¿Qué es el SPIN Selling?

El método SPIN Selling fue diseñado para ventas más grandes que puedan identificarse metódicamente. Dicho esto, aquí te explicamos cómo funciona el proceso de SPIN Selling para ventas grandes y pequeñas.

Duración del ciclo de venta

Las ventas más grandes implican un ciclo de venta más largo con varias ventas a lo largo del tiempo. Las ventas más pequeñas implican un ciclo de venta más corto que puede cerrar el trato en la primera interacción.

Número de conversaciones involucradas

Las ventas grandes implican a varios responsables de tomar decisiones. Estos hablan de la compra sin que el vendedor esté presente.

Las ventas pequeñas implican a un solo tomador de decisiones. Las decisiones de compra a menudo se toman sin que el vendedor esté presente.

Cuando las ventas se realizan sin el vendedor, es posible que el comprador no recuerde todos los hechos pertinentes para tomar la decisión.

Presión

Para las ventas grandes, la presión es inefectiva. La "seducción" es un enfoque más eficaz.

Para las ventas pequeñas, la presión puede ser muy eficaz.

Cuanto más largo sea el ciclo de venta, menos eficaz será la presión como una herramienta de ventas.

Percepción de valor

Para las ventas grandes, cuanto mayor sea la inversión, mayor será el valor percibido.

Para las ventas pequeñas, no tiene que haber mucha interacción entre el vendedor y el cliente para establecer valor.

Relación después de la venta

Las ventas grandes establecen una relación entre vendedor y cliente.

Las ventas pequeñas no requieren un exhaustivo seguimiento. El siguiente contacto puede ocurrir cuando sea el momento de hacer otra venta.

Rackham señala una diferencia adicional entre las ventas grandes y las ventas pequeñas. Las ventas grandes implican una apuesta importante tanto para el equipo de ventas como para el cliente. Las ventas pequeñas no.

Etapas del SPIN Selling

Rackham y su equipo identificaron cuatro etapas que son adecuadas para todas las ventas grandes.

Apertura

Preséntate, explica por qué estás llamando y dale al cliente un motivo por el cual darte su tiempo.

Investigación

Esta etapa implica hacer preguntas. Asegúrate de entender a tu cliente y cómo ha evolucionado su producto desde tu última reunión con él. Identifica los problemas para los que ofreces la solución y haz preguntas que aumenten el valor percibido de tu producto.

Demostrar la capacidad

El siguiente paso es mostrarle al cliente que tienes el producto o servicio que necesita. Puedes hacerlo mediante una demostración física, una presentación o una descripción de tu oferta.

Obtener el compromiso

En las ventas pequeñas, el compromiso es la compra. Cada llamada de venta pequeña debe resultar en una venta.

Todas las ventas grandes deben resultar en un compromiso, pero este no es necesariamente una compra. El compromiso puede ser un acuerdo para otra llamada de ventas, para una demostración o para reunirse con alguien responsable de la toma de decisiones.

Rackham descubrió que la etapa más importante en las ventas grandes era la Etapa 2, la investigación. Cuantas más preguntas responda el vendedor, más probable será que el cliente compre. En las ventas grandes, cuantas más preguntas hagan, más probable será que acaben comprando.

¿Cómo puede mejorar tu marketing el método SPIN Selling?

Entonces, ¿todavía funciona el método SPIN Selling?

Pues claro, sobre todo si estás vendiendo a la alta dirección de empresas que ya han reconocido su necesidad de cambio y tienen una visión clara de sus objetivos y un proceso bien establecido para las decisiones de compra. Algunas empresas incluso tienen un cuadro de mando diseñado para ayudar a sus gerentes y representantes de ventas de clientes a optimizar el tiempo de sus reuniones, asignando soporte especializado, organizando propuestas y mejorando los pronósticos.

Pero muchas empresas no lo tienen.

Uno de los inconvenientes más obvios del SPIN Selling es que las empresas modernas tienen muchas herramientas de big data que les permiten hacer y responder sus propias preguntas. Eso no significa que el SPIN Selling esté obsoleto; simplemente necesita actualizarse.

¿Qué son las preguntas de SPIN Selling?

Las preguntas que marcan la diferencia en las pequeñas ventas son cerradas, de sí o no. Centrarse en preguntas de sí y no en cualquier llamada de ventas puede ahorrarte tiempo.

Pero en las grandes ventas, las preguntas más importantes son abiertas. Estas son más potentes para obtener información que muestre al cliente por qué la solución del vendedor se ajusta a sus necesidades.

Los 4 tipos de preguntas abiertas en la técnica SPIN son:

Preguntas de situación

Las preguntas de situación recopilan datos sobre el cliente que el representante de ventas puede transformar en información sobre la venta.

Ejemplo de pregunta de SPIN Selling: ¿Cuáles son tus planes para aumentar tu público?

Preguntas sobre problemas

Las preguntas sobre problemas hacen que el cliente identifique sus áreas de insatisfacción o los desafíos del producto o proceso relevante para la venta.

Ejemplo de pregunta de SPIN Selling: ¿Tu servicio actual se mantiene al día con la demanda?

Preguntas de implicación

Estas preguntas hacen que el cliente hable sobre las consecuencias de quedarse con su producto o servicio actual. Estas interacciones aumentan la urgencia percibida de resolver el problema.

Ejemplo de pregunta de SPIN Selling: ¿Cómo se ha mantenido vuestra contratación con los cambios en el mercado laboral?

Preguntas de necesidad-beneficio

Con estas preguntas, el vendedor logra que el cliente exprese cómo el producto o servicio que se le está ofreciendo satisface sus necesidades.

Ejemplo de pregunta de SPIN Selling: ¿La monitorización continua reduciría las tasas de fallo?

El orden en que se hacen estas preguntas es flexible. A veces, los vendedores comienzan con preguntas de situación, pasan a preguntas de implicación, aclaran con más preguntas de situación, etc.

Rackham se muestra escéptico con respecto a las técnicas de cierre tradicionales. Para Rackham, la única razón por la que las técnicas de cierre de alta presión funcionan es que al cliente le resulta más fácil comprar el producto que seguir escuchando al vendedor.

Para artículos caros, la presión por lo general no funciona y, cuando lo hace, es más probable que el cliente quede insatisfecho después de la venta. En su lugar, el mejor enfoque para vender artículos de precios altos es abordar cualquier "reto."

Haz que el cliente reconozca la necesidad, luego muéstrale cómo el producto o servicio satisface esa necesidad y solo entonces solicita un compromiso. Puedes conformarte con un acuerdo para que presenten tu idea o producto a otro responsable de la toma de decisiones, con una fecha para reunirte nuevamente con ellos.

Prácticas recomendadas para las ventas SPIN

En el marketing B2B, sigue habiendo un embudo de marketing. Saber cómo escribir un correo electrónico de ventas para el marketing saliente es importante para aumentar la creación de clientes potenciales e impulsar más ventas. Necesitas poder hacer crecer tu público y construir relaciones con los clientes.

Estas son algunas de las prácticas recomendadas a tener en cuenta al usar las ventas SPIN.

• Haz preguntas abiertas
• Evita las preguntas genéricas
• Escucha con atención
• No abrumes a los clientes potenciales
• Practica las presentaciones

Las técnicas probadas de hacer preguntas abiertas y evitar las preguntas genéricas y escuchar atentamente siguen funcionando. También necesitas practicar tu entrega para no abrumar a los clientes potenciales.

Los mejores vendedores le dan mucha importancia a los clientes ágiles. Buscan clientes que puedan actuar con decisión cuando se les presenta un precio atractivo para comprar sus productos o servicios. También hacen sus presentaciones en las fases correctas del recorrido del cliente. Buscan empresas que estén en un proceso de cambio.

Por supuesto, la pandemia y las interrupciones del suministro han puesto a casi todas las empresas en tal estado. Además, si existen presiones internas, como una fusión o adquisición reciente, rotación del liderazgo o insatisfacción generalizada con el statu quo, el vendedor puede aprovechar una oportunidad única.

Las ventas grandes se realizan a empresas que estén listas para cambiar, y no solo listas para comprar.

Las empresas que quieren comprar algo generalmente tomarán la ruta conservadora y acudirán a proveedores establecidos. Los vendedores deben estar al tanto de los momentos en que las empresas están listas para comprar. Sin embargo, las empresas que están listas para cambiar pueden ser persuadidas para que tomen decisiones de compra en un futuro próximo.

Los vendedores más eficientes buscan hacer sus presentaciones a los movilizadores, no a los defensores. Buscan clientes accesibles, que devuelvan las llamadas y estén disponibles para reuniones cuando se les solicite. Buscan clientes que se consideren creíbles dentro de sus propias empresas, digan la verdad, cumplan con los compromisos y se beneficien personalmente de la venta.

El cliente ideal es una combinación de emprendedor, maestro y escéptico. Están ansiosos por el cambio y pueden lograr el consenso en sus propias empresas. Cuesta trabajo convencerles, pero una vez que están convencidos, la venta está asegurada.

Conclusión: SPIN selling

El enfoque moderno de SPIN Selling incorpora las herramientas de big data. Las respuestas a las campañas de correo electrónico, los registros de las interacciones de los clientes y el estudio del historial de los clientes pueden revelar a los emprendedores, maestros y escépticos que darán la recompensa más rápida por los esfuerzos necesarios para hacer una gran venta.

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