Guia de Spin selling

O Spin selling foi projetado para vendas mais extensas que podem ser identificadas metodicamente. Dito isso, veja como o processo de Spin selling funciona para grandes e pequenas empresas.

Duração do ciclo de vendas

Grandes vendas envolvem um ciclo de vendas mais longo com várias vendas ao longo do tempo. Mais vendas menores envolvem um ciclo de vendas mais curto que pode levar ao fechamento do negócio durante a primeira interação.

Número de discussões envolvidas

Grandes vendas envolvem vários tomadores de decisão. Eles discutem a compra sem a presença do vendedor.

As pequenas vendas envolvem tomadores de decisão individuais. As decisões de compra são frequentemente tomadas sem a presença do vendedor.

Quando as vendas são feitas sem o vendedor, o comprador pode não se lembrar de todos os fatos pertinentes para tomar a decisão.

Pressão

Para grandes vendas, a pressão se torna ineficaz. "Sedução" é uma abordagem mais eficaz.

Para pequenas vendas, a pressão pode ser muito eficaz.

Quanto mais longo o ciclo de vendas, menos eficaz se torna a pressão como uma ferramenta de vendas.

Percepção de valor

Para grandes vendas, quanto maior o investimento, maior o valor percebido.

Para pequenas vendas, não precisa haver muita interação entre vendedor e cliente para estabelecer valor.

Relacionamento após a venda

Grandes vendas estabelecem um relacionamento entre vendedor e cliente.

As pequenas vendas não exigem acompanhamento extensivo. O próximo contato pode ocorrer na hora de fazer outra venda.

Rackham aponta uma diferença adicional entre grandes vendas e pequenas vendas. Grandes vendas envolvem altos riscos da equipe de vendas e do cliente. Pequenas vendas não.

Estágios do Spin selling

Rackham e sua equipe identificaram quatro estágios que são apropriados para todas as visitas de grandes vendas.

Abertura

Apresente-se, explique por que está ligando e faça valer o tempo dispendido pelo cliente.

Investigação

Este estágio envolve fazer perguntas. Certifique-se de entender seu cliente e como a avaliação do produto dele evoluiu desde sua última reunião. Identifique os problemas para os quais você oferece a solução e faça perguntas que aumentem o valor percebido do seu produto.

Demonstração da capacidade

A próxima etapa é mostrar ao cliente que você tem o produto ou serviço de que ele precisa. Pode ser uma demonstração física, uma apresentação ou uma descrição da sua oferta.

Obtenção de compromisso

Em pequenas vendas, o compromisso é a compra. Cada visita de pequenas vendas deve resultar em uma venda.

Toda grande venda também deve resultar em um compromisso, mas isso não é necessariamente uma compra. O compromisso pode ser um acordo para outra visita de vendas, para uma demonstração ou para conhecer um tomador de decisão.

Rackham descobriu que o estágio mais importante em grandes vendas foi o Estágio 2, Investigação. Quanto mais perguntas o vendedor responder, maior a probabilidade de o cliente comprar. Em grandes vendas, quanto mais perguntas fizerem, maior a probabilidade de fecharem um negócio.

Como o método de Spin selling pode melhorar seu marketing?

Então, o método de Spin selling ainda funciona?

Claro que sim, se você estiver vendendo para a gerência sênior de empresas que já reconheceram sua necessidade de mudança, têm uma visão clara de suas metas e têm um processo bem estabelecido para decisões de compra. Algumas empresas têm até um scorecard projetado para ajudar seus gerentes e representantes de vendas a otimizar o tempo de reunião, alocando suporte especializado, preparando propostas e melhorando as previsões.

E muitas empresas não.

Uma das desvantagens mais notáveis do Spin selling é que as empresas modernas têm muitas ferramentas de big data que lhes permitem perguntar e responder às suas próprias perguntas. Isso não significa que o Spin selling esteja desatualizado; ele só precisa ser atualizado.

Quais são as perguntas do Spin selling?

As perguntas que fazem a diferença nas pequenas vendas são fechadas (sim ou não). Concentrar-se em perguntas do tipo “sim e não” em qualquer visita de vendas pode economizar tempo.

Mas em grandes vendas, as perguntas mais importantes são abertas. Elas são mais poderosas para extrair informações que mostram ao cliente por que a solução do vendedor atende às suas necessidades.

Os quatro tipos de perguntas abertas na técnica Spin são:

Perguntas de situação

As perguntas de situação coletam dados sobre o cliente que o representante de vendas pode transformar em informações sobre a venda.

Exemplo de pergunta Spin: Quais são seus planos para aumentar seu público?

Perguntas de problema

Perguntas de problema fazem com que o cliente identifique suas áreas de insatisfação ou os desafios do produto ou processo relevante para a venda.

Exemplo de pergunta Spin: Seu serviço atual está acompanhando a demanda?

Perguntas de consequência

Essas perguntas fazem com que o cliente discuta as consequências de permanecer com seu produto ou serviço atual. Essas interações aumentam a urgência percebida de resolver o problema.

Exemplo de pergunta Spin: Como seu processo de contratação acompanha as mudanças no mercado de trabalho?

Perguntas de necessidade de retorno

Com essas perguntas, o vendedor faz o cliente articular como o produto ou serviço que está sendo oferecido atende às próprias necessidades.

Exemplo de pergunta Spin: O monitoramento contínuo reduziria as taxas de falha?

A ordem em que essas perguntas são feitas é flexível. Às vezes, os vendedores começam com perguntas de situação, passam para perguntas de consequência, esclarecem com mais perguntas de situação e assim por diante.

Rackham é cético em relação às técnicas tradicionais de fechamento. Para Rackham, o único motivo pelo qual as técnicas de fechamento de alta pressão funcionam é que o cliente acha mais fácil comprar o produto do que continuar ouvindo o profissional de marketing.

Para itens de grande porte, a pressão geralmente não funciona e, quando funciona, o cliente tem maior probabilidade de ficar insatisfeito após a venda. Em vez disso, a melhor abordagem para vender itens de grande porte é lidar com qualquer "elefante na sala (ou um problema que ninguém quer abordar)."

Faça com que o cliente reconheça a necessidade, depois mostre como o produto ou serviço atende a essa necessidade e só então peça um compromisso. Combine um adiantamento, um acordo para levar o produto ou ideia a outros tomadores de decisão, com uma data para se reunir com o vendedor novamente.

Melhores práticas de Spin selling

No marketing de business-to-business, ainda há um funil de marketing. Saber como escrever um e-mail de vendas para marketing de saída é importante para aumentar a geração de leads e impulsionar mais vendas. Você precisa ser capaz de aumentar seu público e construir relacionamentos com os clientes.

Aqui estão algumas práticas recomendadas para se ter em mente ao aplicar o Spin selling.

• Faça perguntas abertas
• Evite perguntas genéricas
• Ouça atentamente
• Não sobrecarregue os prospects (potenciais clientes)
• Pratique seu discurso

As técnicas comprovadas de fazer perguntas abertas, evitando perguntas genéricas e ouvindo atentamente, ainda funcionam. Você também precisa praticar sua entrega para não sobrecarregar os prospects.

Vendedores estrela dão um prêmio a clientes ágeis. Eles procuram clientes que possam agir de forma decisiva quando têm um preço atraente para comprar seus produtos ou serviços. Eles também fazem suas apresentações nas fases certas da jornada do cliente. Eles procuram empresas que estejam em estado de fluxo.

É claro que a pandemia e as interrupções no fornecimento colocaram quase todas as empresas em um estado de flutuação. Adicione pressões internas, como uma fusão ou aquisição recente, rotatividade de liderança ou insatisfação generalizada com o status quo, e o vendedor pode aproveitar uma oportunidade única.

Grandes vendas são feitas para empresas que estão prontas para mudar, não apenas prontas para comprar.

As empresas que querem comprar algo geralmente pegam a rota conservadora e escolhem com fornecedores estabelecidos. Os vendedores ainda precisam estar cientes desses momentos em que as empresas estão prontas para comprar. Mas as empresas que estão prontas para mudar podem ser persuadidas a tomar decisões de compra em um futuro próximo.

Vendedores estrela buscam fazer suas apresentações para mobilizadores, não para defensores. Eles procuram clientes acessíveis, retornam chamadas e estão disponíveis para reuniões quando solicitado. Eles procuram clientes que sejam considerados confiáveis dentro de suas próprias empresas, falem a verdade, cumpram compromissos e se beneficiem pessoalmente da venda.

O cliente ideal é uma combinação de um empreendedor, professor e cético. Eles estão ansiosos pela mudança e podem chegar a um consenso em suas próprias empresas. Eles demoram um pouco para se convencer, mas quando se convencem, fecham a compra.

Resumindo: Spin selling

O Spin selling moderno incorpora as ferramentas de big data. Respostas a campanhas de e-mail, registros de interações com clientes e consulta ao histórico do cliente podem revelar os empreendedores, professores e céticos que vão gerar o retorno mais rápido pelos esforços para fazer uma grande venda.

O Mailchimp oferece aos funcionários com melhor desempenho as ferramentas para manter contato com os clientes. Da automação de e-mail à gestão de dados do cliente, podemos apoiar todos os seus esforços de vendas.