En 2000, Ian Godwin, pescador de Baltimore (Maryland), convirtió su pasión por la pesca deportiva en SFVU, un distribuidor mayorista de artículos de pesca. Con los años, SFVU se amplió para incluir un grupo de representantes de fabricantes, una división de consultoría para distribuidores minoristas, una división de apoyo a guías de pesca, un programa de televisión y una fundación benéfica. Sin embargo, en lo que respecta al marketing por correo electrónico, Ian estaba como pez fuera del agua. Había recopilado más de 100 000 direcciones de correo electrónico de clientes, que estaban prácticamente sin tocar en un archivo de Excel.
Ahí es donde entró en juego Robbie Kohli, socio de Mailchimp. Fundador de Deep Focus—una empresa de marketing digital con sede en Nueva Delhi (India)—, Robbie contaba con los conocimientos y la experiencia necesarios para abordar el problema de marketing de SFVU. Descubre cómo Robbie llevó a Ian a Mailchimp y le ayudó a convertir SFVU en una de las empresas más avanzadas tecnológicamente de su sector.
Antes de contratar a Robbie, ¿cuál era tu estrategia de marketing?
Ian: Te lo explicaré de esta manera: Soy un neófito en tecnología que siempre prefiere cerrar un trato con un apretón de manos. Así que, antes de Robbie, todo nuestro marketing era de la vieja escuela. Sin embargo, a pesar de que nuestra estrategia de marketing por correo electrónico era inexistente, tenía una enorme lista de contactos de más de 100 000 correos electrónicos.
¡Vaya! Si no hacías marketing por correo electrónico, ¿cómo llegaste a tener una lista de contactos tan grande?
Ian: Sabía que los correos electrónicos eran importantes, pero no estaba seguro de cómo aprovecharlos. Desde el primer día, en el año 2000, habíamos estado recopilando contactos: cada uno de esos correos electrónicos era de un cliente verificado que había comprado algo en SFVU. Por lo tanto, era una lista limpia, pero obsoleta. Después de que Robbie hiciera criba, nos quedamos con unos 34 000 contactos.
¿Por qué decidiste contratar a Robbie?
Ian: Un amigo mío con mucho éxito me dijo hace tiempo: haz lo que sabes. Y yo no sé de marketing por correo electrónico, pero Robbie sí. Pero, la verdadera razón por la que lo contraté, es porque primero miro a las personas. Si las personas son las adecuadas, entonces puedo encontrar la manera de que el talento funcione. Y aunque Robbie no sabía nada de pesca, nuestras filosofías coincidían.
