Quando você lança um novo produto, aumenta sua base de clientes ou constrói fidelidade à marca, o sucesso da publicidade se resume a um fator importante: persuasão. Todos os dias, os consumidores veem milhares de mensagens de marketing que competem por sua atenção. Os negócios que se destacam são aqueles que entendem de publicidade persuasiva.
A publicidade persuasiva cria conexões significativas com seus clientes em potencial por meio de mensagens cuidadosamente elaboradas que ressoam tanto a nível emocional quanto racional. Com as ferramentas certas, é possível transformar clientes potenciais em clientes fiéis e compras únicas em relacionamentos duradouros.
Essa técnica de publicidade pode ajudar você a criar campanhas melhores, aumentar o envolvimento e gerar resultados melhores para seu investimento em marketing. Se você estiver criando anúncios em redes sociais, campanhas de e-mail ou materiais de marketing tradicionais, os princípios da publicidade persuasiva podem elevar sua mensagem e ajudar você a atingir suas metas nos negócios.
Continue lendo para aprender táticas e técnicas de publicidade persuasiva para melhorar seus anúncios.
O que é publicidade persuasiva?
Publicidade persuasiva é uma estratégia que combina apelo emocional e argumentos racionais para influenciar o comportamento do consumidor. Embora abranja muitas técnicas, toda publicidade persuasiva se baseia em três princípios fundamentais conhecidos como triângulo retórico: ethos, pathos e logos.
- Ethos: constrói confiança e credibilidade. Seu foco é estabelecer a autoridade e a confiabilidade da sua marca. Ele mostra aos clientes por que eles devem acreditar em seu produto ou serviço.
- Pathos: explora as emoções para impulsionar a ação. Pode ser por meio de histórias comoventes que mostram o impacto da sua marca, anúncios que acionam nostalgia ou alegria, ou marketing relacionado a causas sociais que inspira esperança.
- Logos: apela para a lógica. Utiliza fatos, estatísticas e argumentos racionais para convencer os clientes.
Publicidade persuasiva vs. publicidade informativa
Há muitas abordagens publicitárias que você pode adotar, desde publicidade subliminar até publicidade educacional. Anúncios persuasivos usam informações e dados para apelar para a lógica, mas não são iguais aos anúncios informativos. Embora a publicidade informativa e persuasiva possam influenciar as decisões de compra, elas têm abordagens distintamente diferentes. A publicidade informativa se concentra principalmente em informar os consumidores sobre os recursos, os benefícios e os usos de um produto. Apresenta fatos e informações simples para ajudar os clientes a tomar decisões informadas.
Por outro lado, a publicidade persuasiva faz mais do que apresentar informações. Ela cria conexões emocionais e argumentos convincentes que motivam os clientes a agirem.
Pense na publicidade informativa como o "o quê" e na publicidade persuasiva como o "porquê", provocando uma resposta mais emocional. Por exemplo, um anúncio informativo pode detalhar as especificações técnicas de um smartphone, enquanto um anúncio persuasivo mostra como esse mesmo telefone ajuda as pessoas a capturarem os momentos mais preciosos da vida.
Exemplos de anúncios informativos incluem:
- Folhas de especificações de produtos e listas de recursos
- Tutoriais passo a passo e guias do usuário
- Comparações de preços e catálogos de produtos
- Documentação técnica e manuais do usuário
- Conteúdo educacional sobre os recursos do produto
Enquanto isso, exemplos de publicidade persuasiva incluem:
- Campanhas de histórias emocionais
- Endossos e depoimentos de celebridades
- Ofertas por tempo limitado criam urgência
- Mensagens de marca focadas no estilo de vida
- Prova social e histórias de sucesso de clientes
As campanhas de marketing mais bem-sucedidas usam as duas abordagens para alcançar o mesmo objetivo, uma para persuadir as pessoas e outra para educar os consumidores, combinando informações claras com persuasão convincente para impactar ao máximo seu público-alvo.
Benefícios da publicidade persuasiva
Embora as empresas possam usar várias técnicas em suas estratégias de marketing, todas as campanhas de publicidade persuasiva bem-sucedidas compartilham o mesmo objetivo: conectar-se com os clientes em um nível mais profundo para impulsionar uma ação desejada. Quando executada de forma eficaz, a publicidade persuasiva dá à sua empresa uma vantagem competitiva e, ao mesmo tempo, maximiza seus gastos com mídia por meio de vários benefícios importantes:
Maior envolvimento e interesse do consumidor
A publicidade persuasiva captura e prende a atenção ao criar conexões emocionais com seu público. Em vez de simplesmente apresentar informações, ele conta histórias convincentes que incentivam os clientes a interagirem com sua marca por meio de comentários, compartilhamentos e discussões. Esse maior envolvimento ajuda sua mensagem a se espalhar organicamente e mantém sua marca em mente.
Taxas de conversão aprimoradas
A publicidade persuasiva combina o apelo emocional com chamadas para ação claras, conduzindo os clientes do interesse à compra de forma mais eficaz. As técnicas persuasivas ajudam a superar a hesitação e motivam os clientes a tomarem a ação desejada, seja para que os visitantes se inscrevam para receber um boletim informativo, comprem algo em seu site de e-commerce ou solicitem uma demonstração.
Maior fidelidade e confiança à marca
Talvez o benefício mais valioso da publicidade persuasiva seja sua capacidade de construir relacionamentos duradouros com os clientes. Quando sua publicidade repercute tanto nos níveis emocionais quanto racionais, ela cria uma base de confiança que se estende além das compras individuais. Essa conexão mais profunda leva a negócios recorrentes, boca a boca positivo e uma base de clientes fiéis que escolhem sua marca mesmo quando apresentadas a outras opções.
Técnicas para anúncios persuasivos
Campanhas publicitárias eficazes muitas vezes dependem de acionadores psicológicos comprovados que motivam a ação do cliente, desde o humor na publicidade até a prova social. Vamos explorar oito técnicas poderosas de publicidade persuasiva que podem gerar resultados.
Princípio da escassez
O princípio da escassez faz parecer que seu produto ou serviço aumentou de valor devido à disponibilidade limitada. Por exemplo, alguns profissionais de marketing usam uma contagem regressiva na página do carrinho de compras ou enviam notificações por push falando que os clientes têm um certo tempo para aproveitar uma oferta exclusiva.
Efeito manada
O efeito manada se baseia principalmente na pressão social ou na crença de que “todo mundo está fazendo isso”. Quando uma empresa apela para tendências populares, os clientes começam a sentir que podem estar perdendo se não comprarem da sua marca.
Um exemplo de efeito manada pode ser a promoção de um restaurante com opções saudáveis ou orgânicas devido à crença comum de que comer de forma mais saudável é melhor para você.
A cenoura e o graveto
Essa frase se originou como uma metafórico combinando recompensa e punição. A técnica da cenoura e do graveto é semelhante ao apelo popular, mas implica que um cliente ganhará algo se usar seu produto ou serviço, mas perderá algo se não o fizer.
Por exemplo, uma empresa que vende um software de cibersegurança pode persuadir um cliente prometendo maior segurança e proteção contra hackers. Simultaneamente, esse anúncio implicaria que, se você não comprar esse software, ficará vulnerável a ataques cibernéticos.
Associação de celebridades
Como mencionamos com relação ao ethos da publicidade persuasiva, o depoimento de celebridades é ideal para fazer sua marca parecer desejável ou fascinante. Muitas pessoas admiram celebridades ou influenciadores. Temos a tendência de valorizar a opinião deles e confiar neles simplesmente porque são famosos.
Se uma celebridade diz que usa a maquiagem da sua marca, é mais provável que as pessoas comprem da sua marca. Se um influenciador apoiar a missão da sua empresa, as pessoas provavelmente acreditarão que você tem uma missão ética. Isso também funciona na política o tempo todo, com políticos endossando outros políticos ou celebridades declarando publicamente seu voto.
Apelo esnobe
Em vez de fazer o cliente sentir que pode ser como todas as outras pessoas, como visto no efeito manada, o apelo esnobe faz com que o cliente sinta que pode ser superior a todos os outros. Esse tipo de publicidade persuasiva foca na singularidade do cliente, o que implica que ele pode se tornar parte de um grupo de elite, em que há pessoas com bom gosto ou alto status.
Muitas marcas que usam essa tática de publicidade vendem produtos legitimamente luxuosos e sofisticados, como carros, roupas ou joias de luxo. Entretanto, a maioria das empresas não precisa vender produtos de luxo para usar a tática do apelo esnobe.
Alguns exemplos podem ser um comercial de comida para bebê que sugere que o espectador será um pai ou mãe melhor se usar seu produto, ou uma marca de perfume que sugere que seu produto fará com que o cliente cheire melhor do que qualquer outra pessoa.
Pessoas simples
A abordagem de pessoas simples é uma técnica de persuasão que existe há décadas, utilizando pessoas normais e “simples” para promover algo. Essa tática faz o contrário do apelo esnobe ao dizer "somos como você" em vez de dizer "você será como nós". Anúncios que usam pessoas simples mostram pessoas normais usando produtos ou serviços normais, sugerindo que a marca é confiável, comum e identificável.
Às vezes, celebridades e influenciadores usam essa tática para demonstrar que são pessoas comuns como você, que precisam de mantimentos, produtos de limpeza, uma seguradora confiável ou, no caso do nosso exemplo de ethos, uma entrega de comida.
Os políticos americanos também usam essa técnica para se conectarem mais com seus influenciadores, já que ser uma "pessoa normal" causa mais identificação do que ser abastado e privilegiado.
Abordagem em segunda pessoa
Essa abordagem de publicidade pode ser aplicada a vários tipos de anúncios persuasivos. Usar pronomes em segunda pessoa, como "você" e "seu", ajuda a se conectar com seu público a nível pessoal. Essa abordagem projeta sua ideia de persona de volta sobre ele para ajudá-lo a visualizar como ele deve se engajar com sua marca.
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Como escolher as técnicas de persuasão certas
Antes de lançar sua próxima campanha publicitária, considere esses fatores-chave para selecionar as técnicas persuasivas mais eficazes para suas metas de negócios e orçamento publicitário.
- Público-alvo: saber com quem você está falando molda a forma como você se comunica. A demografia, os comportamentos e as preferências do seu público determinarão quais técnicas persuasivas ressoam mais fortemente.
- Tipo de produto: diferentes produtos e serviços se alinham naturalmente com técnicas específicas. Itens de luxo podem se beneficiar do apelo esnobe, enquanto produtos para o dia a dia geralmente se conectam melhor com a abordagem de pessoas simples.
- Valores da marca: suas técnicas persuasivas devem refletir os valores centrais e a personalidade da sua marca. Uma marca premium pode estar inclinada a utilizar celebridades, enquanto uma marca focada na comunidade pode enfatizar a prova social e os depoimentos de clientes.
Você deve alinhar suas técnicas com as metas da campanha para maximizar o impacto. Para campanhas de conscientização, concentre-se em técnicas que aumentem a visibilidade, como associação com celebridades, abordagem de pessoas simples e mensagens de prova social.
Quando a prioridade é gerar conversões, utilize técnicas que criem urgência e motivação, como o princípio da escassez, abordagem da cenoura e do graveto e ofertas por tempo limitado.
Para construir fidelidade à marca, enfatize técnicas que estabeleçam conexões emocionais por meio de narrativas, construção de comunidade e mensagens personalizadas.
Sua prioridade deve ser manter a consistência com a voz da sua marca e, ao mesmo tempo, adaptar sua abordagem para corresponder aos objetivos específicos da campanha.
As campanhas mais bem-sucedidas geralmente combinam várias técnicas, mantendo a consistência com a voz e os valores da sua marca. Teste diferentes estratégias e meça seu impacto para refinar sua estratégia ao longo do tempo.
Exemplos de publicidade persuasiva
Vamos dar uma olhada em alguns exemplos reais para ajudar você a entender como a publicidade persuasiva funciona na prática. Esses exemplos mostram como diferentes técnicas persuasivas podem criar uma publicidade memorável e eficaz que fale ao seu público.
Uber Eats
Em 2021, a Uber Eats lançou a campanha “Tonight I’ll be Eating” estrelada por Sir Elton John e Lil Nas X, duas celebridades que os fãs de música, jovens e idosos, certamente reconhecerão. Conhecidos por seus roupas elaboradas e presenças de palco, os músicos descrevem o que vão comer do Uber Eats enquanto vistam as roupas um do outro.
Em um anúncio, Sir Elton usa um dos deslumbrantes trajes de cowboy rosa de Lil Nas de sua era de estreia em "Old Town Road", e Lil Nas usa o traje de penas brilhantes de Sir Elton, do filme "Rocketman".
Agora, Sir Elton e Lil Nas não são conhecidos por suas habilidades culinárias, então eles não são necessariamente a combinação perfeita. No entanto, esses anúncios persuasivos ainda são excelentes exemplos de ethos. Só a presença dos dois músicos em roupas teatrais e deslumbrantes um do outro é suficiente para fazer com que os clientes pensem no Uber Eats de uma forma positiva.
Burger King
Em 2022, o Burger King da Alemanha lançou sua campanha "Pregnancy Whopper" antes do Dia das Mães. Em um primeiro momento, a campanha entrevistou gestantes sobre seus desejos de grávida pouco convencionais. Então, por um dia em um local, a rede de fast food serviu a esse público específico uma variedade de Pregnancy Whoppers, contendo de picles e chantili a ovos fritos e bananas. Havia até mesmo peixe frito, curry e salsicha.
Seus anúncios mostravam mães grávidas devorando cada Whopper com uma sensação de excitação, enquanto os parceiros das mulheres se mostravam confusos.
O que torna essa campanha um dos melhores exemplos de pathos é a variedade de emoções que ela acumulou em pessoas do mundo todo. Para algumas pessoas, particularmente mulheres grávidas, ver os Pregnancy Whoppers provocou emoções positivas, como alegria, satisfação e gratificação.
No entanto, a campanha também gerou emoções negativas em clientes não grávidas, como nojo, perplexidade e choque. Por fim, a mensagem do anúncio atraiu tanta atenção nas redes sociais e na Internet que o Burger King logo se destacou por sua capacidade de despertar prazer e nojo entre os consumidores.
ShamWow
Em 2006, oinfomercial de ShamWlow estava em quase todas as TVs dos Estados Unidos. O anúncio de televisão apresenta um vendedor enérgico e de fala rápida que mergulha direto na utilidade e no valor da compressa ShamWol nos primeiros cinco segundos do ad.
O apresentador descreve a ShamWlow como uma toalha altamente absorvente e lavável e, em seguida, faz demonstrações ao vivo limpando as superfícies e torcendo o excesso de líquido. Enquanto faz declarações estatísticas, como quando afirma que a toalha "absorve até vinte vezes o seu peso em líquido" e que ela "dura dez anos", o apresentador mostra mais imagens para respaldar suas afirmações.
O comercial original da ShamWlow é um exemplo importante de logos. O apresentador não somente informa ao espectador sobre o valor e os benefícios do produto, mas também é rápido em demonstrá-los em tempo real. Ao permitir que o público veja os resultados e a eficácia do ShamWol, o anúncio faz parecer que o espectador está recebendo muitas informações factuais do mundo real para ser persuadido.
Impulsione conversões com anúncios persuasivos
Dominar técnicas de publicidade persuasiva pode transformar suas campanhas de marketing em ferramentas poderosas para construir relacionamentos com os clientes e aumentar as conversões. A plataforma de marketing da Mailchimp pode ajudar você a usar essas técnicas em vários canais.
Desde a criação de campanhas para mídias sociais direcionadas e de retargeting até a personalização das jornadas do cliente, a análise do desempenho de campanhas e a otimização das taxas de conversão, os recursos do Mailchimp permitem que você crie mensagens atraentes que se conectam com seu público e geram resultados significativos. Cadastre-se no Mailchimp hoje mesmo.
Principais conclusões
- A publicidade persuasiva combina o apelo emocional e a lógica para influenciar o comportamento do consumidor.
- Campanhas publicitárias persuasivas bem-sucedidas geram conexões mais profundas com os clientes usando várias técnicas, como escassez, provas sociais e narrativas emocionais para aumentar o envolvimento e as taxas de conversão.
- As campanhas mais eficazes alinham técnicas de persuasão com objetivos comerciais específicos, mantendo a consistência com os valores da marca e as preferências do público-alvo.
- Testar diferentes abordagens persuasivas e medir seu impacto ajuda a refinar sua estratégia de publicidade ao longo do tempo para obter o máximo de resultados.