prodotto o servizio.

I pain point del processo possono aiutare a gestire le funzioni aziendali interne per rendere i lavoratori e l’intera azienda più efficienti.

Problemi finanziari

I pain point finanziari sono quelli che influenzano il budget e il portafoglio dei potenziali clienti. Spendono troppo per le loro soluzioni attuali e vogliono spendere meno. Le aziende perdono denaro ogni giorno per innumerevoli motivi, quindi vorrai posizionare il tuo prodotto o servizio come il modo ideale per risparmiare.

Ad esempio, potresti offrire lo stesso prodotto di altre aziende, ma i tuoi clienti ottengono più valore dalla tua attività perché è più conveniente.

Problemi di assistenza

I pain point relativi all’assistenza sono problemi relativi al servizio clienti. Forse i clienti non ricevono il supporto di cui hanno bisogno dalle aziende che forniscono i loro prodotti e servizi.

Ad esempio, magari la concorrenza non ha un buon processo di onboarding o non risponde alle richieste dei clienti. Qualunque sia il caso, identificare tali pain point può aiutarti a migliorare la tua offerta e a sfruttarli come punti di forza per promuovere le vendite.

Come identificare i pain point del cliente

Ora che conosci "i pain point del cliente", devi identificarli.

Si tratta di una fase fondamentale per aiutarti a sviluppare prodotti e servizi, creare strategie di marketing e proporre esperienze migliori ai clienti. Ma l’unico modo per identificare questi problemi è condurre ricerche di mercato qualitative e quantitative, in modo da approfondire la conoscenza del tuo pubblico target.

La ricerca qualitativa ti consente di esaminare il mercato target per sapere di più sui suoi punti deboli, desideri ed esigenze. Ad esempio, puoi inviare sondaggi ai clienti esistenti o investire in ricerche di mercato per delineare il tuo pubblico.

Quando conduci una ricerca sui clienti, puoi scoprire i loro pain point e la relativa ragione.

Ad esempio, due clienti potrebbero avere lo stesso pain point finanziario, ma per diversi motivi. In questo caso, il cliente A potrebbe non utilizzare correttamente un prodotto perché non dispone delle risorse adeguate. Il cliente B, invece, potrebbe sapere come utilizzare il prodotto, ma mantenerlo è troppo costoso.

Per identificare i pain point del cliente, hai bisogno di risposte dai team clientela, vendite e assistenza. Naturalmente, conosci già l’importanza del servizio clienti, ma può influire sulla tua attività più di quanto tu possa immaginare.

Le persone che parlano con i tuoi clienti giorno dopo giorno hanno informazioni uniche sui loro problemi e su ciò che guida le decisioni di acquisto, quindi assicurati di coinvolgerli quando cerchi di determinare i pain point e come affrontarli.

Quindi, gli eventuali problemi individuati dovrebbero essere aggiunti al tuo template di buyer persona per aiutarti a raggiungere queste persone in modo più efficace.

Come risolvere i problemi del cliente

Nel marketing, identificare i pain point dei tuoi clienti può aiutarti ad attrarre lead di qualità superiore mostrando loro perché le tue soluzioni sono migliori di quelle che utilizzano attualmente.

Ecco alcuni modi per risolvere tali problemi nel marketing e nell’attività commerciale per migliorare l’esperienza del cliente.

Dai priorità ai punti deboli

Quali sono i problemi dei tuoi clienti?

I pain point più comuni dipendono da attività, settore e mercato target. Per affrontarli correttamente, devi mettere i clienti al centro della tua strategia di marketing e vendita.

Tuttavia, devi prima assicurarti che il tuo prodotto o servizio possa mantenere le sue promesse. Una volta identificati i pain point del cliente, rivedi lo sviluppo del prodotto per assicurarti di avere qualcosa di meglio rispetto alla concorrenza.

Se i pain point dei clienti riguardano i tuoi prodotti, potresti dover fare un passo indietro e fornire aggiornamenti come nuove funzionalità per affrontare questi problemi.

Sviluppa soluzioni

Una volta compresi i pain point del cliente, è necessario sviluppare soluzioni adeguate. Ciò potrebbe significare creare una mappa del Customer Journey per ridurre l’attrito durante ogni interazione con la tua azienda.

Se hai identificato i pain point dei clienti al di fuori della tua attività, puoi sviluppare prodotti o aggiornare le tue offerte attuali per sviluppare soluzioni a questi problemi comuni.

Ad esempio, se offri servizi Internet, potresti avere rilevato dei pain point come tariffe elevate e velocità di connessione scadenti. In questo caso, dovresti migliorare il tuo servizio per risolvere i problemi, offrendo possibilità di navigazione più rapide ed economiche.

Implementa le modifiche

È fondamentale affrontare i problemi e i pain point dei clienti che influiscono direttamente sulla tua attività. Se hai visto reclami relativi ai tuoi prodotti, devi apportare dei cambiamenti per affrontarli.

Ad esempio, se i tuoi clienti di solito affrontano lunghi tempi di attesa quando inviano ticket di assistenza, potresti voler investire nell’automazione dell’esperienza del cliente per migliorare i processi interni e aumentare i tassi di risposta.

Follow-up

Il coinvolgimento dei clienti è fondamentale quando si affrontano i pain point, soprattutto perché si rivolgono direttamente alla tua attività. Gli strumenti di automazione della fidelizzazione dei clienti  possono aiutarti a rimanere in comunicazione con loro per assicurarti di aver affrontato correttamente i loro pain point e di aver personalizzato le tue soluzioni in base alle loro esigenze.

Inoltre, puoi inviare sondaggi di follow-up e raccogliere dati sul sentiment dei clienti in merito ai cambiamenti recenti.

Migliorare la soddisfazione del cliente identificando i suoi problemi

Identificare i problemi dei clienti è un’attività complessa che richiede molto tempo, ma ne vale la pena ai fini della creazione di un piano aziendale e di marketing efficace.

I problemi, ovvero i pain point del cliente possono variare. Forse la tua azienda se ne occupa per vendere ai clienti la tua soluzione, o forse stai identificando i problemi dei clienti attuali che hanno un impatto diretto sulla tua azienda.

In ogni caso, individuarli e affrontarli può aiutarti a migliorare il livello di soddisfazione scoprendo di più sui tuoi clienti attuali e potenziali, consentendoti di creare soluzioni migliori e di restare al passo con la concorrenza.

Per fortuna, puoi conoscere i tuoi clienti e i loro pain point con Mailchimp. Questa soluzione semplifica la raccolta dei dati e l’invio di sondaggi ai clienti per identificare e affrontare i pain point. Prova Mailchimp oggi stesso e migliora la soddisfazione dei tuoi clienti.