Ir para conteúdo principal

Olá! Está disponível uma avaliação gratuita dos planos Standard e Essentials. Comece grátis hoje mesmo.

Como a prova social pode melhorar seu e‑commerce

Saiba o que é prova social e como ela é importante na sua estratégia de marketing para aumentar as conversões para seu negócio on‑line.

Em nosso mundo moderno e conectado, as opiniões costumam ser tornadas tão explicitamente públicas quanto possível. De avaliações do Google a classificações de filmes e classificações de músicas, as pessoas parecem querer saber o que os outros pensam sobre um produto ou serviço.

Também é cada vez mais comum ouvir frases como “O TikTok me fez comprar” ou “O Instagram me fez fazer”. Em outras palavras, suas ações podem influenciar as ações dos outros e vice-versa, especialmente se as pessoas confiarem em você. Se você deseja aumentar as taxas de conversão para o seu negócio – seja para obter mais vendas, direcionar doações, aumentar as visitas a determinadas páginas de destino ou melhorar os números de inscritos – a prova social pode ser a chave para o sucesso.

Prova social: Procurar outras pessoas para obter dicas sobre como refletir o comportamento correto

Também conhecida como influência social informacional ou mentalidade de rebanho, a prova social se refere ao fenômeno pelo qual as pessoas assumem as ações dos outros para demonstrar que também sabem o que se espera delas em uma determinada situação. Isso é particularmente prevalente em situações novas ou incertas em que presumimos que os outros tenham mais conhecimento do que nós.

A prova social foi introduzida pela primeira vez como um conceito por Robert Cialdini em seu livro de 1984 Influence: The Psychology of Persuasion (Influência: a Psicologia da persuasão). Ele descobriu que provavelmente realizaremos as mesmas ações que os outros antes de nós, se pudermos nos relacionar pessoalmente com eles.

Por exemplo, Cialdini faz referência a um experimento usando uma campanha beneficente porta a porta. Os pesquisadores descobriram que as pessoas eram mais propensas a doar se fossem mostradas uma longa lista de doadores anteriores. Esse efeito era amplificado se a pessoa solicitada reconhecesse os nomes na lista de doadores - por exemplo, nomes de amigos e vizinhos.

No campo do marketing digital e sites de comércio eletrônico, a prova social é a evidência de que outros usuários tiveram experiências positivas com o produto ou serviço de uma empresa. Essa opinião se reflete em coisas como classificações de produtos. Você estaria mais inclinado a comprar um produto com classificação de 5/5 estrelas ou de 3/5 estrelas?

Quando se trata de compras online nas quais os clientes em potencial não podem ver ou tocar fisicamente os produtos que desejam comprar, a prova social provavelmente se tornará o fator decisivo na eventual decisão de compra.

Evidência estatística de prova social: um fenômeno psicológico

Os números não mentem: a prova social é extremamente importante quando se trata de decisões de compra.

  • 95% dos clientes leem avaliações online antes de comprar um produto.
  • 77% dos clientes avaliam os conselhos de familiares e amigos como os mais persuasivos quando procuram informações sobre novos produtos e serviços.
  • Microinfluenciadores (influenciadores de mídia social com 5.000 a 100.000 seguidores) convenceram 45% de seus seguidores a experimentar seus produtos ou serviços recomendados.
  • 57% dos clientes visitam o site de uma empresa depois de ler uma avaliação positiva.

Cinco tipos de prova social com exemplos

Endosso de especialista

Endosso de especialista acontece quando um especialista do setor menciona seu produto ou serviço ou está abertamente associado ou vinculado à sua marca. Isso pode acontecer se um especialista do setor mencionar sua marca em uma postagem no Instagram ou fizer uma transmissão ao vivo no Twitter com sua empresa.

Obter um selo de aprovação de uma figura de autoridade ou de um líder de pensamento do setor é uma maneira eficaz de validar a qualidade do seu produto, criar suas credenciais e aumentar a popularidade da sua marca.

Exemplo: Fitbit

A Fitbit, uma empresa de tecnologia de rastreamento de condicionamento físico, tem uma página inteira em seu site apenas para menções à imprensa sobre seus smartwatches. Inclui grandes nomes em tecnologia, negócios e bem-estar, como Mashable, Business Insider, Forbes, Cosmopolitan e Men's Health.

Apresentar o suporte dessas fontes confiáveis é uma ótima forma de prova social. Não parece impressionante que todos esses outlets recomendaram essa marca?

Se fôssemos criticar uma coisa, seria que todas as revisões datam de 2020. A prova social especializada da empresa pode melhorar se eles atualizarem essas avaliações.

Fitbit website showing mentions of its products in the press

Marketing de celebridades/influenciadores

A prova social de celebridades geralmente vem como endosso público de uma celebridade ou influenciador. Essas pessoas normalmente têm muitos seguidores em suas várias plataformas de redes sociais, o que significa que qualquer coisa que postarem ou falarem será vista e compartilhada por milhares. Se seus seguidores ainda não são clientes atuais de sua empresa, tenha certeza de que isso pode muito bem mudar.

Obviamente, é crucial identificar quem pode ser seu público-alvo e, em seguida, entrar em contato com celebridades ou influenciadores que falariam com sua base de clientes ideal.

Exemplo: Athletic Greens

Um ótimo exemplo dessa forma de prova social vem da marca de suplementos de saúde Athletic Greens. Eles fizeram parceria com vários influenciadores de fitness do YouTube, como o guru da saúde canadense Keltie O'Connor, que apresenta regularmente Athletic Greens em seus vídeos.

Athletic Greens YouTube influencer

Usuários finais

A prova social do usuário é quando muitos de seus clientes atuais e satisfeitos compartilham suas experiências positivas com sua marca, geralmente em uma plataforma de rede social, como a página da sua marca no Facebook ou diretamente em seu site. Se você tiver um alto volume de endossos diários “normais” (em oposição ao nível de marketing de influenciadores), os clientes potenciais podem ter maior probabilidade de se tornarem clientes atuais.

Esse tipo de prova social é reforçado por outro fenômeno social: FOMO (fear of missing out), que seria um “medo de perder oportunidades”. É uma forma de ansiedade social em que alguém teme ser excluído de um benefício ou experiência que os outros desfrutam.

Exemplo: Hellofresh

A empresa de entrega de refeições HelloFresh criou uma hashtag de marca (#HelloFreshPics) para clientes reais compartilharem seus comentários positivos e experiências nas redes sociais. A marca também colocou algum conteúdo gerado pelo usuário do Instagram com essa hashtag em seu site para atrair mais clientes em potencial. O uso de imagens de clientes adiciona um toque pessoal à prova social do usuário e cria uma forte impressão de que sua marca é popular e bem-sucedida.

HelloFresh user-generated content

Amigos

Conforme mencionado anteriormente, Cialdini observou que as recomendações de pessoas que conhecemos e em quem confiamos, ou seja, nossos amigos, são uma força extremamente poderosa. Se nossos amigos aprovarem um produto e tiverem uma experiência positiva com ele, estaremos mais inclinados a nos tornar potenciais clientes da mesma marca.

Exemplo: Dropbox

O provedor de armazenamento em nuvem Dropbox obteve grande sucesso com seu programa de indicação de amigos, crescendo 3.900% em apenas 15 meses. É claro que a empresa tinha um ótimo produto e estava sempre aprimorando-o, mas o marketing de referência definitivamente deu mais vantagem à sua proposta. Aqui estão algumas coisas que podemos aprender com o programa de indicação do Dropbox:

  • Faça disso uma situação em que todos ganham: o Dropbox ofereceu mais espaço para ambas as partes se a indicação foi bem-sucedida.
  • Tenha uma recompensa vinculada ao seu negócio e acessível para você: embora o Dropbox replicasse o programa de indicações do PayPal, eles não podiam pagar uma quantia em dinheiro por cada indicação bem-sucedida (o PayPal usava um incentivo em dinheiro de US$ 10). Oferecer mais espaço de armazenamento foi um aceno para o serviço principal do Dropbox e com um custo mínimo para a empresa.

Certificações

A prova social da certificação vem do reconhecimento de organizações ou pessoas terceirizadas confiáveis, o que pode ajudar a aumentar a credibilidade do seu negócio. Por exemplo, isso pode vir de ter contas verificadas nas mídias sociais, como ter o visto azul ao lado da página do Instagram ou do Facebook da sua empresa. Também pode vir de ganhar um prêmio da indústria.

Exemplo: Tentree

A empresa de roupas éticas Tentree apresenta suas certificações de sustentabilidade em seu site, por exemplo, seu status de B Corp. Ao fazer isso, a empresa garante a seus clientes que suas compras estão contribuindo para um mundo mais ético e socialmente responsável.

Tentree footer showing sustainability certifications

Seis melhores métodos de prova social para atrair um cliente em potencial

Agora que você viu exemplos de prova social, comece a colher seus benefícios com essas ideias simples de implementar, porém eficazes. Dependendo do tipo de negócio que você tem, se é B2B ou B2C, algumas dessas diferentes táticas podem ser mais adequadas do que outras. Esta lista é apenas a ponta do iceberg; nossas sugestões servem como fontes de inspiração para você mostrar melhor a prova social.

Coloque depoimentos de clientes em uma posição de destaque

As indicações de clientes são uma das maneiras mais poderosas de atrair novos clientes continuamente, e colocar recomendações de clientes em seu site é bastante fácil. A escolha é sua se você quiser publicar todos os endossos de clientes, ou apenas alguns selecionados, mas tenha certeza de que ocupem espaços online proeminentes.

Exemplo: Zendesk

A Zendesk tem uma página inteira dedicada aos seus principais estudos de caso de clientes, alguns dos quais vêm de marcas estabelecidas como Shopify, Agoda e Uber. Cada estudo de caso não apenas detalha como o Zendesk ajudou cada marca a atingir seus objetivos de negócios, mas também inclui depoimentos exclusivos de personalidades importantes dentro dessa marca. Isso ajuda a tornar cada estudo de caso ainda mais atraente.

Obtenha uma mistura de embaixadores da marca nas redes sociais

Muitas pessoas, se não a maioria, obtêm suas informações de tomada de decisão nas redes sociais hoje em dia. Muitos estudos mostram que os consumidores são mais propensos a tomar decisões de compra com base em referências nas redes sociais.

Assim, ter embaixadores da marca para ajudar a construir uma estratégia moderna de vendas boca a boca é bastante comum. Esses embaixadores normalmente destacam a parceria em suas biografias nas redes sociais, eles têm um código de desconto exclusivo para seus seguidores e usam uma hashtag de marca específica em postagens relevantes em sua conta. Comparado ao marketing de influenciadores, envolver os embaixadores da marca é um projeto de longo prazo, pois os embaixadores da marca precisam construir uma narrativa forte e autêntica para envolver seu público-alvo.

Dependendo das pessoas que você procura para se tornar o embaixador da sua marca nas redes sociais, você pode acabar com uma combinação de prova social de especialista, celebridade e usuário, tudo de uma vez. Isso pode dar credibilidade sem perder a capacidade de identificação.

Exemplo: Gymshark

A empresa de roupas esportivas Gymshark começou com marketing de influenciadores ao fazer parceria com YouTubers de fitness para promover sua linha de equipamentos de ginástica. Isso logo se transformou em uma família de embaixadores de longo prazo que continuam a usar e endossar a marca ano após ano. A Gymshark conta com atletas profissionais, como o boxeador Ryan Garcia, entre seus embaixadores de longa data. Outros embaixadores da marca tiveram a oportunidade de criar suas próprias linhas de roupas esportivas com a Gymshark, com as mais bem-sucedidas saindo com várias colaborações.

Reutilizar o conteúdo gerado pelo usuário

O conteúdo gerado pelo usuário tem a vantagem de parecer autêntico, o que pode melhorar a imagem da sua marca. E o melhor de tudo, você não precisou criá-lo e é gratuito para você reutilizá-lo como quiser!

Exemplo: Slack

O aplicativo de colaboração empresarial Slack nos dá um exemplo perfeito de como utilizar efetivamente a prova social do usuário. A empresa tem uma conta no Twitter @SlackLoveTweets com a finalidade exclusiva de retuitar elogios de usuários do Slack. Isso dá a impressão de que as pessoas estão se beneficiando do aplicativo, e o reconhecimento incentiva ainda mais os elogios do usuário.

Incorpore prova social no texto do anúncio

Para se diferenciar melhor no espaço publicitário, considere incorporar prova social – como citações de clientes – no texto do anúncio. Isso transforma um anúncio em algo mais próximo de uma indicação que, como já mencionamos, pode fazer toda a diferença no aumento da conversão de clientes.

Exemplo: UPLIFT Desk

Este anúncio patrocinado pelo fornecedor de acessórios de escritório ergonômico UPLIFT Desk inclui uma poderosa estatística de prova social - sua mesa de pé foi escolhida pelo serviço de recomendação de produtos Wirecutter por três anos consecutivos.

Uplift desk ad with social proof statistic

Implementar um programa de indicação de clientes

As indicações não são apenas altamente eficazes, mas os clientes indicados têm uma taxa de conversão 30% maior, uma taxa de valor vitalício 16% maior e uma taxa de retenção 37% maior do que os clientes potenciais gerados por outros canais de marketing. Já compartilhamos o exemplo do Dropbox, mas o exemplo a seguir enfatiza ainda mais como um programa de referência pode ser poderoso para o crescimento dos negócios.

Exemplo: Revolut

O banco Revolut, sediado em Londres, tem um programa de indicação de clientes há vários anos. Se um cliente atual conseguir convencer seus amigos (que não podem ser usuários reais) a se inscrever e fazer 3 pagamentos com cartão, eles receberão uma recompensa em dinheiro. Como resultado, o banco Revolut relatou um aumento de 700% em seus números de aquisição de clientes por meio de seu programa de referência apenas de 2018 a 2019.

Sinalizar produtos e serviços mais vendidos

Ter páginas de produtos “destaques” ou “tendências” em seu site fará com que os novos clientes se sintam menos sobrecarregados com a escolha do produto disponível e fiquem mais curiosos e motivados para experimentar o que outras pessoas estão adorando. Baseando-se em avaliações de usuários e referências de clientes, você pode criar facilmente uma página que reúna itens populares no momento.

Responder a avaliações negativas online

Embora possa parecer contraintuitivo, responder a avaliações negativas é um fator importante para conquistar clientes céticos e reter os atuais. Um estudo mostrou que 79,9% dos clientes sentiram maior confiança em uma marca se esta respondesse a avaliações ou comentários negativos. Em outra pesquisa, 45% dos consumidores disseram que considerariam visitar uma empresa se ela respondesse a avaliações ruins.

Por mais tentador que seja descartar ou ignorar avaliações negativas, respondê-las de maneira positiva, atenciosa e útil é uma fonte instantânea de prova social. Isso mostra aos visitantes do site que você leva todos os comentários a sério e está focado em fornecer a melhor experiência possível. Não se esqueça de verificar e responder às avaliações deixadas nos sites de avaliação!

Otimize constantemente sua prova social

Agora você sabe porque a prova social é importante e como integrá-la ao seu negócio. Mas agora é importante enfatizar que a prova social não é, de forma alguma, um processo rápido. Veja como você pode otimizar sua prova social para garantir que sua empresa permaneça no topo da sua base de clientes existente enquanto atrai novos clientes.

Atualize seu conteúdo de prova social

É importante adicionar continuamente prova social à medida que você coleta clientes, palavras gentis e dados mais satisfeitos. Atualize rotineiramente sua prova social para manter a credibilidade e acompanhar as tendências atuais do mercado. Para o último, pode ser tão simples quanto usar uma hashtag de marca diferente ou atualizar o estilo de anúncio da sua marca.

Se você acabou de começar seu negócio, talvez ainda não tenha fundos para incluir provas sociais de especialistas ou provas sociais de celebridades em sua estratégia de marketing. Depois que sua marca decolar e você tiver os meios disponíveis, tente incluir outro tipo de prova social em sua estratégia de vendas e veja se ela causa um impacto insignificante, pequeno ou enorme depois de algum tempo. Com esses dados, você pode continuar otimizando e assim o ciclo continua.

Fazer teste A/B da sua prova social

É impossível saber imediatamente qual forma de prova social funcionará melhor para o seu negócio, então por que não eliminar as suposições da equação com o teste A/B? Continue experimentando diferentes tipos de prova social e até onde você posiciona a prova social em sua página de destino. Ao fazer isso, você pode encontrar a opção, ou combinação de opções, que lhe dará mais vendas e as melhores taxas de conversão.

Mas, como já discutimos, quando se trata de prova social, não basta defini-la e esquecê-la. Uma certa configuração de prova social pode funcionar melhor por enquanto, mas isso sempre pode mudar. Portanto, agende intervalos regulares para refazer seu teste A/B de prova social.

A ressalva da prova social

Se usada incorretamente, a prova social pode ser uma faca de dois gumes. Você pode ter visto sites que incluem contagens de compartilhamento de artigos e botões de compartilhamento de mídia social em suas páginas de destino. Quando esses números são altos, os espectadores pensam que sua marca tem um amplo alcance. Por outro lado, se os números forem baixos ou não tão impressionantes, os espectadores podem pensar que seu produto não é popular, o que não é a noção que você deseja cultivar.

Uma maneira seria apenas se livrar do seu plugin de compartilhamento social até que você tenha um público maior. Outra forma de sair é usar uma ferramenta como Social Warfare, que oculta a contagem de compartilhamentos e só a publica quando a meta definida é atingida.

Simplifique a prova social com ferramentas e aplicativos prontos para uso

Se você deseja adicionar prova social à sua loja online, mas não sabe como fazer, há uma infinidade de ferramentas para ajudá-lo a fazer exatamente isso.

Fomo

O Fomo é o primeiro aplicativo de prova social do mundo. Ele exibe as interações do cliente em seu site em tempo real, seja uma compra verificada ou se você tiver um item em alta em sua loja. Isso ajuda a aumentar a credibilidade da sua loja, criando uma sensação de urgência de que os itens podem esgotar ou que os usuários estão perdendo um bom negócio. Embora seja uma extensão paga, o Fomo oferece um período de teste de 14 dias.

Nudgify

Como o Fomo, o Nudgify produz notificações para os clientes verem em seu site (também conhecido como “Nudges”). Existem muitos Nudges pré-fabricados que você pode escolher ao começar, incluindo vendas recentes, estoque baixo e entrega gratuita. Há também a opção de criar Nudges personalizados, como dicas ou recomendações de clientes. Você pode personalizar Nudges e escolher qual deles aparecerá em cada página da web. A análise integrada ajuda a acompanhar as visitas, visualizações, interações e conversões assistidas do seu site.

ProveSource

ProveSource permite que você exiba pedidos recentes, avaliações positivas e notificações de visitantes ao vivo em seu site em tempo real para aumentar as conversões. Você pode personalizar as aparências de notificação, como a aparência dos pop-ups e onde eles aparecem na tela. Ao contrário do Fomo e do Nudgify, que oferecem apenas uma avaliação gratuita, o ProveSource oferece uma opção de plano gratuito.

Não subestime o poder da prova social

Agora que você sabe quais são os diferentes tipos de prova social, é provável que comece a vê-los em todos os lugares. Algumas marcas usarão apenas uma forma de prova social, enquanto outras podem usar várias formas. E o motivo para isso é muito simples: a prova social funciona. Se você ainda precisa implementar prova social em seu negócio, nunca é tarde demais para começar.

Compartilhar este artigo