Alguns produtos parecem se vender sozinhos. O novo iPhone é lançado e as pessoas fazem fila de dar volta ao quarteirão. E quando Taylor Swift anuncia uma turnê nova, os ingressos se esgotam em minutos. Mas essa não é a realidade para a maioria das coisas, especialmente nas vendas de empresa para empresa (B2B).
As compras B2B costumam ser acompanhadas de muitas dúvidas. Os compradores hesitam quanto ao preço, ponderam as opções e se sentem inseguros. O medo, a incerteza e a dúvida assumem o controle, resultando em pausas ou completas desistências.
Então qual é a solução? Uma dica: não é o produto mais chamativo nem o menor preço. O que você precisa é das metodologias de vendas certas para eliminar a confusão, responder às dúvidas e orientar seus compradores para uma decisão convicta.
Uma olhada nas metodologias de vendas modernas
As metodologias de vendas são estruturas que guiam você ao longo do processo de venda, desde a primeira conversa até o fechamento do negócio. Elas dividem tudo em etapas claras que você pode seguir repetidamente para conquistar mais negócios. Alguns até ajudam você a gerenciar o relacionamento com os clientes após a venda.
Cada metodologia de vendas tem um foco específico. Alguns apostam em entender de verdade o que o comprador necessita. Outras ensinam você a desafiar as ideias pré-concebidas do cliente em potencial ou a guiá-lo até tomar uma decisão. Qualquer que seja a metodologia, todas elas têm o mesmo objetivo: oferecer a você um caminho sólido para fechar mais negócios e garantir a satisfação do consumidor.
O método de vendas correto ajuda você a manter o foco e a solidez durante todo o processo de vendas. Em vez de se preocupar com o que fazer em seguida ou com dizer a coisa errada, você tem um roteiro comprovado a seguir. Pense nele como seu esquema de jogo para transformar potenciais interessados em clientes satisfeitos.
Benefícios de usar a metodologia de vendas certa
Quando você começa a usar a metodologia de vendas adequada, três grandes mudanças acontecem. Seu processo de vendas fica mais eficiente, você fecha mais negócios e seus clientes permanecem por mais tempo. Vamos entender o motivo disso.
Simplifique o processo de vendas
Quando você segue uma metodologia de vendas comprovada, você não recorre a improvisações. Você sabe o que fazer em cada estágio, resultando em ciclos de vendas mais curtos e menos negócios que não dão em nada. Cada conversa tem um propósito e ajuda você a fazer progressos concretos junto aos compradores.
Aumente as taxas de fechamento
Uma boa metodologia de vendas ajuda você a identificar quais são os compradores sérios logo no início, lidar com objeções de forma eficaz e guiar os potenciais clientes a uma decisão. Em vez de torcer para que tudo dê certo, você segue um guia confiável para avançar com os negócios. O resultado são mais negócios fechados e menos clientes em potencial desaparecendo no último minuto.
Melhore a fidelidade do cliente
As melhores metodologias de vendas vão além do fechamento de negócios e ajudam você a iniciar relacionamentos sólidos com os consumidores. Com a metodologia de vendas apropriada, você constrói confiança ao compreender as necessidades dos clientes em potencial e auxiliá-los a tomar boas decisões. Dessa forma, os potenciais clientes ficam satisfeitos, constroem relações mais sólidas com você, compram mais e trazem novos negócios.
Metodologias populares de vendas
Tudo pronto para elevar suas vendas a um novo patamar? Vamos conhecer as metodologias de vendas que podem ajudar você a fechar mais negócios, aumentar sua receita e desenvolver relacionamentos mais fortes com os clientes.
BANT
A metodologia BANT ajuda você a saber se um cliente em potencial está realmente interessado em comprar. A IBM a desenvolveu na década de 1950 e ela ainda funciona como estrutura de referência para qualificar leads.
O método BANT se resume a quatro perguntas principais:
- Budget (orçamento): o comprador tem dinheiro suficiente para investir?
- Authority (autoridade): você está conversando com o verdadeiro tomador de decisão?
- Need (necessidade): seu produto resolve um problema real dele?
- Timeline (cronograma): quando ele planeja fazer a compra?
No passado, as equipes de vendas usavam a BANT como uma lista de verificação estrita. A falta de um orçamento ou tomador de decisão imediato significava que não haveria negócio. Contudo, hoje as decisões de compra envolvem mais pessoas e os orçamentos são mutáveis. Atualmente, as equipes de vendas usam a BANT de um jeito mais flexível, sabendo que alguns detalhes se acertam ao longo do processo de vendas.
Essa metodologia de vendas é adequada se você vende produtos de alto valor com ciclos de vendas longos ou conta com uma equipe de vendas pequena. Ela ajuda a qualificar leads cedo, para você direcionar seus esforços de vendas aos clientes mais propensos a comprar.
CAMPEÃO
CHAMP dá uma cara nova à BANT. Em vez de ir direto para as questões de orçamento, ela começa focando no que realmente importa: as necessidades dos clientes.
Você segue a estrutura na seguinte ordem:
- Challenges (desafios): quais problemas o cliente enfrenta?
- Authority (autoridade): quem tem o poder de tomar decisões?
- Money (dinheiro): qual é o orçamento para resolver o problema?
- Prioritization (priorização): quão urgente é esse problema para o cliente?
Ao focar primeiro no problema, a CHAMP ajuda as equipes de vendas a demonstrar o valor do produto antes de abordar o preço. Isso mostra aos clientes por que resolver seus problemas é importante e por que esperar pode custar mais caro a longo prazo.
A CHAMP funciona melhor ao resolver problemas que se agravam com o tempo, como riscos de segurança ou ineficiências operacionais. Com essa estrutura, você transmite um senso de urgência e responde às objeções logo no início, ajudando a avançar rápido a um acordo.
MEDDIC
A MEDDIC é outra metodologia de vendas que ajuda você a focar nos leads certos. Em vez de perder tempo com clientes em potencial que terminam não comprando, você pode identificar quem tem mais chances de dizer “sim” ao analisar estes fatores-chave:
- Metrics (métricas): quais resultados o comprador busca?
- Economic buyer (comprador econômico): quem toma a decisão final?
- Decision criteria (critérios de decisão): quais critérios estão sendo usados para comparar as opções?
- Decision process (processo de decisão): como é o processo de decisão e quem está envolvido nele?
- Identify pain (identifique o problema): qual problema precisa ser resolvido?
- Champion (campeão): tem alguém dentro da empresa apoiando sua solução?
Na década de 1990, John McMahon e sua equipe na Parametric Technology Corporation tiveram a ideia de analisar esses fatores. Eles estavam atrás de um processo de vendas mais claro, a fim de entender o que é preciso para fechar um negócio. As coisas deram tão certo que equipes de vendas corporativas em todo o mundo o adotaram rapidamente.
Comparado à BANT, a MEDDIC dá a você uma visão mais aprofundada do processo de compra. Use-a ao vender produtos de alto valor que precisam da aprovação de várias pessoas e uma justificativa clara para a compra.
Vendas de prova de conceito
Em vendas, a prova de conceito (Proof of concept, ou PoC) se trata de mostrar o valor do seu produto. Em vez de pedir a um cliente que apenas confie no que você diz, você permite que ele experimente seu produto ou serviço. O objetivo é mostrar como sua solução resolve o problema dele em condições reais.
A metodologia de vendas PoC vai além de uma demonstração básica ou avaliação gratuita. Você se envolve em todo o processo, coletando feedback e garantindo que o cliente perceba o valor real. No fim das contas, precisará provar que sua solução faz o que você diz que ela faz.
A metodologia de vendas PoC é ideal quando os clientes precisam de um tour guiado do seu produto para entender completamente o valor dele. Também é especialmente útil ao lidar com compradores cautelosos que querem ver os resultados antes de emitir a ordem de compra.
Venda consultiva
Venda consultiva transforma vendedores em conselheiros confiáveis. Com essa metodologia de vendas, você se concentra em como o produto ajuda o cliente, em vez de listar seus recursos. Essa abordagem faz as pessoas se sentirem compreendidas e seguras, e não pressionadas a comprar.
A venda consultiva é ideal para vendas complexas ou de alto valor, onde os clientes precisam de ajuda para entender qual solução é a mais adequada para eles. Ela é altamente eficaz nos setores em que a confiança e a expertise são tão importantes quanto o próprio produto, como nas áreas de saúde ou serviços financeiros.
Vendas inbound
A maioria dos compradores pesquisa bastante antes de conversar com um representante de vendas. A metodologia de vendas inbound responde a essa realidade concentrando-se em clientes em potencial que ativamente buscam soluções como a sua. Trata-se de fazer com que eles cheguem até você.
No entanto, você não fica de braços cruzados só esperando. Suas equipes de marketing e vendas trabalham juntas para guiar os potenciais clientes rumo à sua solução por meio de blogs, posts em redes sociais e outros tipos de conteúdo. A ideia é gerar confiança e mostrar às pessoas o valor do que você oferece. Dessa forma, elas naturalmente pensarão em você quando estiverem prontas para comprar.
Avalie usar o método de vendas inbound se você tiver conteúdo útil para compartilhar e clientes que gostem de pesquisar antes de comprar. Ele funciona especialmente bem para empresas de B2B, cujos compradores querem aprender sobre as soluções de forma autônoma antes de entrar em contato com vendedores.
Venda baseada em sinais
A venda baseada em sinais ajuda os vendedores a encontrar pessoas prontas para comprar. Em vez de tentar adivinhar, você busca sinais claros de compra, como:
- Rodadas de financiamento
- Lançamentos de produtos
- Mudanças na liderança
- Fusões e aquisições
- Novas vagas de emprego
Esses sinais são como bandeiras que informam que um cliente em potencial pode estar interessado no que você está vendendo. Quando algo acontece nos negócios dele, como a obtenção de um financiamento, significa que ele pode estar aberto a conhecer novas ferramentas ou serviços.
Escolha essa metodologia se o timing for crucial no seu processo de vendas. Ela funciona melhor quando certos eventos tornam os clientes mais propensos a fazer uma aquisição, permitindo que você entre em contato no momento certo.
Comando da venda
A metodologia comando da venda ajuda as equipes de vendas a manterem o controle de negócios grandes e complexos. Em vez de deixar que os negócios se arrastem ou emperrem, esse método oferece a você uma estrutura clara e alinhada à forma como os clientes tomam decisões de compra.
Essa metodologia ajuda a organizar todos os envolvidos, desde os representantes de vendas até as equipes técnicas. Vocês empregam uma linguagem consistente, têm funções claras e contam com a estrutura de qualificação MEDDIC para manter os negócios avançando.
O comando da venda pode ser a opção certa quando você tem uma grande equipe de vendas que precisa trabalhar de forma consistente e colaborativa. Também é excelente para as empresas que querem aprimorar a maneira como qualificam e fecham negócios em estágio final.
Sistema de vendas Sandler
O sistema de vendas Sandler transforma o roteiro de vendas tradicional. Em vez de apenas oferecer produtos, ele busca construir um relacionamento forte e equilibrado com o cliente. David Sandler criou essa metodologia em 1967 para substituir táticas agressivas de vendas. Ele acreditava que os compradores e vendedores deveriam trabalhar juntos para encontrar a melhor solução.
O sistema reparte as vendas em etapas claras com as quais ambas as partes devem concordar antes de prosseguir. Os representantes de vendas se concentram mais em compreender as necessidades dos clientes, em vez de tentar fechar uma venda com rapidez. Eles são até incentivados a desistir de negócios que não sejam adequados.
A metodologia de vendas Sandler é a escolha certa se você deseja estabelecer parcerias duradouras com seus clientes. Ela é perfeita para promover confiança sólida na sua marca e garantir que todos fiquem satisfeitos com o acordo.
Venda baseada em valor
A venda baseada em valor ajuda os clientes a ver os reais benefícios do seu produto. Em vez de apenas dizer que ele é ótimo, você fornece a eles evidências concretas de quanto tempo, dinheiro ou esforço eles vão economizar.
O objetivo? Tornar o valor tão evidente que dizer “não” pareça um erro. Para isso, você precisa de dados concretos e previsões honestas a fim de demonstrar por que sua solução vale o custo.
Aplique essa metodologia quando os clientes precisarem de provas antes de comprar. Talvez eles precisem convencer os chefes deles, ou queiram ter certeza de que estão fazendo a escolha certa.
Venda de soluções
Com a venda de soluções, seu principal objetivo é combinar o produto ou serviço certo ao problema do cliente. Em vez de se concentrar em recursos ou preços, você faz perguntas para compreender os desafios dele. Depois de saber do que ele precisa, você posiciona seu produto como a melhor forma de resolver a questão.
Para se destacar com essa metodologia, você precisa ter a mentalidade de quem resolve problemas. É preciso ser curioso, fazer perguntas perspicazes e realmente ouvir o que os clientes têm a dizer. O objetivo é identificar a verdadeira fonte das preocupações deles, e não apenas os sintomas.
A venda de soluções funciona melhor quando os clientes têm consciência de que algo está errado, mas não conseguem descobrir como resolver. Mas aqui está a resposta: para ajudá-los e conquistar a confiança deles, você precisa ser um verdadeiro especialista no que está vendendo.
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Vendas SPIN
As vendas SPIN ajudam os compradores a reconhecer suas próprias necessidades e problemas. Neil Rackham desenvolveu essa ideia estudando como os melhores vendedores trabalham. Ele descobriu que fazer as perguntas certas pode ter um impacto significativo no fechamento de negócios.
As perguntas que ajudam a identificar as necessidades dos clientes são:
- Situation (situação): descubra mais sobre os recursos do comprador: “quais ferramentas você está usando atualmente?”.
- Problem (problema): identifique os problemas do cliente em potencial: “você está enfrentando algum desafio com seu sistema atual?”.
- Implication (implicação): mostre o impacto do problema: “se esse problema continuar, como isso afetará seu negócio?”.
- Need payoff (necessidade de recompensa): ajude o cliente a perceber o benefício de solucionar a questão: “como uma solução superior poderia melhorar seu fluxo de trabalho ou poupar tempo?”.
A genialidade das vendas SPIN é que elas transformam as conversas de vendas de um discurso insistente em uma descoberta colaborativa. Experimente essa metodologia com clientes que ainda não estão totalmente cientes dos seus problemas ou precisam de ajuda para entender por que é necessária mudar.
Venda centrada no cliente
A venda centrada no cliente prioriza as necessidades do cliente. Ela se concentra em ouvir, entender e encontrar a melhor solução, mesmo que isso signifique outro produto que não o seu.
Nessa metodologia de vendas, você não começa com sua solução, mas fazendo perguntas e ouvindo atentamente as respostas. Quando você entende de verdade a situação do cliente, você recomenda a solução adequada, seja ela da sua organização ou não.
A venda centrada no cliente se destaca em ambientes de vendas complexos, onde nenhum negócio é igual ao outro. Pense em usá-lo se seus clientes desejarem aconselhamento personalizado e confiarem em você para orientá-los. Não tenha receio de deixar o negócio de lado se sua solução não for a mais adequada.
Vendas SPICED
As vendas SPICED ajudam os vendedores a compreender completamente as necessidades de um cliente antes de propor uma solução. Elas dividem o processo de vendas em áreas-chave:
- Situation (situação): o que está acontecendo no universo do seu cliente atualmente?
- Pain (problema): o que está frustrando ou desafiando o cliente?
- Impact (impacto): como esse problema está afetando os negócios dele?
- Critical Event (evento crítico): por que ele precisa resolver isso agora?
- Decision (decisão): como ele vai escolher uma solução?
Ao abordar essas áreas, tente colocar-se no lugar do cliente e realmente compreender suas dificuldades. Essa metodologia ajuda você a qualificar melhor os leads e a posicionar seu produto como a solução ideal para o problema.
Use a abordagem SPICED ao lidar com vendas maiores e mais complexas, onde uma apresentação rápida não basta. Ela é ideal para negócios de B2B onde os clientes precisam de ajuda para compreender seus próprios desafios e como sua solução pode tornar a vida deles mais fácil.
Vendas SNAP
As vendas SNAP são adequadas para compradores ocupados e sobrecarregados que não têm tempo para longas apresentações de vendas. Criada por Jill Konrath, essa metodologia de vendas ajuda os vendedores a ir direto ao ponto e facilitar a compra pelos clientes potenciais.
Os seguintes princípios-chave constituem as vendas SNAP:
- Simple (simples): torne o processo de compra o mais simples possível.
- Invaluable (inestimável): posicione-se como um especialista de confiança.
- Aligned (alinhado): ligue sua solução às principais prioridades do cliente.
- Priority (prioridade): ajude-o a entender por que é necessário agir imediatamente.
As vendas SNAP têm como fundamento respeitar o tempo limitado e a disposição do comprador. Portanto, só utilize essa metodologia se você conseguir manter foco absoluto no que é mais relevante para o cliente. Cada interação com o comprador deve parecer um atalho para resolver o problema dele, e não uma obrigação mais com que ele precisa lidar.
Venda por lacunas
A venda por lacunas se concentra na discrepância entre onde o cliente está no momento e aonde ele deseja chegar. Primeiro, você aprende sobre a situação atual explorando os problemas do cliente. Depois você o ajuda a projetar o futuro ideal dele.
A chave de tudo está na brecha entre esses dois pontos, ou seja, a lacuna. Seu trabalho é mostrar como sua solução ajuda o cliente a ir da realidade atual ao resultado desejado. Em essência, o que você está vendendo é uma transformação, não um produto.
A venda por lacunas é ideal para vendas complexas em que o valor não é imediatamente aparente. Ela é perfeita para os vendedores que desejam ser parceiros no sucesso dos clientes.
Venda conceitual
Com a venda conceitual, você vende uma ideia antes do produto. Ela ajuda os clientes a enxergar uma nova forma de realizar as coisas, mesmo que não estejam buscando por mudanças.
Em vez de corrigir um problema conhecido, você ajuda as pessoas a enxergar novas possibilidades. Lembra os primeiros dias da computação em nuvem? As empresas primeiro tiveram que acreditar na ideia de computação em nuvem antes de sequer considerar adotar um desses sistemas.
Use essa metodologia ao comercializar produtos realmente inovadores. Ela é altamente eficaz para ajudar os compradores a entenderem o panorama geral e perceberem o valor da sua solução específica.
Venda desafiadora
A metodologia de venda desafiadora busca que os clientes mudem de perspectiva e questionem sua abordagem atual. Para fazer isso:
- Ensine: compartilhe insights que ajudem o comprador em potencial a observar o problema de uma nova maneira.
- Personalize: ajuste sua mensagem para que ela atenda às necessidades específicas do cliente.
- Assuma o controle: conduza a conversa de vendas com confiança.
O objetivo não é ser agressivo, mas ajudar os clientes a perceberem uma maneira melhor de resolver os problemas. Você mostra que a abordagem atual pode estar limitando-os e oferece uma solução mais inteligente.
Use essa metodologia de vendas com os clientes resistentes a mudanças ou apegados a soluções ultrapassadas. Ela funciona melhor quando você se posiciona como um consultor de confiança, tendo os interesses do cliente em primeiro lugar.
Vendas focadas em conta-alvo
As vendas focadas em conta-alvo são o segredo para conquistar grandes contas empresariais. O processo exige uma pesquisa aprofundada e um planejamento meticuloso. Você estuda tudo a respeito das contas-alvo, como:
- Desafios de negócios: quais problemas a empresa precisa resolver?
- Tomadores de decisão: quem tem o poder de tomar a decisão final de compra?
- Processos de compra: como a empresa toma decisões de compra?
- Concorrência: quais outras opções ela está avaliando?
Você usa essas informações para personalizar cada conversa, construir relacionamentos fortes e mostrar por que sua solução é a mais adequada.
Idealmente, você deve empregar essa metodologia ao abordar grandes companhias, com ciclos de vendas longos. Mas lembre que você precisa de tempo e recursos para poder se concentrar em menos empresas de alto valor, em vez de lançar iniciativas junto a muitas negócios pequenos.
Vendas como uma ciência
As vendas como ciência tratam de usar dados para tornar as vendas mais inteligentes. Em vez de achismos ou intuição, você analisa os números para entender o que funciona e o que não funciona.
Jacco van der Kooij criou esse método de vendas especificamente para companhias de software como serviço (SaaS). Ele percebeu que, no caso dessas empresas, o objetivo não é apenas realizar a venda, mas manter os clientes contentes e expandir suas contas ao longo do tempo.
Mas como funciona? Em vez de apenas fechar negócios e partir para outra, você segue envolvido. Você guia os clientes durante a integração, verifica se os resultados estão aparecendo e oferece soluções personalizadas para ajudá-los a crescer. Ao lançar mão de dados, você identifica tendências, compreende as necessidades dos compradores e, aos poucos, aperfeiçoa sua estratégia.
Idealmente, a metodologia de vendas como ciência corre em paralelo à sua abordagem de vendas atual. Seu método principal de vendas ajuda você a conquistar novos compradores, enquanto essa metodologia os mantém satisfeitos com seu serviço.
O que levar em conta ao escolher uma metodologia de vendas
As metodologias de vendas têm características e objetivos distintos. Além disso, o que funciona para uma empresa pode ser um desastre em outra. Então como escolher a mais adequada? Estes são os principais fatores que você deve avaliar.
Metas de negócios
Antes de escolher uma metodologia de vendas, pergunte-se: “qual é nosso objetivo?”. Suas metas vão definir a abordagem a adotar.
Se você está em busca de negócios de alto valor, vai precisar de uma estratégia que cultive relacionamentos sólidos e lide com decisões complexas. Se êxitos rápidos são o que você procura, uma metodologia de vendas transacional mais simples pode ser mais eficaz.
Suas metas também podem ser reter clientes por mais tempo, expandir-se para novos mercados ou ampliar sua marca. Qualquer que seja o foco, seu método de vendas deve apoiar a direção que você quer que seu negócio siga.
Dinâmica da equipe de vendas
Sua equipe de vendas é essencial para seu sucesso, então aposte em uma metodologia que funcione para ela. Considere as habilidades e a experiência do pessoal. Você tem representantes de vendas experientes que gostam de atuar com independência ou novatos que precisam de mais acompanhamento?
Sistemas complexos podem ser desgastantes para vendedores menos experientes, já processos de vendas rígidos do tipo passo a passo podem incomodar os veteranos que desejam mais autonomia. Escolha um método de vendas que atenda às necessidades da equipe e a ajude a trabalhar melhor.
Jornada do cliente
Seus clientes não simplesmente acordam e decidem comprar. Eles atravessam várias etapas, frequentemente conhecidas como jornada do cliente. Ela começa com identificar um problema, pesquisar soluções e, finalmente, tomar uma decisão.
Seu modelo de vendas deve se adequar ao estágio em que os clientes em potencial estão nessa jornada. Se eles ainda estão tomando pé da situação, atue para cultivar a confiança deles. Se eles já estiverem prontos para avançar, você pode ser mais direto. O segredo é entender a jornada deles no funil de vendas e responder a isso.
Condições de mercado
O mundo dos negócios está sempre em transformação. Novos concorrentes surgem, a economia tem altos e baixos e as tendências vêm e vão. Tudo isso pode impactar suas vendas.
Se você estiver, por exemplo, em um mercado muito competitivo, vai precisar de uma metodologia de vendas que ajude você a se destacar. Se a economia não estiver indo muito bem, talvez você precise mostrar aos clientes como seu produto ou serviço pode economizar dinheiro.
Fique sempre de olho no mercado e adapte sua estratégia às condições. Essa é a melhor forma de se manter na dianteira.
Tipo de produto ou serviço
O que você vende importa quando se trata de como você vende. Você está oferecendo algo complexo, como uma solução de software personalizada, ou vendendo itens simples e baratos, como material de escritório?
Itens de alto custo geralmente envolvem mais tomadores de decisão e um processo de vendas mais longo, o que demanda uma abordagem consultiva. Já produtos menores e cotidianos geralmente vendem melhor com métodos mais rápidos e diretos. De qualquer forma, o objetivo é tornar a aquisição mais fácil para os clientes.
Etapas para implementar uma nova metodologia de vendas
Mudar sua metodologia de vendas pode ser complicado. Para que tudo flua sem problemas, você precisa de um processo claro. Siga estas etapas para implementar com sucesso um novo método de vendas e conquistar a adesão da equipe.
Etapa 1: avalie seu processo de vendas atual
Comece analisando os métodos de venda atuais da equipe. Registre cada etapa do processo, desde obter leads até fechar negócios. Converse com seus representantes de vendas e descubra o que está funcionando e o que não está. Depois, confira seus números de vendas, como quantos negócios você fecha e quanto tempo leva para concluí-los. A ideia é estabelecer um parâmetro de base para avaliar as melhorias.
Etapa nº 2: defina metas e objetivos claros
Antes de escolher uma metodologia de vendas nova, decida que aspecto você quer melhorar. Defina metas claras, como aumentar as taxas de sucesso, fechar negócios maiores ou encurtar os ciclos de vendas. Suas metas devem se alinhar aos planos maiores da sua área de vendas e ajudar a resolver os problemas identificados anteriormente.
Etapa 3: selecione seus métodos e ferramentas de vendas
Invista tempo em escolher uma metodologia que realmente se adapte à sua área de vendas. Pense em fatores como suas metas, a dinâmica da equipe e o tipo de produto ou serviço que ela vende. Quando tiver algo em mente, escolha ferramentas que apoiem a metodologia escolhida, como automação de e-mail ou sistemas de acompanhamento de leads. Confirme que as novas ferramentas funcionarão com seus sistemas existentes e se encaixarão no seu orçamento.
Etapa 4: treine sua equipe de vendas
Crie um programa de treinamento prático que ajude seu pessoal a aplicar a nova metodologia de vendas. Combine aulas online, chamadas simuladas e exercícios baseados em conversas reais de vendas. Monte também materiais de referência e manuais que os gerentes e representantes de vendas possam usar no trabalho. Mantenha a continuidade do treinamento com sessões periódicas de mentoria com seus líderes de vendas.
Etapa 5: monitore o desempenho de vendas
Monitore as principais métricas de vendas para verificar se a nova metodologia está dando os resultados esperados. Não hesite em ajustar a abordagem, se necessário, seja atualizando a metodologia ou fornecendo mais orientações. Incentive os representantes de vendas a dividirem suas experiências para que todos possam melhorar. Revise o progresso pelo menos uma vez por mês para manter a equipe no caminho certo.
Principais conclusões
- Monte um processo sólido: uma metodologia de vendas clara ajuda os vendedores a seguir um processo comprovado em vez de tentar adivinhar o que fazer em seguida.
- Busque um impacto triplo: o método certo facilita as vendas, ajuda a fechar mais negócios e faz com que os clientes voltem sempre.
- Escolha a metodologia: você tem muitos métodos para escolher, cada um com seu próprio foco e benefícios.
- Alinhe com seu negócio: a metodologia de vendas ideal deve se adequar às suas metas, às habilidades da equipe, às necessidades dos clientes, às tendências do mercado e ao que você vende.
- Siga as etapas: implemente a nova abordagem de vendas sem atropelos seguindo as etapas, desde a avaliação do processo de vendas atual até o monitoramento dos resultados.