Es ist viel über die Herausforderungen des Black Friday/Cyber Monday (BFCM) geredet worden. Aber erfahrene Marketingexperten wissen, dass die großen Erfolge des Wochenendes oft in den Strategiesitzungen, den markenbildenden Botschaften und den in den Wochen davor geschmiedeten Kundenbeziehungen gesichert werden. Tatsächlich zeigen Daten der Intuit Mailchimp-Plattform, dass der Freitag vor Thanksgiving im Jahr 2023 tatsächlich einen der ersten Kampagnen-Upticks der Weihnachtszeit markierte. Er war der achtgrößte Tag des gesamten Jahres, an dem E-Mails versendet wurden. Stelle dir einmal die dazwischen liegenden Tage als die Peak Week der Marketer vor: eine Phase mit hoher Wirkung und hohem Druck, die nach einem stetigen, strategischen Aufbau und vor einem spannenden (wenn auch chaotischen!) Rennen zum Ziel kommt.
Allerdings denken diese schnellen Vermarkter nicht unbedingt um ihrer selbst willen; in vielen Fällen stimmen sie ihre Werbeaktionen mit dem Kundenverhalten ab. Laut dem Holiday Shopping Report 2024 von Intuit QuickBooks werden 73 % der Verbraucher den Großteil ihrer Einkäufe vor Dezember erledigt haben, und mehr als 1 von 5 (23 %) wird das Meiste sogar vor November erledigt haben. Was einst ein jährlicher Marketingsprint war, wird immer mehr zu einem Marathon. „Beständigkeit ist in dieser Jahreszeit der Schlüssel“, sagt Tammeca Rochester von Harlem Cycle, das während der Feiertage tendenziell mehr teure Artikel wie Retreats oder Geschenkkarten verkauft. „Eine E-Mail reicht nicht aus; du musst konsequent bleiben, um dich in der Flut an Informationen im Posteingang deiner Zielgruppe durchzusetzen.“
Daten von QuickBooks aus einer Umfrage besagen, dass 65 % der Verbraucher dieses Jahr am Black Friday oder Cyber Monday einkaufen werden. Und im Jahr 2023 stammten bei Mailchimp-Kunden mit connected stores etwa 65 % der BFCM-Bestellungen von neuen Kunden, gegenüber 35 % von Stammkunden – ein Beweis dafür, wie dieses eine Wochenende deinen Kundenstamm langfristig vergrößern kann. Um diese Gewinne zu erzielen, beginnen Marketer oft viel früher, den Grundstein bei der Zielgruppe zu legen.
„Ein Abonnent, der noch nie finanziell in unsere Marke investiert hat, ist fast so wertvoll wie diejenigen, die aufgrund der Mundpropaganda die Macht von Empfehlungen haben und wissen, wie sie uns beim Wachstum helfen können“, sagt Sabra Mohamed von CHANI, einer Astrologie-Plattform, die ihre Kunden nur als einen Bruchteil der Gesamtanhängerschaft der Marke zählt. Im Vorfeld der diesjährigen Feiertage bot CHANI seinen Astro Planner 2024 seiner Zielgruppe kostenlos an. Dieses jährlich erhältliche kostenpflichtige Produkt hatte bis September viel von seinem Wert verloren, konnte Erstkäufern aber immer noch eine Vorstellung davon vermitteln, was sie von der Ausgabe 2025 erwarten können. „Die Kampagne war sehr erfolgreich“, sagt Mohamed. Zehntausende von Menschen, die noch nie bei uns gekauft hatten, konnten nun unsere Produkte ausprobieren. Die erste Kampagne des anschließenden Rollouts von CHANI im Jahr 2025 hat im Vergleich zum Vorjahr bereits 110 % mehr Umsatz erzielt. Und der größte Verkauf des Jahres – der Black Friday – steht noch bevor.
Sonderangebote und Rabatte tragen maßgeblich dazu bei, dass die Verbraucher an diesem wichtigen Shopping-Wochenende viel Geld ausgeben. Laut QuickBooks-Umfragen geben 91 % der Verbraucher an, dass sie in diesem Jahr über höhere Kosten bei ihren Weihnachtseinkäufen besorgt sind; 64 % priorisieren den Einkauf in Geschäften, die niedrige Preise und Angebote bieten, und 58 % suchen nach Gutscheinen und Werbeaktionen, um Geld zu sparen. Um diese Erwartungen zu erfüllen und gleichzeitig gesunde Margen aufrechtzuerhalten, ist oft ein strategischer, analytischer Ansatz erforderlich.
„Wir erzielen etwa 15 % unseres Jahresumsatzes während unseres Black Friday-Sales, der oft in vier bis fünf Tagen stattfindet“, sagt Tori McQuinn von Antique Candle Co.. „Es ist jedes Jahr ein starker Wettbewerb. Wir führen immer A/B-Tests durch und experimentieren vor BFCM, um den Trends immer einen Schritt voraus zu sein und Daten darüber zu sammeln, was unserer Meinung nach funktioniert.“
Egal, ob du spezielle Rabatte an Stammkunden mit einer hohen durchschnittlichen Bestellgröße sendest oder eine Rückgewinnungskampagne für ehemalige Käufer durchführst, kann es besonders wertvoll sein, das Kundenverhalten für gezieltere Werbeaktionen zu nutzen. KI-gestützte Analysen können einen Großteil der schweren Arbeit in dieser Abteilung abnehmen. Tatsächlich haben Mailchimp-Daten gezeigt, dass Marketer mit KI-erstellten prognostizierten Segmenten durchschnittlich 141 % mehr Umsatz machen.
„Sei detailorientiert. Denke nicht nur an ein Angebot für alle", rät Lina Gantar von Nuuk Digital. Überleg dir im Voraus, wie du VIP-Kunden ein besseres Angebot machen kannst. Kannst du E-Mail-Abonnenten ein besseres Angebot machen als das auf der Website? Kannst du Nur-Text-E-Mails versenden, die wie persönliche Mitteilungen des Gründers aussehen? Gib deinen Kunden das Gefühl, was Besonderes zu sein.
Laut einer Umfrage von Mailchimp in Zusammenarbeit mit Edelman aus dem Jahr 2023 fühlen sich 73 % der Kunden mehr wertgeschätzt, wenn sie personalisierte E-Mails erhalten. Und weltweit gibt es eine ähnliche Stimmung. Anfang des Jahres ergab der globale Brand Trust-Bericht von Mailchimp, dass fast die Hälfte (45 %) der Verbraucher glaubt, dass die Zukunft der Personalisierung bedeuten wird, dass sie nicht nach Produkten und Dienstleistungen suchen müssen – sondern, dass die gewünschten Einkäufe zu dir kommen werden.
Es ist kaum verwunderlich, dass diese Art von erhöhtem Kundenengagement so häufig im Posteingang stattfindet. Laut dem aktuellen Bericht „The Revenue Blueprint“ von Mailchimp nennen fast zwei Drittel der befragten Marketer E-Mails als Basis deiner Marketingstrategie. Und von denen, die als „Umsatzführer“ gelten – eine Untergruppe leistungsbesessener Vermarkter, die optimale Ressourcen, Tools und Investitionen nutzen, um in umsatzstarken Unternehmen ein signifikantes Wachstum zu erzielen – automatisieren 89 % nahezu die gesamte Customer Journey, vom Erstkontakt bis zur Interaktion nach dem Kauf. Effizienzsteigerungen, die ein ständiges Publikumsengagement ermöglichen, können das ganze Jahr über eine wirksame Strategie sein, aber die Vorteile können für Marken während des Weihnachtsmarketing-Rausches besonders sichtbar sein.
„Manchmal kann sich das, was wir heute verkaufen, nicht leisten, aber wenn du ihn weiter anlockst, werden wir die erste Marke sein, an die er denkt, wenn er es ist“, sagt Mohamed. Der Schlüssel zur Langlebigkeit ist es, deiner digitalen Community einen beständigen Mehrwert zu bieten, egal ob sie Käufer sind oder nicht. „Wir haben eine Zielgruppe, die für die anderen drei Quartale des Jahres so gepflegt wurde, dass sie nicht abwandert, wenn wir anfangen, etwas schwerfälliger mit Werbeaktionen zu werden. Wenn überhaupt, lehnen sie sich zurück und kaufen dann.“
die für die anderen drei Quartale des Jahres so gepflegt wurde, dass sie nicht abwandert, wenn wir anfangen, etwas schwerfälliger mit Werbeaktionen zu werden. Wenn überhaupt, lehnen sie sich zurück und kaufen dann.“
*Für den Zeitraum vom 1. Januar 2022 bis zum 1. Juli 2023. Nur im Standard- oder Premium-Tarif.