10 Desafios de Automação de Marketing e Como Resolvê‑los

No entanto, a automação de marketing não é isenta de desafios.

Neste artigo, vamos investigar 10 dos problemas mais comuns com a automação de marketing digital e como sua empresa pode superá-los.

Desafio 1: nenhuma estratégia de automação de marketing

Usar ferramentas de automação de marketing sem um plano pode significar que não há garantia de que seus esforços de automação de marketing ajudarão você a atingir suas metas comerciais gerais. Pode até haver a possibilidade de que seus esforços de automação de marketing acabem sendo um desperdício de dinheiro e tempo.

Para implementar a automação de marketing de forma eficaz, é necessário uma estratégia de automação abrangente.

A solução

Antes de começar a usar softwares de automação de marketing, elabore esta estratégia, que deve cobrir:

• As metas de marketing que você quer alcançar através de seus esforços de automação
• Seu público a segmentar e quais são seus pontos problemáticos
• A jornada do cliente e os pontos de contato onde seus clientes interagirão com sua marca
• Onde você introduzirá fluxos de trabalho de automação na jornada do cliente
• Quais plataformas de automação de marketing você usará
• Quais membros da sua equipe estarão envolvidos em cada etapa do processo de automação
• Quais dados de clientes você usará para impulsionar sua estratégia de automação de marketing e como garantirá que sejam precisos
• Como suas ferramentas de automação de marketing se integrarão aos seus outros sistemas de marketing.
• Como você vai analisar e otimizar sua estratégia de automação de marketing para assegurar o sucesso

Sua estratégia de automação de marketing deve estar alinhada com sua estratégia geral de marketing e os objetivos gerais de negócios para garantir consistência e evitar a duplicação de trabalho.

Desafio #2: Desalinhamento entre as equipes de Marketing e Vendas

É vital que o Marketing e as Vendas estejam de acordo, especialmente quando se discutem processos de automação.

Digamos que sua Equipe de marketing configure uma campanha automatizada de lead nurturing. Os clientes em potencial são automaticamente qualificados usando um conjunto específico de critérios e passados para a equipe de vendas.

Problemas surgirão se esses critérios não forem acordados previamente com a equipe de Vendas, significando que a equipe de Vendas ficará sobrecarregada com leads inviáveis. Como resultado, Marketing ficará frustrado porque seus leads não estão sendo convertidos em vendas, e Vendas fica frustrado por estar perdendo tempo com leads irrelevantes.

A solução

O primeiro passo para garantir a produtividade de Marketing e de Vendas é concordar com uma meta compartilhada e indicadores-chave de desempenho (KPIs) antes de introduzir qualquer tecnologia de automação de marketing.

Isso ajudará Marketing e Vendas a trabalharem juntos e a entender o que é necessário para uma automação de marketing eficaz.

Também é essencial definir o que constitui um lead qualificado de marketing (MQL) e um lead qualificado de vendas (SQL). Isso garantirá que o Marketing gere leads que a equipe de vendas possa avaliar e converter facilmente.

A comunicação clara é vital para garantir a cooperação e a responsabilidade. Ambas as equipes precisam realizar reuniões normais para desenvolver conteúdo, discutir leads e identificar como os processos automatizados podem ser melhorados.

Desafio 3: baixa qualidade dos dados

A automação de marketing digital depende de dados de boa qualidade para gerar conteúdo e tomar decisões.

Se você fornecer dados incompletos, desatualizados ou irrelevantes, há a possibilidade de que suas ferramentas de automação prejudiquem, em vez de ajudarem, seus esforços de marketing.

Como diz o velho ditado técnico, "lixo entra, lixo sai."

Digamos que você usa um software de automação de marketing para oferecer uma experiência personalizada no site para os clientes. No entanto, os dados do seu histórico de navegação e compras são imprecisos, o que significa que os clientes veem itens recomendados que não são relevantes para eles. Como resultado, seus clientes ficam irritados e você perde vendas adicionais.

A solução

É vital analisar e limpar os dados dos clientes antes de usá-los, e também ao longo da vida útil de suas campanhas de marketing automatizadas.

Por exemplo, se você estiver conduzindo uma campanha de marketing por e-mail, você pode:

• Remova endereços de e-mail duplicados.
• Remova devoluções permanentes e temporárias.
• Remover ou segmentar contatos inativos.
• Adicionar os dados ausentes do campo do formulário.
• Verifique se os clientes estão nos segmentos corretos.
• Implemente regras de validação nos formulários de captura de e-mail.

Embora você possa automatizar a validação de dados para auditar seus dados com rapidez e em grande escala, também é importante realizar revisões manuais. Isso permite que você identifique padrões, detecte problemas e implemente medidas para evitar que ocorram problemas relacionados à qualidade dos dados.

Desafio 4: falta de treinamento e adesão dos funcionários

As ferramentas de automação de marketing oferecem uma ampla gama de recursos e configurações. Se os funcionários não compreenderem como funcionam os recursos específicos, não conseguirão tirar o máximo proveito dessas ferramentas ou entender como integrá-las a outros sistemas.

Isso leva a oportunidades perdidas e pode significar que a equipe relute em usar as plataformas que você introduz.

A solução

Treinamento abrangente e prático é essencial ao implementar qualquer software de automação de marketing. Muitos fornecedores de software de automação oferecem treinamento de integração, bem como recursos on-line para que você possa realizar suas próprias sessões de treinamento internamente.

Ofereça treinamento personalizado alinhado às necessidades específicas da equipe. Por exemplo, sua Equipe de vendas pode precisar de um treinamento diferente do da sua Equipe de marketing.

Também é essencial manter a equipe atualizada sobre quaisquer alterações nas plataformas de automação, para que eles possam ver como aplicar esses novos recursos ao seu modelo de trabalho.

Em relação à adesão, é vital envolver os funcionários desde o início. Promova os benefícios da automação de marketing, peça a opinião dos funcionários e envolva-os em reuniões com fornecedores de software de automação de marketing.

Desafio 5: usar as ferramentas de automação erradas

Existem milhares de soluções diferentes de automação de marketing disponíveis. Escolher a ferramenta de automação de marketing certa para sua empresa pode melhorar sua eficiência e envolver os clientes, mas escolher a ferramenta errada pode resultar em desperdício de recursos.

De acordo com a Ascend2, 25% dos profissionais de marketing discordam que suas plataformas de automação de marketing facilitam a criação de jornadas eficazes do cliente. Pode ser que começar de novo com uma nova ferramenta de automação mais adequada para seus processos de marketing específicos possa gerar melhores resultados.

A solução

Em vez de comprar a primeira solução de automação de marketing que encontrar, reserve um tempo para pesquisar diferentes plataformas. Sua plataforma (ou plataformas) de escolha deve estar perfeitamente alinhada com sua estratégia de marketing e as necessidades de seus clientes.

Faça as seguintes perguntas ao considerar ferramentas de automação:

• Quais recursos a plataforma oferece?
• Quanto custa a plataforma? Não considere apenas as taxas de assinatura, mas também treinamento, integração e taxas de suporte.
• Há alguma limitação que possa afetar a forma como minha equipe realiza suas tarefas de marketing?
• Minha equipe achará a plataforma fácil de usar? Uma ferramenta de automação de marketing não precisa ser voltada para iniciantes, mas precisa estar alinhada com o nível de experiência da sua equipe.
• A plataforma escalará conforme minha empresa crescer?
• Com quais ferramentas a plataforma se integra? Considere as ferramentas existentes e as ferramentas que você pode comprar no futuro.
• Que tipo de suporte e treinamento estão disponíveis?
• Quais ferramentas de relatórios e análises estão disponíveis?
• A plataforma está em conformidade com as regulamentações relevantes de segurança de dados?

Desafio nº 6: mensagens inconsistentes

É fácil que seus esforços de automação se tornem inconsistentes.

Diferentes equipes podem configurar campanhas automatizadas com tons de voz variados, ou você pode lançar uma campanha e esquecer de alterá-la de acordo com as mudanças nas preferências e necessidades do cliente. Algumas campanhas podem usar fontes, cores ou versões diferentes do logotipo da sua empresa.

Isso pode confundir os clientes, fazer com que sua marca pareça desarticulada e erodir a confiança no seu negócio.

A solução

Uma estratégia de marketing sólida garantirá que todas as mensagens automatizadas compartilhem o mesmo tom de voz, valores e construção de marca. Também é importante analisar manualmente o conteúdo automatizado para garantir que seja fresco, relevante e coeso.

Criar um guia de estilo da marca pode garantir que funcionários e organizações terceirizadas com as quais você trabalha desenvolvam campanhas automatizadas com mensagens claras e consistentes.

Desafio 7: não integrar sistemas juntos

É muito provável que você use diferentes plataformas de automação para comercializar sua empresa para os clientes. Por exemplo, você pode usar uma ferramenta de automação de marketing por e-mail, uma ferramenta de automação de redes sociais e uma ferramenta de personalização da Web.

Você também pode usar ferramentas que não são necessariamente automatizadas, como ferramentas de criação de conteúdo e ferramentas de SEO.

O uso desses sistemas separadamente pode causar problemas. Como todas essas ferramentas armazenam dados de clientes separadamente, você corre o risco de criar silos de dados—locais onde as informações são de difícil acesso e isoladas de outras fontes de dados.

Isso pode levar a campanhas de marketing fragmentadas que não são personalizadas o suficiente e não atraem os clientes. Isso também pode significar trabalho adicional para suas equipes, pois é necessário transferir dados de um sistema para outro manualmente.

A solução

Ao escolher um software de automação de marketing, é essencial selecionar uma ferramenta que possa se integrar a outras plataformas que você já usa ou planeja usar.

Algumas plataformas oferecem integrações nativas, ou você pode conectar plataformas usando uma interface de programação de aplicativos (API). Como alternativa, você pode usar uma plataforma de integração como Zapier ou IFTTT.

Verifique regularmente a integração para garantir que ela esteja funcionando e que novos dados estejam sendo movidos de maneira eficiente e tempestiva.

Desafio 8: desconhecer as regulamentações de conformidade de dados

Sistemas automatizados de marketing lidam com grandes quantidades de dados pessoais, incluindo nomes, endereços de e-mail, informações de cartão de crédito e data de nascimento, tomando decisões importantes com pouca intervenção humana.

Consequentemente, um pequeno problema pode resultar em uma violação significativa da conformidade com os dados. Isso pode levar à perda da confiança do cliente, divulgação negativa e uma multa substancial.

No Reino Unido, a Royal Mail foi multada em £ 20.000 (US$ 27.000) depois que seu sistema de automação de marketing por e-mail enviou e-mails promocionais para mais de 213.000 clientes que optaram por não participar. A organização se comprometeu a realizar verificações adicionais para evitar que o problema ocorra novamente.

Como empresa, você precisa entender quais regulamentações de conformidade de dados se aplicam aos seus processos de marketing e como proteger seus sistemas automatizados.

A solução

O primeiro passo é entender quais regulamentos de conformidade de dados você precisa seguir. Por exemplo, o Regulamento Geral de Proteção de Dados (RGPD) na União Europeia e Reino Unido ou a Lei de Privacidade do Consumidor da Califórnia (CCPA) na Califórnia.

Se você lida com informações confidenciais de saúde de pacientes nos Estados Unidos, talvez também precise cumprir a Lei de Portabilidade e Responsabilidade de Seguros de Saúde (HIPAA).

Então você precisa ver se o seu sistema de automação de marketing de escolha está em conformidade com essas regulamentações de dados.

Mesmo que esteja em conformidade, você precisa tomar medidas para coletar, armazenar, processar e compartilhar dados de clientes de acordo com as regulamentações de dados. Por exemplo, implementar o consentimento de confirmação para marketing por e-mail.

Desafio nº 9: dependência excessiva de ferramentas de automação

As equipes de marketing podem se tornar muito dependentes das plataformas de automação de marketing.

Digamos que você use:

• Automação de marketing para criar jornadas e sequências de e-mail automatizadas
• Automação de redes sociais para enviar respostas automatizadas aos clientes
• Chatbots para lidar com todas as consultas dos clientes no seu site
• Ferramentas de automação para monitorar métricas-chave em vez de pedir feedback aos clientes

Como resultado, seu marketing pode começar a parecer genérico e impessoal, o que pode frustrar os clientes e levá-los a mudar para um concorrente que ofereça interações mais centradas no ser humano.

Isso também pode significar que você perde oportunidades de inovar e crescer, pois não está mais interagindo com os clientes e trabalhando para entender suas crescentes necessidades.

A solução

Você deve usar ferramentas de automação de marketing para aprimorar, em vez de substituir, a interação humana.

É fundamental analisar toda a jornada do cliente e entender onde a conexão com um humano é mais importante para garantir relacionamentos saudáveis com o cliente.

Por exemplo, embora os clientes gostem de você enviar e-mails automatizados sobre o pedido, eles vão querer falar diretamente com alguém se tiverem algum problema com o produto que recebem.

Analise regularmente suas campanhas automatizadas para ver como elas estão performando e como você pode melhorá-las, e peça aos seus clientes a experiência e outros tipos de feedback.

Desafio 10: não tomar decisões baseadas em dados em suas campanhas de marketing

A automação de marketing pode fornecer a você uma grande quantidade de insights acionáveis sobre seus clientes e quais canais de marketing são mais eficazes na geração de conversões.

Ao ignorar esses dados, você corre o risco de ficar estagnado diante da evolução dos comportamentos e expectativas dos clientes.

A solução

A primeira etapa é determinar quais dados você precisa para atingir suas metas, conforme definido em sua estratégia de automação de marketing.

Em seguida, você precisa examinar seus sistemas individuais de automação de marketing para ver quais dados você pode coletar deles.

Recomendamos integrar esses dados em um Painel de controle abrangente para que você possa ver como sua estratégia de automação está funcionando de relance.

Verifique regularmente esses dados para ver o que você está fazendo bem e onde há espaço para melhorias, bem como se há alguma lacuna em seu conhecimento que você precisa preencher.

Principais conclusões

• A automação de marketing tem muitos benefícios: No entanto, embora possa aumentar o envolvimento do cliente e salvar tempo em tarefas repetitivas de marketing, ela pode causar problemas quando usada indevidamente.
• Você precisa começar com uma estratégia: Certifique-se de que suas necessidades de Automação estejam alinhadas com seus objetivos comerciais gerais e identifique as métricas de desempenho que você precisa monitorar.
• Certifique-se de que todos estejam a participar: suas equipes precisam estar alinhadas, treinadas nos sistemas de Automação que você utiliza e dispostas a fazer a automação de marketing funcionar para o seu negócio.
• Limpe os dados de seus clientes: Dados relevantes e precisos tornam seus esforços de automação de marketing mais bem-sucedidos.
• A automação de marketing precisa de intervenção humana normal: Não é algo que você pode "configurar e esquecer"—é importante verificar normalmente o desempenho da campanha.